【正文】 計劃協(xié)調(diào)部門目標(biāo)審批結(jié)束落實獎懲銷售業(yè)績總結(jié)銷售業(yè)務(wù)管理銷售政策細(xì)化及討論銷售目標(biāo)分解銷售行動方案審批小組或個人指標(biāo)公司名稱濰坊恒聯(lián)銅版紙有限公司密 級共 1 頁 第 1 頁編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期（二）、銷售管理流程圖說明第一階段：銷售政策的制訂 節(jié)點B2：政策原則營銷總監(jiān)確定制定銷售政策的基本原則，供市場和銷售部門在討論銷售政策時作為依據(jù)。3．將部門業(yè)績考評結(jié)果和年度業(yè)務(wù)總結(jié)上交公司總經(jīng)理。第六階段：年終總結(jié)與考評 節(jié)點C14，年終匯報1．年末，市場部對市場計劃完成情況、經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié)分析。 節(jié)點E1F13，綜合評估由市場部牽頭，針對市場計劃實施的實行效果，進(jìn)行意見匯總，并對效果進(jìn)行評估。節(jié)點B10, 各部門計劃的審批營銷總監(jiān)對具體的各部門操作計劃進(jìn)行審批，簽署審批意見。節(jié)點AB7, 審批1．營銷總監(jiān)對年度營銷計劃進(jìn)行審查。第二階段：營銷策略的制定節(jié)點C4，制定年度營銷策略 1．市場部根據(jù)以上資料分析，與營銷總監(jiān)一起制定國內(nèi)營銷策略。節(jié)點EF1，相關(guān)客戶及市場信息收集競爭對手資料、替代產(chǎn)品的資料、可能新的進(jìn)入對手資料。節(jié)點C1，相關(guān)市場資料整理1．指導(dǎo)信息的搜集，總體安排信息流程。2．整理并分析市場發(fā)展方向、潛力、競爭環(huán)境、媒體導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)的競爭實力、品牌形象、覆蓋范圍及領(lǐng)域的相關(guān)資料?？蛻糍Y料、客戶需求特征信息、市場發(fā)展趨勢及競爭狀況信息節(jié)點GH1，生產(chǎn)及相關(guān)部門的資料提供1．生產(chǎn)計劃的協(xié)調(diào)信息，生產(chǎn)車間的排產(chǎn)情況，訂單之間的協(xié)調(diào)。第三階段：制定營銷計劃方案 節(jié)點C5，編制年度營銷計劃草案1．根據(jù)已經(jīng)確定的年度營銷策略，編制本年度營銷計劃，確定全年的銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場目標(biāo)、費用目標(biāo)、人員目標(biāo)以及相應(yīng)的總體進(jìn)度安排。2．總經(jīng)理簽署審批意見，并反饋。并最終決定是否執(zhí)行此計劃。提出目前可能的市場變化趨勢及相應(yīng)的處理意見。2．年終分析總結(jié)、統(tǒng)計報表及統(tǒng)計分析上交營銷總監(jiān)。節(jié)點A15，審批1．公司總經(jīng)理對營銷總監(jiān)報上來的年終總結(jié)和考評方案進(jìn)行審批。節(jié)點CC3：政策制定1．市場部、銷售部根據(jù)營銷計劃起草銷售政策草案，確定總體銷售政策和相關(guān)激勵、控制方式。3．銷售部門針對銷售隊伍、經(jīng)銷商等制定相關(guān)激勵和約束政策，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。 節(jié)點D4：計劃協(xié)調(diào)為配合一線銷售人員的銷售活動，營銷管理部和生產(chǎn)計劃部負(fù)責(zé)解決內(nèi)部的計劃協(xié)調(diào)工作。2．分解的部門目標(biāo)應(yīng)報送公司營銷總監(jiān)批準(zhǔn)之后實行。個人的銷售業(yè)績?nèi)Q于工作狀態(tài)和方法的乘積。3．銷售渠道管理過程中，要注意渠道能力和規(guī)模的持續(xù)評估。節(jié)點F10：落實獎懲按照實際考評結(jié)果，對各級責(zé)任人落實銷售激勵和懲罰措施，保證銷售激勵和約束政策的嚴(yán)肅和公平。2．營銷管理部進(jìn)行合同評審時，在關(guān)注各項銷售合同條款尤其是價格條款的同時也應(yīng)注意到工廠的生產(chǎn)能力、技術(shù)工藝要求、銷售條件、客戶服務(wù)等實際能力，以便更好地滿足客戶需求，同時也能避免達(dá)不到客戶的要求，引起客戶不滿或投訴。同時，若倉庫有貨填制統(tǒng)一格式的產(chǎn)品發(fā)貨通知單，若需安排生產(chǎn)則填寫訂貨單。2．生產(chǎn)計劃部應(yīng)保持與營銷管理部的及時溝通，使?fàn)I銷管理部掌握產(chǎn)品生產(chǎn)狀況。