【正文】 參考。況且在當前零售業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境里，供應商對銷售商的選擇也有了更大的余地。從某種程度上來說，價廉物美、質價相當?shù)纳唐?，或者說具有很強競爭力的商品，永遠是稀缺的，因為它是一個相對的概念。零售商為實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標，采購適銷對路的商品，對供應商進行選擇是理所當然的，但在任何時候都不能把自己凌駕于供應商之上。供應商與零售商利益關系整合成為亟待解決的問題。零售商為了追求自身的利潤不擇手段，將本應承擔的成本轉嫁給供應商，壓低采購價格，提高附加費用，使供應商逐步喪失專注于研發(fā)和生產(chǎn)的經(jīng)濟基礎，疲于應付零售商越來越多的苛刻條件，產(chǎn)品創(chuàng)新能力無從建立，從而使零售商達到顧客滿意的能力和方法越來越單一，最后導致行業(yè)整體創(chuàng)新能力降低，消費者的整體滿意率降低，市場需求萎縮。但是，按經(jīng)濟學中社會分工理論解釋，供應商與零售商本應是價值鏈上實現(xiàn)產(chǎn)品價值的不同環(huán)節(jié)，沒有孰輕孰重、誰支配誰誰被控制的問題[2]。20世紀90年代以前，我國實行的是典型的計劃經(jīng)濟體制，商品經(jīng)濟發(fā)展也很欠缺，在這種狀態(tài)下，供應商與零售商關系處于國家計劃體制的約束狀態(tài)下，沒有產(chǎn)生嚴重的對立與利益分化。近年來，關于供應商與零售商之間矛盾和利益沖突的報道見諸于各大財經(jīng)媒體，供應商與零售商之間的利益關系成為理論界和實業(yè)界日益關注的問題。近年來，隨著零售業(yè)逐漸趨向于龐大的集團化、連鎖化經(jīng)營的發(fā)展，零售商逐漸占據(jù)上風，供應商的討價還價能力日漸減弱。賣方市場條件下，由于大多數(shù)商品供不應求，零售商為了穩(wěn)定自己的貨源，不得不依賴供應商。如果要他們助銷供應商的產(chǎn)品，他們首先會考慮這些產(chǎn)品對其建立“物有所值”的形象是否有幫助，同時還要考慮能否進行獨家經(jīng)銷，與自己的銷售目標，如預期的銷售量、利潤能否吻合等其他問題。一般說來，供應商總是希望在零售店鋪中爭取有利的陳設布展，以更加有效地銷售自己的產(chǎn)品。供應商與零售商為什么會產(chǎn)生利益沖突呢？雙方利益整合應向何處去呢？如何協(xié)調供應商與零售商的關系以維護流動渠道的穩(wěn)定、順暢和效率？這是本文試圖做出系統(tǒng)回答的問題。因此，供應商與零售商利益關系整合問題關系到整個消費市場的發(fā)展。因此，近年來供應商與零售商之間利益沖突頻繁。加之零售連鎖商業(yè)的壯大，由于其掌握市場信息、擁有市場開發(fā)經(jīng)驗和強大的網(wǎng)絡優(yōu)勢，其逐漸在流通渠道中占優(yōu)勢地位。從90年代初至今，中國商業(yè)真正開始由計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟，由“分配型”的流通功能轉化為“交換型”的流通功能，同社會主義經(jīng)濟相適應的商品流通體制開始形成。從80年代中期開始，中國實施商品流通體制改革，使原國有商業(yè)系統(tǒng)的封閉運行體制被徹底打破。從1950年到1978年，我國實行的是典型的計劃經(jīng)濟體制。結論認為，供應商與零售商利益關系整合是必然的趨勢，雙方應按照共贏思維，合理選擇利益關系伙伴，依照供應商與零售商利益關系發(fā)展階段規(guī)律，將合作關系不斷推向前進。以供應商與零售商的沖突機制為基礎，本文從思維協(xié)調、利益關系伙伴的遴選和利益關系發(fā)展管理三個方面對供應商與零售商利益關系整合進行了研究。本文在對供應商與零售商利益關系演進原因進行分析的基礎上，解析了供應商與零售商利益沖突機制。 學位論文作者簽名： 日 期： 內(nèi) 容 摘 要供應商與零售商之間的利益沖突表現(xiàn)為商品流通控制權的爭奪。分類號 C93 密級 UDC 碩 士 學 位 論 文供應商與零售商利益關系整合研究 學 位 申 請 人： 程啟容 學 科 專 業(yè)： 技術經(jīng)濟及管理 指 導 教 師： 黃昌富教授 二○○九年四月39 / 46A Dissertation Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of Master of ManagementStudy on the Integration of Supplierretailer Interest Relationship Graduate Student: Cheng QirongMajor: Technical Economy and ManagementSupervisor: Prof. Huang ChangfuChina Three Gorges UniversityYichang, 443002, April, 2009三峽大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均已在文中以明確方式標明，本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。