【正文】 價(jià)格、質(zhì)量工藝、交貨期、付款方式等條款簽署意見。4．營(yíng)銷管理部應(yīng)按照客戶類別做好銷售合同的分類統(tǒng)計(jì)工作。銷售代表的有關(guān)合同執(zhí)行問題應(yīng)與營(yíng)銷管理部協(xié)商解決，不得直接與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)安排合同生產(chǎn)。5．公司實(shí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，公司的所有相關(guān)人員應(yīng)充分掌握該市場(chǎng)價(jià)格。三、經(jīng)銷商價(jià)格1．經(jīng)銷商價(jià)格是公司給經(jīng)銷商的供貨價(jià)格，公司保證經(jīng)銷商的利益，若有經(jīng)銷商的價(jià)格變動(dòng)，需提前一個(gè)月通知經(jīng)銷商。2．由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司策略性需求、客戶重要性等原因，銷售代表無法與客戶簽訂合同時(shí)，由銷售代表匯報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)具體客戶情況決定是否采用銷售經(jīng)理底價(jià)。2．突出重點(diǎn)不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點(diǎn)客戶（重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶），這樣才能為企業(yè)選擇新客戶、開拓新市場(chǎng)提供參考資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。客戶信息的收集將包括兩方面，一方面為銷售部、市場(chǎng)部的客戶登記表，另一方面為其他部門的其他渠道的信息收集。對(duì)于客戶投訴應(yīng)紀(jì)錄在案，以便今后的改進(jìn)。六．客戶關(guān)系信息電子化由客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)計(jì)劃并實(shí)施客戶關(guān)系管理計(jì)劃。市場(chǎng)部應(yīng)設(shè)專人收集市場(chǎng)情報(bào)，包括媒介、政府、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、展會(huì)等渠道的收集工作。2．信息的匯總2．1 將篩選出的市場(chǎng)信息按照已經(jīng)列定的主要參數(shù)進(jìn)行編組或者歸類。中層相關(guān)部門經(jīng)理使用。按月、年提供信息分析報(bào)告。綜合分級(jí)見《客戶信息管理辦法》。原則上不能夠突破信用額度，如更改必須經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理的審批。督促：該項(xiàng)工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)并監(jiān)督。7．付款日期即客戶實(shí)際付款日期。并負(fù)責(zé)每月填寫“客戶投訴統(tǒng)計(jì)表”對(duì)相關(guān)投訴備案。5．4 客戶服務(wù)部對(duì)投訴案件的檢查或分析，因限于自身的設(shè)備或能力無法處理時(shí)，應(yīng)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)代為檢查或分析并應(yīng)追蹤進(jìn)度。8．2 負(fù)責(zé)投訴質(zhì)量檢驗(yàn)、取證的人員應(yīng)保證相關(guān)資料的真實(shí)可靠，如出現(xiàn)資料的嚴(yán)重偏差而引起的公司經(jīng)濟(jì)損失將直接追究當(dāng)事人的責(zé)任。經(jīng)銷協(xié)議統(tǒng)一格式、統(tǒng)一簽署、統(tǒng)一保管。三、經(jīng)銷商政策（一）．經(jīng)銷政策1．此政策的目的是明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品線，規(guī)范經(jīng)銷規(guī)模，防止竄貨或占著市場(chǎng)不用心拓展；同時(shí)確保經(jīng)銷商的專營(yíng)權(quán)。5．經(jīng)銷規(guī)模，主要指市場(chǎng)占有率、銷售規(guī)模等。（三）返利和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策1．返利的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)情況制定一些保證措施：如嚴(yán)禁跨區(qū)銷售；嚴(yán)格遵守價(jià)格管理辦法；嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，將根據(jù)不同情況采取一定的懲罰措施。（五）經(jīng)銷商服務(wù)政策1．做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作是全公司各級(jí)人員尤其是營(yíng)銷人員的重要職能。二、辦事處主任是各辦事處的最高行政管理人員，全面負(fù)責(zé)辦事處的日常管理工作，對(duì)外代表公司。十、辦事處內(nèi)部的管理規(guī)章制度，由辦事處主任制訂后，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。5．