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正文內(nèi)容

理實(shí)佳訊山東恒聯(lián)紙業(yè)—濰坊恒聯(lián)銅版紙營(yíng)銷管理體系95(編輯修改稿)

2025-07-24 05:38 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)整費(fèi)用管理政策和相關(guān)辦法。二、相關(guān)管理規(guī)定1,合同管理辦法合同管理辦法 本合同管理辦法適用于公司所有銷售合同。本辦法的解釋權(quán)歸營(yíng)銷總監(jiān),營(yíng)銷總監(jiān)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作情況適時(shí)調(diào)整本辦法。一、合同評(píng)審1.銷售代表負(fù)責(zé)與客戶的直接接洽。除特殊情況外,所有銷售合同均應(yīng)由銷售代表直接簽訂。2.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)合同意向書(shū)的初步評(píng)審,就價(jià)格、質(zhì)量工藝、交貨期、付款方式等條款簽署意見(jiàn)。3.營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)合同意向書(shū)的全面評(píng)審。常規(guī)合同營(yíng)銷管理部評(píng)審?fù)ㄟ^(guò),非常規(guī)合同由營(yíng)銷管理部牽頭,組織生產(chǎn)計(jì)劃部、研發(fā)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行評(píng)審,報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。二、合同管理1.營(yíng)銷管理部是銷售合同的統(tǒng)一歸口管理單位。營(yíng)銷管理部對(duì)合同內(nèi)容負(fù)完全責(zé)任,所有合同條款均應(yīng)得到仔細(xì)核實(shí)確認(rèn)。其他部門(mén)協(xié)助營(yíng)銷管理部做好相關(guān)合同條款的確認(rèn)工作。2.營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)產(chǎn)品要貨單的檢查核實(shí)工作。3.銷售合同簽署完畢后,由營(yíng)銷管理部統(tǒng)一分類保管、歸檔備案。4.營(yíng)銷管理部應(yīng)按照客戶類別做好銷售合同的分類統(tǒng)計(jì)工作。三、合同執(zhí)行1.營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)合同執(zhí)行的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理工作。2.營(yíng)銷管理部按照合同條款尤其是質(zhì)量、規(guī)格和交貨期的要求與生產(chǎn)計(jì)劃部協(xié)商安排合同執(zhí)行計(jì)劃,生產(chǎn)計(jì)劃部制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃;特殊工藝要求或新產(chǎn)品的投產(chǎn)應(yīng)與研發(fā)部共同協(xié)商安排。3.營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)合同執(zhí)行計(jì)劃,生產(chǎn)計(jì)劃部應(yīng)配合營(yíng)銷管理部落實(shí)生產(chǎn)。因生產(chǎn)人為原因可能導(dǎo)致合同不能如期執(zhí)行時(shí),營(yíng)銷管理部有權(quán)制止并報(bào)上級(jí)部門(mén)協(xié)調(diào)調(diào)整。4.生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)組織合同生產(chǎn)。生產(chǎn)應(yīng)嚴(yán)格保證質(zhì)量工藝和交貨期的要求,同時(shí)保持與營(yíng)銷管理部的及時(shí)溝通,共同協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。5.銷售代表保持與營(yíng)銷管理部的及時(shí)溝通,了解合同執(zhí)行情況,回應(yīng)客戶有關(guān)咨詢。銷售代表的有關(guān)合同執(zhí)行問(wèn)題應(yīng)與營(yíng)銷管理部協(xié)商解決,不得直接與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)安排合同生產(chǎn)。6.合同成品入庫(kù)后,營(yíng)銷管理部協(xié)調(diào)物流中心在交貨期內(nèi)發(fā)貨至客戶指定地點(diǎn),財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票。2.價(jià)格管理辦法價(jià)格管理辦法 本價(jià)格管理辦法適用于公司的所有產(chǎn)品,公司相關(guān)部門(mén)應(yīng)據(jù)此確定相應(yīng)的價(jià)格政策,本辦法的解釋權(quán)歸營(yíng)銷總監(jiān)。一、價(jià)格體系的制定與維護(hù)1.價(jià)格管理委員會(huì)是公司價(jià)格管理的最高決策機(jī)構(gòu)。