【正文】 4008205998未開通800電話的地區(qū)撥打或者國際用戶 +86 21 36174888格林豪泰網(wǎng)站：CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認。. 淡旺季及促銷價格根據(jù)市場變化另行制定。. 店長及店助擁有前臺最低８５％的折扣權限，22點后的折扣價格若低于85%折只限入住一天。. 員工享受此價格需通過８００－ＣＲＳ預定確認，ＣＲＳ按公司最新通訊錄名單確認；或者到Ｋ３系統(tǒng)來確認．　. 價格權限. 各類價格經公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價或降價。. 國定假日使用格林豪泰酒店客房可享受門市價5折；平日價為門市價7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。. 公司促銷協(xié)議價報市場部審議后執(zhí)行,且促銷價簽約期不超過6個月。. 對于中介開業(yè)3個月內享受最高50元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉化為貴賓卡客人。( 見附表). 新開店價格. 新開店原則上不以價格促銷為主要促銷手段。. 季節(jié)性價格調整申請在執(zhí)行一個月之前提交審批。. 長住客價格. 一般酒店我們應該非常慎重對待不鼓勵長住客人, 長住客人定義為連續(xù)入住13個月及以上的客人，實行門市價8折。. 貴賓卡價格 . . . . 中介價格. . 中介結算底價為中介售價減去傭金. 傭金為3050元／間（扣稅后為2745元／間）. 協(xié)議價格 . 公司協(xié)議價為門市價的88%折. 大客戶的協(xié)議價格為門市價85%折. CRS 非會員價格 . – 需要和市場部門協(xié)調 (中央預定需要將系統(tǒng)改進). 團隊價格. 公司只對各店的團隊價制定最低價格（110元／間），不含早餐。. 大多數(shù)所有房價均指凈房價，包含服務費，城建稅，不含餐費早餐。. 位于沿海地區(qū)大城市二類城市的的酒店價格一般比位于一類城市直轄市的酒店低10～20元。. 同等設施相同區(qū)域定價應一致。. 市場部 公司銷售的職能部門. 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、中介客戶協(xié)議和維護，大客戶的銷售政策，區(qū)域協(xié)調等，并進行銷售方面的理論和技巧培訓。. 營銷的意識和出發(fā)點. 全體員工都應主動、熱情、有禮貌地推銷酒店的各項產品和提供服務。. 中央會員預訂――通過CRS 8008205998?。ù祟惪驮葱璋聪鄳臅T價格入住）。. 休閑通過酒店專門推銷享受日房，鐘點房價格的客人。. 旅游—特指旅行社團隊，8間成團，16免1，必須同來同走。不作辦公用房。*銀牌客戶對維持入住率和控制流量非常有幫助，是升級成為金牌客戶的候選。不作辦公用房。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。. 中介通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后，按照格林豪泰給予的售價推薦其客源來入住，房價中包含傭金，會以書面方式進行預訂。. 中央預訂――通過通過CRS 8008205998　. 協(xié)議散客通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受格林豪泰協(xié)議價（不返傭）的客人，一般對方有固定用房量，通常會提前預訂，在預訂時報公司名字（在系統(tǒng)中可以查詢到該公司，或酒店員工或員工的親屬、朋友享受公司員工優(yōu)惠價付費入住酒店時）*金牌客戶是我們最重要的客人，也是我們銷售成本最低或最忠誠的客人，我們需要金牌客戶得到銷售最高級別的重視，不斷擴大我們金牌客戶的比例和人數(shù)。. 會員直接持貴賓卡上門入住或在酒店進行預訂的貴賓會員（此類客源需按相應的會員價格入?。！? 客源. 我們的客人是：需要高性價比，期望方便安全且物超所值的酒店，他們追求優(yōu)雅品位，追求健康，安靜，舒適的環(huán)境；期望實惠緊湊的餐飲配套．　我們的客人喜好在品味和價格上取得完美的平衡。統(tǒng)一的,，為每一家酒店的長久發(fā)展打下堅實的基礎,提高公司的競爭力, 格林豪泰酒店連鎖公司制定了一系列標準的服務手冊，指導和規(guī)范 “格林豪泰酒店”所有酒店的運作行為。GreenTree Inns Hotel Management Group, Inc.格林豪泰酒店集團公司門店總經理銷售指導手冊2007年6月18日“格林豪泰”的目標：創(chuàng)建中國高品位，高性價比的商務連鎖酒店第一品牌！“格林豪泰”品牌的含義。以人為本, 讓我們員工的才能在格林豪泰這個平臺上得到培養(yǎng)和發(fā)揮，做一個超健康,高品格,超價值的成功人士. 