【文章內(nèi)容簡介】 客戶資源及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明宇酒店集團(tuán)主要針對(duì)中高端市場(chǎng)，商務(wù)、會(huì)議、休閑度假，其目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分明確，而中高端市場(chǎng)的消費(fèi)群受教育程度較高，易于接受網(wǎng)絡(luò)營銷模式。此外，集團(tuán)旗下各品牌酒店在客房這類產(chǎn)品的種類上得到多元化（如麗雅飯店，其房型有12種，羅曼大酒店房型11種），可以滿足不同類型、需求的客戶消費(fèi)，從而擴(kuò)大了其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。4)資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)明宇酒店集團(tuán)隸屬于明宇實(shí)業(yè)集團(tuán)，明宇實(shí)業(yè)集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)包含了地產(chǎn)、酒店及金融三大板塊，明宇集團(tuán)擁有著四家家金融機(jī)構(gòu)，南充商業(yè)銀行、四川儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行、南充高坪信用社、四川泰融融資擔(dān)保有限責(zé)任公司，目前，明宇集團(tuán)正在著手備戰(zhàn)2014年上市，而2012年2月，明宇集團(tuán)收購了具有甲級(jí)資質(zhì)的成都時(shí)代建筑設(shè)計(jì)有限公司，以上這些都為其地產(chǎn)酒店的發(fā)展提供了資金來源和技術(shù)上的保障。5)價(jià)格優(yōu)勢(shì)酒店的價(jià)格是影響消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的購買決策最重要、最關(guān)鍵的一個(gè)因素。即使那些支付能力強(qiáng)，想要通過酒店的檔次顯示自己的人也會(huì)注意價(jià)格，且大部分人很多時(shí)候都是通過酒店的價(jià)格來評(píng)判酒店的檔次。但是，由于受到自身經(jīng)濟(jì)條件的約束，人們?cè)谶x擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)考慮到價(jià)格的因素，一般會(huì)價(jià)格最優(yōu)的產(chǎn)品或服務(wù)。明宇酒店集團(tuán)旗下酒店比同級(jí)酒店的價(jià)格均便宜100——200元左右，使得其在價(jià)格上占有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，從一些大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)如到到網(wǎng)、大眾網(wǎng)、去哪兒上有很多顧客都評(píng)論明宇的各酒店性價(jià)比高。6)優(yōu)越的地理位置明宇酒店旗下的酒店地理位置都非常的優(yōu)越，而集團(tuán)對(duì)酒店位置的選擇條件之一就是酒店要處于城市的CBD范圍內(nèi)，所以造就了它優(yōu)越的地理位置。對(duì)于酒店客人而言，酒店的地理位置是其選擇酒店的重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一，而明宇酒店集團(tuán)旗下飯店優(yōu)越的地理位置為其帶來了客源。（W）明宇酒店集團(tuán)的劣勢(shì)主要有:1)網(wǎng)絡(luò)營銷管理滯后網(wǎng)絡(luò)營銷觀念不夠，過度依賴網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)。明宇酒店集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率約為45%，通過其官網(wǎng)的預(yù)訂卻只占5%，絕大多數(shù)依靠網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂商，而我們知道，通過攜程賣出一間房，酒店需支付大約75元的傭金，而藝龍的單間傭金成本也高達(dá)50元，這使得其網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂成本提高。同時(shí)。通過對(duì)明宇酒店旗下的麗雅、尚雅酒店的營銷人員的訪問發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是集團(tuán)總部的事情，只需交給攜程、藝龍這樣的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)就可以了，沒有做好線下后續(xù)工作。2)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷管理、實(shí)施的專業(yè)人員，沒有相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下出現(xiàn)的新的營銷模式，其管理和實(shí)施需要專業(yè)的人員。明宇酒店集團(tuán)目前有較為專業(yè)的營銷人員，但缺乏既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂營銷的人員。特別是在網(wǎng)絡(luò)營銷的管理上，由于專業(yè)人員的缺乏，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、實(shí)施指導(dǎo)就無法很好地完成。集團(tuán)也沒有相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，這對(duì)以后的發(fā)展是一個(gè)很大的缺陷。3)品牌知名度明宇酒店集團(tuán)成立于1999年，旗下酒店目前就分布在成都和南充兩地，正在運(yùn)營的酒店也只有10家，其中尚雅和麗雅開業(yè)不到一年，除了羅曼酒店，其他酒店知名度不高。