【文章內(nèi)容簡介】 提高品牌形象，通過市場活動拓客鎖客。三、部門人員工作職責(zé)（一）市場經(jīng)理（1）建立部門架構(gòu)和工作流程，管理部門工作執(zhí)行情況，及對部門員工的管理和培訓(xùn)。（2）根據(jù)公司發(fā)展策略，制定年度市場宣傳計劃，合理規(guī)劃部門預(yù)算，并管理預(yù)算實施過程，對推廣效果進(jìn)行定期評估。編制市場擴(kuò)展各項費用預(yù)算，并控制相關(guān)費用成本。（3）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場開發(fā)計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。組織所有人員開展市場調(diào)研工作，掌握市場信息。按照市場推廣計劃組織市場推廣活動，審核市場推廣方案。定期組織市場公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動。（4）根據(jù)年度市場營銷目標(biāo)，進(jìn)行市場工作目標(biāo)的制定，數(shù)據(jù)分解指標(biāo)，完成市場數(shù)據(jù)倒入任務(wù)，配合整體營銷戰(zhàn)略，完成任務(wù)。根據(jù)每月市場營銷目標(biāo)按時上交月度工作計劃表，并對上月完全情況進(jìn)行分析，完成提高市場數(shù)據(jù)解決方案。（5）負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場營銷信息調(diào)研計劃及預(yù)算，提交調(diào)研報告。負(fù)責(zé)制定專項市場調(diào)研方案，收集市場信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報告，預(yù)測市場動態(tài)，擬定應(yīng)對策略。工作考核指標(biāo)考核項目指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明工作態(tài)度對上級指示、決議、計劃的執(zhí)行程度和跟進(jìn)程度10%根據(jù)是否能按時完成考核工作認(rèn)真細(xì)致及深入程度，考慮問題全面性、遺漏率5%以日常工作相關(guān)事宜考核人際關(guān)系、團(tuán)隊精神及與他人（部門）工作配合情況5%以不定時調(diào)查和平時表現(xiàn)考核工作精神面貌，工作自覺性、積極性；對的投入程度、進(jìn)取精神、責(zé)任心等10%以日常工作表現(xiàn)按考核工作能力建立市場部工作制度10%建立和完善市場部工作制度：與銷售部工作對接流程、合作合同簽訂流程、合作方付款流程、合作方維護(hù)辦法等相關(guān)工作制度。建立部門管理體系10%建立部門管理體系：部門職位設(shè)置、部門工作職責(zé)、部門人員工作職責(zé)。渠道合作資源的開拓15%為完成營銷任務(wù)需根據(jù)行業(yè)變化，開發(fā)新興商家作為市場渠道，引入客流。建立合作商家?guī)?0%建立合作商體系，形成行業(yè)內(nèi)聯(lián)動，交換客流，延長產(chǎn)業(yè)鏈。維護(hù)與合作方的長期友好合作，定期互動。常規(guī)活動的組織和實施15%定期組織市場調(diào)研活動和市場活動，分析行業(yè)情況，了解客戶需求，提升品牌，拓客鎖客。產(chǎn)品銷售力的調(diào)查和分析，競爭對手的推廣情況調(diào)查10%根據(jù)銷售情況定期組織調(diào)研活動，了解行業(yè)發(fā)展趨勢和客戶喜好。（二）市場專員工作職責(zé)設(shè)置（1）在市場部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷信息管理、市場調(diào)研方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。（2）收集、了解廣告宣傳費用的市場價格及走勢。收集周邊競爭對手的價格及促銷活動、開括新市場資源及新渠道方向。負(fù)責(zé)公司廣告宣傳后反饋信息的收集與整理。（3）完成消費者心理、消費者消費習(xí)慣等調(diào)查。負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關(guān)活動，與廣告公司、策劃公司、展覽公司等協(xié)作單位進(jìn)行業(yè)務(wù)及渠道轉(zhuǎn)化。 （4）負(fù)責(zé)公司線上渠道的運營，網(wǎng)絡(luò)店鋪的裝修和更新，回復(fù)客戶評價。（6）完成每日，周，月數(shù)渠道數(shù)據(jù)、資源數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化據(jù)報表。