【正文】 　　后來(lái)我才得知，原來(lái)前面那個(gè)同意漲五千元錢的另外中介的客戶，就在店里等。只能兩個(gè)人在好好商量一下。只能哀嘆張先生確實(shí)運(yùn)氣確實(shí)不好。這個(gè)時(shí)候來(lái)電話八成是遇到“拍賣業(yè)主”了。也敬重他的孝順，就和他承諾，我這邊會(huì)一直關(guān)注業(yè)主那邊情況，讓他有結(jié)果立即通知。自己必須要正正式式的告知所有的情況，讓他們首肯。所以當(dāng)張先生說(shuō)，一定要回去告知父母后才決定，我也非常贊同。甚至在賣樓分財(cái)產(chǎn)的時(shí)候還在我們店里為誰(shuí)要冰箱誰(shuí)要電視大吵。他們不期望兒女有所回報(bào)，但卻希望他們能理解父母的這種情感和奮斗時(shí)的辛苦，尊敬他們的付出。和兒女一起看樓的父母?jìng)?，看得都是最仔?xì)的。畢竟同樣的價(jià)錢在市區(qū)里面只能買到一個(gè)十幾年樓齡小三分之一并且沒(méi)有小區(qū)的老房子。而兩人工作也沒(méi)兩年，用他們的話說(shuō)，兩人自己的存款想配齊像樣點(diǎn)的家私電器都不夠。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果能當(dāng)場(chǎng)面對(duì)的情況下確認(rèn)，并直接把業(yè)主扯到店里簽合同的話，成功率還是比較高的，畢竟當(dāng)面反價(jià)，很多業(yè)主還是不好意思的。最怕就是碰到上面所說(shuō)的我們稱之為“拍賣業(yè)主”的業(yè)主。到后來(lái)有些客人甚至房子都不看了。業(yè)主更是左右逢源，有些心腸好點(diǎn)的還可能加個(gè)一次多賺點(diǎn)也就算了，更可惡的是有一些黑心的業(yè)主都玩起了拍賣，只要有一個(gè)中介說(shuō)可以下定了，立馬打給所有放了盤的中介，看誰(shuí)能再出高點(diǎn)的價(jià)錢。這次吸取教訓(xùn)，跟我說(shuō)回去和父母商量商量，一個(gè)晚上就決定。房型和上次那個(gè)一樣，樓層好點(diǎn)，價(jià)格貴的也不多，唯一問(wèn)題就是有好幾家中介都有客人吼著要下定，業(yè)主正左右逢源吊著賣呢?！　≡谖乙岳洗蟾绲纳矸輫?yán)肅的分析了他這次的錯(cuò)誤以及對(duì)他的不信任進(jìn)行了一番小小的批判后，這位張先生也立場(chǎng)堅(jiān)定的表示，房子的事情以后還是委托我找，并且對(duì)我絕對(duì)的信任。雖然對(duì)他還能繼續(xù)在我這里買房信心不大了?！　〉诙靹偵习嗖痪?，業(yè)主來(lái)電話已經(jīng)收定金了，當(dāng)時(shí)頗有一種解氣的感覺(jué)，這個(gè)張先生不聽(tīng)老人言，吃虧在眼前啊?！　?不過(guò)他說(shuō)的確實(shí)也讓人郁悶，我承認(rèn)上面那讓買家緊張下定的手段我用的不少，但確實(shí)是就要賣了的情況也很多。我直接把那五千塊錢都讓出去了，和張先生說(shuō)業(yè)主最多讓五千了，不能在讓了。那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)多了根本賣不了，但是又必須留個(gè)給客戶砍價(jià)的空間，所以那時(shí)候的我們開(kāi)價(jià)基本都是五千到一萬(wàn)的這個(gè)幅度，中間能賺到就當(dāng)是業(yè)主的傭金，賺不到就只能收客戶這邊2個(gè)點(diǎn)了（當(dāng)時(shí)我們公司規(guī)定的是買賣雙方各兩個(gè)點(diǎn)）。人家業(yè)主不反價(jià)已經(jīng)不錯(cuò)了，還殺兩萬(wàn)呢？也真不知道他是如何得出這個(gè)價(jià)錢的?！　?看起來(lái)挺順利的，不過(guò)當(dāng)時(shí)房市正火爆，也就沒(méi)有太激動(dòng)。