而在成都具有品牌知名度的酒店除了老牌高星級(jí)酒店如錦江賓館還有世界品牌連鎖酒店如洲際、萬豪、雅高等，所以，明宇酒店集團(tuán)的品牌知名度急需提高。4)網(wǎng)站功能消費(fèi)者網(wǎng)上購物的需求和經(jīng)驗(yàn)，酒店的產(chǎn)品的信息、簡單的訂購流程、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的提供、易于聯(lián)系酒店、易于明確酒店自身及周邊區(qū)域信息、交易安全及隱私性、產(chǎn)品和服務(wù)信息的安全性、互動(dòng)性（能方便自由評(píng)價(jià)已購買的產(chǎn)品）、多種支付選擇等網(wǎng)站預(yù)訂功能是影響顧客網(wǎng)上預(yù)訂酒店的重要因素。登錄明宇酒店集團(tuán)的官網(wǎng)可以看到發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品信息的介紹以及其預(yù)定功能，其他一些信息如酒店周邊區(qū)域、產(chǎn)品的互動(dòng)性等功能并不完善，這極大的阻礙了其自身的網(wǎng)絡(luò)直銷。（O）1)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2011年12月底，全年新增網(wǎng)民5580萬；互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn)，%。，%[16]（圖31 我國網(wǎng)民規(guī)模及普及率）。圖31 我國網(wǎng)民規(guī)模及普及率（來源于中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）電子商務(wù)類應(yīng)用穩(wěn)步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上銀行和在線旅行預(yù)訂等應(yīng)用的用戶規(guī)模全面增長。與2010年相比網(wǎng)購用戶增長3344萬人，%，%。與2010年相比，用戶增長2957萬，%。另外，團(tuán)購成為全年增長第二快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，%，用戶規(guī)模達(dá)到6465萬，%。支付企業(yè)在手機(jī)支付的全面布局，也帶動(dòng)了手機(jī)在線支付用戶的增長，截至2011年12月，手機(jī)在線支付用戶達(dá)到3058萬，%。截至2011年12月底，我國旅行預(yù)訂用戶達(dá)到4207萬人，%，%，網(wǎng)民使用旅行預(yù)訂服務(wù)的深度持續(xù)增加。（表31 我國主流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用使用率）CNNIC分析認(rèn)為，目前我國網(wǎng)民的旅游需求已處于快速增長的軌道，未來幾年旅游的需求將持續(xù)釋放。而隨著主要旅行預(yù)訂服務(wù)商致力無線預(yù)訂服務(wù)，航空、酒店官網(wǎng)做大直銷業(yè)務(wù)，酒店行程團(tuán)購實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，火車票在線預(yù)訂服務(wù)精細(xì)化發(fā)展等，未來旅行預(yù)訂市場(chǎng)將迎來用戶規(guī)模較快增長的新階段。表31 我國主流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用使用率[16]2011年2010年應(yīng)用用戶規(guī)模（萬）使用率（%）用戶規(guī)模（萬）使用率（%）年增長率（%）即時(shí)通信41515%35258%%收索引擎40740%37453%%網(wǎng)絡(luò)音樂38585%36218%%網(wǎng)絡(luò)新聞36687%35304%%網(wǎng)絡(luò)視屏32531%28398%%網(wǎng)絡(luò)游戲32428%30410%%博客\個(gè)人空間31864%29450%%微博24988%6311%296%電子郵件24577%24969%%社交網(wǎng)站24424%23505%%網(wǎng)絡(luò)文學(xué)20267%19481%4%網(wǎng)絡(luò)購物19805%16051%%網(wǎng)上支付16676%1371930%%網(wǎng)上銀行16624%13948%%論壇14469%14817%%團(tuán)購6465%1875%%旅行預(yù)訂4207%3613%%網(wǎng)上炒股4002%7003%%以上表明，我國的酒店用戶預(yù)訂行為從線下轉(zhuǎn)向線上的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，網(wǎng)名數(shù)量的增長和酒店在線預(yù)定趨勢(shì)的發(fā)展為酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了機(jī)會(huì)。2)消費(fèi)者對(duì)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)目前在中國酒店消費(fèi)市場(chǎng)上，有大約1\3的人有網(wǎng)絡(luò)訂房經(jīng)驗(yàn)，有2\3的人有意向進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訂房，同時(shí),大部分人在旅行和商務(wù)接待的情況下會(huì)有意向進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訂房，而對(duì)于酒店開展網(wǎng)上直銷，超過2\3的人認(rèn)為它是酒店開展電子商務(wù)的一部分，大約1\3人認(rèn)為酒店網(wǎng)上直銷彰顯了酒店的檔次和品質(zhì)，60%的人酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷促進(jìn)了顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，節(jié)約了酒店最終產(chǎn)品的成本，5成人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷使消費(fèi)者得到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，90%的人認(rèn)為這種方式使消費(fèi)者最快了解酒店最新的優(yōu)惠信息。