企業(yè)商流和物流發(fā)展戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-07-24 06:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 板，毫無生機(jī)，而且各種品牌銷售情況在一定程度上依賴于售貨員的情緒和好惡。據(jù)美國社邦公司的研究資料顯示，超級(jí)市場(chǎng)的顧客本來并沒有計(jì)劃購買菜一項(xiàng)商品，但會(huì)因?yàn)槭艿劫徺I場(chǎng)所的氣氛、店頭廣告的強(qiáng)烈訴求、售貨員的伶俐推薦的感染而在一剎那間產(chǎn)生購買欲，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購買行動(dòng)的竟然高達(dá)49．9％。另有資料表明，在事先準(zhǔn)備購買某項(xiàng)商品的顧客中，有明確品牌指定的只占28％， 72％的人需在購買現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)決定購買何種品牌。 針對(duì)這種現(xiàn)實(shí)， TCL鄭州公司在與商場(chǎng)的合作中，首創(chuàng)設(shè)置獨(dú)立展臺(tái)的做法，委托廣告公司按照TCL集團(tuán)制定的公司識(shí)別手冊(cè)和產(chǎn)品形象推廣手冊(cè)，設(shè)計(jì)制作出美觀大方、干凈明亮、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的紅色大展臺(tái)，并配放影碟，安排專職促銷員，在供貨、結(jié)算、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上都充分展現(xiàn)TCL品牌的個(gè)性，令消費(fèi)者和商家耳目一新，產(chǎn)生了巨大的賣場(chǎng)沖擊力，取得了十分顯著的效果。在目前許多廠家紛紛模仿跟進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下， TCL鄭州公司通過不斷改善硬件水平、提高服務(wù)質(zhì)量以加強(qiáng)售點(diǎn)環(huán)境建設(shè)，尤其是通過制定《促銷員手冊(cè)》、精心挑選和培訓(xùn)促銷員來強(qiáng)化賣場(chǎng)促銷效果，使其始終保持領(lǐng)先地位3．創(chuàng)立售后服務(wù)新模式 人們習(xí)慣于把售后服務(wù)看成是營銷過程的最后一環(huán)，而TCL鄭州公司則強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)同時(shí)又是下次銷售的開始，是達(dá)成再銷售的契機(jī)，在觀念上實(shí)現(xiàn)了由“售后服務(wù)”向“售后銷售”的升華。 針對(duì)國家有關(guān)彩電“保修一年”的規(guī)定，TCL鄭州公司首先推出“60天包換、三年保修、終身維修、免收維修費(fèi)、中心城市上門服務(wù)”的售后服務(wù)宗旨；而且在全國家電產(chǎn)品“聯(lián)?！甭曌u(yù)日下的情況下，決定像建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)一樣逐步建立自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，把它建設(shè)成為集公司形象、管理、服務(wù)等綜合功能于一體的社會(huì)展示窗口。根據(jù)業(yè)務(wù)開展的需要， TCL鄭州公司成立了售后服務(wù)中心，在各地、市設(shè)立直屬售后服務(wù)站，獨(dú)立承擔(dān)售后服務(wù)工作；并在已設(shè)直屬服務(wù)站的地區(qū)不再設(shè)任何特約維修站，以樹立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的權(quán)威性。此舉取得了一石三鳥的效果：一則可以腳踏實(shí)地更好地貫徹落實(shí)公司的服務(wù)宗旨，二則可以把產(chǎn)品質(zhì)量好壞的發(fā)言權(quán)牢牢掌握在自己手中，三則可以減輕商家的負(fù)擔(dān)和后顧之憂，商品一經(jīng)賣出，所有的修機(jī)、換機(jī)和退機(jī)事宜全由售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理，大大增強(qiáng)了商家信心。 為了給售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提供寬松的環(huán)境，TCL鄭州公司一方面對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行單獨(dú)掛賬、?？顚Ｓ玫淖龇?，每年的保修卡結(jié)算由售后服務(wù)中心統(tǒng)一支配，在公司財(cái)務(wù)監(jiān)控下獨(dú)立核算；另一方面實(shí)行了售后服務(wù)中心與公司分址設(shè)立、分開辦公的做法。 TCL鄭州公司的目標(biāo)是，要在每一個(gè)需要的地方插上TCL售后服務(wù)的大旗。4．超乎常規(guī)，淡季旺做 一般認(rèn)為，銷售有談旺季之分，于是廠商經(jīng)過銷售旺季的酣戰(zhàn)之后，隨著淡季的到來便順理成章地進(jìn)入了放松期，在放松中等待下個(gè)旺季的到來。而當(dāng)旺季銷售再次來臨時(shí)，要么由于銷售渠道和客戶維持在原有水平上，致使銷售業(yè)績(jī)止步不前；要么由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加和積極活動(dòng)，導(dǎo)致原有渠道萎縮，客戶減少，致使銷售業(yè)績(jī)下降。 針對(duì)這一誤區(qū)， TCL鄭州公司首倡 “營銷無淡季”觀念，認(rèn)為人們對(duì)某些商品的消費(fèi)或許有淡旺季之分，但對(duì)于企業(yè)的營銷活動(dòng)而言卻永遠(yuǎn)無淡季。商品消費(fèi)的旺季好比是企業(yè)營銷活動(dòng)繁忙的 “收獲季節(jié)”，而商品消費(fèi)的淡季就如同營銷活動(dòng)的“耕種季節(jié)”，它同樣應(yīng)該是繁忙的，而且在很大程度上決定著營銷活動(dòng)的“收獲季節(jié)”是“豐收”抑或“欠收”。再者，在商品消費(fèi)的淡季，由于大部分廠家或多或少有所松懈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度相對(duì)減弱，因而此時(shí)往往只需動(dòng)用C級(jí)財(cái)力即可奪取A級(jí)市場(chǎng)份額。 為此，TCL鄭州公司采取了“淡季旺做“的方法：一方面趁其他競(jìng)爭(zhēng)者松懈之際，順手牽羊，搶占灘頭，重點(diǎn)進(jìn)攻游離型客戶；另一方面充分利用銷售淡季總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，培訓(xùn)營銷人員，整理客戶檔案，分析客戶信用，加強(qiáng)與客戶溝通，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)走向，并制定開拓市場(chǎng)的方案，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接新的銷售旺季的到來。四、整體性營銷戰(zhàn)略 傳統(tǒng)的營銷理論一般視企業(yè)市場(chǎng)營銷為：企業(yè)運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四項(xiàng)內(nèi)部可控要素(即4P’S)進(jìn)行有效組合，以完成產(chǎn)品銷售的過程，并認(rèn)為只要營銷組合策略得當(dāng)，產(chǎn)品銷售就能成功。 新興的整體營銷理論則在此基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來考察，認(rèn)為企業(yè)營銷不
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