所有員工的聘用資料均須按公司人力資源部制定的格式填寫由公司人力資源部統(tǒng)一存檔，所有資料將嚴(yán)格保密。3．出差期間要及時(shí)與主管經(jīng)理聯(lián)系并匯報(bào)有關(guān)情況，同時(shí)做好出差紀(jì)錄（公司統(tǒng)一發(fā)放）備查。2．銷售人員需利用公司提供的各種環(huán)境條件，積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高自身素質(zhì)。由于銷售人員的過失造成公司的損失，公司視損失大小、情節(jié)輕重分別予以罰款、停職清欠、調(diào)離工作崗位、辭退并承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失的處罰。1，市場(chǎng)推廣計(jì)劃市場(chǎng)部根據(jù)銅版紙及特種紙行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及公司業(yè)務(wù)需要，依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研分析制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃及預(yù)算并進(jìn)行時(shí)間性、地區(qū)性分解。3，市場(chǎng)推廣執(zhí)行年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃經(jīng)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)具體執(zhí)行或委托代理公司執(zhí)行。在進(jìn)行市場(chǎng)推廣策劃時(shí)，應(yīng)與銷售代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員認(rèn)真協(xié)商，力求市場(chǎng)推廣策劃方案定位、訴求統(tǒng)一、鮮明，能切合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，滿足一線市場(chǎng)需求，促進(jìn)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。宣傳品的制作費(fèi)用列入公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用，依據(jù)公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行資金調(diào)配。戶外市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息由市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)收集樣稿（設(shè)計(jì)稿、照片等）。特殊情況單獨(dú)申請(qǐng)，營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。12，營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法1，公司在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的同時(shí)，編訂營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。與經(jīng)銷商合作進(jìn)行的區(qū)域市場(chǎng)推廣費(fèi)用應(yīng)明確分擔(dān)比例和費(fèi)用細(xì)目。2，市場(chǎng)推廣信息編輯歸檔市場(chǎng)推廣信息由市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)整理編輯。宣傳品的發(fā)放由市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)，發(fā)放時(shí)需填寫領(lǐng)用申請(qǐng)表和發(fā)放記錄表，注明宣傳品的用途、去向、數(shù)量、領(lǐng)用人員，及時(shí)匯總備案。2，市場(chǎng)推廣方案設(shè)計(jì)市場(chǎng)部應(yīng)與各媒體和相關(guān)單位保持良好的關(guān)系，提前預(yù)定好媒體版面（時(shí)段）、活動(dòng)場(chǎng)所等，便于廣告的準(zhǔn)時(shí)刊發(fā)（播出）和公關(guān)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)時(shí)舉行。市場(chǎng)推廣合同內(nèi)容須包括市場(chǎng)推廣活動(dòng)具體日期、內(nèi)容、活動(dòng)方式、時(shí)段（版面）、市場(chǎng)推廣費(fèi)用情況、違約責(zé)任內(nèi)容及解決方式。市場(chǎng)推廣地區(qū)性計(jì)劃主要為各銷售區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，制定依據(jù)為：八、解除雇傭關(guān)系與辭退1．裁員：如果公司內(nèi)、外部環(huán)境遇到不可測(cè)及不可控制的重大變化而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)裁員或解散的情況下，公司會(huì)被迫解雇有關(guān)員工，并會(huì)按政府及有關(guān)部門規(guī)定給予補(bǔ)償。六、工作表現(xiàn)檢查與評(píng)估1．營(yíng)銷部門的每一個(gè)崗位、每一個(gè)工作人員，都將接受其上級(jí)對(duì)其工作過程和業(yè)績(jī)的檢查與考核。