（7）每日市場渠道客戶及時交接給銷售部，與銷售部保持溝通，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類分析，分析結(jié)果反饋給渠道，與渠道保持良好的信息溝通。 工作考核指標(biāo)考核項目指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明工作態(tài)度對上級指示、決議、計劃的執(zhí)行程度和跟進(jìn)程度30%根據(jù)是否能按時完成考核工作認(rèn)真細(xì)致及深入程度，考慮問題全面性、遺漏率 15%以日常工作相關(guān)事宜考核人際關(guān)系、團(tuán)隊精神及與他人（部門）工作配合情況10%以不定時調(diào)查和平時表現(xiàn)考核工作精神面貌，工作自覺性、積極性；對的投入程度、進(jìn)取精神、責(zé)任心等10%以日常工作表現(xiàn)按考核工作能力渠道合作資源的開拓5%為完成營銷任務(wù)需根據(jù)行業(yè)變化，開發(fā)新興商家作為市場渠道，引入客流。建立合作商家?guī)?%建立合作商體系，形成行業(yè)內(nèi)聯(lián)動，交換客流，延長產(chǎn)業(yè)鏈。維護(hù)與合作方的長期友好合作，定期互動。常規(guī)活動的組織和實施15%定期組織市場調(diào)研活動和市場活動，分析行業(yè)情況，了解客戶需求，提升品牌，拓客鎖客。產(chǎn)品銷售力的調(diào)查和分析，競爭對手的推廣情況調(diào)查10%根據(jù)銷售情況定期組織調(diào)研活動，了解行業(yè)發(fā)展趨勢和客戶喜好。市場部工作制度一、總則為不斷完善公司銷售制度，建立完整的接待客戶流程，提高產(chǎn)品對外辨識性和競爭性，擴(kuò)大客源量和產(chǎn)品市場占有率，充分發(fā)揮市場工作在企業(yè)發(fā)展中的作用，推動市場管理工作科學(xué)化、規(guī)范化，特制定本管理制度。二、市場部工作內(nèi)容根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，制定年度市場推廣計劃、階段性推廣計劃、市場預(yù)算管理，活動推廣的創(chuàng)意策略以及媒介策略，并組織實施定期組織市場活動，收集業(yè)態(tài)信息，并分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。負(fù)責(zé)公司營銷信息管理，市場調(diào)研方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場營銷信息調(diào)研計劃及預(yù)算，提交調(diào)研報告。負(fù)責(zé)制定專項市場調(diào)研方案，收集市場信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報告，預(yù)測市場動態(tài)，擬定應(yīng)對策略。收集、了解廣告宣傳費用的市場價格及走勢。收集周邊競爭對手的價格及促銷活動。收集客戶信息，通過各個渠道引進(jìn)客流，維系和擴(kuò)展客戶渠道，提高市場占有率。 開括新市場資源及新渠道方向，負(fù)責(zé)與廣告公司、策劃公司、展覽公司等協(xié)作單位進(jìn)行業(yè)務(wù)及渠道轉(zhuǎn)換。負(fù)責(zé)公司廣告宣傳后反饋信息的收集與整理，根據(jù)市場變化，初步搭建媒體推廣計劃方向，移交品牌部門。負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，分析客戶群體，為制定和修正市場營銷計劃提供依據(jù)。完成每日，周，月數(shù)渠道數(shù)據(jù)、資源數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化據(jù)報表。三、市場部工作指標(biāo)分解四、市場部工作審批流程（一）與銷售部工作對接流程市場部獲得客戶信息銷售部跟進(jìn) 是否簽單 市場部反饋合作方未簽原因 是 否市場部報給合作方，走付款流程 （二）合作合同簽訂流程市場部與合作方協(xié)商條款并達(dá)成一致否簽署合同是是否同意總經(jīng)辦過會討論法務(wù)審核合同法律風(fēng)險，綜合辦公室確認(rèn)會議紀(jì)要（三）合作方付款申請流程打印推單憑證，通知合作方并收取相應(yīng)數(shù)額發(fā)票填寫付款申請單，各級領(lǐng)導(dǎo)審批簽字推單憑證、發(fā)票、付款申請單轉(zhuǎn)交財務(wù)部付款五、合作方維護(hù)辦法（一）日常每日回傳前一天客戶跟進(jìn)情況，與合作方互相配合，促進(jìn)成單。