我國供應商與零售商之間利益關系的演變是與我國經(jīng)濟體制、政治體制的變革聯(lián)系在一起的。我國供應商與零售商利益沖突的根源在于經(jīng)濟體制改革后供應商與零售商這兩個利益主體利益獨立后帶來的利益分化。最后，以國美電器為例，從國美電器的發(fā)展歷程、國美電器與供應商利益關系發(fā)展歷程和國美電器與供應商利益協(xié)調的嘗試三個方面分析了國美與供應商利益關系發(fā)展狀況。關鍵詞：供應商 零售商 利益關系整合AbstractThe interest conflict of supplierretailer shows the contending for channel control power. In China it gets in touch with the transformation of the economic system and the political system. This paper studies the reason of the transformation of supplierretailer interest relationship. The interest conflict of supplierretailer dues to the interest differentiation after the interest individuates. Based on this, this paper studies the integration of interest relationship on concept adjustment, choosing partner and interest relationship development management. Finally is an empirical study on Gome Corporation. This paper studies the sample on three parts. These are the development history of it self, the history of its supplier interest relationship and the helpful try to improve the interest relationship. The result suggests that the integration of interest relationship is an inevitable trend. Both parts should obey cowin and choose the available partner. And according to the rhythm of the interest development push the cooperation.Key words: supplier retailer integration of interest relationship III目 錄引言…………………………………………………………………………11緒論…………………………………………………………………………2……………………………………………………………2……………………………………………………………3……………………………………………………32國內(nèi)外相關理論研究述評…………………………………………………5………………………………………………………5…………………………………………………83供應商與零售商利益關系演進分析……………………………………10…………………………………10 商業(yè)體制流變：供應商與零售商利益關系演進路徑…………10 供求關系變遷：供應商與零售商渠道控制權角逐……………124供應商與零售商利益沖突機制…………………………………………14…………………………………14 主體獨立與利益分化：利益沖突的根源分析…………………155供應商與零售商利益關系協(xié)調探討……………………………………17 