我也沒(méi)太當(dāng)一回事，畢竟人家連在哪買房都還沒(méi)確定呢。哪有房都不看就叫業(yè)務(wù)員帶你去小區(qū)兜兜風(fēng)，而且還擺明車馬的說(shuō)未必選擇這個(gè)地方買房。就約定好半個(gè)小時(shí)后我去接客戶看樓。　　“人是會(huì)變的”，經(jīng)理倒是信心滿滿。我還勸他，等等看吧，最近是不可能有了，結(jié)果今天就出一個(gè)。你手頭上有合適的客人沒(méi)有啊？”　　“有啊，有一個(gè)現(xiàn)成的。”　　“恩，”經(jīng)理沉吟道：“這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是有人幫他們算過(guò)的，否則不會(huì)把握的那么好，而且新政剛出馬上就能算得到，應(yīng)該是同行。　　 正想著，經(jīng)理他老人家睡醒了，睡眼朦朧的走過(guò)來(lái)問(wèn)我道：　　“有人放盤?。吭趺礃?？”　　“房子還行，正南朝向的?！　?這個(gè)吳先生的房子正是最好的那種。發(fā)覺(jué)這個(gè)業(yè)主的房子的位置還不錯(cuò)。那到時(shí)候如果成交了可能價(jià)錢上面可能會(huì)比你實(shí)收價(jià)高一些做為我們的傭金，請(qǐng)您到時(shí)配合一下?！　　拔疫€真是不清楚，因?yàn)槟遣皇俏业膯?。　?不過(guò)這樣也好，我倒也不用拐彎抹角了，直接回答說(shuō)：“吳太太，現(xiàn)在我真的不能給你準(zhǔn)確的回答，因?yàn)椴煌你y行，不同的支行，不同的辦事員，到時(shí)候辦快件的費(fèi)用都不一樣的?！　　拔梗愫?，我是吳先生的妻子，想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題?！　　昂呛牵蔽倚α艘幌?，這不明擺的道理嘛。他盡量在把有利他的條件先擺出來(lái)?！　　爱?dāng)然不用，我只是大概問(wèn)問(wèn)您放盤的情況。”我暗暗的想道?！　　跋壬?qǐng)問(wèn)您貴姓，您房子的地址是哪里？”拿出登盤紙，我開(kāi)始按程序發(fā)問(wèn)?！　?“你好，我是庭翠園的業(yè)主，我房子要賣，放個(gè)盤。夏日午后的憊懶，加上前一天晚上玩得太晚又喝了點(diǎn)小酒，讓我直覺(jué)得眼皮似千斤重，眼看著就要睡過(guò)去了。進(jìn)入八月份要開(kāi)始還債了?！　?“可是經(jīng)理又說(shuō)，吃晚飯后，你還請(qǐng)大家唱k宵夜直落，所以讓我們?yōu)槟愕目犊恼浦轮x，而且你也回應(yīng)了嘛~！”　　 “什么？？大家鼓掌歡呼是這個(gè)？我￥%%…。突然間，一陣歡呼聲巴掌聲把我驚醒，抬頭一看大家都在沖著我鼓掌歡呼。　　 太太太激動(dòng)了，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，咱們店這些人，每次吃飯大概就四五百塊錢。每次獎(jiǎng)金大概就是三四百塊錢，然后就會(huì)被經(jīng)理擺上臺(tái)，多少都要貼點(diǎn)錢請(qǐng)大家吃的那個(gè)飽哦。但表面上我還是很豪氣的認(rèn)可了這次獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)決定幫他增加了多少收入和業(yè)績(jī)啊。不過(guò)最后時(shí)間還是給足了，足足一個(gè)月后，政策的補(bǔ)充條款才公布，繳稅的時(shí)間認(rèn)定統(tǒng)一以出證時(shí)間為準(zhǔn)?！　?還有就是按揭公司和銀行的一些人，也很是發(fā)了一筆。本身來(lái)說(shuō)辦理這個(gè)是免費(fèi)的，只是要十五個(gè)工作日才能拿?！　?這次政策的調(diào)整，還很是意外的養(yǎng)肥了一批人。