在合作方店鋪發(fā)放店鋪優(yōu)惠券和進(jìn)店禮樣品，客戶憑合作方簽單合同和收據(jù)進(jìn)店可獲得進(jìn)店禮物。給合作方推薦客戶設(shè)置相應(yīng)優(yōu)惠，促進(jìn)咨詢進(jìn)店。在不影響正常銷售工作的情況下，適當(dāng)推薦合作方產(chǎn)品。（二）周每周以郵件形式反饋以往所有客戶跟進(jìn)情況，和合作方互動對推單數(shù)量多且精準(zhǔn)度高的客戶進(jìn)行拜訪，攜帶禮物，促進(jìn)持續(xù)推單。對推單數(shù)量走低的合作方進(jìn)行拜訪，探討修改意見并及時補(bǔ)救。（三）月策劃并組織月活動，組織合作方見面商討活動計劃，提高探店率。策劃并組織合作方沙龍，討論行業(yè)業(yè)態(tài)，增進(jìn)感情（四）年度為年推單100以上合作方提供年度禮物或免費使用場地兩次。第四章　　宴會銷售部門職能及崗位職責(zé)一、部門職位設(shè)置（一）職位設(shè)置宴會銷售主管 宴會銷售經(jīng)理宴會銷售請點擊編輯文字（二）職位說明職位人數(shù)工作內(nèi)容宴會銷售經(jīng)理1制定營銷策略及銷售計劃并組織實行，銷售工作的具體推進(jìn)，培訓(xùn)及部門考核。宴會銷售主管1完成銷售任務(wù)，與各部門的對接工作。宴會銷售5建立客戶檔案，完成售前，售中，售后服務(wù)工作，獨立簽署合同，銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料錄入表格。二、部門工作職責(zé)（一）部門工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷售計劃。根據(jù)年度銷售計劃，制定詳細(xì)的營銷策略。銷售渠道的擴(kuò)展與維護(hù)工作。組織客戶關(guān)系管理工作。與婚禮中心各部門的對接，相關(guān)人員的協(xié)調(diào)工作。建立客戶檔案，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。隨時了解市場動態(tài)，了解新產(chǎn)品的信息，并記錄聯(lián)系方式。銷售有關(guān)的所有數(shù)據(jù)收集與表格錄入（二）部門工作考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明銷售年度工作指標(biāo)達(dá)成率80%制定每月、季度、年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施銷售部制度及管理體系建設(shè)5%建立銷售部的工作制度，部門工作職責(zé)規(guī)范化?？蛻羰酆缶S護(hù)工作10%客戶售后維護(hù)，解答疑難及后期服務(wù)跟進(jìn)。與各部門工作對接與銜接5%與婚禮中心各部門的對接，相關(guān)人員的協(xié)調(diào)工作。三、部門人員工作職責(zé)（一）宴會銷售經(jīng)理工作職責(zé)設(shè)置（1）根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷售計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。（2）根據(jù)年度銷售計劃，制定詳細(xì)的營銷策略，并組織實施。（3）負(fù)責(zé)銷售工作的具體推進(jìn)，并監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行。（4）負(fù)責(zé)銷售渠道的擴(kuò)展與維護(hù)工作。（5）負(fù)責(zé)銷售計劃進(jìn)行銷售費用控制。（6）負(fù)責(zé)組織客戶關(guān)系管理工作。（7）完成領(lǐng)導(dǎo)臨時辦公工作。（8）負(fù)責(zé)服務(wù)人員的培訓(xùn)、組織、管理工作。（9）銷控表的管理及實行。工作考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明建立銷售部工作制度15%建立和完善銷售部工作制度，工作審批流程等相關(guān)工作制度。建立部門管理體系15%建立部門管理體系：部門職位設(shè)置、部門工作職責(zé)、部門人員工作職責(zé)。制定銷售計劃15%根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷售計劃，全年目標(biāo)分解。制定營銷策略15%根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷售計劃。制定獎懲制度10%根據(jù)管理制度制定相關(guān)違規(guī)懲罰以及月、季、年度銷售冠軍的獎勵?？