【正文】 第一篇：《恒大地產(chǎn)集團營銷管理辦法》恒大地產(chǎn)集團營銷管理辦法第一章 營銷策劃管理第一條 所有項目銷售代理公司的確定、變更或自建銷售團隊，報集團營銷直管副總裁審批后執(zhí)行。第二條 項目首次選定、續(xù)簽、更換全案廣告代理公司，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批執(zhí)行,報營銷中心備案。第三條 項目開工前，地區(qū)公司營銷部會同銷售代理公司、總工室、工程部及工程技術部共同制定新銷售中心、樣板房方案，報集團營銷直管副總裁審批。非標準銷售中心的平面布臵方案、在售項目各物業(yè)類型新增樣板房方案，報集團營銷直管副總裁審批。第四條 新項目模型制作、3D影視宣傳片制作、銷售圍蔽及看房通道包裝方案、開盤解籌活動、戶外廣告、外展點及單次10萬元以上規(guī)模的巡展等，報集團營銷直管副總裁審批。第五條 地區(qū)公司在開盤前3個月內，完成各階段營銷策劃方案，報集團營銷直管副總裁審批。營銷中心組織召開不少于4次新項目開盤前營銷工作會議，檢查監(jiān)督地區(qū)公司每階段的營銷執(zhí)行情況。第六條 新項目具備以下開放條件后，方可宣傳及開盤：銷售中心、樣板房裝修完成，展示配臵齊全；會所、商業(yè)街等配套達到展示條件；中心花園園林及銷售區(qū)域周邊園林環(huán)境完工；入口廣場、外部道路及導視系統(tǒng)完成；現(xiàn)場按集團標準展示所有項目賣點展板，達到熱烈繽紛的環(huán)境包裝；進入項目主干道展示性佳，道路平整，可順利通車。第七條 項目開盤前營銷準備工作及現(xiàn)場具備開放條件后，經(jīng)營銷中心、管理及監(jiān)察中心督查小組檢查合格，地區(qū)公司上報《開盤媒體排期及審批表》，報集團營銷直管副總裁審批后，方可對外集中式宣傳推廣。第八條 地區(qū)公司營銷宣傳推廣類的報紙、網(wǎng)絡、框架、電臺四類媒體年度合作折扣方案的立項，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批后，報集團營銷直管副總裁審批執(zhí)行。第九條 銷售印刷類物品、日常制作類營銷物料、小型促銷活動 等年度合作，地區(qū)公司每項必須招標選定至少三家以上的年度合作單位，年度合作單位及年度優(yōu)惠單價報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批執(zhí)行，報營銷中心備案。第十條 在售項目日常整體宣傳推廣策略由營銷中心負責制定，經(jīng)集團營銷直管副總裁審批后執(zhí)行。每兩周的媒體投放排期計劃表，經(jīng)地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審核后，報營銷中心審核，再報集團營銷直管副總裁審批執(zhí)行。第十一條 各項目每周廣告、宣傳單張、短信等廣告內容審批表，經(jīng)地區(qū)公司營銷主管領導審核后，報營銷中心審核，再報集團營銷直管副總裁審批。第十二條 在售項目戶外類廣告（道旗、車身、站臺、大牌、LED、地鐵等推廣）、3D效果圖及宣傳片、銷售圍蔽及看房通道方案、外展點或巡展方案、各類房展會、現(xiàn)場促銷活動等：（1）每個項目單項單月費用不超過10萬元，且單月總費用不超過40萬元的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批執(zhí)行；（2）每個項目單項單月費用超過10萬元，或單月總費用超過40萬元的，地區(qū)公司須報集團營銷中心負責人審批執(zhí)行。第十三條 新研發(fā)的樣板房和售樓部的軟裝方案及相應軟裝單價，由營銷中心組織建筑設計院、材料公司、招投標中心共同確定，報招標及集團營銷直管副總裁共同審批。第十四條 樣板房及銷售中心達到軟裝立項條件后，由地區(qū)公司營銷部、總工室在集團已確定的標準方案中選擇相應軟裝風格，報集團營銷中心負責人確定軟裝單位。第十五條 各項目銷售資料管理規(guī)范：所有對外宣傳的銷售資料（含模型、戶型單張、總平規(guī)劃圖、樓書、裝修標準等），必須經(jīng)地區(qū)公司營銷部、總工室、開發(fā)部、工程部、工程技術部、預決算部等相關部門負責人會審會簽，報地區(qū)公司營銷主管領導審核簽字后方可使用。其中，新項目的戶型單張、海報單張必須再報營銷中心審核。如項目規(guī)劃、園林等調整的，有關單位應在2日內將變更情況書面通知地區(qū)公司營銷部，營銷部應及時做好新、舊資料交替時間 段內溫馨提示工作。舊資料由營銷部負責收回和銷毀工作，不得再對外派發(fā)使用。第十六條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，扣罰相關責任人500元以上綜合獎金；如造成公司經(jīng)濟損失的，給予相關責任人降一級工資以上處分。