【正文】 當發(fā)現(xiàn)此時流量達到90（間）時，應考慮關閉中介的訂房量（先關閉小中介以及藝龍再是攜程）。當流量不足時，應該考慮加大酒店的促銷力度．全員動員，以總經(jīng)理為首，將出租率提高上來．　此時流量達到100以上時，應考慮房型內(nèi)哪種房間先關閉（此統(tǒng)計應該不受時間限制，根據(jù)實際狀態(tài)來調(diào)整）。 每日下午5點左右如果當日的流量達到100（間）則可以確定當日出租率一定會滿房。 在做此表統(tǒng)計前的一個月需要每日進行預測，再可以大膽操作，因為每個店的客源結(jié)構是不一樣的，但是此流量控制表可以有效的預測當日的出租率及對中介的控制（適用在已開業(yè)并開始需要調(diào)整客源的酒店）。. 與訂房負責人建立良好的關系：. 客戶的立場專注傾聽客戶的需求，適時地向客戶確認我了解的是不是就 是他想表達的，這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法；. 隨身帶好記事本，記下客戶的需求，答應客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會，這時客戶有一種被尊重的感覺；. 多說“我們”少說“我”，在說我們時會給對方一種心理暗示：是站在客戶的立場，是與客戶保持共同理解的態(tài)度；. 永遠比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時，千萬不能犯這個錯誤；. 與大客戶的訂房負責人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時使用名字表明我很關心他們，這不僅使人覺得自己非常重要。要點保持簡單明了. 如果你不知道如何回答客人的問題時，用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人，并保證做到及時回電. 請在客人掛上電話后,你方可掛電話. 如何確定競爭對手確定競爭對手的步驟：. 為了最有效地確定誰是你的競爭對手，請“與你的客人交談”?；蛲ㄟ^銷售人員與對方公司訂房負責人定期溝通。在確定你的競爭對手過程中，你的客人是你最好的信息來源。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見. 從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團隊市場中誰是你們的競爭對手。然后，將你從團隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息. 當一些酒店作出調(diào)價的舉動時，想想哪些酒店的調(diào)價動作會迫使你也作出相應的價格調(diào)整. 將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍（例如半徑３公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場定位決定）。. 建議. 市場調(diào)查必須是整個團隊的工作，每個人的觀點可以與其他人不同，但這些觀點集中起來就可以有很多好的火花迸發(fā)出來．　. 將你周邊的范圍內(nèi)的所有酒店都列出來，不要只列出以往你一直認為是競爭對手的那些酒店。同樣的，不要選擇在你那個市場里表現(xiàn)不佳的，單體社會旅館等作為你的競爭對手．　雖然相比之下，你的經(jīng)營情況看起來比他們還好．　要將那些你的客人認為是你競爭對手的酒店視為真正的對手. 要將那些因為他們的價格變化而促使你進行價格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。在市場中，領導價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手. 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。因此，無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。例如，雖然附近某家酒店比我們的價格要高出很多，并且擁有更完善的服務，但他們的模式或許和我們基本一樣。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞．. 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。. 新開店銷售要注意的事項. 區(qū)域主要競爭伙伴. 同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。. 格林豪泰進入陌生區(qū)域: 前期銷售以宣傳、灌輸格林豪泰全新的理念為主，以格林豪泰公司強大背景和全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售賣點。主要就階段性銷售問題進行討論，將相關經(jīng)驗進行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項。2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應因地制宜。4) 有關VI（視覺識別）事宜嚴格參照公司VI標準和流程，詳見 1)我們的管理網(wǎng)站上索取信息,2)《格林豪泰ＶI手冊》或 3)向公司市場部詢問。5. 銷售中所需要的表格或模板附件1 新店開通攜程流程 已通過運營部開業(yè)檢查 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板：見附件） 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部銷售經(jīng)理 由銷售經(jīng)理再將相關資料整合后發(fā)送給攜程注: 新店如有價格促銷,先報市場部審批,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給銷售經(jīng)理B．合作中幾點說明a) 凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程售價或底價，都需報市場部批準后，再以傳真方式發(fā)送給攜程。c) 攜程不提供客人手機號。 收到攜程訂單請及時回傳確認，注明確認號并簽名。 關閉時，要說明全部或部分房型及關閉日期。 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹慎對待，具體要求可看相關過失處理條款。d) 在所有中介中攜程擁有最先預訂權。f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。關于保留房說明如下：1) 各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預訂一定要給予確認，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認與否。