于是每個(gè)月中獎(jiǎng)的同事，到最后沒(méi)有不倒貼錢的。還有記得讓你們的業(yè)主把購(gòu)房發(fā)票找出來(lái)。而以自覺(jué)申報(bào)成交價(jià)為主而不是評(píng)估價(jià)為主的申報(bào)方式，也讓做低房?jī)r(jià)成為可能，只要將成交價(jià)比業(yè)主的購(gòu)買價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)就行了。即使超過(guò)兩年，只要沒(méi)過(guò)五年。而這個(gè)局長(zhǎng)接到指示后，果斷拍板：繳稅時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)以購(gòu)房發(fā)票和房產(chǎn)證兩者時(shí)間靠前的為準(zhǔn)。不單外面交易所等著許多急于知道答案的人們，他自己交易所的工作人員也在等指示才能開(kāi)始工作，更有許多頭頭腦腦們也都紛紛打電話到房管局找局長(zhǎng)要答案。而一大早去到房管局的，都是詢問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。最最重要的一條就是：對(duì)于第一次轉(zhuǎn)手的房產(chǎn)，以什么時(shí)間確定其應(yīng)繳稅額。于是在這種微妙的平衡下，大部分客戶都不約而同的選擇了暫時(shí)觀望，看看新政實(shí)施后市場(chǎng)動(dòng)向再?zèng)Q定。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，政策出臺(tái)，房?jī)r(jià)下調(diào)應(yīng)該是不遠(yuǎn)的事，許多人都后悔出手過(guò)早了。眼看著前段時(shí)間廢寢忘食做的單都有黃的可能，整間店各位同事集體跳江的心思都有了。那可是少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)的差別啊。所有有過(guò)戶經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員都被要求去辦理過(guò)戶，是不是自己的單都得義務(wù)幫忙，沒(méi)有過(guò)戶經(jīng)驗(yàn)的也得去幫忙排隊(duì)。而只有兩天的緩沖期也讓房管局根本無(wú)法顧及這些整個(gè)房地產(chǎn)交易中心都快給擠爆了，能過(guò)戶的都趕在這兩天要趕緊辦手續(xù)?！　?比如一個(gè)40萬(wàn)的房子，如果出證在兩年以下的，%的稅，也就是說(shuō)，要交易這套房子，要多出將近三萬(wàn)塊錢。出證兩年以下的按全額征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅。進(jìn)進(jìn)出出的業(yè)務(wù)員忙的連飯都顧不上吃，一天看個(gè)十幾趟樓都不帶喊累的，個(gè)個(gè)眼里冒著金光，大有一個(gè)月要把退休金都賺回來(lái)之勢(shì)?！　?真正的原因只能是一個(gè)多月前那次政策的調(diào)整?！　?對(duì)于中介行當(dāng)來(lái)說(shuō)，周六日其實(shí)才是真正做事的黃金時(shí)刻。而且我在敘述中，會(huì)將我所見(jiàn)過(guò)，說(shuō)聽(tīng)過(guò)，可能是自己的，也可能別的同事的一些案例融入在這里一起講，盡量把我所知道的一些要點(diǎn)融入這個(gè)故事中。因?yàn)樵谝粋€(gè)談判中，需要轉(zhuǎn)換位置，在三方心理中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去?！　』四敲创笃v房?jī)r(jià)確定的一些過(guò)程，主要是這個(gè)還是有助于客戶到時(shí)候可以反推一個(gè)比較合理的價(jià)格。