企業(yè)商流和物流發(fā)展戰(zhàn)略-在線瀏覽
2024-08-07 06:57本頁面
【正文】 心。 正是鑒于其重要地位和功能，TCL鄭州公司在中心城市一開始就跨過層層批發(fā)環(huán)節(jié)，直接切入各主要大型零售商場，并以多種方式滲入到商場的日常經(jīng)營活動中，通過設(shè)展臺、上促銷員、共同策劃和承擔(dān)廣告、促銷等活動，成功地貫徹和落實了TCL集團總部的營銷思想和策略。設(shè)立直營門市和專賣店，投資少，見效快，便于管理，尤其是在目前各大廠家爭奪大型商場日趨激烈、零售勢力步步高漲的情況下，更具重要的戰(zhàn)略意義。交易理論認為，批發(fā)商的介入可以把廠商與零售商之間的交易次數(shù)減至最少，能大幅度節(jié)約流通成本，廠家應(yīng)充分利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)來分銷產(chǎn)品。 然而，絕大多數(shù)批發(fā)商都從事多種經(jīng)營，周游于各大廠家之間，在利益誘惑下隨時準備另起爐灶。許多批發(fā)商經(jīng)不住高額利益的誘惑，不知不覺超越本身的再銷售能力增加進貨量，結(jié)果通常是在苦撐一段時間后不得不打折求售，不僅造成自身損失，也沖擊了廠家正常的價格體系。通過輔導(dǎo)銷售，不僅建立了雙方共存共榮的營銷體制，而且提高了企業(yè)的威望和信譽。消費者是廣泛而松散的社會公眾，隨著產(chǎn)品、機會的多樣化，品牌忠誠度越來越低。美國哈佛商業(yè)雜志一項研究指出，企業(yè)80％的業(yè)績來自20％的顧客；開發(fā)一個新客戶的費用是保持一個現(xiàn)有顧客費用的6倍。近期TCL鄭州公司擬將推出“金卡”、“銀卡”(優(yōu)惠卡)制度，并將對消費者進行培訓(xùn)，使其掌握使用新產(chǎn)品、鑒定新產(chǎn)品的各項技能；在適當(dāng)?shù)臅r候還將成立“消費者之家”，以組織的形式鎖定與消費者的關(guān)系。實施差異性營銷戰(zhàn)略可達到三個目的：第一，可贏得特定的消費群；第二，能形成局部優(yōu)勢，提高營銷效率；第三，能有效避免與競爭者的正面沖突，達到自我保護的目的。 1．中心引爆，三角攻掠 TCL鄭州公司進軍中原市場，面對的是擁有16．7萬平方公里土地、90O0萬人口、17個地市和l18個縣市的遼闊區(qū)域，而長虹、康佳、熊貓、北京、福日等已盤據(jù)此地多年，擁有較好的基礎(chǔ)。要改善自己不利的競爭地位，就必須將目標(biāo)市場收縮到自己能夠形成局部優(yōu)勢的程度。正因為如此，鄭州公司成功地攻占了鄭、洛兩個中心城市，并在鄭、洛取得了數(shù)一數(shù)二的市場份額。三角攻掠法在攻城掠地中的優(yōu)良特性，于圍棋博突游戲中得以最直觀的顯示。 2．展臺設(shè)置，賣場促銷 以往，商場電訊部習(xí)慣以電視墻的方式擺置彩電，各種品牌混雜在一起形成黑壓壓的一片，平淡呆板，毫無生機，而且各種品牌銷售情況在一定程度上依賴于售貨員的情緒和好惡。另有資料表明，在事先準備購買某項商品的顧客中，有明確品牌指定的只占28％， 72％的人需在購買現(xiàn)場隨機決定購買何種品牌。在目前許多廠家紛紛模仿跟進、競爭加劇的情況下， TCL鄭州公司通過不斷改善硬件水平、提高服務(wù)質(zhì)量以加強售點環(huán)境建設(shè)，尤其是通過制定《促銷員手冊》、精心挑選和培訓(xùn)促銷員來強化賣場促銷效果，使其始終保持領(lǐng)先地位3．創(chuàng)立售后服務(wù)新模式 人們習(xí)慣于把售后服務(wù)看成是營銷過程的最后一環(huán)，而TCL鄭州公司則強調(diào)售后服務(wù)同時又是下次銷售的開始，是達成再銷售的契機，在觀念上實現(xiàn)了由“售后服務(wù)”向“售后銷售”的升華。根據(jù)業(yè)務(wù)開展的需要， TCL鄭州公司成立了售后服務(wù)中心，在各地、市設(shè)立直屬售后服務(wù)站，獨立承擔(dān)售后服務(wù)工作；并在已設(shè)直屬服務(wù)站的地區(qū)不再設(shè)任何特約維修站，以樹立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的權(quán)威性。 為了給售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提供寬松的環(huán)境，TCL鄭州公司一方面對售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實行單獨掛賬、?？顚Ｓ玫淖龇ǎ磕甑谋Ｐ蘅ńY(jié)算由售后服務(wù)中心統(tǒng)一支配，在公司財務(wù)監(jiān)控下獨立核算；另一方面實行了售后服務(wù)中心與公司分址設(shè)立、分開辦公的做法。4．超乎常規(guī)，淡季旺做 一般認為，銷售有談旺季之分，于是廠商經(jīng)過銷售旺季的酣戰(zhàn)之后，隨著淡季的到來便順理成章地進入了放松期，在放松中等待下個旺季的到來。 針對這一誤區(qū)， TCL鄭州公司首倡 “營銷無淡季”觀念，認為人們對某些商品的消費或許有淡旺季之分，但對于企業(yè)的營銷活動而言卻永遠無淡季。再者，在商品消費的淡季，由于大部分廠家或多或少有所松懈，市場競爭力度相對減弱，因而此時往往只需動用C級財力即可奪取A級市場份額。四、整體性營銷戰(zhàn)略 傳統(tǒng)的營銷理論一般視企業(yè)市場營銷為：企業(yè)運用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四項內(nèi)部可控要素(即4P’S)進行有效組合，以完成產(chǎn)品銷售的過程，并認為只要營銷組合策略得當(dāng)，產(chǎn)品銷售
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