4．出差返回后填寫《信息反饋單》，并及時(shí)反映經(jīng)辦地區(qū)的客戶需求、市場(chǎng)變化等情況，撰寫《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告》。試用期滿經(jīng)考核合格轉(zhuǎn)為正式員工。十二、辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用由辦事處主任管理和控制，并按照管理權(quán)限上報(bào)審批。四、辦事處銷售和物流人員的業(yè)務(wù)和行政管理由其直屬主管經(jīng)理負(fù)責(zé)，但常駐或出差業(yè)務(wù)人員的日常拜訪計(jì)劃和日程安排應(yīng)報(bào)告辦事處主任。在客戶投訴、售后服務(wù)、物流配送、客戶拜訪等方面提高經(jīng)銷商的滿意度。（四）促銷政策1．促銷目標(biāo)。制訂時(shí)，一要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，二要考慮現(xiàn)實(shí)性，三要防止拋售、倒貨等。6．風(fēng)險(xiǎn)防范。在劃分區(qū)域時(shí)，既考慮到當(dāng)前銷售狀況，也要注意到未來的市場(chǎng)潛力。二、經(jīng)銷商評(píng)估1．必須為一般納稅人或具有獨(dú)立開發(fā)票能力；2．在所處區(qū)域有良好的信譽(yù)和口碑，守信用。8．4 銷售部門負(fù)責(zé)投訴解決方案的最終落實(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)保證相關(guān)項(xiàng)目的銷售人員能夠充分理解并貫徹公司的處理意見。5．6 “投訴處理單”經(jīng)核準(zhǔn)后，統(tǒng)一由客戶服務(wù)部打印，并作成“檢驗(yàn)報(bào)告”一式三份，一份留檔，一份交銷售部門寄送客戶、一份轉(zhuǎn)送執(zhí)行部門。3．4生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等部門接到質(zhì)檢部的投訴調(diào)查協(xié)助請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)迅速予以必要的配合。9．此表應(yīng)根據(jù)客戶的交款慣例變更而隨時(shí)更改，以保證參閱的實(shí)效性。 以下由本公司填寫：銷售人員批注銷售經(jīng)理批注財(cái)務(wù)部經(jīng)理批注營(yíng)銷總監(jiān)批注簽名： 日期： 簽名： 日期： 簽名： 日期： 簽名： 日期： 填表人： 年 月 日客戶貨款回收管理月報(bào)表地區(qū)： 填報(bào)人： 年 月 日：客戶編號(hào)客戶名稱類別信用額度信用期限預(yù)訂結(jié)款日期催款單送達(dá)日期實(shí)際付款日期付款操作銷售人員問題要點(diǎn)匯票電匯承兌其它備注：此表每月由財(cái)務(wù)人員填寫同時(shí)呈報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)57 / 57客戶收款及信用額度風(fēng)險(xiǎn)季/月/周報(bào)告地區(qū)： 銷售人員： 填表時(shí)間： 年 月 日客戶名稱應(yīng)收款信用額度風(fēng)險(xiǎn)額收 款 計(jì) 劃收 款負(fù)責(zé)人備 注第一周/月第二周/月第三周/月第四周/月備注：風(fēng)險(xiǎn)額=應(yīng)收款信用額度相關(guān)要求：1．本表目的使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點(diǎn)，便于及時(shí)查收到期貨款。其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評(píng)級(jí)、銷售合同的履行、避免問題帳款的發(fā)生。調(diào)查報(bào)告需要于賒銷前10日內(nèi)交予營(yíng)銷總監(jiān)。積極進(jìn)行公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，爭(zhēng)取達(dá)到信息的實(shí)時(shí)共享。開放使用，不能攜帶出廠。2．3 建立信息臺(tái)帳，以備及時(shí)查詢。相關(guān)重要信息的收集應(yīng)保留信息原件以備查詢?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)支持客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，并能為未來的客戶關(guān)系管理的實(shí)施提供數(shù)據(jù)保障。2．客戶信息備份文件應(yīng)由客戶服務(wù)專員保管，任何人不能進(jìn)入有關(guān)信息儲(chǔ)存的重地?？蛻舴?wù)部門應(yīng)經(jīng)常更新客戶資料，保證客戶資料的準(zhǔn)確性。所以，建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，是他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。六、公司內(nèi)控價(jià)格1．公司內(nèi)控價(jià)格是公司最高營(yíng)銷決策層掌握的價(jià)格。3．為促使經(jīng)銷商更努力地推廣產(chǎn)品，根據(jù)經(jīng)銷商每月或季度的銷售情況給予返利。7．