【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們可以與比我們強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者互相比較，并試圖了解我們與他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的差距. 在度假目的地與會(huì)議目的地市場(chǎng)上，很難分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人／銷售人員交談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對(duì)于海南島海岸線附近小島上的酒店來(lái)說(shuō)，在那個(gè)島上它確實(shí)已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會(huì)通過(guò)中間商與其他地方的類似酒店競(jìng)爭(zhēng)，也許是泰國(guó)，或是馬來(lái)西亞．. 在建酒店也可以被視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的一員。如果你有足夠的信息來(lái)預(yù)測(cè)新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評(píng)估其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的話，你就可以知道一旦這家酒店進(jìn)入市場(chǎng)，將會(huì)對(duì)你造成多大的威脅。. 新開(kāi)店銷售要注意的事項(xiàng). 區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)伙伴. 同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。. 重視現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，更應(yīng)注重市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)。. 格林豪泰進(jìn)入陌生區(qū)域: 前期銷售以宣傳、灌輸格林豪泰全新的理念為主，以格林豪泰公司強(qiáng)大背景和全國(guó)連鎖店規(guī)模宣傳為銷售賣點(diǎn)。4. 銷售管理 銷售報(bào)告制度銷售分析 (每周一個(gè)分析表格)月報(bào)（模板見(jiàn)附表）月度市場(chǎng)調(diào)研（模板見(jiàn)附表） 黃金周預(yù)測(cè)會(huì)議制度公司市場(chǎng)部將不定期召開(kāi)區(qū)域性銷售會(huì)議，酒店店長(zhǎng)助理必須參加，同時(shí)歡迎店長(zhǎng)參與，這是一個(gè)溝通、分享、交流的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。主要就階段性銷售問(wèn)題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。 其它重要說(shuō)明1) 每個(gè)酒店在所在城市和區(qū)域同時(shí)肩負(fù)推廣和維護(hù)格林豪泰品牌的重任，對(duì)象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動(dòng)等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場(chǎng)部匯報(bào)審批，3) 格林豪泰是一個(gè)連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過(guò)程中，酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。4) 有關(guān)VI（視覺(jué)識(shí)別）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見(jiàn) 1)我們的管理網(wǎng)站上索取信息,2)《格林豪泰ＶI手冊(cè)》或 3)向公司市場(chǎng)部詢問(wèn)。5) 媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場(chǎng)部接待，其它地區(qū)由店長(zhǎng)參照《格林豪泰酒店公關(guān)和市場(chǎng)手冊(cè)》來(lái)接待。5. 銷售中所需要的表格或模板附件1 新店開(kāi)通攜程流程 已通過(guò)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)業(yè)檢查 由主管總經(jīng)理發(fā)出開(kāi)業(yè)通知 市場(chǎng)部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁(yè)表（模板：見(jiàn)附件） 由店里完成兩表后，并注明具體開(kāi)通日期后發(fā)送給市場(chǎng)部銷售經(jīng)理 由銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程注: 新店如有價(jià)格促銷,先報(bào)市場(chǎng)部審批,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給銷售經(jīng)理B．合作中幾點(diǎn)說(shuō)明a) 凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程。b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為18:00，非周末可至20:00。c) 攜程不提供客人手機(jī)號(hào)。 各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。 收到攜程訂單請(qǐng)及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號(hào)并簽名。 