4，價格管理流程（一）價格管理流程圖編號：部門名稱流程名稱價格管理流程層 次1概 要價格管理總經(jīng)理營銷總監(jiān)營銷管理部市場部銷售部生產(chǎn)部門物流中心研發(fā)中心財務(wù)部 ABCDEFG HI1234567891011評審審批價格體系評估、調(diào)整價格管理委員會經(jīng)營策略價格備案評審shen 價格策略價格體系信息匯總年度營銷計劃開始價格執(zhí)行市場價格生產(chǎn)成本研發(fā)成本采購費用銷售、管理、財務(wù)費用公司名稱濰坊恒聯(lián)銅版紙有限公司密 級共 1 頁 第 1 頁編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期（二）價格管理流程說明第一階段：信息匯總節(jié)點AB2：經(jīng)營策略1．總經(jīng)理、營銷總監(jiān)規(guī)劃企業(yè)經(jīng)營策略，依據(jù)宏觀發(fā)展提供可能的價格指導(dǎo)節(jié)點E2：市場價格1．銷售部提供競爭對手的市場價格、替代產(chǎn)品的價格等。節(jié)點H2：研發(fā)成本 1，財務(wù)部測算新材料、新工藝的研發(fā)成本。2．公司最高決策層、價格制定相關(guān)部門共同組成價格管理委員會， 作為公司價格決策的最高機(jī)構(gòu)。節(jié)點AB8：審批1．價格體系報經(jīng)營銷總監(jiān)和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第四階段：價格體系評估及調(diào)整節(jié)點A11E11：價格體系評估及調(diào)整1．公司的價格體系應(yīng)該根據(jù)市場競爭情況、市場表現(xiàn)和實際運營績效進(jìn)行動態(tài)評估。節(jié)點D1：供應(yīng)價格、生產(chǎn)成本、工藝技術(shù)信息 收集相應(yīng)的原輔材料供應(yīng)信息、生產(chǎn)成本信息、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品開發(fā)信息；節(jié)點C1：促銷與廣告信息 收集公司促銷和廣告相關(guān)信息，新的宣傳媒體、宣傳方式、促銷手段的匯集整理；節(jié)點E1：銷售與客戶信息 1．收集客戶需求、客戶結(jié)構(gòu)、客戶資料、客戶的抱怨、投訴匯集統(tǒng)計； 2．收集銷售結(jié)構(gòu)、銷售趨勢信息； 3．收集價格統(tǒng)計資料及分析資料匯總； 節(jié)點F1：其他內(nèi)部信息 收集物流和配送相關(guān)信息；節(jié)點G1：產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息收集產(chǎn)業(yè)政策信息、產(chǎn)業(yè)機(jī)會信息、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢信息；節(jié)點H1：市場競爭信息收集主要競爭者銷售、價格、渠道、技術(shù)、生產(chǎn)、管理、發(fā)展戰(zhàn)略等相關(guān)系信息；第二階段：信息檔案建立節(jié)點C3：信息分類 1．根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及市場發(fā)展戰(zhàn)略制定信息收集類型、標(biāo)準(zhǔn)、范圍。第五階段：新的信息收集標(biāo)準(zhǔn)生成節(jié)點C8；信息標(biāo)準(zhǔn)更改 1．根據(jù)銷售、市場、研發(fā)、年度營銷計劃的改進(jìn)意見反饋，調(diào)整信息收集標(biāo)準(zhǔn)，包括：范圍、類型、時間、數(shù)量、區(qū)域等 2．用新的信息收集標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)新的信息收集，開始新的信息收集循環(huán)。 節(jié)點BCDE8：投訴月度匯總、相關(guān)部門備案與考評客戶服務(wù)部每月填寫“客戶投訴統(tǒng)計表”，總結(jié)投訴發(fā)生原因及相應(yīng)處理政策，同時將客戶投訴處理過程中客戶投訴及處理意見反饋給相關(guān)各部門，以供備案、考評和帳務(wù)處理。3．銷售費用分解：銷售費用分固定費用和變動費用兩大塊。同時，費用的管理控制也有利于銷售人員的利潤意識，使成本發(fā)生的可控性增強，有利于公司利潤目標(biāo)的實現(xiàn)；2．各部門內(nèi)部建立完整的費用管理和報銷程序，處理日常發(fā)生的各項費用。二、相關(guān)管理規(guī)定1，合同管理辦法合同管理辦法 本合同管理辦法適用于公司所有銷售合同。2．銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)合同意向書的初步評審，就價格、質(zhì)量工藝、交貨期、付款方式等條款簽署意見。營銷管理部對合同內(nèi)容負(fù)完全責(zé)任，所有合同條款均應(yīng)得到仔細(xì)核實確認(rèn)。4．營銷管理部應(yīng)按照客戶類別做好銷售合同的分類統(tǒng)計工作。因生產(chǎn)人為原因可能導(dǎo)致合同不能如期執(zhí)行時，營銷管理部有權(quán)制止并報上級部門協(xié)調(diào)調(diào)整。銷售代表的有關(guān)合同執(zhí)行問題應(yīng)與營銷管理部協(xié)商解決，不得直接與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)安排合同生產(chǎn)。