【文章內(nèi)容簡介】 們可以與比我們強(qiáng)的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距. 在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人／銷售人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個(gè)島上它確實(shí)已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞．. 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。如果你有足夠的信息來預(yù)測新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評估其市場競爭力的話，你就可以知道一旦這家酒店進(jìn)入市場，將會對你造成多大的威脅。. 新開店銷售要注意的事項(xiàng). 區(qū)域主要競爭伙伴. 同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。. 重視現(xiàn)有競爭者，更應(yīng)注重市場潛在的競爭。. 格林豪泰進(jìn)入陌生區(qū)域: 前期銷售以宣傳、灌輸格林豪泰全新的理念為主，以格林豪泰公司強(qiáng)大背景和全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售賣點(diǎn)。4. 銷售管理 銷售報(bào)告制度銷售分析 (每周一個(gè)分析表格)月報(bào)（模板見附表）月度市場調(diào)研（模板見附表） 黃金周預(yù)測會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時(shí)歡迎店長參與，這是一個(gè)溝通、分享、交流的機(jī)會和平臺。主要就階段性銷售問題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。 其它重要說明1) 每個(gè)酒店在所在城市和區(qū)域同時(shí)肩負(fù)推廣和維護(hù)格林豪泰品牌的重任，對象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報(bào)審批，3) 格林豪泰是一個(gè)連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。4) 有關(guān)VI（視覺識別）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見 1)我們的管理網(wǎng)站上索取信息,2)《格林豪泰ＶI手冊》或 3)向公司市場部詢問。5) 媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照《格林豪泰酒店公關(guān)和市場手冊》來接待。5. 銷售中所需要的表格或模板附件1 新店開通攜程流程 已通過運(yùn)營部開業(yè)檢查 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板：見附件） 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部銷售經(jīng)理 由銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程注: 新店如有價(jià)格促銷,先報(bào)市場部審批,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給銷售經(jīng)理B．合作中幾點(diǎn)說明a) 凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程。b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為18:00，非周末可至20:00。c) 攜程不提供客人手機(jī)號。 各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。 收到攜程訂單請及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號并簽名。 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 關(guān)閉時(shí)，要說明全部或部分房型及關(guān)閉日期。 關(guān)閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對待，具體要求可看相關(guān)過失處理?xiàng)l款。 獲得主推機(jī)會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。C．保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺，提高格林豪泰市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。關(guān)于保留房說明如下：1) 各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn)，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。2) 保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過夜房。3) 當(dāng)日15:00以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。1) 如酒店有特殊原因無法確認(rèn)保留房，請?zhí)崆芭c攜程溝通協(xié)商。2) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。3) __年___月開始實(shí)行，如無變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾俊?每月20日前,過時(shí)不理)4) 如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn)，該酒店以后再無攜程主推機(jī)會，且對店會作相應(yīng)處理。D．過失與處罰1) 惡意搶奪中介客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2) 經(jīng)確認(rèn)后到店無房的情況，由該店負(fù)責(zé)安排至最近的格林豪泰連鎖店或不低于格林豪泰住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店（一般3星或以上），并負(fù)責(zé)交通費(fèi)用和房費(fèi)；到店后所訂房型沒有，要給予客人免費(fèi)升級到價(jià)高的房型，如只有同價(jià)而不同房型時(shí)，要作好說服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3) 夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款1000元4) 對提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒通知攜程并得到對方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5) 各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來的投訴并經(jīng)格林豪泰客服核實(shí)為準(zhǔn)。