【正文】 七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)?????????????????402 各分公司營銷中心的職責(zé)?????????????????402 銷售代理公司的職責(zé) ??????????????????403 廣告代理公司的職責(zé) ??????????????????404 各地營銷中心架構(gòu)及崗位分工說明?????????????405第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團(tuán)隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)第一章 集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)第一條 負(fù)責(zé)集團(tuán)全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團(tuán)品牌建設(shè)、推廣及維護(hù)工作。第九條 根據(jù)市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調(diào)整策略（含價格調(diào)整），并報集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，通知各分公司執(zhí)行。第十七條負(fù)責(zé)《樓宇認(rèn)購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關(guān)資料進(jìn)行公證。第三章 銷售代理公司的職責(zé)第二十五條 負(fù)責(zé)提供市場調(diào)查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調(diào)查及分析。第三十三條 負(fù)責(zé)提供售后跟進(jìn)服務(wù)，包括定期或階段性提交詳細(xì)之銷售報告、客戶統(tǒng)計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十九條 各分公司營銷中心須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設(shè)計稿進(jìn)行審核簽字確認(rèn)后方可予以制作或發(fā)布。策劃總監(jiān)：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理主持營銷中心工作，具體負(fù)責(zé)營銷策劃和品牌策劃工作。該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過的地產(chǎn)項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)置要完全分開，不能相互交叉和重疊。售樓中心、樣板房選址及銷售開放環(huán)境建設(shè)方案范本參見附件一第八章 制定開盤工作計劃第四十九條 當(dāng)營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進(jìn)行詳細(xì)的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。第十章 影視片的拍攝制作第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據(jù)項目及當(dāng)?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團(tuán)審批后，當(dāng)?shù)貭I銷中心必須以招標(biāo)的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。第六十條各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團(tuán)營銷品牌中心審核后制作。第十三章產(chǎn)品新聞發(fā)布會第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r而決定）。第六十九條 開盤活動之前應(yīng)在當(dāng)?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。第十五章報廣投放策略管理規(guī)定第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進(jìn)行密集的報廣投放。投放范圍一般為：特定的區(qū)域性手機(jī)用戶；具有購買能力的潛在手機(jī)客戶；其它目標(biāo)手機(jī)客戶。第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結(jié)尾時，須統(tǒng)一標(biāo)上并配上響亮的畫外音：集團(tuán)的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息第二十章營銷費用第八十六條 %以內(nèi)。第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達(dá)，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細(xì)表。第二十二章 日常銷售的策劃管理工作第九十五條開盤后，分公司根據(jù)項目現(xiàn)場實際銷售情況，如需對價格或優(yōu)惠措施進(jìn)行調(diào)整，必須以報告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認(rèn)）上報集團(tuán)營銷品牌中心，并在集團(tuán)董事局通過后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設(shè)計情況進(jìn)行匯總、審評，并將匯總情況報集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。