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正文內(nèi)容

業(yè)務(wù)管理及拓展管理知識(shí)手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-07-23 01:56 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高級(jí)拓展專員總計(jì)備注:薪酬總體成本控制在總產(chǎn)值的10%以下。 綜合成本分析及盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè):項(xiàng)目比例額度毛收益32%提成支出(加權(quán)平均數(shù))分部經(jīng)理8‰設(shè)計(jì)師5%拓展部經(jīng)理7‰(5‰,8‰,1%)項(xiàng)目主管3‰業(yè)務(wù)員2%企劃5%稅%分?jǐn)偣芾沓杀?0%純收益%其他支出(月)工資前期營銷費(fèi)用小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用銷售工具費(fèi)用車輛使用費(fèi)用其他費(fèi)用前三個(gè)月費(fèi)用分?jǐn)傇?月*3月備注: 此方案只針對(duì)基礎(chǔ)家裝產(chǎn)值,不包括主材產(chǎn)值所產(chǎn)生的利潤; 如分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?,盈虧平衡點(diǎn)約為 萬; 如只分?jǐn)偣酒髣澇杀荆澠胶恻c(diǎn)約為 萬; 如只分?jǐn)偣竟芾沓杀?,盈虧平衡點(diǎn)約為 萬; 如不分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?,盈虧平衡點(diǎn)約為 萬; 建議業(yè)務(wù)拓展部分?jǐn)偣酒髣澓凸芾沓杀镜?0%,則盈虧平衡點(diǎn)約為 萬。 項(xiàng)目比例額度毛收益32%提成支出(加權(quán)平均數(shù))分部經(jīng)理8‰設(shè)計(jì)師5%拓展部經(jīng)理7‰(5‰,8‰,1%)項(xiàng)目主管3‰業(yè)務(wù)員2%企劃5%稅%分?jǐn)偣芾沓杀?0%純收益%其他支出(月)工資前期營銷費(fèi)用小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用銷售工具費(fèi)用車輛使用費(fèi)用其他費(fèi)用前三個(gè)月費(fèi)用分?jǐn)倐渥ⅲ?此方案為后三個(gè)月將前三個(gè)月的人員費(fèi)用分?jǐn)?,測(cè)算的盈虧平衡點(diǎn); 如分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀?,盈虧平衡點(diǎn)約為 萬; 如只分?jǐn)偣酒髣澇杀?,盈虧平衡點(diǎn)約為 萬; 如只分?jǐn)偣竟芾沓杀荆澠胶恻c(diǎn)約為 萬; 如不分?jǐn)偣酒髣澇杀竞凸芾沓杀荆澠胶恻c(diǎn)約為 萬; 如業(yè)務(wù)拓展部分?jǐn)偣酒髣澓凸芾沓杀镜?0%,則盈虧平衡點(diǎn)約為 萬。 潛在風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)防:序號(hào)潛在風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)防1合作模式啟動(dòng)前期,設(shè)計(jì)分部不愿意主動(dòng)參與。通過利益趨動(dòng)和政策導(dǎo)向引導(dǎo)設(shè)計(jì)分部自愿、積極地參與,一方面給予其合理的利潤收益,一方面下達(dá)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)值任務(wù),并在績(jī)效考核中加入合作考核項(xiàng)。2合作模式啟動(dòng)前期,工程監(jiān)督不愿意主動(dòng)參與。通過利益趨動(dòng)和政策導(dǎo)向引導(dǎo)工程監(jiān)督自愿、積極地參與,向工程監(jiān)督承諾其中標(biāo)進(jìn)駐小區(qū)所有工程都有其施工,確保其利益。3運(yùn)作模式初始階段,由于人員因素造成前置營銷工作不到位,引發(fā)進(jìn)駐小區(qū)未達(dá)到預(yù)計(jì)產(chǎn)值,挫傷合作各方的參與積極性。公司領(lǐng)導(dǎo)與部門負(fù)責(zé)人重視項(xiàng)目前置營銷工作,前幾個(gè)立項(xiàng)項(xiàng)目重點(diǎn)核查,盡可能在進(jìn)駐前已有部分意向性明確客戶,前期與各合作方進(jìn)行深入溝通。4增加的服務(wù)顧問整體素質(zhì)要求較高,短時(shí)間內(nèi)可能招不到合適人選。服務(wù)顧問的薪資水平不低,一方面可以通過招聘引入相應(yīng)人員;一方面在企業(yè)內(nèi)部選拔,按客戶工作部人員和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)。5可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師合作的掛單現(xiàn)象。例:非小區(qū)拓展客戶到設(shè)計(jì)分部簽單,設(shè)計(jì)師與業(yè)務(wù)員合作掛單為小區(qū)客戶簽單,通過提成比例差距獲益。