附件 2示范表：格林豪泰北京故宮酒店 _______________ 店客房門市價(jià)格表房型床型/間合計(jì)床數(shù)合計(jì)房間數(shù)占客房比％門市價(jià)(元)房間面積 (含衛(wèi)生間)標(biāo)準(zhǔn)房　　4426　62%　　220元/間晚18　大床房　12　　12　21%　179元/間晚　16單人房　6　6　10%　229　元/間晚18　豪華大床房　21　21　30%　　299元/間晚17　套房2M　2　2　　2%　399元/間晚22　家庭房　6　3　　5%269元/間晚　19　總計(jì)/////　99　70　　100%////　////　備注：宣傳單頁、房價(jià)表上標(biāo)出( )最主要的3類房形： 單頁內(nèi)容地址：**省北京市長安街一號郵編：100001　電話：（86）010 6886 8888傳真：（86）68867777　車位數(shù)：26餐廳（有/無）及餐位：□有□無 60個(gè)餐位　　會議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：100人距機(jī)場距離（公里）20公里　離火車站距離（公里）16公里　離市中心距離（公里）　0公里周邊景觀：　天安門，長安街，中南海，北海公園周邊主要交通線路（站名、到達(dá)地點(diǎn)）110，211故宮站，123，432，565天安門站地圖（含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 格林豪泰酒店－北京故宮123店是格林豪泰酒店連鎖酒店直營店。酒店擁有布置優(yōu)雅溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等99100間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的舒適席夢思床具及配套家具。酒店秉承格林豪泰酒店連鎖的特色——西方典雅的建筑設(shè)施；主動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；高品位的硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格典雅、品位，設(shè)施齊全,安全,舒適，展現(xiàn)的是一個(gè)“四超”的住宿環(huán)境。 酒店位于北京正中心____。中南海毗鄰人民廣場、天安門___博物館、CBD大廈、XYZ北京火車站、地鐵輕軌XYZ故宮站、首都機(jī)場大巴乘車站、市委國務(wù)院、人民代表大會堂市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，品位的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想環(huán)境。附件3：示范格林豪泰酒店天安門 ______店促銷方案目的：主要目的：將上門散客的比例從12%提升到35%，同比增加15%。次要目的：讓更多客戶了解我們酒店，更多加盟者和我們合作。促銷時(shí)段時(shí)間：2007年5月28日至2007年6月6日08：3022：00形式促銷方法：在故宮各門穿戴哈里波特皇宮衛(wèi)士古裝派發(fā)格林豪泰錦囊，免費(fèi)合拍。促銷對象：來北京過兒童節(jié)的家庭成員具體方案：20個(gè)人分成10組，在各城門入口處用造型吸引小孩，分發(fā)錦囊。每人一個(gè)。錦囊包括：店卡三張，店吉祥物一個(gè)。優(yōu)惠紙鑰匙一把。預(yù)期效果：5萬人次拿到我們的資料，店卡被保存1萬張，優(yōu)惠紙鑰匙被使用1000張。上門散客增加到35%，持續(xù)82天。預(yù)算：錦囊：50000*3=150000元，服裝租用：60*20*10=12000元共計(jì)：162000元預(yù)期收入：82*229*=657230元與去年同比：增加15%，增加收入43189元市場部意見:同意， 請將文案內(nèi)容上報(bào)，我們在5月10日之前將設(shè)計(jì)發(fā)送過來。區(qū)域總經(jīng)理批示：市場部意見:立即執(zhí)行，請注意員工安全，建議三人一組，輪流分發(fā)，帶好涼水，防止中暑。工作流：店總制作促銷方案→市場部核準(zhǔn)方案/區(qū)域總經(jīng)理核實(shí)和批示→店總接到批示后執(zhí)行附件4 格林豪泰酒店(單店)訂房協(xié)議2007GREENTREE INN HOTEL RESERVATION CENTER CONTRACT甲方：乙方：格林豪泰上海靜安店公司名稱 Contract With：美國納斯達(dá)克投資有限公司公司地址：上海市靜安區(qū)黃河路2號公司地址 Company Legal Address：上海市靜安區(qū)陸家嘴路1號公司電話：(86)021 6888 7888公司電話 Contact Telephone：(86)021 6777 7888公司傳真：（86）021 6888 5888公司傳真：（86）021 6777 5888總經(jīng)理：王海聯(lián)系人 Contact With：里路公司名稱 Contract With： 公司地址 Address： 公司電話 Telephone： 公司傳真 Fax： 聯(lián) 系 人 Contact Person： 有效期：自簽字之日起至 2008 年 3 月 31 日 Valid from the undersigned date to31th,March, 2008酒店類型和房價(jià)：Room Category and Price:房型Room Category門市價(jià)(RMB)Rack Rate優(yōu)惠協(xié)議價(jià)(RMB)Corporate Rate標(biāo)準(zhǔn)房189元/間晚166元/間晚88折12% off大床房229元/間晚202元/間晚88折12% off豪華大床房269元/間晚237元/間晚88折12% off備注：Remarks 以上房價(jià)為凈價(jià)，所有房價(jià)不含早餐，自助早餐RMB15元/位/天。The rates are RMB net price. Prices quoted here do not include breakfast. Breakfast charges RMB15 extra per person per day.所有預(yù)訂請?zhí)崆巴ㄖA(yù)訂中心進(jìn)行預(yù)訂，預(yù)訂方式如下：Reservation：Tel： 8008205998 （24小時(shí)國內(nèi)免費(fèi)電話24H DOMESTIC FREE TOLL NUMBER FOR TELEPHONE）4008205998 （24小時(shí)國內(nèi)手機(jī)24H DOMESTIC FREE TOLL NUMBER FOR CELLPHONE）+862136174888（24小時(shí)國際用戶24H TELPHONE NUMBER FOR INTERNATIONAL GUESTS） Mail:resv@ Fax:+862156531099 如果乙方的行程有變化，請?zhí)崆?4小時(shí)1天與通知甲方確認(rèn)，乙方可撥打24小時(shí)預(yù)訂電話8008205998或4008205998或02136174888，更改乙方的行程。If your journey is changed, you shall inform us at least 1 day before arrival by dialing 8008205998(24hours)　or　4008205998 or +862136174888(24hours), to your schedule. 預(yù)訂保留到當(dāng)日晚上18點(diǎn)，18點(diǎn)以后入住需要提供乙方需提供的信用卡做預(yù)授權(quán)擔(dān)保。