淺析我國空調(diào)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展對策(編輯修改稿)
2024-07-24 11:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 圈在城市區(qū)域內(nèi)地位的穩(wěn)固而日趨激烈。其次，在不同的地域市場之間，渠道格局的梯度化和層級化現(xiàn)象日益明顯，而且渠道的集中度在不斷提高，渠道的扁平化趨勢也在加強，因此占據(jù)格局主導的渠道力量在不同梯度和不同層級的市場中均不盡相同。（1）連鎖賣場模式成為主流 ２００４年，在各大中心城市，已經(jīng)形成了以連鎖賣場為主導的渠道格局。各種新興的管理手段和管理技術的引入也為大連鎖的規(guī)?；瘮U張奠定了堅實的基礎。由于連續(xù)幾年規(guī)模的迅速擴大，規(guī)模成本與管理手段之間的平衡仍然是一個值得連鎖商關注的重要問題。而更為重要的是，國美和蘇寧的上市證明了商業(yè)模式創(chuàng)新的可行性和商業(yè)資本的價值，也成為新興商業(yè)模式正式主導各中心城市終端市場的標志。而同時，區(qū)域性的連鎖商發(fā)展勢頭在２００４年也相對穩(wěn)健，其在穩(wěn)固大中心城市和中心城市與大連鎖商的比較競爭優(yōu)勢的同時，更多地將擴張重點放在相應的區(qū)域中心城市，但其發(fā)展仍然顯現(xiàn)諸多的不確定性。另外，連鎖商之間的競爭也呈現(xiàn)出加劇的狀況。而且“強者恒強”的誘惑，使得連鎖商將發(fā)展的重點放在規(guī)模擴張上。（2）百貨業(yè)經(jīng)營不容忽視在各大中心城市，隨著新的連鎖業(yè)主導終端局面的形成，傳統(tǒng)百貨業(yè)在家電等消費品經(jīng)營上已經(jīng)處于劣勢，以此所形成的聚集效應也在相應下降，這進一步使得家電等消費品在傳統(tǒng)百貨商場中的經(jīng)營比重下降，這導致百貨商場對待家電產(chǎn)品的態(tài)度開始發(fā)生兩極分化，一部分決定退出家電經(jīng)營，一部分決定加大家電經(jīng)營的力度。但是，在部分中心城市和次中心城市，一些轉(zhuǎn)型較早的大型百貨商場在家電類產(chǎn)品經(jīng)營上仍然擁有較強的競爭力。他們針對當?shù)厥袌鰧嶋H情況將傳統(tǒng)大家電經(jīng)營剝離，然后引入連鎖業(yè)態(tài)的某些經(jīng)營特點進行獨立化運作，這樣既擁有原來的品牌和政策等優(yōu)勢，又以連鎖業(yè)態(tài)的規(guī)律進行運作。如果體制合理并真正按市場規(guī)律運營，其仍然會在市場上繼續(xù)占有一定優(yōu)勢。（3）專賣、代理等銷售模式繼續(xù)發(fā)揮作用在各類型的市場中，傳統(tǒng)空調(diào)渠道商仍然是一支重要的渠道力量，在大中心城市和中心城市，包括區(qū)域?qū)I(yè)化連鎖、專賣店、專業(yè)代理商，跨環(huán)節(jié)、跨產(chǎn)品、跨行業(yè)的綜合代理商等均是他們選擇的方向，而且轉(zhuǎn)型后的輻射力也在進一步增強。在次中心城市和縣鄉(xiāng)市場中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍然具有較強的相對優(yōu)勢并占據(jù)渠道格局的主導，但是隨著區(qū)域連鎖商對這部分市場的滲透，如何利用自身的優(yōu)勢，在變革中找到自身的新的定位，或者加強鞏固獨有的不可替代的優(yōu)勢，成為擺在傳統(tǒng)專營商面前的問題。3．我國空調(diào)營銷渠道的趨勢（1）與房產(chǎn)商合作 通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項目通常會為戶式中央空調(diào)廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設計、安裝、售后服務變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關注的重點。（2）與代理商合作 在地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質(zhì)的要求更加嚴格?！叭之a(chǎn)品質(zhì)量，七分設計安裝?！泵總€家用戶式中央空調(diào)的設計安裝對企業(yè)而言，都是一個項目，都有惟一的設計。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟，從設計、安裝到日后的服務，每一個環(huán)節(jié)都是相當專業(yè)的“技術活”，關系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關系到企業(yè)的聲譽。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹慎。代理商的技術培訓和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。（3）與大賣場合作 由于中央空調(diào)是一個系統(tǒng)工程，大賣場不具備整體設計的能力，即使設備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來問題可能也越多。再者，目前家電賣場的促銷員隊伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個半成品，同時家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場。（4）與家居市場合作 各種家居
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