第二章 銷售管理第十七條 地區(qū)公司銷售任務指標，經(jīng)集團營銷直管副總裁審批后，報董事局主席審批。交樓任務指標，經(jīng)管理及監(jiān)察中心、經(jīng)營中心審核，報集團營銷直管副總裁、集團分管領導審批后，再報董事局主席審批。月度銷售回款任務指標，報集團營銷直管副總裁審批。第十八條 新項目開盤區(qū)間價、開盤定價、集團系統(tǒng)價格體系的調整、每月銷售政策的制定，經(jīng)集團營銷直管副總裁審核后，報董事局主席審批；加推樓棟、樣板房、清尾房源等定價，由營銷中心審核后，報集團營銷直管副總裁審批。第十九條 更名、增名、減名管理簽署《樓宇認購書》前更名、增名、減名的，報地區(qū)公司營銷部現(xiàn)場負責人批準后執(zhí)行；簽署《樓宇認購書》后增名、減名、直系親屬更名的，報地區(qū)公司營銷主管領導審批；交首期款前非直系親屬更名的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批；已交首期款非直系親屬更名的，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷中心負責人審批；注：本文所指直系親屬為父母、配偶、子女、親兄弟姐妹、祖父母、孫子女。銀行按揭已下款或已辦理收樓手續(xù)后，增名、減名、直系親屬更名的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批；非直系親屬更名的，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷直管副總裁審批；簽署《樓宇認購書》后，增名、減名、更名累計業(yè)務變更僅限一次；非直系親屬更名的，提出更名一方取消老帶新相關優(yōu)惠政策。第二十條 付款方式變更管理（一）、交首期款前變更付款方式的，按相應付款折扣重新計算成交價，由地區(qū)公司營銷部現(xiàn)場及財務確認后執(zhí)行；（二）、已交首期款后變更付款方式的，按以下審批權限處理：簽署《樓宇認購書》30天內的，按相應付款折扣重新計算成交價，報地區(qū)公司營銷部負責人審批；簽署《樓宇認購書》31天至180天的，按房屋總價孰高原則重新計算成交價，報地區(qū)公司營銷主管領導審批；簽署《樓宇認購書》超過180天的，僅限按揭、分期等付款方式變更為一次性，且按原總價提前還款，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）批準后執(zhí)行；超出上述范圍的，再報集團營銷中心負責人審批。第二十一條 換房管理交首期款前換房的，報地區(qū)公司營銷主管領導審批；已交首期款、辦理入住前換房的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批。辦理入住后一律不予換房。換入的新房屋單價及優(yōu)惠折扣，應取原認購當天與提出換房當天的價格政策孰高原則，且客戶應于審批后7日內辦理完畢。第二十二條 住宅、商鋪退房管理交首期款前退房的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批；已交首期款退房的，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷中心負責人審批；銀行按揭已下款或已辦理收樓手續(xù)后退房的，報集團營銷直管副總裁審批。每月審批退還定金的套數(shù)不能超過當月地區(qū)公司已售住宅及商鋪套數(shù)的1%，超額部分按退還定金的20%扣罰地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）。第二十三條 小定及撻定管理買受人所交定金不足規(guī)定的金額時，最少不得低于1000元，且必須在2日內補齊，否則按沒收小定定金處理。已撻定房源恢復認購的，按原認購日期及新認購日期的價格政策孰高原則執(zhí)行（老帶新政策按客戶首次認購時執(zhí)行），報地區(qū)公司營銷主管領導審批。凡已撻定、退定的商鋪重新銷售時，按原成交單價及現(xiàn)銷售單價的價格政策孰高原則銷售。第二十四條 銷售簽約管理（一）、特殊情況延期簽約的，按以下相關權限處理：簽署《樓宇認購書》60天內，報地區(qū)公司營銷主管領導審批，可保留按時簽約折扣優(yōu)惠；簽署《樓宇認購書》61天至90天，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批，取消按時簽約折扣優(yōu)惠；簽署《樓宇認購書》超過90天的，一律撻定處理。（二）、未按時付款免收逾期付款違約金的，按以下規(guī)定處理：逾期付款3個月內的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批；逾期付款超過3個月的，報集團營銷中心負責人審批，并按免收違約金金額的10%扣罰地區(qū)公司，從每月銷售回款獎金中扣除。