隨著人們對(duì)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)，越來越多的人會(huì)加入到網(wǎng)上預(yù)訂酒店的行列，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)酒店的發(fā)展的重要性也將日益凸顯。（T）1)現(xiàn)行酒店行業(yè)競(jìng)爭激烈隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，酒店行業(yè)面臨的市場(chǎng)不再是僅僅局限于某一地區(qū)、某一國家，而是全球化的大市場(chǎng)。這個(gè)大市場(chǎng)是酒店集團(tuán)營銷市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。近年來，不僅是國內(nèi)一些具有資金和管理優(yōu)勢(shì)的酒店集團(tuán)，還有不少具有全球品牌的國外酒店巨頭，都不斷在國內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張，爭奪中國的酒店市場(chǎng)份額。這些因素將導(dǎo)致我國的酒店行業(yè)環(huán)境的復(fù)雜性，行業(yè)內(nèi)也是競(jìng)爭激烈。據(jù)2012年1月中國旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新五星級(jí)酒店名錄顯示，全國五星級(jí)酒店已達(dá)651家，各地待建、在建及剛建完的按照五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店項(xiàng)目約有500家。雖然數(shù)量增長迅速，中國酒店市場(chǎng)的平均入住率卻不容樂觀。據(jù)中國酒店門戶邁點(diǎn)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，2011年前9個(gè)月，中國大陸酒店的入住率是61%，在酒店業(yè)咨詢與調(diào)查機(jī)構(gòu)STRGlobal所跟蹤的15個(gè)主要國家中為亞洲最低。2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境不容樂觀①在線代理商對(duì)在線市場(chǎng)的蠶蝕。我國大多自主品牌的酒店的網(wǎng)絡(luò)銷售主要依靠網(wǎng)絡(luò)服務(wù)代理商如攜程、藝龍等，這一點(diǎn)從資本對(duì)我國在線代理商的偏好可以看出。2011年1月，樂途旅游網(wǎng)得到香港上市公司中視金橋國際傳媒有限公司3千萬元投資額；6月，；10月中國旅游社交媒體平臺(tái)螞蜂窩獲得今日資本500萬美元的投資。以上表明，旅游在線代理商在我國的在線旅游市場(chǎng)所所占比例之大，而這種境況還將持續(xù)，就明宇酒店集團(tuán)來說，其近40%的客源來源于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，由此可見，明宇酒店集團(tuán)要在在線市場(chǎng)中獲得成功，除了自身的發(fā)展建設(shè)，還必須與在線代理商競(jìng)爭，而競(jìng)爭環(huán)境并不樂觀。②網(wǎng)絡(luò)安全。網(wǎng)絡(luò)安全是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)和保證，彰顯著企業(yè)的品牌和服務(wù)。對(duì)于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)安全就是信息的安全。在酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)絡(luò)安全主要指如何保證客戶信息、企業(yè)信息、保證網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的準(zhǔn)確性和網(wǎng)絡(luò)交易的可靠性。但目前我國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的安全并不樂觀，黑客入侵、病毒感染、企業(yè)資料泄露、網(wǎng)上交易欺騙等問題層出不窮，這些是影響消費(fèi)者網(wǎng)購的重要問題。通過分析，明宇酒店集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題有以下幾點(diǎn):1)網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)較弱，總體策略不夠明確通過對(duì)酒店銷售人員的訪問發(fā)現(xiàn)，明宇酒店集團(tuán)管理層在觀念和意識(shí)上雖然認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但是由于缺乏專業(yè)管理人才，沒有形成總體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，整個(gè)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷沒有規(guī)劃管理，其網(wǎng)絡(luò)營銷還停留在拿傭金換客源的網(wǎng)絡(luò)營銷“初級(jí)階段”。2)產(chǎn)品構(gòu)建不完備，沒有形成品牌戰(zhàn)略明宇酒店集團(tuán)的核心網(wǎng)站的建設(shè)不夠完善，使得產(chǎn)品構(gòu)建沒有達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。通過對(duì)明宇酒店集團(tuán)網(wǎng)站的訪問可以發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站建設(shè)存在很多問