第一百零六條 樓宇發(fā)售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經(jīng)理審核，報分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，下發(fā)銷售代理公司。本資料（或廣告）對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。第一百一十五條客戶成交簽訂認(rèn)購書時，代理公司銷售員和銷售經(jīng)理需先后對認(rèn)購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進(jìn)行審核，并簽名確認(rèn)。測繪面積 抵押情況 總體規(guī)劃藍(lán)圖《認(rèn)購流程》、《認(rèn)購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》、《物業(yè)管理條例》、《業(yè)主臨時公約》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。第一百二十六條營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認(rèn)購書、定金收據(jù)及合格的身份證明文件進(jìn)行審核，確認(rèn)無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網(wǎng)上簽約的，先進(jìn)行網(wǎng)上草簽。第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應(yīng)付監(jiān)控款后15天內(nèi)完成房管部門合同監(jiān)證工作。經(jīng)電話通知5天內(nèi)仍不供樓 的，按揭經(jīng)辦須發(fā)書面催款通知。第一百四十條 如出現(xiàn)客戶須補(bǔ)交樓款的，營銷中心辦證經(jīng)辦按公司領(lǐng)導(dǎo)批示以掛號信形式書面通知客戶補(bǔ)交樓款；如出現(xiàn)公司須退還客戶樓款的，在房產(chǎn)證辦理完畢后連同房產(chǎn)證發(fā)放時一起退款。契稅：交易價*% 印花稅:賣方:交易金額*%,買方: 交易金額*%（十）、根據(jù)計價表到登記所交費窗口繳納交易登記費。第二條 集團(tuán)總裁辦、地區(qū)公司及下屬公司行政人事部作為機(jī)票主管部門，負(fù)責(zé)本單位的機(jī)票管理工作及預(yù)定、審核、報賬等工作。第十條 機(jī)票代理公司安排工作人員現(xiàn)場駐點訂票服務(wù)（集團(tuán)總部適用）。其他員工出差，須員工憑審批后的《員工出差訂票申請表》到公司票務(wù)管理員進(jìn)行機(jī)票的預(yù)定；票務(wù)管理員將根據(jù)工作優(yōu)先、成本控制等原則，進(jìn)行三家機(jī)票代理公司比價，將比價信息（代理公司名稱、航班號、折扣、價格）如實在《員工出差訂票申請表》反映并指定價格最優(yōu)的機(jī)票代理公司進(jìn)行機(jī)票預(yù)定工作，機(jī)票代理公司將此次訂票信息（包括訂票人的姓名，身份證號碼，擬訂購的航班信息）以短信形式反饋到票務(wù)管理員及出差人。不能提前一天預(yù)訂機(jī)票的，需要在《員工出差訂票申請表》中說明理由；否則，票務(wù)管理員將不給予出票。由公司票務(wù)管理員接到相關(guān)單據(jù)后，須在3個工作日內(nèi)審核，無誤后，交由合同管理部門進(jìn)行審核，一般審核時間為3個工作日；財務(wù)部門接到合同管理部門轉(zhuǎn)交來的電子客票等報賬資料后，在3個工作日內(nèi)完成審核，無誤后，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批進(jìn)行支付工作。第三十條 本辦法由集團(tuán)總裁辦負(fù)責(zé)解釋，集團(tuán)下屬公司、地區(qū)公司遵照執(zhí)行。第二章集團(tuán)總部招標(biāo)工作流程第五條 地區(qū)公司負(fù)責(zé)所有工程類招標(biāo)項目的立項工作，須提交集團(tuán)的招標(biāo)立項資料包括：《工程招標(biāo)立項意見書》、圖紙、當(dāng)?shù)卦靸r情況、設(shè)計條件、施工工藝等資料。合同管理中心合同管理職責(zé)是合同審核，參與合同簽署前期招標(biāo)文件會審、招標(biāo)答疑、合同談判、監(jiān)督開標(biāo)等工作，參與制定、監(jiān)督執(zhí)行并完善集團(tuán)公司系統(tǒng)合同管理相關(guān)制度，對地區(qū)公司、下屬公司合同管理工作進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。涉及施工、設(shè)計方案審批的合同報審時須提供設(shè)計成本質(zhì)量控制中心或設(shè)計院審核通過的相關(guān)方案確認(rèn)書。因合同發(fā)生變更、解除，與合同當(dāng)事人簽訂協(xié)議或補(bǔ)充協(xié)議，合同立項部門應(yīng)按權(quán)限提交經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意的批示。第六條 合同應(yīng)寫入廉潔條款。