思維協(xié)調：共贏思維……………………………………………17……………………………………………18………………………………………………196案例分析：國美電器與供應商利益關系分析……………………………24…………………………………………24…………………………24 供應商利益關系協(xié)調嘗試：與海爾的合作……………………297結語……………………………………………………………………32參考文獻……………………………………………………………………33后記…………………………………………………………………………37附錄：攻讀碩士學位期間發(fā)表的部分學術論文…………………………38引 言建國50多年來，隨著社會經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化，中國商業(yè)經(jīng)歷了由高度集中的計劃分配體制向多主體、多渠道、多形式的市場交換體制轉變的過程，從1956年社會主義集中統(tǒng)一的計劃經(jīng)濟模式的建立到1978年以來的社會主義市場經(jīng)濟體制改革的推進，我國經(jīng)濟體制的每一步變革都對我國商業(yè)體制產(chǎn)生了深遠的影響，由此也對整個商品流通領域帶來了革新性的影響。在短缺經(jīng)濟條件下，計劃性的商業(yè)體制實質上扭曲了供應商與零售商之間在渠道上的控制權分配關系。在沒有走出短缺經(jīng)濟的背景下，供應商實際上以較快的速度占據(jù)了流通市場的控制權。隨著我國逐步告別短缺經(jīng)濟，由賣方市場轉入買方市場，供應商與零售商利益關系發(fā)生了徹底轉變。面對大量同質化的產(chǎn)品，零售商的貨架勢必成為各供應商爭奪的稀缺資源，雙方在力量對比懸殊的情況下，追求各自利益最大化，一個小小的矛盾點就會引爆合作危機。供應商與零售商是商品流通渠道的兩端，雙方?jīng)_突必然導致商品流通鏈條的磨損甚至斷裂，于雙方都不利，最終也損害消費者利益。不管在理論界還是實業(yè)界，供應商與零售商關系成為討論的熱點。1緒論供應商與零售商利益關系沖突，由來已久。零售商則希望求得生意興隆，客似云來。在不同的市場需求狀態(tài)下，供應商與零售商利益關系也有沖突。買方市場條件下，供應商抱怨零售商“欺人太甚”。在我國，當買方市場逐漸形成時，不少零售商利用自己的市場優(yōu)勢對供應商進行壓制、討價還價，從而引發(fā)出一些不合理甚至不正當?shù)慕?jīng)營行為，如拖欠貨款、采購人員吃回扣、索要過高的宣傳費、不考慮供應商的利益等等，使得兩者之間的矛盾日益尖銳化。比如總所周知的“華榕事件”，供應商強行入主華榕超市，聯(lián)合掌握因拖欠供應商貨款而導致破產(chǎn)的華榕超市集團；上海家樂福炒貨事件；以及格力與國美由于積怨已久而互相封殺，最終全國空調行業(yè)老大和電器流通渠道老大分道揚鑣等事件……供應商與零售商之間接連發(fā)生的利益沖突事件，不僅影響到雙方的合作關系，甚至使各自的利益以及消費者的利益都受到了損失[1]。20世紀90年代中期以來，我國逐步告別短缺經(jīng)濟，從賣方市場轉向買方市場，供應商與零售商關系發(fā)生了徹底轉變，零售商開始支配供應商。但是，20世紀90年代中后期以來，就我國供應商與零售商的利益關系而言，零售商卻在很大程度上主導著供應商的經(jīng)營活動。由于供應商與零售商利益關系不協(xié)調將導致整個社會流通體系的阻塞，影響人們生活，甚至危害社會穩(wěn)定健康發(fā)展。建立合作共贏的關系，維系暢通的渠道，是建立和改善供應商與零售商關系的宗旨和歸宿，這使供應商與零售商在合作對象上實行雙向選擇成為必要。如果認為在買方市場條件下，對供應商就可以為所欲為，那它差不多就已經(jīng)走到盡頭了，因為純粹的買方市場是不存在的。尤其中國的消費市場已逐漸進入了品牌消費時代，消費者選擇商品的出發(fā)點往往是對品牌的認同，這種消費趨勢對品牌供應商具有極大的支持力。當前我國相當一部分零售商銷售額下降、效益滑坡，除了購買力分流等諸多因素外，在很大程度上是由于供應商，特別是品牌供應商對零售商進行選擇的結果，這一點在連鎖業(yè)中表現(xiàn)得尤為明顯。本文所研究的供應商是指為大型連鎖零售商供貨的制造性企業(yè)；本文所研究的零售商是指直接向最終消費者銷售商品的大型連鎖零售商。供應商與零售商的利益沖突實際上是一種渠道沖突。借鑒渠道沖突的定義，我們可以將供應商與零售商利益沖突定義為零售商或供應商在利益關系中，一方感覺到另一方正阻礙自己目標的實現(xiàn)并伴隨壓力和緊張的狀態(tài)。本文強調雙方建立戰(zhàn)略合作關系的必要性，針對我國供應商與零售商的利益沖突，提出供應商與零售商的利益關系協(xié)調對策，為今后雙方的合作提供一定的參考和指導。第二部分，