用我們的專業(yè)知識精心打造一個格林豪泰酒店環(huán)境,為我們的客人提供”超健康,超舒適,超價值,，讓我們的客人和我們的合作伙伴都能夠獲得超值的回報．創(chuàng)建本手冊的目的:格林豪泰酒店連鎖的目標是為顧客提供”四超”的服務。本手冊是其中的一本. 建議和反饋:目 錄定義………………………………………………………………………..4政策………………………………………………………………………..7指導………………………………………………………………………..11管理………………………………………………………………………..20參考表格………………………………………………………………………..211. 銷售定義. 格林豪泰酒店定位. 格林豪泰酒店是源自美國，在中國快速發(fā)展的經濟型商務連鎖酒店品牌。. 典型客源：. 商務旅游客人. 觀光旅游客人. 休閑客人. 客源細分：. 中小公司商務散客. 大型公司一般人員. 國企事業(yè)單位人員. 小型私營企業(yè)主. 會展散客. 會議團隊. 境外背包旅行者. 旅游散客. 旅游團隊. 本地休閑客人. 本地鐘點客人. 公司VIP客人. 公司員工. 員工家屬. HMIS系統(tǒng). 格林豪泰開發(fā)的酒店信息管理系統(tǒng). HMIS系統(tǒng)中客源分類定義. 我們將我們的客源分成三類：金牌客戶，銀牌客戶和銅牌客戶. 金牌客戶有：. 上門散客指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂任何協(xié)議，也沒有格林豪泰會員卡的情況下，以前臺門市價或前臺人員權限價（指新開業(yè)推廣階段或運營酒店針對市場變化推出特價，正常情況下總臺人員的權限是門市價，沒有特殊權限）入住的客人。. 中央會員預訂――通過CRS 8008205998?。ù祟惪驮葱璋聪鄳臅T價格入?。?。銀牌客戶有：. 會員直接持貴賓卡上門入住或在酒店進行預訂的貴賓會員（此類客源需按相應的會員價格入?。? 旅游—特指旅行社團隊，8間成團，16免1，必須同來同走。. 長住連續(xù)入住1個月以上的客人。. 會議通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預訂，參加各類展覽會或內部培訓會，一次訂房8間（含8間）以上的團體客人。銅牌客戶有：長住連續(xù)入住1個月以上的客人。. 其他不作為客房出租，無有經營收入；享受格林豪泰員工價或公司人員的出差用房，由公司付費，或旅行社免費的陪同房。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。（孕婦鐘點房每小時58元）*銅牌客戶是對我們全年完成經營任務必要的補充，在酒店高入住率和高收益率的前提下，可以縮小此類客戶的比例。. 中央預訂――通過通過CRS 8008205998　. 產品定位. 四超?。〕】?，超舒適，超價值，超期望. 房型. 標準房：. 大床房：. 豪華大床房： . 單人房：. 套房：比標準房多一間會客室，. 其他：家庭房等. 全員營銷. 酒店全體員工承擔銷售職責，只要面臨銷售機會，即宣傳格林豪泰公司和產品，提高酒店出租率，提高酒店收益。. 主動的發(fā)現(xiàn)和為我們的客人解決問題,讓自己成為對客人和周邊一個有價值的人. . 營銷策略 – 銷售重要,留住客人更重要.. 酒店運營穩(wěn)定后,酒店的營銷以主動完善的服務讓客人留住為主題.. 格林豪泰理想客源結構客源結構根據(jù)各店地理位置和周邊市場狀況的不同而不同，酒店應適時調整比例，貫徹向中央客源轉化（貴賓會員+CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。2. 政策和要求. 價格政策. 門市定價政策（價格模板：見附表）. 門市價格按照經濟發(fā)展狀況、酒店設施、地點的不同進行定價。. 以市場潛力和城市經濟增長速度為標準，我們將國內城市分為三類，分別是一類，二類和三類城市位于直轄市、省會的酒店，同城同等設施定價一般相同。. 位于二三類線城市的酒店價格一般比位于二類城市位于直轄市的酒店低20～100元。. 格林豪泰即成價格體系，為了品牌的一致性，價格類型不宜過多，現(xiàn)擬定一類城市價格如下定（直轄市、省會）：l 標準房門市價一般為1822299 等三種；l 大床房門市價一般為1721289等三種；l 豪華大床房基本和標準房價格持平。. 酒店以周邊市場價為參照，實行一團一議，16免1。擁有150間客房以下的酒店長住客年入住率不應該高于1%，擁有150間客房以上客房的酒店比例應控制在13%，不超過3%.. 促銷、調價 （促銷模板：見附件）. 促銷方案至少提前兩周報公司市場部審批。. 門市價調整申請在執(zhí)行兩個月之前提交申請。. 店以贈送早餐和禮品作為促銷手段，擴大知名度。3個月后恢復30元／間的返傭政策。. 內部員工價. 格林豪泰在職員工在格林豪泰酒店住宿和用餐可享受格林豪泰員工價。(國定假日指：周日,新年1/1，農歷年初一至初三). 