【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共識(shí)，人畢竟是對(duì)自己相同立場(chǎng)的人更加容易接受?！　∩钊氲降诙N情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先站在業(yè)主的立場(chǎng)。向業(yè)主小小的抱怨一下，告訴業(yè)主買家一聽到漲價(jià)就決定不買了。其實(shí)就是透露給業(yè)主知道，客戶是不會(huì)多出一分錢的。在這個(gè)時(shí)候，一般業(yè)主的反映大致都會(huì)表示的不屑一顧啦，或者叫業(yè)務(wù)員再另外找客了等等，當(dāng)然也不會(huì)有業(yè)主直接和業(yè)務(wù)員直接說我降回原來的價(jià)錢，你叫買家回來買。呵呵，臺(tái)階還沒鋪好呢。　　 業(yè)務(wù)員不用理睬業(yè)主的反應(yīng)，因?yàn)榻酉聛砜梢蚤_始訴訴苦，講講自己跟這個(gè)客戶多久多久，談的多辛苦，順便罵罵那些亂抬價(jià)的中介盡管可能自己也經(jīng)常做這樣的事情。等鋪墊的差不多了，就可以突然找個(gè)適當(dāng)?shù)那泻宵c(diǎn)像業(yè)主建議，要不在聯(lián)系聯(lián)系客戶，看看現(xiàn)在買了房沒有，如果沒有的話看看對(duì)你這個(gè)房子還有沒有興趣。　　 在這里我誠(chéng)懇的和大家說一句，這確實(shí)是我自己做業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際不實(shí)際大家自己感覺。走到這一步，大部分業(yè)主都會(huì)答應(yīng)再聯(lián)系客戶看看。那業(yè)務(wù)員也可以掛掉電話等幾分鐘再致電業(yè)主，明白的告訴他，客戶的意思是還是原來的價(jià)格就買。　　同樣，并不是說這么一說業(yè)主就會(huì)回到原價(jià)賣。一樣很可能業(yè)主的反應(yīng)也會(huì)產(chǎn)生上面所說的幾種結(jié)果。只不過價(jià)格回到原價(jià)的機(jī)會(huì)大增?！　‘?dāng)然，如果業(yè)主還在猶猶豫豫，或者是說降點(diǎn)不降點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就可以買賣雙方見面交談了。買家也應(yīng)該保持低姿態(tài)，除了把價(jià)格守緊點(diǎn)外，不妨多說說業(yè)主好話，拍拍馬屁?？傊?，回到原價(jià)的機(jī)會(huì)大增。當(dāng)然，定金不要忘了帶。　　 最后要說一下，為什么要老說要買家這里低姿態(tài)，那里討好的。好像很沒用的樣子。只能說在這個(gè)二手房交易中，買家是最被動(dòng)的。好價(jià)格的輪不到你買家（諸多炒家和中介自己的資金都盯著呢），高價(jià)的你買家也不會(huì)買。主動(dòng)權(quán)都在賣家手里。即使賣家肯賣了，中間還有個(gè)中介呢，別看有些買家對(duì)業(yè)務(wù)員呼呼喝喝，好不得意。但最終該交的錢一分錢也沒少交。若有有人給的傭金高買同樣的房，可能立馬就把你買家一腳踢開。所以，親民一點(diǎn)，保證不吃虧，呵呵~！***談價(jià)***　　 終于講到談價(jià)這個(gè)階段了。一般來說，這個(gè)步驟存在于大部分的交易之中。當(dāng)然，也有爽快買家覺得合適，也不談價(jià)就直接成交了。如遇到這種情況，那個(gè)業(yè)務(wù)員該好好的感謝老天爺?shù)木祛櫫_。　　很多買家認(rèn)為，談價(jià)只是中介和業(yè)主的事情，自己只是報(bào)出個(gè)價(jià)格，合適就買，談不到就不要。這種想法其實(shí)無可厚非。但是做為一個(gè)真正有需求的買家。一開始抱著這種不見兔子不撒鷹的態(tài)度的買家到最后卻往往因?yàn)槔喜荒艹山?，或者看中的房子都給別人買了而慌了神，到最后一有房子也就不管價(jià)錢匆匆下決定，反而吃了虧?！　∷?，選定好房子，最開始下工夫的不是中介，而是買家?！　?當(dāng)一個(gè)業(yè)主決定要售房時(shí)，他首先要做的當(dāng)然就是確定自己的房子的價(jià)格。