【正文】 2．營(yíng)銷預(yù)算是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，它包括完成營(yíng)銷計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用，以保證公司銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；3．營(yíng)銷預(yù)算是營(yíng)銷過程中主要的計(jì)劃和控制工具，它具有計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等諸多作用。固定費(fèi)用包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等，變動(dòng)費(fèi)用包括銷售促進(jìn)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、交際費(fèi)用等；4．客戶服務(wù)費(fèi)用分解客戶服務(wù)管理費(fèi)用、人員費(fèi)用和辦公費(fèi)用；5．費(fèi)用分解應(yīng)落實(shí)到相關(guān)人員，其中包括人員薪金、差旅費(fèi)、交際費(fèi)、銷售資料費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、后勤費(fèi)用等。節(jié)點(diǎn)A7：費(fèi)用監(jiān)控1．營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)各部門的費(fèi)用管理進(jìn)行監(jiān)控，掌握總的費(fèi)用盤子，并且負(fù)責(zé)部門間的費(fèi)用調(diào)劑。本辦法的解釋權(quán)歸營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作情況適時(shí)調(diào)整本辦法。3．營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)合同意向書的全面評(píng)審。其他部門協(xié)助營(yíng)銷管理部做好相關(guān)合同條款的確認(rèn)工作。三、合同執(zhí)行1．營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)合同執(zhí)行的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理工作。4．生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)組織合同生產(chǎn)。6．合同成品入庫(kù)后，營(yíng)銷管理部協(xié)調(diào)物流中心在交貨期內(nèi)發(fā)貨至客戶指定地點(diǎn)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)開具發(fā)票。2．市場(chǎng)部牽頭，提供市場(chǎng)信息及價(jià)格策略草案，會(huì)同財(cái)務(wù)部、銷售部、營(yíng)銷管理部，根據(jù)價(jià)格管理委員會(huì)的指導(dǎo)意見，充分論證，制定價(jià)格策略。6．公司的價(jià)格體系經(jīng)總經(jīng)理審批后生效，任何單位和個(gè)人不得自行主張修改，自覺維護(hù)良好的價(jià)格秩序。3．非銷售人員不得參與對(duì)客戶的任何價(jià)格談判。2．經(jīng)銷商依據(jù)其銷售區(qū)域、范圍、銷售額等劃分為不同等級(jí)，享受不同的經(jīng)銷商價(jià)格，公司保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)。四、銷售代表底價(jià)1．銷售代表底價(jià)是銷售代表掌握的價(jià)格權(quán)限，在該價(jià)格權(quán)限范圍內(nèi)的價(jià)格，銷售代表可以直接與客戶簽訂合同。銷售經(jīng)理批準(zhǔn)同意后，可由銷售代表與客戶按此價(jià)格簽署合同。附錄一：公司價(jià)格體系示例產(chǎn)品類別市場(chǎng)價(jià)格銷售代表 底價(jià)經(jīng)銷商價(jià)格銷售經(jīng)理 底價(jià)公司內(nèi)控價(jià)格產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D附錄二：經(jīng)銷商價(jià)格體系區(qū)域 產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)銷商價(jià)格返利銷售量（月結(jié)或季結(jié)）返利產(chǎn)品A￥*****/ 噸￥*****/ 噸XXX噸XXX元XXX噸XXX元XXX噸XXX元產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D3，客戶信息管理辦法客戶信息管理辦法本管理辦法主要針對(duì)客戶服務(wù)部對(duì)銷售部、市場(chǎng)部客戶資料以及其他潛在客戶資料的收集保管工作，通過對(duì)客戶資料的收集分析指導(dǎo)銷售人員的客戶開發(fā)與銷售。