【文章內(nèi)容簡介】 從來就有的，早期人們所了解的利益概念也不像現(xiàn)在這樣完整和透徹，利益理論從萌芽開始就一直受著政治、經(jīng)濟(jì)、道德、宗教等意識形態(tài)的影響和支配，直到近代才逐步獲得獨(dú)立的地位；早期人們對個人利益的追求并沒有享有合法的權(quán)利，個人的經(jīng)濟(jì)動機(jī)總是受到壓抑、限制，直到近代的人本主義思想的出現(xiàn)以及哲學(xué)人性論的討論才使人的自利心獲得了應(yīng)有的地位并逐步得到張揚(yáng)。利益就是好處，或者說就是某種需要或愿望的滿足。市場經(jīng)濟(jì)條件下的利益關(guān)系是一個經(jīng)濟(jì)關(guān)系——利益關(guān)系——社會結(jié)構(gòu)三位一體的問題。經(jīng)濟(jì)關(guān)系從對象的角度看利益問題，說明利益的客體；利益關(guān)系從主體的角度看利益問題，說明人與人之間的各種利益交換方式；社會結(jié)構(gòu)則說明，為了實(shí)現(xiàn)人與人之間公正與持久的利益交換，社會應(yīng)該建立什么樣的機(jī)制[30]。供應(yīng)商與零售商之間的利益關(guān)系即表現(xiàn)為雙方在經(jīng)濟(jì)斗爭中的相互關(guān)系狀態(tài)。供應(yīng)商與零售商利益格局的形成越來越取決于圍繞利益進(jìn)行的博弈。這里所說的利益博弈行為，就是供應(yīng)商或零售商為爭取自己的利益而進(jìn)行的種種努力。供應(yīng)商與零售商之間利益關(guān)系狀態(tài)表現(xiàn)為合作與沖突狀態(tài)。至于我國供應(yīng)商與零售商之間的利益關(guān)系歷史演進(jìn)，學(xué)術(shù)界公認(rèn)它經(jīng)歷了一個由供應(yīng)商主導(dǎo)向零售商主導(dǎo)的過程，必將朝合作的方向發(fā)展。大規(guī)模的社會變革總會涉及到兩個相關(guān)的過程：一是體制的變革，也就是一套有關(guān)社會生活規(guī)則的改變；二是社會力量構(gòu)成的變化，就是社會結(jié)構(gòu)的變遷。供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系的這一歷史演進(jìn)是與我國的社會體制的變革以及市場狀態(tài)緊密聯(lián)系在一起的。：供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系演進(jìn)路徑建國50多年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展與變化，中國商業(yè)經(jīng)歷了由高度集中的計(jì)劃分配體制向多主體、多渠道、多形式的市場交換體制轉(zhuǎn)變的過程，而其每一步發(fā)展演變都與我國經(jīng)濟(jì)體制改革的歷程緊密相連，從1956年社會主義集中統(tǒng)一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的建立到1978年以來的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn)，我國經(jīng)濟(jì)體制的每一步變革都對我國商業(yè)體制產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，由此也對整個商品流通領(lǐng)域帶來了革新性的影響。：新中國成立——20世紀(jì)70年代末從1950年到1978年，我國實(shí)行的是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。社會主義經(jīng)濟(jì)制度是以生產(chǎn)資料公有制為基礎(chǔ)的。國營經(jīng)濟(jì)掌握著國家的經(jīng)濟(jì)命脈。這一時期的突出特征是工商企業(yè)均為大一統(tǒng)的公有制企業(yè)尤其是國有企業(yè)，整個社會處于商品短缺狀態(tài)（買方市場），政府通過控制批發(fā)商來建立和維持計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)秩序。國家控制著商品的批發(fā)環(huán)節(jié)，在農(nóng)村實(shí)行派購、統(tǒng)購，在城市對煤、鐵、鋼等重要的工業(yè)原料都實(shí)行計(jì)劃供應(yīng)[31]。從新中國建立到20世紀(jì)70年代末的長達(dá)30年的計(jì)劃商業(yè)體制階段，商品流通是在單一封閉的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行的。