從報(bào)紙報(bào)刊網(wǎng)上搜尋相同房型的廣告報(bào)價(jià)，打聽左鄰右舍一些轉(zhuǎn)手房子的成交價(jià)，打電話給中介詢問應(yīng)該放盤的價(jià)格當(dāng)然，一個(gè)業(yè)主如果詢問放盤的價(jià)格，中介都會(huì)建議個(gè)比市價(jià)稍低一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格同樣，大部分業(yè)主也不會(huì)就簡(jiǎn)單的相信中介的建議所以很多聰明的業(yè)主還會(huì)扮成買家打電話給中介詢問類似房子的價(jià)格，甚至有些業(yè)主還會(huì)一本正經(jīng)的扮成買家上門來無簡(jiǎn)單一下我本人還就真接過不少扮成買家其實(shí)是想賣房的業(yè)主，開始還是迷惑了不少次，不過后來有經(jīng)驗(yàn)就基本能看出來了。因?yàn)楫吘官I房和賣房的所關(guān)心的問題還是大不一樣的?！　?經(jīng)過多方面的信息搜集，可能這時(shí)業(yè)主已經(jīng)對(duì)自己的房子大概的信息有了較明確的認(rèn)識(shí)了。這個(gè)時(shí)候，業(yè)主就會(huì)把自己的一些如裝修，不搬走的家私，電器等稍微折點(diǎn)價(jià)用過的東西都要折價(jià)，只不過很多時(shí)候買賣雙方對(duì)該折多少分歧都是大大的，可能從整個(gè)房?jī)r(jià)看，這些并不是個(gè)大錢，但很多時(shí)候卻決定了交易的成敗。業(yè)主把他認(rèn)為應(yīng)該加的全部囫圇上去后。最后就會(huì)出了一個(gè)價(jià)格放盤給中介。這個(gè)價(jià)格會(huì)比業(yè)主的心理價(jià)位高一些不過這個(gè)時(shí)候探聽業(yè)主的心理價(jià)位用處并不大，這個(gè)價(jià)位會(huì)隨著各種紛紜而來的看房和談價(jià)發(fā)生變化　　　接上篇，繼續(xù)　　 當(dāng)中介接到了業(yè)主放盤，首先并不會(huì)太關(guān)心業(yè)主的價(jià)格，沒看到房子，是不能隨意下價(jià)格高低的論斷的。要知道，同樣的房子，因?yàn)楣潭ㄍ度氲牟灰粯?，價(jià)格差個(gè)十萬八萬以上都是正常的。所以，中介最關(guān)心的是，業(yè)主在幾家中介放了盤，自己是不是第一個(gè)接盤的中介，如果是，賣家能不能簽獨(dú)家委托?！　?獨(dú)家委托這個(gè)東西，是所有中介都喜歡的東西，因?yàn)橐坏┖灣?，就意味著這個(gè)物業(yè)能創(chuàng)造的利潤(rùn)基本落袋了雖然有時(shí)間的限制（一般是一個(gè)月），但如果房?jī)r(jià)不是高的太離譜或者房子差的太過分的話，基本在指定時(shí)間內(nèi)都是賣的出去的，況且如果價(jià)格太高根本無法賣出的話，中介也不會(huì)簽的?！　?看過一篇講述美國(guó)二手市場(chǎng)的文章，在美國(guó)，基本上二手房出售都是獨(dú)家委托。獨(dú)家委托的好處其實(shí)是顯而易見的，一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，多種渠道的大力推薦，最大的利益保障，不會(huì)有每天無盡的談價(jià)電話，不會(huì)有各種惡意的殺價(jià)抬價(jià)騷擾等。所以，獨(dú)家委托在美是主要的委托方式?！　?但是必須看到，這種委托方式成功的背景。完善的法律法規(guī)，嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人考核制度和學(xué)歷要求，承諾就要做到的各種服務(wù)等，最重要的是，買家和賣家必須都有各自的雇傭經(jīng)紀(jì)人去處理房產(chǎn)房產(chǎn)交易，如交易成功，買賣雙方各自付傭金給各自的經(jīng)紀(jì)人?！　≡谶@里就可以看出最大的區(qū)別了，在美國(guó)，買賣雙方的經(jīng)紀(jì)人只要代表各自雇主的去爭(zhēng)取最大的利益就可以了。