不能成也無(wú)所謂，也習(xí)慣了，努力做就是了?？傊S著二手房市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的業(yè)主發(fā)覺(jué)，做獨(dú)家委托基本上沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)中介來(lái)說(shuō)反而好處多多。所以，對(duì)于中介費(fèi)，我只說(shuō)開(kāi)始承諾多少就要給多少，只是給的時(shí)機(jī)可以自己根據(jù)情況好好考慮考慮再聲明一次，我這只是針對(duì)做事不太規(guī)矩的中介而言的。因此只能給大家一個(gè)參考。交完契稅再把回執(zhí)單據(jù)交回房管局，交易就完成了。買家記得在過(guò)戶前要中介幫忙算好業(yè)主可能會(huì)差的各種物業(yè)費(fèi)用，然后再預(yù)多一點(diǎn)湊個(gè)整數(shù)。即使辦完轉(zhuǎn)名了，如果沒(méi)交契稅，也是做不得數(shù)的。然后把卡和存折交到業(yè)主手上（可別把密碼也告訴啊）?！　?. 首期款（或全款）。而通常這個(gè)時(shí)候，中介也會(huì)將業(yè)主的房產(chǎn)證或按揭合同等暫時(shí)保管，作為他的一個(gè)保險(xiǎn)依據(jù)。定金多少大致上由房?jī)r(jià)決定的，一般最少一萬(wàn)，大致上房?jī)r(jià)的10%左右吧（當(dāng)然這里面也是有一些技巧可言，后面會(huì)有篇章講述）。只是一般數(shù)額不大且都在中介手上，沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)。還有一些沒(méi)有賬號(hào)的中介會(huì)建議開(kāi)立聯(lián)名賬戶。不過(guò)老實(shí)說(shuō)，假設(shè)那時(shí)候我們老板真有什么事錢沒(méi)了。這就給了一些騙子可乘之機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，出問(wèn)題的有兩種，一種是炒家，一種是把資金給了不該給的人（主要是中介）。在我的工作經(jīng)歷里，還真沒(méi)遇到一單真正資金出了大問(wèn)題的。要繼續(xù)寫完談價(jià)這個(gè)部分可能還需要一定的時(shí)間。而中介的責(zé)任呢？看似洋洋灑灑的寫了一堆，但其實(shí)都是不痛不癢的東西。而在國(guó)內(nèi)，卻是由一個(gè)中間人代表兩個(gè)有根本利益沖突的個(gè)體，這種本身就是矛盾的事情試問(wèn)又如何保障雙方的最大利益呢？況且，作為中介，在這里面首先更要保障的是自己的利益?！　?但是必須看到，這種委托方式成功的背景?！　?獨(dú)家委托這個(gè)東西，是所有中介都喜歡的東西，因?yàn)橐坏┖灣?，就意味著這個(gè)物業(yè)能創(chuàng)造的利潤(rùn)基本落袋了雖然有時(shí)間的限制（一般是一個(gè)月），但如果房?jī)r(jià)不是高的太離譜或者房子差的太過(guò)分的話，基本在指定時(shí)間內(nèi)都是賣的出去的，況且如果價(jià)格太高根本無(wú)法賣出的話，中介也不會(huì)簽的。最后就會(huì)出了一個(gè)價(jià)格放盤給中介。因?yàn)楫吘官I房和賣房的所關(guān)心的問(wèn)題還是大不一樣的。一開(kāi)始抱著這種不見(jiàn)兔子不撒鷹的態(tài)度的買家到最后卻往往因?yàn)槔喜荒艹山唬蛘呖粗械姆孔佣冀o別人買了而慌了神，到最后一有房子也就不管價(jià)錢匆匆下決定，反而吃了虧。如遇到這種情況，那個(gè)業(yè)務(wù)員該好好的感謝老天爺?shù)木祛櫫_。