當(dāng)時所有的工業(yè)品工廠不能自銷，生產(chǎn)后全部交給國營商業(yè)。國營商業(yè)再統(tǒng)一計(jì)劃和層層分配。工業(yè)企業(yè)非常分散，不好統(tǒng)一計(jì)劃管理，而國營商業(yè)一直是壟斷的，國家通過一統(tǒng)到底的商業(yè)部門來管工業(yè)產(chǎn)品，這樣有利于在市場長期緊張的環(huán)境下，國家統(tǒng)一安排市場，有利于把工商的利潤集中到商業(yè)部門，集中上交給財(cái)政，這樣國家就可以一手掌握商品一手控制財(cái)政[32]?？梢?，當(dāng)時國家就是兩手抓：一手抓商品，統(tǒng)一掌握主要商品貨源；另一手抓財(cái)政，中央財(cái)政重點(diǎn)靠商業(yè)拿錢，工業(yè)品交給國營商業(yè)，國營商業(yè)對工業(yè)品進(jìn)行統(tǒng)購統(tǒng)銷、統(tǒng)購包銷，工業(yè)品不能自銷，價格是管死的。國營商業(yè)、供銷合作社商業(yè)和農(nóng)村集市貿(mào)易是當(dāng)時我國商品流通的三條渠道。當(dāng)時所有的物資和消費(fèi)品，由國家按照統(tǒng)一的計(jì)劃實(shí)行收購、調(diào)撥和銷售；商品嚴(yán)格按照一、二、三級批發(fā)流通體系實(shí)行單一渠道的流通；以國營和合作商業(yè)為代表的公有制商業(yè)成為商品流通領(lǐng)域的唯一主體，商品的市場價格也受到計(jì)劃的嚴(yán)密控制[33]。因此，在短缺經(jīng)濟(jì)的條件下，計(jì)劃性的商業(yè)體制實(shí)質(zhì)上扭曲了供應(yīng)商與零售商之間在渠道利益上的控制權(quán)分配關(guān)系。：20世紀(jì)80年代初——90年代中后期從20世紀(jì)80年代中期開始到90年代中后期，中國商品流通體制改革的實(shí)施，使原國有商業(yè)系統(tǒng)的封閉運(yùn)行體制被徹底打破[34]。商業(yè)改革總的是以促進(jìn)商品生產(chǎn)、發(fā)展商品流通、繁榮城鄉(xiāng)市場為中心，通過對流通體制、購銷政策、管理制度等進(jìn)行一系列重大的調(diào)整和改革，使我國商品流通體制逐步納入了多種經(jīng)濟(jì)形式、多種經(jīng)營方式、多條流通渠道、少環(huán)節(jié)、開放式的軌道。首先，對商品的購銷體制進(jìn)行了大幅度的調(diào)整和改革，原來由國家計(jì)劃嚴(yán)格控制的“統(tǒng)購統(tǒng)銷”、“統(tǒng)購包銷”的商品購銷體制，逐步被放開；其次，改變了嚴(yán)格按一、二、三級批發(fā)流通體系實(shí)行商品流通的單一渠道流通狀況，實(shí)行了多渠道的流通；最后，對商業(yè)企業(yè)的管理制度實(shí)行了全面改革，建立和完善承包經(jīng)營責(zé)任制，并對小型商業(yè)企業(yè)實(shí)行“改、轉(zhuǎn)、租、賣”，強(qiáng)化了商業(yè)企業(yè)獨(dú)立自主開展經(jīng)營的能力。例如，在商品購銷政策的改革方面，主要的改革是突破了長期實(shí)行的農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)購統(tǒng)銷派購和工業(yè)品統(tǒng)購包銷的舊模式。從逐步縮小農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)購范圍、減少統(tǒng)派購品種、擴(kuò)大獎售標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展到不再向農(nóng)民下達(dá)統(tǒng)派購任務(wù)，按不同情況實(shí)行合同定購或市場收購。農(nóng)產(chǎn)品不再受原來經(jīng)營分工限制，而實(shí)行多渠道直線流通。在工業(yè)品方面，首先是取消全部由商業(yè)包銷的制度，改為統(tǒng)購統(tǒng)配、計(jì)劃收購、訂購、選購、商業(yè)代批代銷、工商聯(lián)營購銷等多種形式。同時，有步驟地縮小了部管指令性計(jì)劃，擴(kuò)大了指導(dǎo)性計(jì)劃的范圍，由商業(yè)部計(jì)劃管理的工業(yè)品逐步縮小到棉布、食糖、名酒、鍍鋅鐵絲、元釘?shù)?4種[35]。因此，以上一系列的制度變革為供應(yīng)商開展自銷活動解除了政策約束，使供應(yīng)商有權(quán)選擇適合自身的分銷渠道模式，從而為其在商品分銷渠道上爭奪主導(dǎo)權(quán)奠定了基礎(chǔ)。