常州路勁城促銷(xiāo)策略分析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-24 15:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告，那么這對(duì)于路勁城整個(gè)項(xiàng)目信息的傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。，理論知識(shí)不全面都說(shuō)賣(mài)保險(xiǎn)和賣(mài)房子是銷(xiāo)售行業(yè)中最難做的兩個(gè)行業(yè)，前者屬于金融類(lèi)后者屬于房地產(chǎn)類(lèi)，但是他們有一個(gè)共同點(diǎn)那就是服務(wù)，銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度的好壞和對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解會(huì)直接影響顧客最終的購(gòu)買(mǎi)權(quán)限。路勁城的銷(xiāo)售部人員雖然都是從上一個(gè)樓盤(pán)天雋峰調(diào)來(lái)的精英銷(xiāo)售人員，但是他們?cè)诿鎸?duì)形形色色的消費(fèi)者時(shí)還是會(huì)出現(xiàn)輕蔑顧客，對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)不耐煩，對(duì)消費(fèi)者不予理睬等問(wèn)題，這是對(duì)消費(fèi)者極大的一種不尊重。買(mǎi)房子是一件大事，許多人都要窮其一生才能買(mǎi)下一套房子，買(mǎi)之前自然對(duì)房子會(huì)提出很多問(wèn)題，渠道顧問(wèn)（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員）是路勁城在傳播最新消息的“馬前卒”，他們通過(guò)電話(huà)，把最新消息傳達(dá)給消費(fèi)者，但是很多渠道顧問(wèn)在回答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)都需要找經(jīng)理幫忙，有些渠道顧問(wèn)會(huì)被消費(fèi)者問(wèn)的啞口無(wú)言，對(duì)很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是知之甚少。 房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展從改革開(kāi)放到現(xiàn)在已經(jīng)有一段時(shí)間了，以前房地產(chǎn)事業(yè)采用的銷(xiāo)售方式是“坐銷(xiāo)”，即等客戶(hù)上門(mén)來(lái)買(mǎi)房子，完全不需要任何的宣傳手段和人員推銷(xiāo)，但是，隨著國(guó)家政策的變更以及整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，使得房地產(chǎn)行業(yè)不得不主動(dòng)出擊，靠各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)促進(jìn)其銷(xiāo)售量。路勁城采用的人員推銷(xiāo)方式有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和外拓（發(fā)傳單，超市蹲點(diǎn)，上門(mén)推銷(xiāo)）而在這兩塊中，路勁城無(wú)論是在人力，物力還是財(cái)力上最注重的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，在外拓這方面就要薄弱很多，很多時(shí)候都省略了這一塊。，沒(méi)有創(chuàng)新感通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠更快速的吸引消費(fèi)者的目光，刺激消費(fèi)者的大腦從而讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。持續(xù)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提升銷(xiāo)售、推廣品牌的主要方式，還是消化庫(kù)存、促進(jìn)回款、打擊競(jìng)品、提升客戶(hù)信心的重要手段。但是“水可載舟，亦可覆舟”，如果促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于頻繁而且沒(méi)有任何新意那么就會(huì)造成消費(fèi)者的一種視覺(jué)疲勞，多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)報(bào)有只想通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拿點(diǎn)禮品而不是真正想要去了解房子的信息。這樣，花了很大的促銷(xiāo)成本最后的利潤(rùn)卻沒(méi)有在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上體現(xiàn)。路勁城現(xiàn)階段最大的同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與它僅一條馬路之隔的新城香溢瀾橋。每一次開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，新城總能做出自己的特色，符合當(dāng)?shù)厝说男枨蠛退哪繕?biāo)顧客群，無(wú)論是從場(chǎng)地的布置，現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)，贈(zèng)送的禮品，活動(dòng)的內(nèi)容都要領(lǐng)先于路勁城。路勁城的促銷(xiāo)活動(dòng)很難讓人看出它真正的目標(biāo)受眾是誰(shuí)，活動(dòng)形式上整體體現(xiàn)出來(lái)的是一個(gè)亂字。比如：每次做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)維持秩序，許多過(guò)來(lái)參與活動(dòng)的消費(fèi)者都在四處亂竄；在發(fā)放抽獎(jiǎng)禮品時(shí)，總會(huì)因現(xiàn)場(chǎng)的禮品準(zhǔn)備不充足而導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擁堵等現(xiàn)象出現(xiàn)。，致使最新消息傳播受限聯(lián)合推廣是以某種產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝等產(chǎn)品外觀，為其他類(lèi)別的商品或服務(wù)做廣告宣傳的廣告形式，通過(guò)該商品本身的市場(chǎng)流通渠道，使其附帶的廣告信息精確的到達(dá)目標(biāo)受眾。