公司價(jià)格體系將根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司策略變動(dòng)和生產(chǎn)情況進(jìn)行定期的檢討和調(diào)整。2．價(jià)格管理辦法價(jià)格管理辦法 本價(jià)格管理辦法適用于公司的所有產(chǎn)品，公司相關(guān)部門應(yīng)據(jù)此確定相應(yīng)的價(jià)格政策，本辦法的解釋權(quán)歸營(yíng)銷總監(jiān)。2．營(yíng)銷管理部按照合同條款尤其是質(zhì)量、規(guī)格和交貨期的要求與生產(chǎn)計(jì)劃部協(xié)商安排合同執(zhí)行計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃部制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃；特殊工藝要求或新產(chǎn)品的投產(chǎn)應(yīng)與研發(fā)部共同協(xié)商安排。常規(guī)合同營(yíng)銷管理部評(píng)審?fù)ㄟ^，非常規(guī)合同由營(yíng)銷管理部牽頭，組織生產(chǎn)計(jì)劃部、研發(fā)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行評(píng)審，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三階段：費(fèi)用執(zhí)行和評(píng)估節(jié)點(diǎn)B8：費(fèi)用執(zhí)行1．各類市場(chǎng)和銷售費(fèi)用在正常的預(yù)算范圍和資金計(jì)劃內(nèi)，由各部門經(jīng)理審核通過后，各相關(guān)人員具體執(zhí)行；2．正常的費(fèi)用執(zhí)行按相關(guān)管理規(guī)定報(bào)銷處理。營(yíng)銷預(yù)算由市場(chǎng)部牽頭負(fù)責(zé)年度營(yíng)銷費(fèi)用的編排； 節(jié)點(diǎn)A3：營(yíng)銷預(yù)算的審批營(yíng)銷預(yù)算需要上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后再在各相關(guān)部門進(jìn)行分解。第三階段：信息分析報(bào)告節(jié)點(diǎn)ABC4：信息的分析與審核 1．市場(chǎng)部對(duì)收集的信息進(jìn)行分析匯總，并根據(jù)公司的營(yíng)銷需要提出具有競(jìng)爭(zhēng)性的信息分析報(bào)告； 2．根據(jù)營(yíng)銷總監(jiān)的要求，以及市場(chǎng)銷售的要求，定時(shí)提供信息報(bào)告，供營(yíng)銷總監(jiān)參考審批； 3．信息分析報(bào)告最終經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審批，營(yíng)銷總監(jiān)批示后下發(fā)相應(yīng)部門研究改進(jìn)。2．營(yíng)銷管理部對(duì)各銷售部門簽訂合同的價(jià)格進(jìn)行日常評(píng)審，在體系范圍內(nèi)的進(jìn)行價(jià)格備案后執(zhí)行。節(jié)點(diǎn)D3：年度營(yíng)銷計(jì)劃1．市場(chǎng)部根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃，提出不同產(chǎn)品線的價(jià)格制定原則。節(jié)點(diǎn)FG6：合同執(zhí)行合同要求生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格后，成品入庫(kù)。節(jié)點(diǎn)ABCD3：組織評(píng)審如果合同意向書的銷售條款與常規(guī)合同有所區(qū)別時(shí)，由營(yíng)銷管理部組織相關(guān)部門進(jìn)行全面評(píng)審；價(jià)格管理委員會(huì)負(fù)責(zé)合同意向價(jià)格低于正常水平時(shí)的評(píng)審；研發(fā)中心負(fù)責(zé)就產(chǎn)品的新材料、新工藝、特殊的質(zhì)量技術(shù)要求進(jìn)行評(píng)審；生產(chǎn)計(jì)劃部負(fù)責(zé)評(píng)審涉及產(chǎn)品生產(chǎn)、交貨期等的合同條款。第四階段：銷售業(yè)績(jī)的總結(jié)、評(píng)估兌現(xiàn)和獎(jiǎng)懲節(jié)點(diǎn)ABEF9：銷售業(yè)績(jī)的總結(jié)評(píng)估1．根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的實(shí)際情況，及時(shí)定期總結(jié)得失，分析銷售業(yè)績(jī)成敗原因，提出下一階段的注意事項(xiàng)和整改措施，使銷售管理水平不斷跨越新的臺(tái)階。因此，部門目標(biāo)必須進(jìn)行進(jìn)一步分解，落實(shí)到區(qū)域銷售小組和個(gè)人，訂立目標(biāo)的過程在銷售部門內(nèi)部完成，充分考慮激勵(lì)和挑戰(zhàn)性，由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)目標(biāo)的最終確定并監(jiān)督實(shí)施。2．銷售策略和銷售政策報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批通過后正式實(shí)施。節(jié)點(diǎn)B1C1D1E1F1G16，落實(shí)獎(jiǎng)懲對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)和各職