大型綜合超市的營銷組合(編輯修改稿)
2025-07-23 17:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ：把不同分類，但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客能順便購買，關(guān)聯(lián)陳列可以促進賣場活性，也方便顧客平均購買點數(shù)增加。：將商品放在管理、車子、箱子或突出板（貨架底地筐部分可自由活動的擱板），陳列在相關(guān)商品旁邊銷售。注意： a、陳列深度要適宜，既要引起注意，又不能太高，以免影響貨架上商品； b、突出陳列不宜過多，以免影響顧客正常的動線； c、不要在窄小的通道內(nèi)作突出陳列，不要影響通道。：將相同商品依不同規(guī)格或不同數(shù)量予以分類，而后陳列在一起供顧客選擇，如一罐寶粥賣5元，而8罐也只賣30元，可突出8罐更便宜，但要注意可少放單罐，多放8罐包裝。商品配置表的設(shè)計與制作：把商品的排面在貨架上做出一個最有效的合理分配，以畫面形式表格規(guī)劃出來。：；，有商品配置表才能做好商品定位；，保證暢銷品賣完后排面能及時補充；，給予多種商品妥的配置，以求整體有一個高利潤的安排；。，由采購人員負責；，由樓面配合執(zhí)行；：包括商圈內(nèi)收水平、職業(yè)、 結(jié)構(gòu)，購物習慣，希望超市能提供何類商品及服務(wù)，確定賣什么商品。：經(jīng)營哪幾個大門類商品。：每種類所占面積數(shù)。：將每一分類安排到中分類中去。：將每一分類內(nèi)可能銷售品種的資料，包括商品的價格、規(guī)格、成份，尺寸、包裝材料等，最好一類類建立在電腦檔案中，便于分析比較和隨時調(diào)閱。：將最適合商圈顧客所需要及能襯托出公司優(yōu)勢的商品依優(yōu)先順序挑出來，依次排列，篩選出超市需要的品種，并建立商品臺帳。：品種決定后，把商品的陳列面按暢銷度作一個適當?shù)陌才?，并與附近競爭者作比較，看品種數(shù)、陳列面、優(yōu)勢商品價格是否有優(yōu)勢。：把決定品種和排面實際配置列于貨架圖上，優(yōu)先考慮配置采購條件優(yōu)越、商品調(diào)度力強的商品，優(yōu)先自有品牌。，制定配置表后據(jù)表陳列一個月或一季度修正一次，一年大變動一次。，無法改善的滯銷品加以剃除，引進有效率的商品。，檢查暢銷品排面是否恰當，同時對于剔除滯銷品的多余空間及時進行新商品的導入。；；，包括商品本身的尺寸、規(guī)格、重量、進價、賣價、成份、供貨量、照片等；，實驗架的設(shè)置是必須的“實驗”；，盡量不要在正常的貨架上陳列；，避免模式陳列；；，；，避免商品與層板間緊貼；，掌握銷售資料。 價 格 組 合 為什么要天天低價？如何做到天天低價？ 為什么要天天低價，這是我們保持“三低兩高”的基本點。如何做到天天低價，毛總指出了兩個內(nèi)容：一是控制損耗。認為人為損耗大于自然損耗，內(nèi)盜大于外盜，內(nèi)盜中的收貨損耗大于員工盜竊損耗。二是全面控制費用，超市的錢是省出來的，控制費用重點在于降低可控費用。比如我們目前的耗材統(tǒng)采、辦公費用的定額管理等?？刂瀑M用關(guān)鍵靠制度的規(guī)范化、科學化、系統(tǒng)化，用制度來規(guī)范每一個員工的行為。如何保持低價？要保持這一點，關(guān)鍵是多開財源。超市的利益來源于5各方面：一是營業(yè)外收入；二是供應(yīng)商返利；三是銷售毛利；四是聯(lián)營收入；五是自由品牌的利潤。其中采購擔負了營業(yè)外收入、返利和毛利三項構(gòu)成了我們開源的主要渠道。去年已經(jīng)對營業(yè)外收入做了規(guī)范，今年采購新的合同把返利做為任務(wù)指標，也實行了規(guī)范。招商部承擔了聯(lián)營收入和營業(yè)外收入，但重點是保證聯(lián)營收入。低價僅僅是一種手段，而不是目的，是權(quán)宜之計，不是長期策略。只有形成規(guī)模經(jīng)營，才能抓住獲得最大利益的根本點，有規(guī)模銷量，營業(yè)外收入、返利、毛利、聯(lián)營收入才能得到持久保證。沒有規(guī)模經(jīng)營則無從談起。要做到底價，首先是底進價，沒有底進價，不可能有底售價。談判組擔負了這一重要職能，能否拿到底價，能否保證持續(xù)底價，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)步增長，就反映了談判員的工作能力和責任心。衡量一個采購是否稱職的標準就三條：一、能否拿到較高的營業(yè)外收入；二、能否拿到當?shù)厥袌鲎畹偷倪M價；三、能否保證無條件的退貨。價格組合策略：A類品項做價格的破壞者，把A類品項的價格降到最低水平，把量做出來，包括形象商品和銷量商品；B類商品是價格的維護者，以保持合理的毛利水平；C類商品是價格的擁戴者，通過談判來不斷地提高毛利空間，促進和維持整體的低價形象。超市的毛利結(jié)構(gòu)為A類商品低毛利，C類商品高毛利，B類商品毛利為 A、C類商品毛利的平均水平。 影響低進價的因素。商品價格=生產(chǎn)成本+流通費用。流通費用中包括生產(chǎn)商的毛利、批發(fā)商的毛利和零售商的毛利。我們應(yīng)當將每個環(huán)節(jié)價格構(gòu)成因素進行分析，這樣從什么地方著手突破價格，就很清楚了。其中：生產(chǎn)商的毛利=管理費用+營銷費用+配合銷售的費用稅金+利息支出+凈利。在這6個因素中。我們重點與供應(yīng)商洽談的是3個因素：管理費用、
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