3) 當日15:00以后酒店有權自行處理攜程未預訂完的保留房。2) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。3) __年___月開始實行，如無變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾?。D．過失與處罰1) 惡意搶奪中介客戶，一經(jīng)查實，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2) 經(jīng)確認后到店無房的情況，由該店負責安排至最近的格林豪泰連鎖店或不低于格林豪泰住宿標準的酒店（一般3星或以上），并負責交通費用和房費；到店后所訂房型沒有，要給予客人免費升級到價高的房型，如只有同價而不同房型時，要作好說服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無房操作。附件 2示范表：格林豪泰北京故宮酒店 _______________ 店客房門市價格表房型床型/間合計床數(shù)合計房間數(shù)占客房比％門市價(元)房間面積 (含衛(wèi)生間)標準房　　4426　62%　　220元/間晚18　大床房　12　　12　21%　179元/間晚　16單人房　6　6　10%　229　元/間晚18　豪華大床房　21　21　30%　　299元/間晚17　套房2M　2　2　　2%　399元/間晚22　家庭房　6　3　　5%269元/間晚　19　總計/////　99　70　　100%////　////　備注：宣傳單頁、房價表上標出( )最主要的3類房形： 單頁內(nèi)容地址：**省北京市長安街一號郵編：100001　電話：（86）010 6886 8888傳真：（86）68867777　車位數(shù)：26餐廳（有/無）及餐位：□有□無 60個餐位　　會議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：100人距機場距離（公里）20公里　離火車站距離（公里）16公里　離市中心距離（公里）　0公里周邊景觀：　天安門，長安街，中南海，北海公園周邊主要交通線路（站名、到達地點）110，211故宮站，123，432，565天安門站地圖（含標志性地點，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 格林豪泰酒店－北京故宮123店是格林豪泰酒店連鎖酒店直營店。酒店秉承格林豪泰酒店連鎖的特色——西方典雅的建筑設施；主動的服務標準；高品位的硬件設施。 酒店位于北京正中心____。優(yōu)質(zhì)的服務，品位的設計風格是繁忙的商務客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想環(huán)境。次要目的：讓更多客戶了解我們酒店，更多加盟者和我們合作。促銷對象：來北京過兒童節(jié)的家庭成員具體方案：20個人分成10組，在各城門入口處用造型吸引小孩，分發(fā)錦囊。錦囊包括：店卡三張，店吉祥物一個。預期效果：5萬人次拿到我們的資料，店卡被保存1萬張，優(yōu)惠紙鑰匙被使用1000張。預算：錦囊：50000*3=150000元，服裝租用：60*20*10=12000元共計：162000元預期收入：82*229*=657230元與去年同比：增加15%，增加收入43189元市場部意見:同意， 請將文案內(nèi)容上報，我們在5月10日之前將設計發(fā)送過來。工作流：店總制作促銷方案→市場部核準方案/區(qū)域總經(jīng)理核實和批示→店總接到批示后執(zhí)行附件4 格林豪泰酒店(單店)訂房協(xié)議2007GREENTREE INN HOTEL RESERVATION CENTER CONTRACT甲方：乙方：格林豪泰上海靜安店公司名稱 Contract With：美國納斯達克投資有限公司公司地址：上海市靜安區(qū)黃河路2號公司地址 Company Legal Address：上海市靜安區(qū)陸家嘴路1號公司電話：(86)021 6888 7888公司電話 Contact Telephone：(86)021 6777 7888公司傳真：（86）021 6888 5888公司傳真：（86）021 6777 5888總經(jīng)理：王海聯(lián)系人 Contact With：里路公司名稱 Contract With： 公司地址 Address： 公司電話 Telephone： 公司傳真 Fax： 聯(lián) 系 人 Contact Person： 有效期：自簽字之日起至 2008 年 3 月 31 日 Valid from the undersigned date to31th,March, 2008酒店類型和房價：Room Category and Price:房型Room Category門市價(RMB)Rack Rate優(yōu)惠協(xié)議價(RMB)Corporate Rate標準房189元/間晚166元/間晚88折12% off大床房229元/間晚202元/間晚88折12% off豪華大床房269元/間晚237元/間晚88折12% off備注：Remarks 以上房價為凈價，所有房價不含早餐，自助早餐RMB15元/位/天。If your journey is changed, you shall inform us at least 1 day before arrival by dialing 8008205998(24hours)　or　4008205998 or +862136174888(24hours), to your schedule. 預訂保留到當日晚上18點，18點以后入住需要提供乙方需提供的信用卡做預授權擔保。The contract rates are NOT valid during special events or functions. 酒店促銷 Promotions 倘若酒店舉辦任何特別房價推廣活動，如期間房價低于您的協(xié)議房價時，您將同樣享有特別房價推廣活動期間的禮遇優(yōu)惠，酒店也可以根據(jù)市場變化來調(diào)整房價，您享受的協(xié)議折扣不變。If the room rate during any special promotion period is lower than the above captioned rate, your guest is entitled to have the same promotional rate during the promotion period and vice versa.本協(xié)議的最終解釋權歸格林豪泰酒店The final right of interpretation is belonged to GreenTree Inn Hotel.甲方代表（簽字蓋章）： 乙方代表（簽字蓋章）： （請用正楷書寫） （請用正楷書寫）Signed by： Signed by：地址Address： 地址Address： 電話Tel： 電話Tel：傳真Fax