價(jià)格管理委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷管理部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、物流部經(jīng)理組成。2.市場(chǎng)部牽頭,提供市場(chǎng)信息及價(jià)格策略草案,會(huì)同財(cái)務(wù)部、銷售部、營(yíng)銷管理部,根據(jù)價(jià)格管理委員會(huì)的指導(dǎo)意見(jiàn),充分論證,制定價(jià)格策略。3.市場(chǎng)部牽頭,根據(jù)既定的價(jià)格策略,會(huì)同財(cái)務(wù)部、銷售部制定公司價(jià)格體系,報(bào)經(jīng)價(jià)格管理委員會(huì)批準(zhǔn)執(zhí)行。4.公司的價(jià)格體系包括:市場(chǎng)價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格(含返利制度)、銷售代表底價(jià)、銷售經(jīng)理底價(jià)、公司內(nèi)控價(jià)格。5.公司實(shí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格,公司的所有相關(guān)人員應(yīng)充分掌握該市場(chǎng)價(jià)格。6.公司的價(jià)格體系經(jīng)總經(jīng)理審批后生效,任何單位和個(gè)人不得自行主張修改,自覺(jué)維護(hù)良好的價(jià)格秩序。7.公司價(jià)格體系將根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司策略變動(dòng)和生產(chǎn)情況進(jìn)行定期的檢討和調(diào)整。二、市場(chǎng)價(jià)格1.市場(chǎng)價(jià)格是公司銷售人員、其他相關(guān)人員以及經(jīng)銷商的市場(chǎng)統(tǒng)一報(bào)價(jià),同時(shí)也是對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)價(jià)格。2.任何人在接受客戶價(jià)格咨詢時(shí),必須報(bào)送統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格。3.非銷售人員不得參與對(duì)客戶的任何價(jià)格談判。4.非銷售人員接到的客戶電話,應(yīng)記錄相關(guān)的詳細(xì)細(xì)節(jié),及時(shí)轉(zhuǎn)交給銷售部門(mén)經(jīng)理,由銷售部門(mén)經(jīng)理安排相關(guān)銷售人員進(jìn)行處理。5.經(jīng)銷商應(yīng)遵守公司的價(jià)格體系,統(tǒng)一報(bào)送市場(chǎng)價(jià)格。三、經(jīng)銷商價(jià)格1.經(jīng)銷商價(jià)格是公司給經(jīng)銷商的供貨價(jià)格,公司保證經(jīng)銷商的利益,若有經(jīng)銷商的價(jià)格變動(dòng),需提前一個(gè)月通知經(jīng)銷商。2.經(jīng)銷商依據(jù)其銷售區(qū)域、范圍、銷售額等劃分為不同等級(jí),享受不同的經(jīng)銷商價(jià)格,公司保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)。3.為促使經(jīng)銷商更努力地推廣產(chǎn)品,根據(jù)經(jīng)銷商每月或季度的銷售情況給予返利。返利制度一視同仁,對(duì)所有經(jīng)銷商公平公開(kāi)。4.經(jīng)銷商價(jià)格將根據(jù)經(jīng)銷商的銷售變動(dòng)情況、與公司的配合支持程度、競(jìng)爭(zhēng)狀況實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,以支持監(jiān)督經(jīng)銷商的區(qū)域拓展。四、銷售代表底價(jià)1.銷售代表底價(jià)是銷售代表掌握的價(jià)格權(quán)限,在該價(jià)格權(quán)限范圍內(nèi)的價(jià)格,銷售代表可以直接與客戶簽訂合同。2.銷售代表底價(jià)應(yīng)略高于經(jīng)銷商價(jià)格,以保護(hù)經(jīng)銷商的利益。五、銷售經(jīng)理底價(jià)1.銷售經(jīng)理底價(jià)是銷售經(jīng)理掌握的價(jià)格權(quán)限,低于銷售人員底價(jià)。2.由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司策略性需求、客戶重要性等原因,銷售代表無(wú)法與客戶簽訂合同時(shí),由銷售代表匯報(bào)銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理根據(jù)具體客戶情況決定是否采用銷售經(jīng)理底價(jià)。銷售經(jīng)理批準(zhǔn)同意后,可由銷售代表與客戶按此價(jià)格簽署合同。六、公司內(nèi)控價(jià)格1.公司內(nèi)控價(jià)格是公司最高營(yíng)銷決策層掌握的價(jià)格。2.對(duì)于某些特殊客戶、特殊合同,出于公司策略層面的考慮,總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)可以直接以公司內(nèi)控價(jià)格與客戶簽署合同。