價格管理委員會由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、財務(wù)部經(jīng)理、物流部經(jīng)理組成。5．公司實行統(tǒng)一的市場價格，公司的所有相關(guān)人員應(yīng)充分掌握該市場價格。2．任何人在接受客戶價格咨詢時，必須報送統(tǒng)一的市場價格。三、經(jīng)銷商價格1．經(jīng)銷商價格是公司給經(jīng)銷商的供貨價格，公司保證經(jīng)銷商的利益，若有經(jīng)銷商的價格變動，需提前一個月通知經(jīng)銷商。4．經(jīng)銷商價格將根據(jù)經(jīng)銷商的銷售變動情況、與公司的配合支持程度、競爭狀況實行動態(tài)調(diào)整，以支持監(jiān)督經(jīng)銷商的區(qū)域拓展。2．由于市場競爭狀況、公司策略性需求、客戶重要性等原因，銷售代表無法與客戶簽訂合同時，由銷售代表匯報銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)具體客戶情況決定是否采用銷售經(jīng)理底價。3．使用公司內(nèi)控價格簽署的合同應(yīng)控制在總合同數(shù)的10%以內(nèi)。2．突出重點不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點客戶（重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶），這樣才能為企業(yè)選擇新客戶、開拓新市場提供參考資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，并有專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格客戶情報資料的利用和借閱?？蛻粜畔⒌氖占瘜▋煞矫妫环矫鏋殇N售部、市場部的客戶登記表，另一方面為其他部門的其他渠道的信息收集。三．客戶信息的整理客戶服務(wù)部應(yīng)對客戶進(jìn)行分級，以便提高針對性，進(jìn)行分類管理，并制定不同的銷售策略。對于客戶投訴應(yīng)紀(jì)錄在案，以便今后的改進(jìn)?？蛻舴?wù)專員需簽訂保密協(xié)議，并且客戶服務(wù)專員在辭去公司工作一年后才能加盟與公司有競爭關(guān)系的公司。六．客戶關(guān)系信息電子化由客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)計劃并實施客戶關(guān)系管理計劃。4，市場信息管理辦法市場信息管理辦法該管理辦法主要針對市場部信息的收集、分析、電子化的規(guī)范管理，提高信息的利用效率。市場部應(yīng)設(shè)專人收集市場情報，包括媒介、政府、競爭對手、展會等渠道的收集工作。各部門應(yīng)設(shè)置專門的人員負(fù)責(zé)本部門信息的相關(guān)提供工作。2．信息的匯總2．1 將篩選出的市場信息按照已經(jīng)列定的主要參數(shù)進(jìn)行編組或者歸類。三、信息的使用公司應(yīng)對信息進(jìn)行分級管理，設(shè)置A、B、C三級管理。中層相關(guān)部門經(jīng)理使用。四、信息的保密1．設(shè)專人負(fù)責(zé)信息的保管，任何人不能進(jìn)入有關(guān)信息儲存的重地。按月、年提供信息分析報告。加強公司的網(wǎng)站建設(shè)，積極開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，逐步實現(xiàn)電子商務(wù)。綜合分級見《客戶信息管理辦法》。以事實說話，保證明確全面。原則上不能夠突破信用額度，如更改必須經(jīng)財務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理的審批。內(nèi)容及要求：內(nèi)容：詳見客戶資信調(diào)查表。督促：該項工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)并監(jiān)督。3．本表在合同簽訂時應(yīng)填寫。7．付款日期即客戶實際付款日期。主要目的本規(guī)定是針對客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)投訴的處理程序以及相關(guān)手續(xù)的規(guī)定。并負(fù)責(zé)每月填寫“客戶投訴統(tǒng)計表”對相關(guān)投訴備案?？蛻舴?wù)部應(yīng)盡快傳送“客戶投訴處理單”并保證在接到客戶投訴的第二天提出各方的反饋意見。5．4 客戶服務(wù)部對投訴案件的檢查或分析，因限于自身的設(shè)備或能力無法處理時，應(yīng)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)代為檢查或分析并應(yīng)追蹤進(jìn)度。投訴的解決實施7．1在投訴的結(jié)果經(jīng)與客戶協(xié)商得到最終的處理決定后，客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)將相關(guān)“投訴處理單”分發(fā)給有關(guān)部門。8．