3．靈活運(yùn)用客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)人員更好的完成任務(wù)。二．客戶信息的收集客戶服務(wù)部將建立日常的客戶資料收集系統(tǒng)，并建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。銷售部、市場(chǎng)部相關(guān)人員應(yīng)保證客戶資料的準(zhǔn)確報(bào)送，并認(rèn)真填寫客戶資料管理卡?？蛻舴旨?jí)按兩個(gè)維度進(jìn)行：銷售量、信貸狀況。四．客戶信息的保密1．由客戶服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶信息的安全，并由客戶服務(wù)專員專人負(fù)責(zé)信息的更新與維護(hù)。五．客戶信息的分析客戶服務(wù)部應(yīng)每周對(duì)客戶資料進(jìn)行整理，并將結(jié)果提交給相關(guān)部門經(jīng)理。根據(jù)銷售人員的要求，設(shè)立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)參數(shù)。本管理辦法涉及營(yíng)銷、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)等部門。市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)量化信息收集的指標(biāo)，保證信息量的充分供應(yīng)。二、信息的整理1．信息的篩選按照年度營(yíng)銷計(jì)劃、全年?duì)I銷策略確定信息收集的主要參數(shù)。2．2 對(duì)信息資料根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、市場(chǎng)環(huán)境等分專題歸檔。A級(jí)：絕密。C級(jí)：秘密。2．市場(chǎng)人員應(yīng)簽訂保密協(xié)議，禁止信息的外流。六、信息電子化在信息收集整理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)信息的電子化建設(shè)，實(shí)行無(wú)紙化信息。5，信用管理細(xì)則信用管理細(xì)則為加強(qiáng)經(jīng)銷商及客戶的信用管理，防范貨款風(fēng)險(xiǎn)，特定立此辦法。二、信用的調(diào)查銷售部應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備賒銷的客戶進(jìn)行信用調(diào)查。A級(jí)客戶每半年進(jìn)行一次復(fù)審，B級(jí)客戶三個(gè)月進(jìn)行一次復(fù)審，C級(jí)客戶每月進(jìn)行一次復(fù)審?？蛻翡N售量A級(jí)B級(jí)C級(jí)客戶資信程度ABCABCABC信用額度信用期限6，資信調(diào)查資 信 調(diào) 查資信調(diào)查：指對(duì)客戶及客戶擔(dān)保方的資金、信用及履約能力等基本情況的調(diào)查工作。要求：填寫客戶資料管理卡必須準(zhǔn)確、真實(shí)，不允許不經(jīng)調(diào)查了解就隨意填寫，并且要根據(jù)在合同實(shí)際執(zhí)行過程中了解到的最新情況，及時(shí)進(jìn)行變更。客 戶 資 信 調(diào) 查 表客戶名稱： 類別： 編號(hào)：辦公地址： 送貨地址： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：公司性質(zhì)： 營(yíng)業(yè)范圍： 注冊(cè)資金：流動(dòng)資金： 融資能力： 市場(chǎng)覆蓋范圍：?jiǎn)T工總?cè)藬?shù)： 營(yíng)業(yè)員人數(shù)： 年銷售額： 創(chuàng)立時(shí)間： 年 月 日 公司負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介及聯(lián)系電話： 采購(gòu)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介及聯(lián)系電話：銷售負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介及聯(lián)系電話： 付款負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介及聯(lián)系電話：主要業(yè)務(wù)：客戶開戶銀行名稱： 帳號(hào)： 稅號(hào)：附上近一年財(cái)務(wù)報(bào)表： 有 無(wú)客戶前兩位供應(yīng)商名稱：1 2 賒帳期： 賒帳額： 賒帳期： 賒帳額： 客戶商業(yè)信譽(yù)調(diào)查與評(píng)估： 建議賒貨額： 賒貨期： 銷售人員簽名： 日期： 日期： 各部門經(jīng)理意見：銷售經(jīng)理： 簽名： 日期： 財(cái)務(wù)經(jīng)理： 簽名： 日期： 營(yíng)銷總監(jiān)： 簽名： 日期： 客戶賒帳申請(qǐng)表（由客戶填寫）客戶名稱； 辦公地址： 進(jìn)貨負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系電話： 財(cái)務(wù)經(jīng)理姓名及聯(lián)系電話： 法人代表姓名及聯(lián)系電話： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼（附上復(fù)印件）： 申請(qǐng)賒貨金額： 期 限： 附上保證書或擔(dān)保書： □有 □無(wú)申請(qǐng)人簽名蓋章： 日期： 注明：上述資料如有更改，必須書面通知濰坊恒聯(lián)銅版紙有限公司，否則一切法律責(zé)任，將由申請(qǐng)人承擔(dān)。