與此同時，批發(fā)商的地位也“一落千丈”，原商業(yè)批發(fā)企業(yè)出現(xiàn)了大面積的虧損和解體，商業(yè)批發(fā)系統(tǒng)出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮。因此，受商業(yè)體制變革的影響，在沒有走出短缺經(jīng)濟(jì)的背景下，供應(yīng)商實(shí)際上以較快的速度占據(jù)了流通市場的控制權(quán)。：90年代中后期至今從20世紀(jì)90年代初至今，中國商業(yè)真正開始由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)，由“分配型”的流通功能轉(zhuǎn)化為“交換型”的流通功能，同社會主義經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的商品流通體制開始形成。進(jìn)入20世紀(jì)90年代初中期，中國商業(yè)體制進(jìn)一步向市場化的方向發(fā)展。同時，商業(yè)經(jīng)營主體進(jìn)一步多元化，形成了多種所有制并存、共同發(fā)展的局面。這些都為我國商業(yè)尤其是零售業(yè)未來的發(fā)展提供了寬松的市場環(huán)境和廣闊的發(fā)展空間。1998年以來，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制初步確立，并全面進(jìn)入買方市場格局，在對外開放新形勢和新的市場格局下，商品零售業(yè)得到了迅猛發(fā)展，大量資本向零售行業(yè)流動，致使零售規(guī)模急劇擴(kuò)大，產(chǎn)生了一批規(guī)模較大的零售企業(yè)，市場份額逐漸向優(yōu)勢企業(yè)集中[36]。20世紀(jì)90年代后，外資零售企業(yè)開始逐漸加快進(jìn)入中國市場的步伐，中國市場渠道控制的格局開始出現(xiàn)了新的局面。供應(yīng)商在經(jīng)歷了買方市場的外部條件變化后，在渠道上的優(yōu)勢逐漸讓位于零售商。隨著零售終端的不斷壯大，各種形式的渠道沖突也逐日增加，供應(yīng)商與零售商力量對比的懸殊致使其日漸處于弱勢地位，而零售商則作為新一輪的“渠道之王”逐漸掌握了商品分銷渠道，成為渠道主導(dǎo)。：供應(yīng)商與零售商渠道控制權(quán)角逐在市場化的商業(yè)制度環(huán)境中，供應(yīng)商與零售商之間對流通渠道的最終控制權(quán)很大程度上取決于市場供求關(guān)系的變化，這也是分析二者關(guān)系演化的基本市場條件。從新中國成立至今，我國國內(nèi)市場商品那就供求關(guān)系在社會發(fā)展進(jìn)程中的跌宕起伏，全面展現(xiàn)了我國社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程與軌跡。：供應(yīng)商掌控渠道從新中國成立至20世紀(jì)80年代末，基本上屬于供應(yīng)商產(chǎn)品供不應(yīng)求階段，即短缺經(jīng)濟(jì)。理論上一般是供應(yīng)商控制流通渠道，但受商業(yè)體制因素的影響，在改革開放之前，國家通過控制批發(fā)商來建立和維持計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)秩序，市場運(yùn)行僵滯，流通渠道單一，不少重要商品實(shí)行有計(jì)劃的憑票證限量供應(yīng)，供應(yīng)商根本無權(quán)選擇分銷渠道模式，因而，即使在供不應(yīng)求的市場條件下，仍然是零售商控制渠道。而1978年以后，商品流通體制改革的實(shí)施使原國有商業(yè)系統(tǒng)的封閉運(yùn)行體制被徹底打破，國家逐漸放松了對流通領(lǐng)域的控制，而隨著零售商市場地位的日益削弱，供應(yīng)商在流通渠道中也逐漸處于相對有利位置，加之供不應(yīng)求的市場環(huán)境，致使供應(yīng)商在隨后的10多年的發(fā)展中，逐漸取代了零售商在流通渠道中的主導(dǎo)地位[37]。從20世紀(jì)90年代初開始，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，我國國民經(jīng)濟(jì)保持快速增長，供應(yīng)商生產(chǎn)能力和有效供給能力顯著增強(qiáng)，社會商品極大豐富，市場供求關(guān)系開始逐漸由緊缺轉(zhuǎn)向?qū)捤?。