經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)本身存在的意義就是在各種交易談判中幫助自己雇主獲取最大的利益從而獲得其應(yīng)得的報(bào)酬。而在國(guó)內(nèi)，卻是由一個(gè)中間人代表兩個(gè)有根本利益沖突的個(gè)體，這種本身就是矛盾的事情試問又如何保障雙方的最大利益呢？況且，作為中介，在這里面首先更要保障的是自己的利益?！　?所以，一開始，中介向業(yè)主建議獨(dú)家委托的時(shí)候，也有業(yè)主被上文所說的一些獨(dú)家委托的好處打動(dòng)而同意獨(dú)家委托。而仔細(xì)看看大部分中介的獨(dú)家委托協(xié)議，都會(huì)對(duì)業(yè)主有苛刻的規(guī)定，如不能另外放盤到別家中介，不能私下與別的中介成交等等，總之對(duì)業(yè)主可能發(fā)生的各種情況，該賠償中介多少損失一一列的清清楚楚。只要你業(yè)主動(dòng)動(dòng)歪念頭，就得賠我錢。而中介的責(zé)任呢？看似洋洋灑灑的寫了一堆，但其實(shí)都是不痛不癢的東西。可能除了平時(shí)確實(shí)少點(diǎn)人騷擾之外（獨(dú)家委托別的中介也不知道這個(gè)業(yè)主賣房），其他的區(qū)別還真不大。談價(jià)這個(gè)部分還沒有寫完，但是因?yàn)檫@個(gè)東西所涉及的方方面面太多了。需要很好的組織和構(gòu)思，并且還一不小心岔到了獨(dú)家委托去了。要繼續(xù)寫完談價(jià)這個(gè)部分可能還需要一定的時(shí)間。而許多朋友又急著問資金安全的問題，所以抽出這篇提前講講?！　　?***資金安全****　　 很多朋友都關(guān)心資金安全的問題。當(dāng)然無可厚非啊，但其實(shí)朋友們并不用太過擔(dān)心。在我的工作經(jīng)歷里，還真沒遇到一單真正資金出了大問題的。因?yàn)檫@種大宗交易，涉及的方方面面太多，有心作假騙錢并不容易。而且為了自己的利益和責(zé)任所在，做為中介方也好，要貸款的銀行方都好，都會(huì)非常小心相關(guān)的各種信息，做好完全的查證等。無形中也為買賣雙方把了一道關(guān)。一般來說，出問題的有兩種，一種是炒家，一種是把資金給了不該給的人（主要是中介）?！　?炒家炒房，為的就是短時(shí)間獲取高利潤(rùn)，但高利潤(rùn)往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。一套筍盤出來，多少眼睛盯著，炒家往往根本沒有時(shí)間去查清楚就砸錢了。而過戶的高稅致使很多炒家也不會(huì)選擇過戶，可能做個(gè)公證委托就付全款了。這就給了一些騙子可乘之機(jī)?！　?其次就是將一些款項(xiàng)給中介的買家了。為什么會(huì)把資金給中介，其實(shí)各種原因挺多了，有時(shí)候也真是沒辦法的事情。但并不是把錢放在中介就一定會(huì)出事，我以前所在的中介也沒少收買家的首付等等，也都正正常常的完成交易了。不過老實(shí)說，假設(shè)那時(shí)候我們老板真有什么事錢沒了。那還也真就沒什么辦法，那就真出事了?！　?其實(shí)現(xiàn)在隨著大部分人對(duì)房產(chǎn)交易市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的加深，加上國(guó)家在這方面監(jiān)管的加深，應(yīng)該說，在交易中資金的安全度是越來越高了?，F(xiàn)在國(guó)家推出了交易資金監(jiān)管帳戶。還有一些沒有賬號(hào)的中介會(huì)建議開立聯(lián)名賬戶。這兩種方式其實(shí)我自己并有沒有用過，所以也不好評(píng)論其優(yōu)缺點(diǎn)。我只根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)講述一下我認(rèn)為最好最安全的一套資金給付流程。另外，在一筆交易中，首先涉及到的資金很可能是誠(chéng)意金。只是一般數(shù)額不大且都在中介手上，沒什么風(fēng)險(xiǎn)。上篇也對(duì)誠(chéng)意金問題做了詳細(xì)分析，這里就直接跳過了?！　?. 交定金。