蛻絷P(guān)系管理5%客戶關(guān)系維護(hù)與管理工作。銷售人員培訓(xùn)工作5%新入職員工培訓(xùn)以及銷售部日常銷售培訓(xùn)工作。銷售部費控10%對營銷成本的合理把控的層面制定營銷策略。銷控管理10%銷控表的管理、更新及維護(hù)。（二）宴會銷售主管主管工作職責(zé)設(shè)置（1）根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售目標(biāo)完成銷售任務(wù)，遵守營銷戰(zhàn)略方案，并有效實施。（2）完成自己客戶與婚禮中心各部門的對接，相關(guān)人員的協(xié)調(diào)工作。（3）銷售部客戶數(shù)據(jù)整理及歸檔。（4）完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。工作考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明全年指標(biāo)完成度40%據(jù)公司下達(dá)的年度銷售目標(biāo)完成銷售任務(wù)，遵守營銷戰(zhàn)略方案，并有效實施。2017年婚禮中心營收總目標(biāo)為2000萬。部門對接25%與婚禮中心各部門的銜接與對接工作。銷售部客戶數(shù)據(jù)整理15%日常客戶數(shù)據(jù)收集整理歸檔?？蛻舴治?5%根據(jù)客戶情況實時整理銷售流程及話術(shù)。每周數(shù)據(jù)報表提交5%每周銷售指標(biāo)完成情況，客戶數(shù)據(jù)及資料上報。（每周日）（三）宴會銷售專員（1）建立客戶檔案，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。（2）獨立完成合同簽署。（3）隨時了解市場動態(tài)，了解新產(chǎn)品的信息，并記錄聯(lián)系方式。（4）配合行政人員完成客戶檔案建立。及銷售有關(guān)的所有數(shù)據(jù)收集與表格錄入工作考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明全年個人指標(biāo)完成度50%個人業(yè)績指標(biāo)月、季、年度完成情況。具體指標(biāo)參考銷售任務(wù)分解表?？蛻魯?shù)據(jù)建檔及更新反饋5%負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進(jìn)行透徹的分析，當(dāng)日情況當(dāng)日更新，如有緊急情況立即反映到相關(guān)部門?？蛻羰酆缶S護(hù)5%客戶售后關(guān)系維護(hù)，及后期服務(wù)。銷售話術(shù)20%日常銷售話術(shù)演練，加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉程度?？蛻粞s10%每日對新客戶的邀約以及簽約客戶的回款跟進(jìn)，見附件一。簽署合同5%規(guī)范簽署合同，獨立完成，合同金額及內(nèi)容保證無誤，及時與財務(wù)部對賬?？蛻舻臐M意度5%考核期內(nèi)無客戶投訴。附件一、《銷售部每周邀約客戶標(biāo)準(zhǔn)》每周邀約執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)項目優(yōu)異良好普通備注電話邀約數(shù)據(jù)3020—3020到店數(shù)據(jù)1510—1510簽約數(shù)據(jù)531轉(zhuǎn)化率50%30%10%每周客戶邀約執(zhí)行效果效果優(yōu)秀：達(dá)到“優(yōu)秀”標(biāo)準(zhǔn)的項目占總項目的90%以上；效果良好：達(dá)到“良好”標(biāo)準(zhǔn)的項目占總項目的80%以上；效果普通：達(dá)到“普通”標(biāo)準(zhǔn)的項目占總項目的70%以上。第二部分 管理制度第一章 入職培訓(xùn)每位被錄取的銷售人員上崗前要經(jīng)過公司統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容如下：1. 公司的發(fā)展；2. 公司的概況；3. 戰(zhàn)略目標(biāo)介紹4. 團(tuán)隊介紹5. 項目的賣點；6. 銷售部工作管理制度；7. 表格的使用；8. 辦公設(shè)備的位置及使用方法；9. 營銷中心對接流程及簽約流程；10. 簽約合同條款解釋及對接部門； 備注：上崗需求：參加培訓(xùn)人員參加入職考試。第二章 考勤制度一、工作時間：工作時間： AM9:00PM17:30（每周上班時間達(dá)40小時工作時長）注：銷售部工作時間為每周40小時工作時長，周一至周五調(diào)休兩天（根據(jù)邀約客戶情況安排）加班時間