采用聯(lián)合推廣幾乎不會(huì)消耗任何的額外能源，路勁城基本上沒(méi)有采用聯(lián)合推廣的方式，它的宣傳方式始終是以整個(gè)樓盤(pán)為主，做的所有類(lèi)型的廣告中也是如此。4產(chǎn)生問(wèn)題的原因分析，盲目的制作廣告現(xiàn)在的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)屬于“買(mǎi)方市場(chǎng)”，簡(jiǎn)單來(lái)講即消費(fèi)者需要什么我們就生產(chǎn)什么?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，想要使自己的產(chǎn)品長(zhǎng)久地并且成功地立足于整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于如何抓住消費(fèi)者的心里這一塊很重要，企業(yè)要做的是能夠贏得消費(fèi)者信賴(lài)的實(shí)事，而不是弄虛作假，欺騙消費(fèi)者。路勁城在廣告投入制作時(shí)完全憑的是自己的主觀意愿，而沒(méi)有真正從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮消費(fèi)者希望看到什么樣的宣傳廣告，什么樣的廣告才是會(huì)讓消費(fèi)者一目了然而不需要仔細(xì)捉摸其內(nèi)涵。對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，前期的市場(chǎng)調(diào)研就是經(jīng)營(yíng)者的千里眼和順風(fēng)耳。在樓盤(pán)銷(xiāo)售的不同階段，市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)也不盡相同。廣告投入前期對(duì)市場(chǎng)做調(diào)研是為了能更有效地開(kāi)展廣告活動(dòng)，提供準(zhǔn)確的有效信息。根據(jù)這些調(diào)研得出來(lái)的結(jié)論制作廣告然后投入廣告。路勁城的廣告過(guò)多化的宣傳和包裝自己的產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者真正想從廣告中得到的信息除了樓盤(pán)的基本信息就看不出其他有特色的信息，如果廣告投入前期不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不去了解消費(fèi)者真正想從廣告中等到什么信息，那么路勁城做出來(lái)的廣告肯定是不完善的，而這對(duì)最終的利益也會(huì)有很大的影響。一位銷(xiāo)售人員曾講過(guò)一句這樣的話(huà)：“寧可錯(cuò)過(guò)100萬(wàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也不要錯(cuò)過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員”。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的重要性。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱除了與銷(xiāo)售員與生俱來(lái)的能力有關(guān)，更重要的是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，兩者相結(jié)合才能塑造出一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員。路勁城的銷(xiāo)售分為兩塊，一塊是直接與消費(fèi)者面對(duì)面接觸并觸成最后成交的，而另一種則是通過(guò)電話(huà)的形式把消費(fèi)者邀約到現(xiàn)場(chǎng)由前者接待進(jìn)行詳細(xì)了解并成交。這兩種不同的銷(xiāo)售方式公司在進(jìn)行分部門(mén)培訓(xùn)時(shí)卻采用的是相同的方式，針對(duì)性的培訓(xùn)很少。培訓(xùn)的重點(diǎn)都是放在產(chǎn)品本身來(lái)講，所以，不同的銷(xiāo)售人員說(shuō)出來(lái)的話(huà)卻是一樣的，沒(méi)有自己的獨(dú)特想法。對(duì)于渠道顧問(wèn)這一塊，很多時(shí)候，渠道顧問(wèn)會(huì)回答不出消費(fèi)者提出的問(wèn)題，甚至有些渠道顧問(wèn)會(huì)被消費(fèi)者帶到自己的思路中，最終以失敗告終。在商場(chǎng)沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利益，熟悉房地產(chǎn)的人都知道房地產(chǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但它們之間是互通的，對(duì)于客戶(hù)資料都是可以進(jìn)行私底下買(mǎi)賣(mài)。但是盡管如此，路勁城與其他的開(kāi)發(fā)商在合作的基礎(chǔ)上更多的是一份競(jìng)爭(zhēng)，路勁城做到主管級(jí)別以上的經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解更多的是那些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，而沒(méi)有能夠真正了解它的核心問(wèn)題，而對(duì)于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識(shí)那就更是屈指可數(shù)了。，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)頻率理解有誤路勁城最主要的目標(biāo)受眾是武進(jìn)區(qū)的本地人口和外來(lái)人口，但從路勁城歷次做的促銷(xiāo)活動(dòng)中不難看出他多次促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象是當(dāng)?shù)伛R杭鎮(zhèn)上的人和外來(lái)人口，這與它定位的目標(biāo)受眾是有區(qū)別的，它縮小了自己的目標(biāo)市場(chǎng)。而居住在馬杭鎮(zhèn)上的外來(lái)人口都會(huì)選擇回家買(mǎi)房，當(dāng)?shù)厝巳绻娴南胭I(mǎi)也早就購(gòu)買(mǎi)了，并不會(huì)因?yàn)槟愦黉N(xiāo)活動(dòng)的多少而決定自己買(mǎi)不買(mǎi)房。
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