當(dāng)買賣雙方達(dá)成協(xié)議后，就要簽買賣合同和交定金了。定金多少大致上由房?jī)r(jià)決定的，一般最少一萬，大致上房?jī)r(jià)的10%左右吧（當(dāng)然這里面也是有一些技巧可言，后面會(huì)有篇章講述）。定金安全最穩(wěn)妥的做法是將定金直接交給中介，由中介開收據(jù)寫明雙方違約責(zé)任（需和買賣合同違約責(zé)任一致）并蓋公章確認(rèn)。再由中介將定金轉(zhuǎn)交給業(yè)主，由業(yè)主開收據(jù)給中介。這樣，對(duì)于買家來說，中介由其固定資產(chǎn)在，保險(xiǎn)性更高一些。而通常這個(gè)時(shí)候，中介也會(huì)將業(yè)主的房產(chǎn)證或按揭合同等暫時(shí)保管，作為他的一個(gè)保險(xiǎn)依據(jù)。三方形成了一個(gè)互相牽制的三角。將風(fēng)險(xiǎn)減到最低。當(dāng)然，如果你是買一個(gè)幾百萬的房子可能要交十幾二十萬的定金，卻在一個(gè)全部資產(chǎn)不到2萬元的中介成交，那就還不如將定金直接交給業(yè)主更保險(xiǎn)呢?！　?. 首期款（或全款）。無論你是按揭貸款還是一次性付款。都應(yīng)該把這筆款項(xiàng)留在過戶當(dāng)天交。具體做法是過戶前先和業(yè)主說好錢所在的銀行，讓業(yè)主開好戶頭，過戶當(dāng)天買家?guī)Ш每ê痛嬲?，先和業(yè)主，中介去銀行打出余額，讓業(yè)主看到足夠的款項(xiàng)。然后把卡和存折交到業(yè)主手上（可別把密碼也告訴?。?。然后三方一起去辦理過戶。在辦完轉(zhuǎn)名等手續(xù)該交契稅的之前，就該是交樓款的時(shí)候了。因?yàn)橐话銇碚f，一個(gè)房產(chǎn)轉(zhuǎn)名完成的標(biāo)志是交完契稅。即使辦完轉(zhuǎn)名了，如果沒交契稅，也是做不得數(shù)的。而這個(gè)時(shí)候想取消交易，也是必須雙方同到場(chǎng)同意辦理才行。所以這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該是處于一個(gè)比較平衡都放心的階段。然后這個(gè)時(shí)候?qū)⒍悊文媒o由業(yè)主保管，買家拿回存折和卡雙方一起去銀行轉(zhuǎn)款。買家記得在過戶前要中介幫忙算好業(yè)主可能會(huì)差的各種物業(yè)費(fèi)用，然后再預(yù)多一點(diǎn)湊個(gè)整數(shù)。從應(yīng)付款項(xiàng)中扣除交給中介。由中介交樓時(shí)清理完業(yè)主的各種費(fèi)用后再退余額給業(yè)主?？鄢恍┪部詈笃渌目梢赞D(zhuǎn)給業(yè)主了，然后拿回稅單去交契稅。交完契稅再把回執(zhí)單據(jù)交回房管局，交易就完成了?！　?. 上面的流程是我們那么多交易中摸索出來相對(duì)安全，而且也容易被買賣雙方接受的方法。但其實(shí)各個(gè)地方的交易流程，付款習(xí)慣不一樣，而且整個(gè)流程還主要是以買家的安全角度為主。所以不同地方的賣家或者中介也未必能接受。因此只能給大家一個(gè)參考。盡量按照這種流程做，資金安全應(yīng)該都是沒有問題的。　　4. 最后還有一筆錢，就是中介費(fèi)啦。最近我寫的這些已經(jīng)有同行對(duì)我提出不滿了，很是含沙射影的說了一些挺裝B的話，盡管我和他所在的地方八輩子不拉桿，而且他也聲稱他的客戶99%不上天涯我不知道他這個(gè)數(shù)據(jù)如何統(tǒng)計(jì)的如此精確，也許他是我國(guó)第一個(gè)見客戶還要詢問上不上天涯的中介同行吧，那天涯真要給他發(fā)獎(jiǎng)?wù)铝?，只是他的?shù)據(jù)顯得天涯好像很不怎么樣。所以，對(duì)于中介費(fèi)，我只說開始承諾多少就要給多少，只是給的時(shí)機(jī)可以自己根據(jù)情況好好考慮考慮再聲明一次，我這只是針對(duì)做事不太規(guī)矩的中介而言的。　接上篇，繼續(xù)寫談價(jià)?！　∏懊嬷v到，當(dāng)業(yè)主電話或者上門放盤，首先業(yè)務(wù)員會(huì)盡量游說賣家做獨(dú)家委托。關(guān)于獨(dú)家委托上文也做了詳細(xì)的分析。