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 關(guān)閉時(shí)，要說(shuō)明全部或部分房型及關(guān)閉日期。 關(guān)閉后再開(kāi)通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對(duì)待，具體要求可看相關(guān)過(guò)失處理?xiàng)l款。 獲得主推機(jī)會(huì)的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動(dòng)的酒店，具體操作規(guī)程見(jiàn)下。C．保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過(guò)攜程平臺(tái)，提高格林豪泰市場(chǎng)知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。關(guān)于保留房說(shuō)明如下：1) 各店對(duì)攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn)，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。2) 保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過(guò)夜房。3) 當(dāng)日15:00以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。1) 如酒店有特殊原因無(wú)法確認(rèn)保留房，請(qǐng)?zhí)崆芭c攜程溝通協(xié)商。2) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無(wú)法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。3) __年___月開(kāi)始實(shí)行，如無(wú)變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請(qǐng)?zhí)嵩缤ㄖ袌?chǎng)部。(每月20日前,過(guò)時(shí)不理)4) 如保留房出現(xiàn)無(wú)故不確認(rèn)，該酒店以后再無(wú)攜程主推機(jī)會(huì)，且對(duì)店會(huì)作相應(yīng)處理。D．過(guò)失與處罰1) 惡意搶奪中介客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2) 經(jīng)確認(rèn)后到店無(wú)房的情況，由該店負(fù)責(zé)安排至最近的格林豪泰連鎖店或不低于格林豪泰住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店（一般3星或以上），并負(fù)責(zé)交通費(fèi)用和房費(fèi)；到店后所訂房型沒(méi)有，要給予客人免費(fèi)升級(jí)到價(jià)高的房型，如只有同價(jià)而不同房型時(shí)，要作好說(shuō)服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無(wú)房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3) 夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款1000元4) 對(duì)提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒(méi)通知攜程并得到對(duì)方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5) 各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來(lái)的投訴并經(jīng)格林豪泰客服核實(shí)為準(zhǔn)。附件 2示范表：格林豪泰北京故宮酒店 _______________ 店客房門市價(jià)格表房型床型/間合計(jì)床數(shù)合計(jì)房間數(shù)占客房比％門市價(jià)(元)房間面積 (含衛(wèi)生間)標(biāo)準(zhǔn)房　　4426　62%　　220元/間晚18　大床房　12　　12　21%　179元/間晚　16單人房　6　6　10%　229　元/間晚18　豪華大床房　21　21　30%　　299元/間晚17　套房2M　2　2　　2%　399元/間晚22　家庭房　6　3　　5%269元/間晚　19　總計(jì)/////　99　70　　100%////　////　備注：宣傳單頁(yè)、房?jī)r(jià)表上標(biāo)出( )最主要的3類房形： 單頁(yè)內(nèi)容地址：**省北京市長(zhǎng)安街一號(hào)郵編：100001　電話：（86）010 6886 8888傳真：（86）68867777　車位數(shù)：26餐廳（有/無(wú)）及餐位：□有□無(wú) 60個(gè)餐位　　會(huì)議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：100人距機(jī)場(chǎng)距離（公里）20公里　離火車站距離（公里）16公里　離市中心距離（公里）　0公里周邊景觀：　天安門，長(zhǎng)安街，中南海，北海公園周邊主要交通線路（站名、到達(dá)地點(diǎn)）110，211故宮站，123，432，565天安門站地圖（含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 格林豪泰酒店－北京故宮123店是格林豪泰酒店連鎖酒店直營(yíng)店。酒店擁有布置優(yōu)雅溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等99100間，配備餐廳、會(huì)議室和停車位，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的舒適席夢(mèng)思床具及配套家具。