【文章內(nèi)容簡介】 石油黃金、奢侈品股票到國際新興市場證券基金、高收益股基金、PIMCO債券基金籃子等，個人理財業(yè)務在國外的發(fā)展已經(jīng)非常成熟 楊新臣，2006：《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀及其策略》，《武漢金融》，第六期。而相對而言，我國銀行個人理財業(yè)務起步較晚，1995年中國工商銀行深圳分行成立”理財部”，首次將銀行理財?shù)母拍钜胛覈S后，我國商業(yè)銀行就開始了個人理財業(yè)務的探索。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構紛紛跟進，個人理財這一業(yè)務逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。近幾年，受我國居民個人資產(chǎn)增加的影響，理財需求日趨旺盛，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務得到迅速發(fā)展。2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經(jīng)濟持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度?！柏敭a(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現(xiàn)出異?；钴S的氛圍，國內(nèi)理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。我國個人理財業(yè)務以驚人的速度發(fā)展，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點：規(guī)模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場競爭激烈等。雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務取得了一定程度的發(fā)展，但目前來看還是僅停留在為客戶提供理財建議和推薦理財產(chǎn)品上，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務仍然還是處于初期發(fā)展階段，發(fā)展的的空間很大，但道路也會很曲折。通過對當前我國銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀的分析，可以發(fā)現(xiàn)我國銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在2個大的方面：（1）理財收入在我國銀行利潤結構中占比仍然較低。發(fā)達國家的商業(yè)銀行理財收入一般占經(jīng)營收入的比重為40—50%。而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占總營收比重普遍在10%左右，理財收入占比更低。（2）理財產(chǎn)品的技術含量不高。一受限于國內(nèi)金融市場投資品的缺乏和交易機制的單向性，復雜的理財產(chǎn)品缺乏市場運作基礎；二受限于混業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和人才的缺乏，商業(yè)銀行推出的連接資本市場理財產(chǎn)品的種類較少，結構也比較簡單；三是沒有針對不同資產(chǎn)和風險承受能力的客戶群進行更復雜的產(chǎn)品設計，產(chǎn)品趨于大眾化?？偟膩碚f，突出表現(xiàn)為“需求多，實用少；誤區(qū)多，渠道少；概念多，產(chǎn)品少；限制多，創(chuàng)利少” 張利敏，2009，《淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務》，《管理薈萃》，第八期。存在的問題更是多角度、多方面的。我國銀行個人理財業(yè)務存在的問題 雖然我國個人理財業(yè)務幾年來具備了一定的條件和基礎，已有了長足的發(fā)展，并引起了社會的普遍關注。但是，從各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的情況可以看出，在營銷模式、人才隊伍、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面，國內(nèi)銀行仍然都有所欠缺。目前，個人理財業(yè)務主要還停留在形而上學階段，個人理財業(yè)務發(fā)展還存在著不少有待解決的問題。，宣傳力度不夠我國商業(yè)銀行在很長時間內(nèi)做的是對公業(yè)務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷，其個人理財業(yè)務的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，客戶無法得到全程服務。而且，各家銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。據(jù)中國銀行上海市分行09年對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發(fā)現(xiàn)：被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率也低于1%。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。，差異化和個性化嚴重不足我國銀行個人理財業(yè)務，市場細分變量單一，僅以客戶財富規(guī)模作為服務劃分標準，而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分，并進而挖掘目標客戶的潛在需求，有針對性的設計理財產(chǎn)品，而且現(xiàn)有銀行理財產(chǎn)品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。個人理財產(chǎn)品同質化現(xiàn)象表現(xiàn)在各個方面，在業(yè)務范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上，技術、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎的金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，沒有著實針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化的服務。一方面是因為目前的理財產(chǎn)品技術含量低，易于復制；另一方面是個人投資者的需求也存在較大的趨同性，這就使得銀行開發(fā)新產(chǎn)品的思路較為狹窄，導致目前國內(nèi)理財市場一個共性的特點就是產(chǎn)品存在高度的同質性，缺乏個性化差異，銀行理財也是如此。從而又導致銀行過于注重通過價格戰(zhàn)來提高競爭力。理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，反而嚴重影響理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。同時，金融產(chǎn)品易復制的特點又加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項新的個人理財產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是對保險、證券、外匯、基金等的組合，缺乏特色。體現(xiàn)“以市場為導向，以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念而設計的個性化、人性化的個人理財產(chǎn)品相對缺乏，考慮特定客戶需求的理財產(chǎn)品相對較少，遠遠未達到為客戶進行全方位的理財規(guī)劃的水平。比如，同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行代理，或者同一商業(yè)銀行代理的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質性差別。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。當前，高素質的復合型理財人員匱乏，已成