第二十五條 銷售折扣管理員工購買住宅申請額外折扣的，報集團營銷直管副總裁審批；特殊情況買家購買住宅申請額外98折的，報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批，審批套數(shù)不能超過該樓盤已售住宅套數(shù)的5%。超出上述權限范圍的，上報集團董事局主席審批，但最高申請優(yōu)惠不能超過95折，且申請?zhí)讛?shù)不能超過該樓盤累計已售住宅的1%。第二十六條 老帶新的界定為新客戶第一次到訪項目現(xiàn)場須由老業(yè)主陪同（二次到訪陪同或電話登記均無效），并做好客戶到訪登記；營銷部所有人員、現(xiàn)場工作人員（含銷售人員、財務現(xiàn)場人員、代理公司現(xiàn)場人員）不可享受老業(yè)主推薦購房獎勵相關優(yōu)惠政策。第二十七條 各項目《認籌協(xié)議書》、《認購書》、《認購協(xié)議》范本須由地區(qū)公司營銷部、合同管理部會簽后，報集團營銷中心負責人審批；各項目《商品房買賣合同》范本由地區(qū)公司各部門會簽后，報集 團營銷中心、法律事務中心、合同管理中心審批，再報集團營銷直管副總裁審批。第二十八條因未按合同約定交房、辦理產(chǎn)權最終導致業(yè)主索賠的，屬于按合同約定的賠償，由地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷直管副總裁審批；超出上述賠償范圍的，再報集團分管領導審批。同時按照賠償總額的5%15%處罰地區(qū)公司。第二十九條 履行連帶擔保責任回購的房源，地區(qū)公司須將回購方案報地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）審批后，報集團營銷直管副總裁審批。完成回購手續(xù)后一個月內，地區(qū)公司須與客戶協(xié)調退房款并解除《商品房買賣合同》或提起法律訴訟。每月5日前由地區(qū)公司營銷主管領導組織營銷部、合同管理部、財務部召開專項會議，總結和梳理未按時供樓房源和回購房源的處理情況，并將會議紀要上報營銷中心備案。第三十條 未按上述規(guī)定執(zhí)行的，扣罰相關責任人500元以上綜合獎金；如造成公司經(jīng)濟損失的，給予相關責任人降一級工資以上處分。第三章 監(jiān)督檢查及其他管理第三十一條 營銷中心每月月底組織地區(qū)公司、代理公司對所有項目的營銷策劃推廣、銷售管理、現(xiàn)場環(huán)境、銷售賣點展示、樣板房及軟裝、老帶新執(zhí)行情況等各項工作進行學習、討論，制定下月重點營銷措施，并對各項目各項工作進行大檢查，對存在嚴重問題的，給予各級相關責任人及責任領導問責、降薪、降職、免職直至開除處分，并報集團營銷直管副總裁審批執(zhí)行。第二篇：恒大地產(chǎn)集團營銷策劃管理辦法恒大地產(chǎn)集團營銷策劃管理辦法恒地司營字[2008]第003號前 言為配合集團公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當?shù)氐臓I銷管理主導作用，順利地實現(xiàn)各項目的銷售目標，為集團公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎。我們綜合了前期下發(fā)各地的關于集團營銷策劃管理的規(guī)范性文件以及一段時間以來的實踐及經(jīng)驗，特制訂了《恒大地產(chǎn)集團營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產(chǎn)集團十年來營銷工作經(jīng)驗和近一年來各地營銷管理工作的總結，也是對于如何更科學、規(guī)范的實現(xiàn)集團全國范圍內營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發(fā)各分公司，希遵照執(zhí)行。集團營銷品牌中心二OO七年十二月目 錄第一篇：崗位職能和組織架構 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409集團營銷品牌中心的職責?????????????????402 各分公司營銷中心的職責?????????????????402 銷售代理公司的職責 ??????????????????403 廣告代理公司的職責 ??????????????????404 各地營銷中心架構及崗位分工說明?????????????405第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418第四篇：銷售內勤管理第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理