酒店秉承格林豪泰酒店連鎖的特色——西方典雅的建筑設(shè)施；主動(dòng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；高品位的硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格典雅、品位，設(shè)施齊全,安全,舒適，展現(xiàn)的是一個(gè)“四超”的住宿環(huán)境。 酒店位于北京正中心____。中南海毗鄰人民廣場(chǎng)、天安門___博物館、CBD大廈、XYZ北京火車站、地鐵輕軌XYZ故宮站、首都機(jī)場(chǎng)大巴乘車站、市委國(guó)務(wù)院、人民代表大會(huì)堂市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，品位的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想環(huán)境。附件3：示范格林豪泰酒店天安門 ______店促銷方案目的：主要目的：將上門散客的比例從12%提升到35%，同比增加15%。次要目的：讓更多客戶了解我們酒店，更多加盟者和我們合作。促銷時(shí)段時(shí)間：2007年5月28日至2007年6月6日08：3022：00形式促銷方法：在故宮各門穿戴哈里波特皇宮衛(wèi)士古裝派發(fā)格林豪泰錦囊，免費(fèi)合拍。促銷對(duì)象：來(lái)北京過(guò)兒童節(jié)的家庭成員具體方案：20個(gè)人分成10組，在各城門入口處用造型吸引小孩，分發(fā)錦囊。每人一個(gè)。錦囊包括：店卡三張，店吉祥物一個(gè)。優(yōu)惠紙鑰匙一把。預(yù)期效果：5萬(wàn)人次拿到我們的資料，店卡被保存1萬(wàn)張，優(yōu)惠紙鑰匙被使用1000張。上門散客增加到35%，持續(xù)82天。預(yù)算：錦囊：50000*3=150000元，服裝租用：60*20*10=12000元共計(jì)：162000元預(yù)期收入：82*229*=657230元與去年同比：增加15%，增加收入43189元市場(chǎng)部意見(jiàn):同意， 請(qǐng)將文案內(nèi)容上報(bào)，我們?cè)?月10日之前將設(shè)計(jì)發(fā)送過(guò)來(lái)。區(qū)域總經(jīng)理批示：市場(chǎng)部意見(jiàn):立即執(zhí)行，請(qǐng)注意員工安全，建議三人一組，輪流分發(fā)，帶好涼水，防止中暑。工作流：店總制作促銷方案→市場(chǎng)部核準(zhǔn)方案/區(qū)域總經(jīng)理核實(shí)和批示→店總接到批示后執(zhí)行附件4 格林豪泰酒店(單店)訂房協(xié)議2007GREENTREE INN HOTEL RESERVATION CENTER CONTRACT甲方：乙方：格林豪泰上海靜安店公司名稱 Contract With：美國(guó)納斯達(dá)克投資有限公司公司地址：上海市靜安區(qū)黃河路2號(hào)公司地址 Company Legal Address：上海市靜安區(qū)陸家嘴路1號(hào)公司電話：(86)021 6888 7888公司電話 Contact Telephone：(86)021 6777 7888公司傳真：（86）021 6888 5888公司傳真：（86）021 6777 5888總經(jīng)理：王海聯(lián)系人 Contact With：里路公司名稱 Contract With： 公司地址 Address： 公司電話 Telephone： 公司傳真 Fax： 聯(lián) 系 人 Contact Person： 有效期：自簽字之日起至 2008 年 3 月 31 日 Valid from the undersigned date to31th,March, 2008酒店類型和房?jī)r(jià)：Room Category and Price:房型Room Category門市價(jià)(RMB)Rack Rate優(yōu)惠協(xié)議價(jià)(RMB)Corporate Rate標(biāo)準(zhǔn)房189元/間晚166元/間晚88折12% off大床房229元/間晚202元/間晚88折12% off豪華大床房269元/間晚237元/間晚88折12% off備注：Remarks 以上房?jī)r(jià)為凈價(jià)，所有房?jī)r(jià)不含早餐，自助早餐RMB15元/位/天。The rates are RMB net price. Prices quoted here do not include breakfast. Breakfast charges RMB15 extra per person per day.所有預(yù)訂請(qǐng)?zhí)崆巴ㄖA(yù)訂中心進(jìn)行預(yù)訂，預(yù)訂方式如下：Reservation：Tel： 8008205998 （24小時(shí)國(guó)內(nèi)免費(fèi)電話24H DOMESTIC FREE TOLL NUMBER FOR TELEPHONE）4008205998 （24小時(shí)國(guó)內(nèi)手機(jī)24H DOMESTIC FREE TOLL NUMBER FOR CELLPHONE）+862136174888（24小時(shí)國(guó)際用戶24H TELPHONE NUMBER FOR INTERNATIONAL GUESTS） Mail:resv@ Fax:+862156531099 如果乙方的行程有變化，請(qǐng)?zhí)崆?4小時(shí)1天與通知甲方確認(rèn)，乙方可撥打24小時(shí)預(yù)訂電話8008205998或4008205998或02136174888，更改乙方的行程。If your journey is changed, you shall inform us at least 1 day before arrival by dialing 8008205998(24hours)　or　4008205998 or +862136174888(24hours), to your schedule. 預(yù)訂保留到當(dāng)日晚上18點(diǎn)，18點(diǎn)以后入住需要提供乙方需提供的信用卡做預(yù)授權(quán)擔(dān)保。