：零售商掌控渠道?0世紀(jì)90年代中后期開始，中國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中曾長期存在的短缺狀態(tài)宣告結(jié)束，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了一個全新的階段，開始由“賣方市場”逐漸進(jìn)入了全面“買方市場”格局。1985年到1988年，%。%，%，1991年繼續(xù)縮小到4%[38]。1995年，國內(nèi)市場消費(fèi)品供應(yīng)中，工業(yè)品供求基本平衡，94%的商品處于供求平衡或供大于求的狀態(tài)；農(nóng)產(chǎn)品緊而不缺[39]。此時，由于供求關(guān)系發(fā)生了變化，市場對生產(chǎn)的導(dǎo)向作用日益增強(qiáng)，同時由于供應(yīng)商的長期發(fā)展成熟，其內(nèi)部競爭日益激烈，從而致使供應(yīng)商對商品銷售終端的依賴性也大大增強(qiáng)。與此同時，零售商規(guī)模的急劇擴(kuò)張和競爭實(shí)力的不斷增強(qiáng)，對供應(yīng)商傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)地位發(fā)起了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)[40]。因而，隨著終端為王時代的到來，商品流通渠道的優(yōu)勢逐漸被掌握市場信息、擁有市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的專業(yè)化商業(yè)企業(yè)所控制，并最終進(jìn)入零售商主導(dǎo)時期。綜上所述，我國供應(yīng)商與零售商之間利益關(guān)系形態(tài)并非一成不變，而是隨著商業(yè)體制的變革和供求關(guān)系的變遷而演化推進(jìn)的。4供應(yīng)商與零售商利益沖突機(jī)制在市場經(jīng)濟(jì)中，由于利益主體的地位是獨(dú)立的，因而在市場利益體系中各主體的利益又具有獨(dú)立性與差異性，有時候不同利益主體的利益方向是一致的，另一些時候則不同利益主體的利益方向則是相向的或向沖突的，“同生共榮”是一種利益關(guān)系，“比消此長”、“你衰我榮”也是一種利益關(guān)系。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，供應(yīng)商和零售商作為各自獨(dú)立的利益主體，雖然有“共生共榮”的一面，但讓人們感受到的經(jīng)驗(yàn)事實(shí)是，它們之間利益的“比消此長”似乎是更為典型的和普遍的關(guān)系。主體利益的獨(dú)立性來源于主體地位的獨(dú)立性。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少和如何生產(chǎn)等問題，都由各個企業(yè)獨(dú)立自主進(jìn)行決策，對市場上出現(xiàn)的每一取得利益的機(jī)會都有同等的權(quán)利爭得。由于市場主體的地位是獨(dú)立平等的，因而其利益是獨(dú)立的，甚至以相互對立的形式存在。主體利益的獨(dú)立性要求尊重利益的所有權(quán)，不能以任何形式剝奪和無償占有他人的利益。在我國經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制逐步轉(zhuǎn)變的過程中，供應(yīng)商與零售商的主體地位逐步獨(dú)立，供應(yīng)商與零售商不再受國家體制的束縛，轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿呕⑹袌龌?、多元化的企業(yè)主體，這樣雙方都產(chǎn)生了獨(dú)立的利益需求。在激烈的市場競爭中，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間有競爭，零售商與零售商之間有競爭，供應(yīng)商與零售商之間也有競爭。競爭有的時候以合作的形式表現(xiàn)出來，有的時候以沖突的形式表現(xiàn)出來。所以，市場主體利益的獨(dú)立性是供應(yīng)商與零售商利益沖突的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)活動的目的是使用資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供勞務(wù)，用以滿足人們的欲望和需求，這是經(jīng)濟(jì)活動主體的最終目的。