4．銷售人員自己留一份，以備隨時(shí)查閱，另一份交營(yíng)銷管理部人員存檔。8．問題要點(diǎn)欄內(nèi)填寫個(gè)別客戶結(jié)款的問題點(diǎn)及克服問題的方法。主要宗旨對(duì)于客戶投訴應(yīng)迅速、確實(shí)地處理，以滿足客戶并得到客戶的信賴，進(jìn)而作為參考資料，達(dá)到改善企業(yè)素質(zhì)的目的，因此各有關(guān)部門及相關(guān)業(yè)務(wù)單位應(yīng)妥善處理客戶投訴問題。3．3 質(zhì)檢部門負(fù)責(zé)客戶投訴的質(zhì)量鑒定分析工作。投訴處理5．1客戶服務(wù)部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)投訴項(xiàng)目、不良程度、出貨日期、使用情況、使用時(shí)間、客戶要求的資料確定相應(yīng)的處理方式。5．5 客戶服務(wù)部應(yīng)根據(jù)資料分析的結(jié)果，填寫“投訴處理單”并下發(fā)相應(yīng)部門執(zhí)行。7．2 各部門應(yīng)根據(jù)投訴處理的有關(guān)決定，迅速安排相應(yīng)的執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)到相關(guān)人員負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行。8．3 沒有客戶服務(wù)部的最終確定，任何人不可向客戶透露相關(guān)的投訴處理意見，公司僅對(duì)最終形成的書面的投訴處理單負(fù)責(zé)。8，經(jīng)銷商管理辦法經(jīng)銷商管理辦法一、經(jīng)銷商設(shè)立程序1．銷售代表與區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)提出經(jīng)銷商設(shè)立申請(qǐng)計(jì)劃。4．各區(qū)域銷售代表負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的日常管理工作。5．經(jīng)銷商近幾年有相當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)表現(xiàn)。2．區(qū)域限定。公司根據(jù)經(jīng)銷商的銷售規(guī)模、劃分區(qū)域、資金實(shí)力等因素將經(jīng)銷商劃分為A類、B類、C類經(jīng)銷商（對(duì)外統(tǒng)稱經(jīng)銷商），分別享受不同的經(jīng)銷價(jià)格。要求各類經(jīng)銷商完成規(guī)定的銷售指標(biāo)和市場(chǎng)拓展目標(biāo)，不能造成市場(chǎng)的浪費(fèi)。為確保雙方的利益，應(yīng)規(guī)定好雙方違約及各種違約程度時(shí)的處理意見，措施可以是降低經(jīng)銷級(jí)別、罰款、取消經(jīng)銷權(quán)或訴諸法律等。一定要分清經(jīng)銷品種、數(shù)量、等級(jí)、返利額度。3．返利形式。5．年終獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際是返利的一種方式，我們應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商在日常銷售中獲利，而不是等到年底沖任務(wù)，以致市場(chǎng)價(jià)格的混亂和沖擊。一要考慮能否刺激經(jīng)銷商的興趣，二要及時(shí)考慮總結(jié)促銷結(jié)束后的實(shí)際效果，三要考慮公司成本的承受能力。我們要樹立服務(wù)意識(shí)，這也是我們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。四、經(jīng)銷商評(píng)審公司將根據(jù)市場(chǎng)拓展計(jì)劃和經(jīng)銷商實(shí)際銷售表現(xiàn)每年對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)審，以重新審視經(jīng)銷商的區(qū)域設(shè)置和劃分，同時(shí)重新評(píng)估各經(jīng)銷商的級(jí)別、經(jīng)銷價(jià)格和支持力度。三、辦事處主任負(fù)責(zé)辦事處銷售和物流人員的行動(dòng)管理，負(fù)責(zé)辦事處行政人員的全面管理工作。