格林豪泰員工價僅限本人使用，客房最多可同時享受兩間。. 前臺折扣、中介售價、協(xié)議、團隊及長住價格均為最低價，在此價格之上酒店自行掌握。. 除貴賓卡按門市價相應折扣計算后四舍五入而得外，其他價格尾數(shù)往0，5靠。. 協(xié)議要求. 單店協(xié)議. 新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客,如有價格促銷協(xié)議有效期為6個月（開業(yè)前應簽訂協(xié)議量至少300份）,否則協(xié)議年度結束以每年的 4/30 為截止日期.. 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 (合理的比例是每一個房間應該為4份). 當協(xié)議客成為收益瓶頸時,可通過用房量排名篩選。保留房(如果有的話)的處理CRS訂單要及時回復，訂單回復時間：當天15分鐘內，隔天30分鐘內。酒店要積極向客人推薦和介紹800和網(wǎng)上預訂方式。3. 銷售指導 各店應在所在城市，區(qū)域和市場部的指導下，以店總經理為全店銷售工作負責人，帶領全店員工進行市場調研，制定本店銷售計劃，確定本店客源結構，組織切實有效的銷售行動，不折不扣執(zhí)行公司各項市場活動，從而完成經營指標。 此報告經市場部審議后，作為該店開業(yè)前銷售行動指導框架。. 銷售工具. 開業(yè)前銷售. 以發(fā)放酒店的統(tǒng)一的單頁為主導．　. 開業(yè)后銷售. 單頁,貴賓卡會員手冊．. 促銷種類:贈早餐,水果,房價抵扣券,周末特價,休閑房等(免房需經店長簽字). 方法: . 可在單頁上蓋上相關促銷內容的章. 另行印制,可采用公司設計樣本。酒店要將銷售預測,銷售計劃做到”未雨綢繆”,才可將酒店收益持續(xù)提高。. 利用酒店現(xiàn)有資源， 可采用各種促銷方法，例 ：優(yōu)惠價格促銷、精美禮品促銷、含消費券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷（根據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信）、發(fā)放宣傳頁方式 （根據(jù)附近市場物業(yè)公司、咖啡廳、醫(yī)院、家庭小區(qū)、大學門口、酒吧等）等。預訂：入住周日的預訂優(yōu)先，這個工作不能等到周日才做，從周四，周五，周六接預訂的時候就要開始。平時控制的客源渠道全面開放。在發(fā)放單頁促銷時,除對外發(fā)放外,對平日的上門客在退房時可予以優(yōu)惠券贈送,特別是對本市客人，引導他們在周日的消費。. 單頁蓋章發(fā)放技巧（格林豪泰統(tǒng)一印制的各店單頁）. 單頁蓋章促銷方法是一種成本小，見效快的一種營銷手段，單頁上蓋章內容可以根據(jù)市場情況和本店需要設定，一般有兩種方法：. 特價房：特價房單頁上蓋章的內容是直接注明房價的，如內容為：，標準房129元/間。. 蓋章單頁一定要有有效期的設定，一般為3個月，有效期過短或過長對于單頁回收效果統(tǒng)計有很大影響。如一個同樣的章可以蓋四種：單頁正面紅色、正面藍色、背面紅色、背面藍色。 . 制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表的內容一般為：區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計，可以確定今后的重點發(fā)放區(qū)域。. 明確告之前臺人員中介客源必須爭取用感動的方式轉化為貴賓卡會員（必須要在checkout時，或者入住過程中間，向客人介紹會員卡的方便之處）；先向賓客確認預定，在辦理登記的同時，主動向賓客介紹貴賓卡的優(yōu)惠項目，例：預定優(yōu)先、全國免費預定、享受會員價及積分等；如賓客有意購買，在給賓客辦理貴賓卡的同時，告訴賓客這次暫無法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預訂，等中介發(fā)來預定取消單以后，方可按貴賓會員入住。. 銷售人員拜訪客戶較少的公司時，主動向負責預定的人員介紹貴賓卡的使用會給其減少很多不必要的麻煩，例：幫客戶預定的煩瑣、預定事項交代不清而影響與客戶的關系、耽誤其他工作時間等。. 對于以個人名義要求簽協(xié)議和個人用房居多的協(xié)議時，主動介紹貴賓卡。. 流量控制技巧. 流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時段，新店與老店之間也會有不同。使酒店的營收能做到更好。因為中午流量在70%左右，當天酒店一般就能滿房。對中介客人實行限住，不能延住?，F(xiàn)在酒店在此基礎上又做了一個統(tǒng)計每天不同類型客人的“NO SHOW統(tǒng)計表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預訂。這樣可使房間的流量始終實時掌握手中。2Jan