總之隨著二手房市場(chǎng)的發(fā)展，越來越多的業(yè)主發(fā)覺，做獨(dú)家委托基本上沒有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)中介來說反而好處多多。所以到現(xiàn)在，要簽個(gè)獨(dú)家委托，已經(jīng)是非常困難了?！　‰m說困難，不過既然是公司規(guī)定的程序，那每次接盤都要是要例牌的做一次的。萬一能成，就當(dāng)天上掉餡餅了（公司規(guī)定，簽成獨(dú)家委托的業(yè)務(wù)員無論誰成交，都有提成）。不能成也無所謂，也習(xí)慣了，努力做就是了?！　〔荒艹闪司屠^續(xù)做下去吧，記錄好業(yè)主的各種信息，最好能約業(yè)主上門看看，這樣有更直觀的印象。特別是看到實(shí)景，就可以大概清楚業(yè)主留下來的東西大概值多少錢，再加上其同類房型的平均價(jià)格對(duì)比對(duì)比。大致上就可以分析出業(yè)主這個(gè)價(jià)格的在高中低哪個(gè)位置了?！　』四敲创笃v房?jī)r(jià)確定的一些過程，主要是這個(gè)還是有助于客戶到時(shí)候可以反推一個(gè)比較合理的價(jià)格。就不用怕到時(shí)候買到貴房?！　r(jià)格確定后，這個(gè)時(shí)候中介就要開始約客戶介紹房子。怎么寫之一部分，最近幾天我是挺傷腦筋。因?yàn)樵谝粋€(gè)談判中，需要轉(zhuǎn)換位置，在三方心理中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。如果還是想這種敘述的方式來說，要經(jīng)常在客戶，業(yè)主，業(yè)務(wù)員三個(gè)角色中轉(zhuǎn)換，不單讀者會(huì)迷糊，可能我自己到時(shí)候都不好說。所以我決定，用一個(gè)故事敘述的方式來講這一段知識(shí)。我舉例的故事，是我所經(jīng)歷過比較復(fù)雜的一個(gè)交易，當(dāng)時(shí)搞的人是挺頭疼的。而且我在敘述中，會(huì)將我所見過，說聽過，可能是自己的，也可能別的同事的一些案例融入在這里一起講，盡量把我所知道的一些要點(diǎn)融入這個(gè)故事中。有點(diǎn)小說式，希望大家能喜歡?！?00*年8月的一個(gè)星期天的午后，我正百無聊賴的呆在店里，對(duì)著電腦發(fā)呆?，F(xiàn)在正是一年中最熱的時(shí)候，看著門外那毒辣的陽光，隱隱約約冉冉上升的熱氣，不禁哀嘆，看來今天又要顆粒無收了?！　?對(duì)于中介行當(dāng)來說，周六日其實(shí)才是真正做事的黃金時(shí)刻。將近一半的客人都只能在這兩天上門看樓，而許多業(yè)主也只有這兩天才有時(shí)間在家迎接看樓的客人上門。所以可以毫不夸張的說，只要把握了周末這兩天，周一至周五你就是在家睡大覺，業(yè)績(jī)也不會(huì)差到哪里去?！　】山駮r(shí)不同往日，這個(gè)周末兩天竟然沒有一個(gè)客人上門，當(dāng)然門外那將近40度的高溫可能是個(gè)原因，不過絕不應(yīng)該是決定性的，真正要買房的客人的熱情是不會(huì)為被這溫度阻擋腳步的?！　?真正的原因只能是一個(gè)多月前那次政策的調(diào)整。進(jìn)入今年以來，房?jī)r(jià)似坐了火箭一樣往上沖，特別是過完年進(jìn)入三月份以來，更是進(jìn)入了瘋狂上漲的階段。到了六月初，我那周邊的幾個(gè)樓盤的房?jī)r(jià)基本上都上漲了50%左右，而且很多時(shí)候還是有價(jià)無市人業(yè)主都不愿意賣。　　 火爆的樓市當(dāng)然也讓店里的生意出奇的火爆，天天都能簽單那是正常的事。進(jìn)進(jìn)出出的業(yè)務(wù)員忙的連飯都顧不上吃，一天看個(gè)十幾趟樓都不帶喊累的，個(gè)個(gè)眼里冒著金光，大有一個(gè)月要把退休金都賺回來之勢(shì)?？蛇@時(shí)，坊間開始流傳一條消息帶來了一絲不安，就是政府要出手抑制樓市了?！　?盡管都知道了條消息，但還是想不到政策來的那么快。在一個(gè)沒招誰惹誰的日子里，我正滿臉堆笑的帶著一個(gè)即將成交的客戶在業(yè)主家清點(diǎn)家私電器，我們經(jīng)理來電話