七、辦事處主任對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系的維護(hù)、聯(lián)絡(luò)承擔(dān)責(zé)任，并承擔(dān)在公司授權(quán)書中載明的相應(yīng)的民事責(zé)任。十一、辦事處行政人員由辦事處主任選聘，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后錄用。2．銷售行政管理專員：由人力資源部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按照招聘程序進(jìn)行選聘，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后聘用。二、員工試用新聘普通員工實(shí)行三個(gè)月試用期，區(qū)域經(jīng)理及其以上職位人員實(shí)行6個(gè)月試用期，特殊情況下公司有權(quán)延長(zhǎng)試用期。2．全體銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律的有關(guān)規(guī)定。4. 拜訪客戶應(yīng)及時(shí)填寫《客戶資料管理卡》,客戶情況如有變動(dòng),需及時(shí)變更。7．嚴(yán)格執(zhí)行新市場(chǎng)開發(fā)程序和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。3．銷售人員需根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和積累及時(shí)向公司提出有關(guān)意見、建議，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)、管理水平的整體提高。3．檢查考核結(jié)果直接與個(gè)人報(bào)酬掛鉤，是員工獎(jiǎng)金、晉升或培訓(xùn)的重要依據(jù)。銷售人員業(yè)績(jī)考核采取末位淘汰制。4．辭退：如員工表現(xiàn)欠佳，或犯嚴(yán)重過失，公司有權(quán)辭退該員工，辭退事項(xiàng)由主管經(jīng)理和人事部門協(xié)調(diào)有關(guān)程序，最終由人事部門下達(dá)辭退通知。市場(chǎng)推廣時(shí)間性計(jì)劃分為中期和長(zhǎng)期計(jì)劃兩種，中期計(jì)劃為三個(gè)月，長(zhǎng)期計(jì)劃為全年整體計(jì)劃。市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容須包括廣告計(jì)劃（媒體選擇、主題形式、時(shí)間頻次安排等）、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、促銷計(jì)劃（最終用戶、經(jīng)銷商等）。市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體或單位進(jìn)行磋商，簽訂市場(chǎng)推廣合同。所有市場(chǎng)推廣執(zhí)行情況須提供證明材料（如合同副本、照片、簡(jiǎn)報(bào)、影帶等）上報(bào)市場(chǎng)部進(jìn)行審核。 市場(chǎng)推廣策劃、創(chuàng)意需根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展階段及時(shí)調(diào)整。公關(guān)促銷活動(dòng)由市場(chǎng)部牽頭，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、最終用戶的市場(chǎng)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。2，宣傳品的發(fā)放宣傳品應(yīng)由市場(chǎng)推廣主管統(tǒng)一保管，并定期予以清查。市場(chǎng)推廣合同必須呈報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批，并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)核準(zhǔn)后方可簽訂。公關(guān)、促銷活動(dòng)須拍攝照片或錄像，由市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)進(jìn)行有關(guān)資料收集、整理。3，保密制度公司的市場(chǎng)推廣策劃方案及相關(guān)資料均屬保密文件，由市場(chǎng)推廣主管專職保管，不得隨意外借和外傳。委托經(jīng)銷商執(zhí)行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及費(fèi)用開支必須做出嚴(yán)格的規(guī)定及監(jiān)控，確保?？顚Ｓ?。3，市場(chǎng)推廣費(fèi)用的報(bào)銷市場(chǎng)推廣費(fèi)用的報(bào)銷由市場(chǎng)推廣主管收集原始票據(jù)報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審核，營(yíng)銷總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用審核