由于各利益主體一般為經(jīng)濟(jì)實(shí)體，各自的條件、水平、經(jīng)營效率和環(huán)境等存在差異，因而產(chǎn)生了主體行為差異和利益差異。市場經(jīng)濟(jì)主體的利益最大化目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)活動的根本目的并不矛盾。但由于各個利益主體在經(jīng)濟(jì)活動中的功能有所不同，則不僅會導(dǎo)致各個主體利益形態(tài)有所不同，而且還可能導(dǎo)致不同利益形態(tài)之間的抵觸與沖突[28]。比如，供應(yīng)商與零售商定價目標(biāo)的差異經(jīng)常導(dǎo)致雙方利益沖突。供應(yīng)商與零售商就產(chǎn)品價格制定問題會產(chǎn)生很多的沖突。目前，許多零售商面對激烈的市場競爭都大打價格戰(zhàn)，無論百貨業(yè)、超市還是各種專業(yè)市場，都深陷其中、不能自拔。對供應(yīng)商而言，尤其是對那些比較具有規(guī)模和品牌知名度的供應(yīng)商而言，他們都希望建立統(tǒng)一有序的價格體系，但是一些零售商或者出于對消費(fèi)者利益的考慮或者是希望能在同行中更具競爭力，就擅自降低供應(yīng)商的產(chǎn)品價格，這樣，不僅毀壞了供應(yīng)商的價格體系，而且還影響到供應(yīng)商利潤的實(shí)現(xiàn)[41]。還有，由于促銷目標(biāo)不同導(dǎo)致的沖突。每個供應(yīng)商都希望能得到零售商更多的促銷幫助。供應(yīng)商們都希望自己能獲得最好的商品陳列位置和廣告支持。面對眾多的供應(yīng)商，零售商的商品陳列位置成了稀缺的商業(yè)資源，零售商提供的報(bào)端廣告、郵報(bào)及海報(bào)等也不可能滿足所有供應(yīng)商的需求[42]。因此，零售商對供應(yīng)商的促銷扶持只能由點(diǎn)帶面，但對于供應(yīng)商來說，零售商的“厚此薄彼”或多或少會產(chǎn)生雙方的沖突?！冬F(xiàn)代漢語辭典》中對“沖突”的定義是“矛盾表面化，發(fā)生激烈斗爭”。為使論述清晰，本文將沿用這樣的概念，即把利益沖突定義為可觀察的外顯行為，并著眼于資源、權(quán)力等的爭奪，此即形成了本文的利益沖突的定義：“兩個以上的個體或群體因彼此利益目標(biāo)的不一致，在思想矛盾后引致的種種資源爭奪或抵抗等的斗爭行為”。供應(yīng)商與零售商處于供應(yīng)鏈的兩端，利益存在獨(dú)立性與差異性，雙方必然追求各自利益最大化，沖突是必然的。：利益沖突的根源分析利益主體是利益的承擔(dān)者、追求者、實(shí)現(xiàn)者，不同形式、不同內(nèi)容、不同功能、不同性質(zhì)的利益客體之間的矛盾，必然要通過利益主體來傳達(dá)，表現(xiàn)為利益主體之間的矛盾。所謂利益分化是指由于社會結(jié)構(gòu)性的變革而使具有相對獨(dú)立利益的利益主體之間不斷分化、組合以及各利益主體因利益實(shí)現(xiàn)渠道和實(shí)現(xiàn)程度不同而引起利益差別的過程。要探索我國供應(yīng)商與零售商利益沖突根源首先要研究我國社會利益分化的動因。新中國成立以來，跨越了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)兩個階段。所以，中國的利益分化，主要因社會治理方式方法的轉(zhuǎn)變引起。一是由制度安排所引起的利益分化。1978年以來，不斷出現(xiàn)的社會多元特征、村民自治和集團(tuán)自組織能力的提高以及民主政治參與的擴(kuò)大等等制度安排，使得傳統(tǒng)中國社會的“總體性社會”特征發(fā)生了極大的變化，激活了“自由流動資源”和“自由活動空間”，既增加了競爭狀態(tài)的機(jī)會，也存在著權(quán)力經(jīng)濟(jì)的影響，一些力量在崛起，一些力量在衰減，這些力量之間的競爭與沖突以及沖突之后形成的新的利益聯(lián)盟，影響和制約著中國社會在結(jié)構(gòu)、制度和組織層面的歷史性重建。二是由所有制結(jié)構(gòu)調(diào)整引起的利益分化，改革開放以來，中國社會由原來單一的公有制，變?yōu)橐怨兄茷橹黧w、多種經(jīng)濟(jì)形式并存的所有制結(jié)構(gòu)，逐步確立了“以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成分共同發(fā)展”的基本經(jīng)濟(jì)制度，培育了個體產(chǎn)權(quán)形式（個體經(jīng)濟(jì)、私營經(jīng)濟(jì)、家庭經(jīng)