3.使用公司內(nèi)控價(jià)格簽署的合同應(yīng)控制在總合同數(shù)的10%以內(nèi)。附錄一:公司價(jià)格體系示例產(chǎn)品類別市場(chǎng)價(jià)格銷售代表 底價(jià)經(jīng)銷商價(jià)格銷售經(jīng)理 底價(jià)公司內(nèi)控價(jià)格產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D附錄二:經(jīng)銷商價(jià)格體系區(qū)域 產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)銷商價(jià)格返利銷售量(月結(jié)或季結(jié))返利產(chǎn)品A¥*****/ 噸¥*****/ 噸XXX噸XXX元XXX噸XXX元XXX噸XXX元產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D3,客戶信息管理辦法客戶信息管理辦法本管理辦法主要針對(duì)客戶服務(wù)部對(duì)銷售部、市場(chǎng)部客戶資料以及其他潛在客戶資料的收集保管工作,通過(guò)對(duì)客戶資料的收集分析指導(dǎo)銷售人員的客戶開(kāi)發(fā)與銷售。一 客戶信息管理原則客戶管理建立后,置之不顧,就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的,所以客戶的資料也需要加以調(diào)整,剔除過(guò)時(shí)或已經(jīng)變化了的資料,及時(shí)補(bǔ)充新的資料,對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤,使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。2.突出重點(diǎn)不同類型的客戶資料很多,我們要透過(guò)這些資料找出重點(diǎn)客戶(重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶,而且還應(yīng)包括未來(lái)客戶或潛在客戶),這樣才能為企業(yè)選擇新客戶、開(kāi)拓新市場(chǎng)提供參考資料,為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。3.靈活運(yùn)用客戶資料的收集管理,目的是在銷售過(guò)程中加以運(yùn)用,幫助業(yè)務(wù)人員更好的完成任務(wù)。所以,建立客戶資料卡后,不能束之高閣,必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員,是他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析,使死資料變成活資料,提高客戶管理的效率。4.專人負(fù)責(zé)由于客戶資料是不宜流出企業(yè)的,只能供內(nèi)部使用。所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法,并有專人負(fù)責(zé)管理,嚴(yán)格客戶情報(bào)資料的利用和借閱。二.客戶信息的收集客戶服務(wù)部將建立日常的客戶資料收集系統(tǒng),并建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。客戶服務(wù)部、銷售部、市場(chǎng)部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)客戶資料的收集工作,客戶服務(wù)部應(yīng)確定量化的客戶收集數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)??蛻糍Y料收集的具體內(nèi)容應(yīng)與銷售部門(mén)的相關(guān)人員確定,以保證客戶資料的可應(yīng)用性??蛻粜畔⒌氖占瘜▋煞矫?,一方面為銷售部、市場(chǎng)部的客戶登記表,另一方面為其他部門(mén)的其他渠道的信息收集。銷售部、市場(chǎng)部相關(guān)人員應(yīng)保證客戶資料的準(zhǔn)確報(bào)送,并認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料管理卡??蛻舴?wù)部門(mén)應(yīng)經(jīng)常更新客戶資料,保證客戶資料的準(zhǔn)確性。銷售人員應(yīng)每星期報(bào)送客戶資料管理卡,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一報(bào)送客戶服務(wù)部備案。三.客戶信息的整理客戶服務(wù)部應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí),以便提高針對(duì)性,進(jìn)行分類管理,并制定不同的銷售策略??蛻舴旨?jí)按兩個(gè)維度進(jìn)行:銷售量、信貸狀況??蛻翡N售量客戶信貸狀況客戶綜合分級(jí)客戶屬性備注AA、B、CAA、AB、AC經(jīng)銷商大客戶BA、B、CBA、BB、BC經(jīng)銷商大客戶CA、B、CCA、CB、CC經(jīng)銷商直銷客戶客戶信息應(yīng)當(dāng)完整,特別是已簽單客戶應(yīng)完整紀(jì)錄客戶的整個(gè)交易過(guò)程??蛻舴旨?jí)狀況應(yīng)定期動(dòng)態(tài)調(diào)整,加強(qiáng)管理。對(duì)于客戶投訴應(yīng)紀(jì)錄在案,以便今后的改進(jìn)。