若有有人給的傭金高買同樣的房，可能立馬就把你買家一腳踢開(kāi)。好價(jià)格的輪不到你買家（諸多炒家和中介自己的資金都盯著呢），高價(jià)的你買家也不會(huì)買。當(dāng)然，定金不要忘了帶。只不過(guò)價(jià)格回到原價(jià)的機(jī)會(huì)大增。走到這一步，大部分業(yè)主都會(huì)答應(yīng)再聯(lián)系客戶看看?！　?業(yè)務(wù)員不用理睬業(yè)主的反應(yīng)，因?yàn)榻酉聛?lái)可以開(kāi)始訴訴苦，講講自己跟這個(gè)客戶多久多久，談的多辛苦，順便罵罵那些亂抬價(jià)的中介盡管可能自己也經(jīng)常做這樣的事情。向業(yè)主小小的抱怨一下，告訴業(yè)主買家一聽(tīng)到漲價(jià)就決定不買了?！　?在這個(gè)談判中，業(yè)務(wù)員需要一個(gè)立場(chǎng)。因?yàn)檫@種情況的結(jié)果我們是要爭(zhēng)取能用原來(lái)的價(jià)格買回來(lái)，而第一種情況能一人讓一點(diǎn)買回來(lái)都是很不錯(cuò)的結(jié)果了。有些業(yè)主也許會(huì)有僥幸心理，說(shuō)不定這個(gè)價(jià)還真能賣出去。只不過(guò)既然有人這么說(shuō)。但是這里要講一下，買家談的時(shí)候最好帶著定金去，能成直接簽合同吧。二是業(yè)主買家雙方各讓一步，一個(gè)加點(diǎn)，一個(gè)減點(diǎn)成交。最好的做法是叫中介約業(yè)主懇談一次，問(wèn)清楚漲價(jià)的原因，分析市場(chǎng)情況，講講自己的實(shí)際困難?？墒且膊挥锰?dòng)，畢竟看中一套房也不容易，而且通過(guò)買家和業(yè)務(wù)員的努力也不是沒(méi)喲挽回的余地。這個(gè)借口當(dāng)時(shí)倒是也堅(jiān)持了一段時(shí)間，父母之女說(shuō)太多了，就變成叔叔舅舅什么之類的。發(fā)現(xiàn)去除出差這個(gè)借口，還真不好找了。導(dǎo)致后來(lái)很多業(yè)主都對(duì)出差這個(gè)詞免疫了。這時(shí)一般業(yè)主就都會(huì)問(wèn)些詳細(xì)情況了，客戶什么情況啦，能不能下訂啊等等。其實(shí)這個(gè)加價(jià)也是有點(diǎn)學(xué)問(wèn)的。還有某些中介的要談成的客人，可能也是其他中介的客人?！　?平衡終究會(huì)被打破，當(dāng)某一天某個(gè)中介業(yè)務(wù)員突破了，快要談成了，那別的中介業(yè)務(wù)員也會(huì)開(kāi)始聞風(fēng)而動(dòng)了有人會(huì)問(wèn)，消息怎么會(huì)那么靈通，這邊剛有眉目就都知道了？　　 前面說(shuō)了，業(yè)務(wù)員要有敏感的職業(yè)觸覺(jué)，其實(shí)對(duì)一個(gè)積極努力的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，很多方面都可以查到蛛絲馬跡的。所以，要留住房源，什么辦法都要想，什么手段都要用?！　?還有一種受其他因素影響提價(jià)?！　?業(yè)主主動(dòng)提價(jià)，這個(gè)是比較難搞的。出現(xiàn)的幾率反正是和房地產(chǎn)火爆的程度成正比的在前年最瘋狂的時(shí)候，反價(jià)幾乎到了100%，沒(méi)有業(yè)務(wù)員相信電腦里哪怕是前一兩天的業(yè)主報(bào)的價(jià)格。并沒(méi)有什么區(qū)別，實(shí)質(zhì)是一樣的。也就是說(shuō)，不單業(yè)主反價(jià)，其實(shí)買家也經(jīng)常做這種事情反價(jià)?！　〔簧儋I家對(duì)業(yè)主反價(jià)這個(gè)事情深痛惡絕。