例:?jiǎn)沃?0000(基礎(chǔ)25000,主材25000),將產(chǎn)值定為小區(qū)產(chǎn)值,設(shè)計(jì)師提成減少=50000*5‰=250業(yè)務(wù)員提成增加=25000*2%=500,業(yè)務(wù)員可以分1%(250元)給設(shè)計(jì)師,由于不能獲取過多利潤,設(shè)計(jì)師一般不會(huì)冒此風(fēng)險(xiǎn),但也需通過對(duì)客戶信息的經(jīng)營管理進(jìn)行監(jiān)控。 拓展部經(jīng)理的素質(zhì)要求及薪酬設(shè)計(jì)方案:(1)素質(zhì)要求:216。 敏銳的市場(chǎng)洞察力、系統(tǒng)分析與邏輯思考能力;216。 極強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和解決問題能力;216。 性格外向,具備親和力和極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力;216。 必須3年以上業(yè)務(wù)開拓經(jīng)驗(yàn),1年以上業(yè)務(wù)部門管理經(jīng)驗(yàn);216。 學(xué)歷要求:營銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。(2)薪酬設(shè)計(jì)方案:底薪+提成A、底薪:按公司薪級(jí)結(jié)構(gòu)政策確定,范圍確定為4000~6000/月B、提成:如下表完成任務(wù)比例 (P)P<20%20%≤P<50%50%≤P≤100%100%< P提成比例05‰8‰1%備注:提成實(shí)行差額提成原則例:8月任務(wù)產(chǎn)值為150萬,業(yè)務(wù)拓展部實(shí)際完成180萬,拓展部經(jīng)理的提成為750000*5‰+750000*8‰+000000*1%=3750+6000+3000=12750 市場(chǎng)工作部薪酬方案為適應(yīng)公司對(duì)業(yè)務(wù)拓展部的改革,現(xiàn)重新修訂業(yè)務(wù)拓展部各崗位薪酬方案。此次重新修訂的包括業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理、部門助理、項(xiàng)目主管、服務(wù)顧問、拓展專員、電子商務(wù)專員等共計(jì)六個(gè)崗位。一、 業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理:1. 薪酬結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的薪酬采取“底薪 + 提成”的結(jié)構(gòu)模式2. 底薪部分:業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理底薪基數(shù)依據(jù)其部門當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值的大小確定,其基數(shù)如下表。 實(shí)際產(chǎn)值工資結(jié)構(gòu)萬以下萬≤產(chǎn)值萬萬≤產(chǎn)值萬萬以上基本工資基數(shù)職務(wù)工資基數(shù)績(jī)效工資基數(shù)崗位津貼基數(shù)底薪基數(shù)合計(jì)3. 提成部分:業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的提成包括基礎(chǔ)家裝及主材銷售兩部分;其提成基數(shù)分別為業(yè)務(wù)拓展部當(dāng)月基礎(chǔ)家裝的實(shí)際完成產(chǎn)值及當(dāng)月主材的集成產(chǎn)值。 基礎(chǔ)家裝提成:實(shí)際完成產(chǎn)值小于目標(biāo)產(chǎn)值50%%提成,完成目標(biāo)產(chǎn)值50%—100%%提成,超出目標(biāo)產(chǎn)值的部分按1%提成。 主材銷售提成:%計(jì)提。二、 項(xiàng)目主管:1. 薪酬結(jié)構(gòu):項(xiàng)目主管的薪酬采取“底薪 + 提成”的結(jié)構(gòu)模式2. 底薪部分:項(xiàng)目主管底薪基數(shù)依據(jù)其所管轄項(xiàng)目組當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值的大小確定,其基數(shù)如下表。 實(shí)際產(chǎn)值工資結(jié)構(gòu)萬以下萬≤產(chǎn)值萬萬≤產(chǎn)值萬萬以上基本工資基數(shù)職務(wù)工資基數(shù)績(jī)效工資基數(shù)崗位津貼基數(shù)底薪基數(shù)合計(jì)3. 提成:項(xiàng)目主管的提成基數(shù)為其所管轄項(xiàng)目組當(dāng)月基礎(chǔ)家裝的實(shí)際完成產(chǎn)值。提成比例以各項(xiàng)目組是否完成目標(biāo)產(chǎn)值為主要依據(jù),%,%;在核發(fā)項(xiàng)目主管月度提成時(shí),%核算;待項(xiàng)目結(jié)束后再進(jìn)行項(xiàng)目整體產(chǎn)值核算,若該項(xiàng)目主管完成目標(biāo)產(chǎn)值,%的提成。三、 拓展專員:1. 薪酬結(jié)構(gòu):拓展專員的薪酬采取“底薪 + 提成”的結(jié)構(gòu)模式2. 