四.客戶信息的保密1.由客戶服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶信息的安全,并由客戶服務(wù)專員專人負(fù)責(zé)信息的更新與維護(hù)。2.客戶信息備份文件應(yīng)由客戶服務(wù)專員保管,任何人不能進(jìn)入有關(guān)信息儲(chǔ)存的重地。禁止任何人以任何方式打印、拷貝客戶資料??蛻舴?wù)專員需簽訂保密協(xié)議,并且客戶服務(wù)專員在辭去公司工作一年后才能加盟與公司有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司。五.客戶信息的分析客戶服務(wù)部應(yīng)每周對(duì)客戶資料進(jìn)行整理,并將結(jié)果提交給相關(guān)部門(mén)經(jīng)理。客戶服務(wù)部應(yīng)組織人員每月進(jìn)行市場(chǎng)信息分析報(bào)告的匯編整理,并于月底前交予相關(guān)部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)??蛻舴?wù)部應(yīng)將從其它渠道獲得的潛在客戶信息,由客戶服務(wù)部經(jīng)理統(tǒng)一交到相關(guān)部門(mén)經(jīng)理處,由各經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào),不能直接交到銷售人員手中。六.客戶關(guān)系信息電子化由客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)計(jì)劃并實(shí)施客戶關(guān)系管理計(jì)劃。根據(jù)銷售人員的要求,設(shè)立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)參數(shù)??蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)支持客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析,并能為未來(lái)的客戶關(guān)系管理的實(shí)施提供數(shù)據(jù)保障。應(yīng)保證客戶資料的完善,客戶分類應(yīng)當(dāng)合理。4,市場(chǎng)信息管理辦法市場(chǎng)信息管理辦法該管理辦法主要針對(duì)市場(chǎng)部信息的收集、分析、電子化的規(guī)范管理,提高信息的利用效率。本管理辦法涉及營(yíng)銷、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)等部門(mén)。一、信息的收集由市場(chǎng)部全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集工作,并負(fù)責(zé)編寫(xiě)、修改相關(guān)信息報(bào)表的具體內(nèi)容的設(shè)定。市場(chǎng)部應(yīng)保證每?jī)芍芟掳l(fā)一次“市場(chǎng)信息調(diào)查表”到相關(guān)的部門(mén),并迅速回收。市場(chǎng)部應(yīng)設(shè)專人收集市場(chǎng)情報(bào),包括媒介、政府、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、展會(huì)等渠道的收集工作。市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)量化信息收集的指標(biāo),保證信息量的充分供應(yīng)。相關(guān)重要信息的收集應(yīng)保留信息原件以備查詢。公司各部門(mén)有責(zé)任配合市場(chǎng)部收集重要的市場(chǎng)信息及數(shù)據(jù)。各部門(mén)應(yīng)設(shè)置專門(mén)的人員負(fù)責(zé)本部門(mén)信息的相關(guān)提供工作。二、信息的整理1.信息的篩選按照年度營(yíng)銷計(jì)劃、全年?duì)I銷策略確定信息收集的主要參數(shù)。將信息按照一定的條目進(jìn)行歸類。核對(duì)信息的準(zhǔn)確性,重要文件應(yīng)當(dāng)有經(jīng)辦人簽名。2.信息的匯總2.1 將篩選出的市場(chǎng)信息按照已經(jīng)列定的主要參數(shù)進(jìn)行編組或者歸類。2.2 對(duì)信息資料根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、市場(chǎng)環(huán)境等分專題歸檔。2.3 建立信息臺(tái)帳,以備及時(shí)查詢。3.信息的編碼3.1 所有信息應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一的編碼管理,應(yīng)籌備公司所有信息體系的編碼系統(tǒng)的統(tǒng)一接軌。三、信息的使用公司應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行分級(jí)管理,設(shè)置A、B、C三級(jí)管理。A級(jí):絕密。公司高層領(lǐng)導(dǎo)使用。B級(jí):機(jī)密。中層相關(guān)部門(mén)經(jīng)理使用。C級(jí):秘密。開(kāi)放使用,不能攜帶出廠。資料應(yīng)注意防火防盜,電子文本應(yīng)留有備份文件,并保證安全儲(chǔ)存。四、信息的保密1.