簽訂誠(chéng)意金合同時(shí)，把承諾購(gòu)買的價(jià)格寫的比你心目中的合適價(jià)格低個(gè)兩三萬(wàn)，這樣主動(dòng)權(quán)就都會(huì)在你手里的（呵呵，就不詳細(xì)解釋了，怕還在做的同行拔刀砍人咧）。感覺(jué)一般般，可買可不買的不交。希望大家見(jiàn)諒。而這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能最快吧訂金砸到業(yè)主手里，誰(shuí)就是最后的贏家?！　∷?，到了這一步，大部分中介知道了這個(gè)消息。就那么些業(yè)主，都被罵一輪了，還要復(fù)。　　好，這個(gè)時(shí)候可能因?yàn)楦鞣N各樣的關(guān)系，最終確定能買的就一個(gè)客人，如果他這個(gè)時(shí)候立即拿著訂金過(guò)來(lái)，那么恭喜，這個(gè)房子就是他的了。這樣想的話，可能心里就更加淡定了。呵呵，一開(kāi)始每個(gè)業(yè)主都會(huì)覺(jué)得自己的房子是最好的?！　?有些朋友可能會(huì)問(wèn)了，為什么老會(huì)這么湊巧，一要訂就會(huì)發(fā)生這樣那樣的事情。因?yàn)楹芏嗫蛻粲X(jué)得，一個(gè)房子，你可能好幾個(gè)月才幫我談下來(lái)。誠(chéng)意金還有另外一種作用，就是業(yè)務(wù)員在和業(yè)主談價(jià)時(shí)，一旦談到了客戶要求的價(jià)錢，可以立即把誠(chéng)意金轉(zhuǎn)為訂金交到業(yè)主手上，把房子給確定下來(lái)。估計(jì)那個(gè)業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這個(gè)消息會(huì)吐血三升啊。首先是對(duì)于買家的防范。一些客戶業(yè)主反悔像吃飯一樣簡(jiǎn)單，中午飯前答應(yīng)你這個(gè)價(jià)錢買或賣很可能午飯后就完全不一樣了。我就相信你的口頭承諾了?？磥?lái)咱們老祖宗在沒(méi)有合同的時(shí)代，還是相信口頭承諾這種東西的?！　≌\(chéng)意金到底是個(gè)什么東西呢？看字面很簡(jiǎn)單，就是表示誠(chéng)意的金錢嘛，很簡(jiǎn)單，也很直白。因?yàn)檫@個(gè)東西在很多交易里面是不存在的，不過(guò)有時(shí)候偏偏又會(huì)突然跳出來(lái)成為決定一單生意成敗的決定因素。業(yè)績(jī)完不成給經(jīng)理罵，打電話找客人不合時(shí)宜給客戶罵，在小區(qū)里面晃蕩想塞點(diǎn)小紙條給保安抓，帶人看房看多幾次業(yè)主不耐煩也罵，最可氣我有一次看樓按樓下鐵門呼叫請(qǐng)人開(kāi)下門還給一大媽痛罵一通。老業(yè)務(wù)員還好點(diǎn)，臉皮厚，左耳進(jìn)就右耳出了。想想看，一個(gè)再大的小區(qū)?！　?其實(shí)，二手樓業(yè)務(wù)員這個(gè)行當(dāng)，也是挺悲慘的。該客戶兩個(gè)月后在另外一家中介買了我同事最后要介紹的這套房子，價(jià)格多了五萬(wàn)在和這個(gè)客戶談崩后，一買家直接收購(gòu)了這套房做了個(gè)公證委托然后加五萬(wàn)又直接放盤。結(jié)果后來(lái)一次就沒(méi)忍住，直接發(fā)了火?！　?還有一點(diǎn)很小的事情，但是很重要，就是買家最好告訴業(yè)務(wù)員一個(gè)方便的聯(lián)系時(shí)間。說(shuō)兩句好話不用本錢，不過(guò)可能可以產(chǎn)生更好的結(jié)果。區(qū)別就是是好運(yùn)氣還是壞運(yùn)氣而已~！接上篇繼續(xù)。結(jié)果后來(lái)事實(shí)證明，他們買的那套房是我們那片小區(qū)最值當(dāng)?shù)姆孔?。我遇到的例子太多了，有個(gè)有點(diǎn)木訥的老公，看了一次房子覺(jué)得好就和業(yè)主直接簽訂買賣合同了，不是下訂金