拓展專員的工資底薪基數(shù)及提成比例均依據(jù)其當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值的大小確定,提成基數(shù)為各拓展專員當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值。 實(shí)際產(chǎn)值工資結(jié)構(gòu)3萬以下3萬≤產(chǎn)值6萬6萬≤產(chǎn)值10萬10萬≤產(chǎn)值15萬15萬以上底薪基數(shù)提成比例1%%2%%3%四、 部門助理、服務(wù)顧問、電子商務(wù)專員:1. 薪酬結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)拓部部門助理、電子商務(wù)專員均只享有基本工資,輔之以績(jī)效考核,不享受任何業(yè)績(jī)提成;服務(wù)顧問帶來二線客戶時(shí)可享受業(yè)績(jī)提成,其提成標(biāo)準(zhǔn)按拓展專員標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提。2. 工資標(biāo)準(zhǔn): 崗位工資結(jié)構(gòu)部門助理服務(wù)顧問電子商務(wù)專員基本工資基數(shù)職務(wù)工資基數(shù)績(jī)效工資基數(shù)崗位津貼基數(shù)底薪基數(shù)合計(jì)五、 其他說明:1. 業(yè)務(wù)拓展部產(chǎn)值的界定:凡屬于業(yè)務(wù)拓展部進(jìn)駐的小區(qū)及業(yè)務(wù)拓展部拓展專員帶來的零散客戶,在闊達(dá)任何市場(chǎng)分部發(fā)生的簽單均計(jì)入業(yè)務(wù)拓展部月度產(chǎn)值; 業(yè)務(wù)拓展部進(jìn)駐小區(qū)的客戶到合作分部的簽單,按此薪酬方案核發(fā)各相關(guān)崗位提成; 業(yè)務(wù)拓展部進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)的客戶到業(yè)務(wù)拓展部該小區(qū)的非合作分部簽單,則設(shè)計(jì)師提成按此方案標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放給予簽單設(shè)計(jì)師;此單產(chǎn)值由該小區(qū)的合作分部與簽單分部平分,分部經(jīng)理的提成基數(shù)以平分后的產(chǎn)值按此方案標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提; 此部分產(chǎn)值不計(jì)入簽單分部客戶經(jīng)理產(chǎn)值,計(jì)入業(yè)務(wù)拓展部項(xiàng)目主管月度產(chǎn)值,僅發(fā)放業(yè)務(wù)拓展部小區(qū)項(xiàng)目主管提成; 此簽單所發(fā)生的主材銷售額,按50%計(jì)入簽單分部主材設(shè)計(jì)師月度產(chǎn)值,按簽單全額發(fā)放簽單分部主材設(shè)計(jì)師月度提成;2. 業(yè)務(wù)拓展部產(chǎn)值的核算方法:業(yè)務(wù)拓展部月度產(chǎn)值包括基礎(chǔ)家裝與主材銷售兩部分,除業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理享有主材提成外,其他各崗位的提成僅與月度基礎(chǔ)家裝產(chǎn)值相關(guān);在此,月度基礎(chǔ)家裝產(chǎn)值及主材銷售產(chǎn)值(主材集成產(chǎn)值)的核定周期與核算方法均與市場(chǎng)分部、家居中心相同。3. 績(jī)效工資的核算方法:業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理、項(xiàng)目主管、部門助理、服務(wù)顧問、電子商務(wù)專員底薪中的基本工資、職務(wù)工資、崗位津貼的發(fā)放以其當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)為主要依據(jù),績(jī)效工資的發(fā)放以考核成績(jī)?yōu)橹饕罁?jù),具體考核辦法詳見《業(yè)務(wù)拓展部考核方案》;拓展專員的底薪與提成完全與個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)掛鉤,不另做考核。4. 試用期問題的處理: 業(yè)務(wù)拓展部各崗位試用期均為兩個(gè)月; 業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理試用期底薪為 元每月,項(xiàng)目主管試用期底薪為 元每月;此兩崗位人員試用期首月(或入職當(dāng)月)不享有提成,試用期第二個(gè)自然月開始享有提成;轉(zhuǎn)正后底薪及提成各部分薪酬完全進(jìn)入績(jī)效考核; 試用期業(yè)務(wù)員底薪為 元每月,提成視其個(gè)人業(yè)績(jī)按本方案所述執(zhí)行; 部門助理、服務(wù)顧問及電子商務(wù)專員試用期工資為轉(zhuǎn)正后工資標(biāo)準(zhǔn)的80%,轉(zhuǎn)正后開始實(shí)施績(jī)效考核。5. 拓展專員零產(chǎn)值的處理: 拓展專員若在兩個(gè)月試用期內(nèi)出現(xiàn)零產(chǎn)值,首月底薪為 元,第二個(gè)月底薪為 元且作解除試用關(guān)系處理; 對(duì)于非試用期間的拓展專員出現(xiàn)零產(chǎn)值月時(shí),底
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