設(shè)專人負(fù)責(zé)信息的保管,任何人不能進(jìn)入有關(guān)信息儲(chǔ)存的重地。2.市場(chǎng)人員應(yīng)簽訂保密協(xié)議,禁止信息的外流。五、信息的分析市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)的變化以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略,進(jìn)行信息的分析與跟蹤。應(yīng)落實(shí)專人負(fù)責(zé)信息的分析,并組織市場(chǎng)部的所有人員進(jìn)行討論確認(rèn)。按月、年提供信息分析報(bào)告。六、信息電子化在信息收集整理的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)信息的電子化建設(shè),實(shí)行無(wú)紙化信息。積極進(jìn)行公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),爭(zhēng)取達(dá)到信息的實(shí)時(shí)共享。建立公司的信息數(shù)據(jù)庫(kù),完善公司的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理工作。加強(qiáng)公司的網(wǎng)站建設(shè),積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),逐步實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。5,信用管理細(xì)則信用管理細(xì)則為加強(qiáng)經(jīng)銷商及客戶的信用管理,防范貨款風(fēng)險(xiǎn),特定立此辦法。本辦法從公布之日開(kāi)始實(shí)施,由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。一、信用等級(jí)的確定將客戶信用等級(jí)分成三級(jí)A、B、C。綜合分級(jí)見(jiàn)《客戶信息管理辦法》。二、信用的調(diào)查銷售部應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備賒銷的客戶進(jìn)行信用調(diào)查。調(diào)查報(bào)告需要于賒銷前10日內(nèi)交予營(yíng)銷總監(jiān)。應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)“信用調(diào)查表”,不可主觀臆斷。以事實(shí)說(shuō)話,保證明確全面。A級(jí)客戶每半年進(jìn)行一次復(fù)審,B級(jí)客戶三個(gè)月進(jìn)行一次復(fù)審,C級(jí)客戶每月進(jìn)行一次復(fù)審。三、資信狀況突變情況的處理要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人;增加信用保證金;要求預(yù)付款;減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制;接受代物償債。四、信用額度的確定1.A、B、C三級(jí)客戶的信用額度需要經(jīng)銷售部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷總監(jiān)共同制定。原則上不能夠突破信用額度,如更改必須經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理的審批??蛻翡N售量A級(jí)B級(jí)C級(jí)客戶資信程度ABCABCABC信用額度信用期限6,資信調(diào)查資 信 調(diào) 查資信調(diào)查:指對(duì)客戶及客戶擔(dān)保方的資金、信用及履約能力等基本情況的調(diào)查工作。其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評(píng)級(jí)、銷售合同的履行、避免問(wèn)題帳款的發(fā)生。資信調(diào)查的對(duì)象:所有新開(kāi)發(fā)客戶正式簽約合作前,均應(yīng)有資信調(diào)查,尤其是對(duì)不能做到先付款后提貨的客戶或交貨時(shí)不能當(dāng)即付款的客戶,以及上述客戶的擔(dān)保方,更應(yīng)進(jìn)行資信調(diào)查。內(nèi)容及要求:內(nèi)容:詳見(jiàn)客戶資信調(diào)查表。要求:填寫(xiě)客戶資料管理卡必須準(zhǔn)確、真實(shí),不允許不經(jīng)調(diào)查了解就隨意填寫(xiě),并且要根據(jù)在合同實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中了解到的最新情況,及時(shí)進(jìn)行變更??蛻糍Y料管理卡由銷售代表負(fù)責(zé)填寫(xiě),簽字后由銷售行政人員存檔(另復(fù)印一份)。資信調(diào)查完成時(shí)間:信用調(diào)查應(yīng)同合同書(shū)一起報(bào)批,即信用調(diào)查應(yīng)在合同正式簽訂之前完成。督促:該項(xiàng)工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)并監(jiān)督。 客 戶 資 信 調(diào) 查 表客戶名稱: 類別:
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