第十二條 合同審核后，如合同條款完備，內(nèi)容具體明確，權(quán)利義務(wù)清楚，合同的立項、報批等程序正確，合同的相關(guān)資料經(jīng)形式審查齊全合格的，由各歸口合同管理部門簽署意見后按權(quán)限報審；如對合同內(nèi)容有異議，應(yīng)及時與合同立項部門進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，經(jīng)協(xié)調(diào)取得一致意見后，形成正式合同文本逐級報審；如達(dá)不成一致意見，各歸口合同管理部門則在合同審批表上簽署建議后按權(quán)限報審。嚴(yán)禁以變更合作單位名稱、名為降價實為增加我方造價成本等形式變相調(diào)整合同價格及其包含的內(nèi)容。第二十一條 集團(tuán)各地區(qū)公司、各下屬公司合同管理部門應(yīng)對下發(fā)合同文本復(fù)印件嚴(yán)格管理、控制。第二十八條合同及立項資料復(fù)印件需留存?zhèn)浒?；集團(tuán)各地區(qū)公司、各下屬公司合同管理部參與招標(biāo)文件會審、招標(biāo)答疑、監(jiān)督開標(biāo)、采購詢價等合同簽訂前期工作的，需建立臺賬。第二十二條 各地區(qū)公司、各下屬公司合同管理部每月2日前編輯合同重要信息報合同管理中心，合同管理中心每月5日編輯合同重要信息報集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。第十八條 因變更、解除、終止合同而使公司的利益遭受損失的，除法律允許免負(fù)責(zé)任的以外，應(yīng)采取有效措施追究對方違約責(zé)任。第十四條 合同在正式簽訂前，必須按相關(guān)規(guī)定及審批權(quán)限上報，經(jīng)批準(zhǔn)后方能正式簽訂；合同簽字蓋章前，原則上要求對方應(yīng)先完成簽字蓋章，我方才簽字蓋章。第八條 對于總價包干合同，在合同履行過程中如出現(xiàn)標(biāo)的量（即工程量、采購量等）減少且符合合同約定的調(diào)整包干總價等對公司有利的情況，合同立項部門應(yīng)及時簽訂補(bǔ)充協(xié)議書。合同審批表上合同名稱欄、合同主體欄、合同金額欄的審核遵循嚴(yán)格一致的原則，不得存在任何不一致或涂改。報審合同時應(yīng)提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記資料、符合項目要求的資質(zhì)等級等資料。第二章 合同的審核第四條 合同立項資料審核審核合同首先應(yīng)對合同立項資料進(jìn)行審核，包括：合同立項建議書或合同立項請示報告。地區(qū)公司必須對立項資料的及時性、準(zhǔn)確性、完整性負(fù)責(zé)。非工程類項目參考本制度執(zhí)行。第二十六條 機(jī)票管理部門須建立機(jī)票管理臺帳（附件4），填寫月度報表（附件5）。如果要選擇其他航班必須由所在部門負(fù)責(zé)人同意，機(jī)票管理員方可改變航班。集團(tuán)總裁助理及以上公司領(lǐng)導(dǎo)、地區(qū)公司負(fù)責(zé)人可直接（或委托指定人）致電機(jī)票代理公司進(jìn)行退票處理，機(jī)票代理公司須將退票產(chǎn)生的費用交由乘機(jī)人確認(rèn)。第十二條 由機(jī)票管理部門、監(jiān)察部門、采購部門及合同管理部門組成評定小組，對機(jī)票代理公司采取共同評定，選定優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠服務(wù)的3家機(jī)票代理公司。第四條 恒大地產(chǎn)集團(tuán)系統(tǒng)員工因公出差預(yù)定機(jī)票，原則上要求選擇集團(tuán)簽訂協(xié)議的機(jī)票代理合作單位。（十二）、領(lǐng)取房產(chǎn)證后，在房產(chǎn)證上粘貼印花稅票，將房產(chǎn)證按貸款銀行名稱、樓號、房號進(jìn)行排序，并打印出證明細(xì)表或房產(chǎn)證簽收表,按明細(xì)表內(nèi)容在辦證臺帳上注明出證時間。（4）、銀行法人代表證明書，法人授權(quán)委托書，銀行法人代表身份證復(fù)印件，委托代理人身份證復(fù)印件，銀行營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，銀行法人機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件，以上各項均要加蓋公章。連續(xù)三個月以上未按時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員先與銀行協(xié)商，暫不回購；經(jīng)請示主 管領(lǐng)導(dǎo)后，與物業(yè)公司聯(lián)系采取有效措施（未交樓除外）。第一百三十二條對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執(zhí)作為憑證。如認(rèn)購書有特殊約定時，簽約人員必須認(rèn)真審核有關(guān)約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標(biāo)注有關(guān)約定條款。集團(tuán)營銷品牌中心統(tǒng)計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經(jīng)集團(tuán)營銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后，報送公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱?，F(xiàn)場售樓部每天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來電咨詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統(tǒng)。認(rèn)購書的模版請參見附件四第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示第一百一十六條各分公司項目