2 負(fù)責(zé)投訴質(zhì)量檢驗、取證的人員應(yīng)保證相關(guān)資料的真實可靠，如出現(xiàn)資料的嚴(yán)重偏差而引起的公司經(jīng)濟(jì)損失將直接追究當(dāng)事人的責(zé)任。8．6 沒有公司的書面文件，任何人及任何部門不能夠?qū)蛻籼岢龅娜魏我庖娺M(jìn)行承諾，如由此而引起的一切糾紛將由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。經(jīng)銷協(xié)議統(tǒng)一格式、統(tǒng)一簽署、統(tǒng)一保管。4．有意愿在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)領(lǐng)域有較大的發(fā)展。三、經(jīng)銷商政策（一）．經(jīng)銷政策1．此政策的目的是明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品線，規(guī)范經(jīng)銷規(guī)模，防止竄貨或占著市場不用心拓展；同時確保經(jīng)銷商的專營權(quán)。4．經(jīng)銷級別。5．經(jīng)銷規(guī)模，主要指市場占有率、銷售規(guī)模等。7．違約處置。（三）返利和年終獎勵政策1．返利的標(biāo)準(zhǔn)。公司一般采用年返形式，特定產(chǎn)品、特定時期也可采用季度返利等，并要求及時兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的返利承諾。根據(jù)不同的區(qū)域市場情況制定一些保證措施：如嚴(yán)禁跨區(qū)銷售；嚴(yán)格遵守價格管理辦法；嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，將根據(jù)不同情況采取一定的懲罰措施。2．促銷力度和內(nèi)容的設(shè)計。（五）經(jīng)銷商服務(wù)政策1．做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作是全公司各級人員尤其是營銷人員的重要職能。為了提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和實際績效，我們在產(chǎn)品知 識、銷售技巧、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理、財務(wù)管理、市場拓展等方面需要對經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn)輔導(dǎo)。二、辦事處主任是各辦事處的最高行政管理人員，全面負(fù)責(zé)辦事處的日常管理工作，對外代表公司。六、辦事處所有人員必須遵紀(jì)守法、盡職盡責(zé)，全力維護(hù)公司的經(jīng)濟(jì)權(quán)益和公司信譽，必須服從公司對人員和貨物的調(diào)配，不得從事與本公司業(yè)務(wù)無關(guān)的第二職業(yè)。十、辦事處內(nèi)部的管理規(guī)章制度，由辦事處主任制訂后，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。10，銷售人員管理制度銷售人員管理制度一、人員聘用1．銷售代表：由人力資源部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理根據(jù)市場需求按照招聘程序選聘，并報營銷總監(jiān)審批后聘用。5．所有員工的聘用資料均須按公司人力資源部制定的格式填寫由公司人力資源部統(tǒng)一存檔，所有資料將嚴(yán)格保密。三、員工待遇及日常行為管理1．全體銷售人員按公司標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資，并且享受公司的各種福利待遇。3．出差期間要及時與主管經(jīng)理聯(lián)系并匯報有關(guān)情況，同時做好出差紀(jì)錄（公司統(tǒng)一發(fā)放）備查。客戶資料庫管理有相應(yīng)的權(quán)限設(shè)置，各級銷售人員只能調(diào)閱權(quán)限內(nèi)的內(nèi)容。2．銷售人員需利用公司提供的各種環(huán)境條件，積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識和先進(jìn)經(jīng)驗，提高自身素質(zhì)。定期檢查考核是各級主管在每月末對直屬人員的檢查考核；不定期檢查考核是各級享有檢查權(quán)利的管理人員對下級的隨機(jī)檢查考核，定期和不定期的檢查考核，都需要填寫《業(yè)績檢查考核表》。由于銷售人員的過失造成公司的損失，公司視損失大小、情節(jié)輕重分別予以罰款、停職清欠、調(diào)離工作崗位、辭退并承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失的處罰。3．辭職：要求辭職的員工須提前一個月或提交一個月的等值薪金通知直接主管并向人力資源部遞交辭職報告，填寫“辭職申請表”，在獲得主管經(jīng)理批準(zhǔn)和營銷中心總經(jīng)理審核后到人力資源部辦理有關(guān)手續(xù)。1，市場推廣計劃市場部根據(jù)