渠道策略與促銷策略(編輯修改稿)
2024-07-24 12:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商品4 生產(chǎn)的集中和分散程度4 生產(chǎn)力布局4 產(chǎn)品組合情況4 企業(yè)規(guī)模能力商譽4 市場潛量4 購買力4 零售商規(guī)模4 競爭者情況4 遵守法律規(guī)定4 選用合法中間商4 采用合法銷售手段4 服務(wù)能力4 態(tài)度要求4 經(jīng)銷費用4 經(jīng)營規(guī)模二、選擇中間商時的因素 。 。 。 。 ， 。 。 。 三、分銷渠道管理，并采取相應(yīng)的對策進行協(xié)調(diào)。附：確定權(quán)利和責任4 價格折扣4 質(zhì)量保證4 跌價保證4 交貨結(jié)算條件4 提供服務(wù)4 提供信息、業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料第五節(jié) 商品實體分配一、含義 產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運送到消費者手中的空間移動，也稱為實體流通或物流。二、地位第三利潤源三、內(nèi)容– 包裝分為銷售包裝和運輸包裝– 運輸– 倉儲– 裝卸搬運– 訂單處理四、運輸決策– 運輸方式– 管道、水運、鐵路、公路、航空– 運輸路線– 及時運輸– 減少費用– 較好服務(wù)– 發(fā)貨批量五、倉儲決策– 倉庫地址、– 倉庫數(shù)量– 倉庫類型– 自建倉庫還是租賃倉褲– 單層倉庫還是多層倉庫六、庫存控制 Q= 2DCp/PI = 2*年需求量*每次定貨費用/單價*存儲費率第八章 促銷策略? 促銷概述? 促銷形式案例：農(nóng)夫山泉的促銷– 農(nóng)夫山泉是海南養(yǎng)生堂的重要產(chǎn)品– 水源取自于千島湖，水質(zhì)較好– 通過人員推銷占領(lǐng)了各地市場– 通過廣告“農(nóng)夫山泉有點甜”家喻戶曉– 開展公關(guān)，組織公眾到取水口參觀旅游– 推出每購一瓶水就捐一分錢給公益活動– 通過交易折扣、津貼等刺激中間商第一節(jié) 促銷概述l 含義 營銷者將企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到促銷目的的營銷活動。? 實質(zhì) 賣主和買主的信息溝通。發(fā)送者編碼信息譯碼接收者 (媒體) 干擾 反饋 反應(yīng) 知曉認識喜歡偏好確信購買4 量力支出法4 銷售額比例法4 競爭對等法4 目標任務(wù)法 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 消費品 工業(yè)品4 推動策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費者4 拉引策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費者7. 決定促銷組合4 目標市場市場狀況4 產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品類型4 產(chǎn)品生命周期位置4 促銷預(yù)算4 企業(yè)策略– 推動– 拉引第二節(jié) 促銷形式一、廣告: 廣告主付費介紹和推廣產(chǎn)品的促銷活動.(1)確定廣告目標(告知、說服、提醒)4 支持人員銷售4 提高品牌形象4 創(chuàng)造或提高產(chǎn)品知名度4 促進與加強貿(mào)易關(guān)系4 進入新區(qū)域或細分市場(2)制定廣告預(yù)算4 方法: 與促銷預(yù)算相同4 因素: 產(chǎn)品生命周期 市場區(qū)域和份額 竟爭的激烈程度 廣告頻率的高低 產(chǎn)品的差異性(3)設(shè)計廣告信息4 信息的創(chuàng)意4 評估和選擇4 信息的表達(4)選擇廣告媒體4 確定廣告媒體的接觸率頻率和效果 接觸率 / 頻率 / 效果4 廣告媒體種類的選擇 廣播 / 電視 / 報刊 / 雜志 / 郵寄 / 戶外廣告 / POP廣告/網(wǎng)絡(luò)4 具體媒體的選擇4 廣告時機的選擇(5)評估廣告效果4 傳遞效果評估 事先:請顧客評估了解喜歡程度和存
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