大型綜合超市的營銷組合-資料下載頁
2025-06-26 17:07本頁面
【正文】 商品附加值、擴(kuò)大單品銷售。包括贈(zèng)品、現(xiàn)場演示等，應(yīng)季商品、季節(jié)性商品上市就要有促銷。：※ 淡季作形象、旺季作毛利 關(guān)鍵在于營采人員如何意識(shí)到機(jī)遇已經(jīng)來臨，抓住機(jī)遇、挖掘機(jī)遇； 淡季中廠家對(duì)銷量不重視時(shí)，把銷量作上來，以左右廠家； 淡季中進(jìn)一步挖掘市場機(jī)會(huì)； 利用淡季對(duì)市場的培育和引導(dǎo)，引導(dǎo)單品在市場上的形象的概念； 旺季作業(yè)績，全力以赴，綜合運(yùn)用各種促銷手段，引起重視；制造賣點(diǎn)，“重點(diǎn)在淡季”；無事找事、無節(jié)造節(jié)。促銷手段的特征：開業(yè)初期，運(yùn)用公關(guān)、廣告，做形象宣傳；：通過特價(jià)商品，對(duì)促銷手段有整體認(rèn)識(shí)；：發(fā)揮宣傳攻勢(shì)，利用軟新聞，主要是口碑宣傳；：持續(xù)促銷，鞏固形象，增加回頭客，培養(yǎng)忠誠度；：保持形象，形成固定的商圈；：在完善的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，進(jìn)一步擴(kuò)大商圈，延伸商圈。： 用途廣、形式多、公開地描述； 普通性強(qiáng)、重復(fù)的傳播；表現(xiàn)力強(qiáng)；非人格化，不強(qiáng)迫群眾接受，獨(dú)白方式，豎立起企業(yè)的長期形象。：優(yōu)點(diǎn)：店內(nèi)、店外即時(shí)相互作用； 產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期應(yīng)大量使用，面對(duì)面交流； 直接與顧客見面； 關(guān)系的培養(yǎng)，從務(wù)實(shí)地推銷關(guān)系，發(fā)展到個(gè)人的友情； 可以聽到現(xiàn)實(shí)的反應(yīng)。缺點(diǎn)：費(fèi)用高、效率低。、贈(zèng)券抽獎(jiǎng)： 刺激購買欲望，效果時(shí)間短，影響力逐漸減弱。： 利用軟新聞，優(yōu)點(diǎn)是受眾廣，顧客樂于接受，效果顯著，更具有吸引，說服力。促銷因素的組合；。 推動(dòng)：廠家積極促銷，超市給予配合； 拉動(dòng)：根據(jù)需求超市進(jìn)行促銷，要求廠家給予配合。耐用品靠推動(dòng)，日用品靠拉動(dòng)促銷工具的比較、特價(jià)：％的優(yōu)惠，新品用于特價(jià)應(yīng)多于舊品，小規(guī)模、大幅度的降價(jià)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小福度、大規(guī)模的特價(jià)，降價(jià)幅度低于8％時(shí)，基本無效果。注意：重點(diǎn)在于吸引力，來源于商品的必須性；時(shí)間不要太長，保持吸引力；品項(xiàng)選擇很重要，毛利損失需要?jiǎng)e的商品彌補(bǔ)；宣傳要做好，廣告、店內(nèi)兩方重點(diǎn)宣傳。：，量增大 指導(dǎo)價(jià)，增大容量，物超所值，減少發(fā)放成本，選贈(zèng)品滿足顧客愛好，滿余額提高客單價(jià)，買超值商品、必須品：指定品項(xiàng)上用，不享用較大幅度優(yōu)惠，大于30％，推動(dòng)某一品牌銷售；：由廠方支持；：如代客加工；：價(jià)格、結(jié)算上優(yōu)惠；：：幫助顧客挑選商品；： 制造氣氛；： 區(qū)域指示牌 氣氛POP：溫馨環(huán)境 價(jià)格POP：快訊、特價(jià)、縮短選擇時(shí)間 廠商廣告牌：突出品牌宣傳，擴(kuò)大單品銷售 功能介紹 展示卡或分類廣告 價(jià)簽POP擺放：直接貼POP：橫長的要貼直或稍微右上角傾斜，堅(jiān)長的必須豎貼直； 懸掛POP：用晶瑩線懸掛，離商品距離在2030cm內(nèi)； 地堆POP：正面與顧客視線處于直線，不能擋住商品，70cm 150cm。 降20％以上 驚爆 非買不可 優(yōu)勢(shì)：上量 降10％以上 超平 不買可惜 特征：應(yīng)季，季節(jié)適應(yīng) 新品 新品推薦 有廣泛的代表性，知名品牌，暢銷 品項(xiàng)，價(jià)格形象要非常突出，有促 銷活動(dòng)支持。 促銷活動(dòng)的部門分工和管理定位 促銷是一種應(yīng)急手段，不是長期手段，應(yīng)該以其它對(duì)手經(jīng)營共性上進(jìn)行分析，突出自身的個(gè)性，低價(jià)格是以單品規(guī)模銷量為支撐，品項(xiàng)要豐富，結(jié)構(gòu)要合理，要靠知名品牌來支撐，靠規(guī)范的服務(wù)來貼近顧客。 不要靠價(jià)格，而要靠顧客價(jià)值戰(zhàn)； 物有所值、物超所值； 不在于降價(jià)幅度，而在于顧客接受多少 商品組提出可行性措施，談判組負(fù)責(zé)，作為考核商品談判的標(biāo)準(zhǔn)； 注意品項(xiàng)補(bǔ)充、秩序維護(hù)、現(xiàn)場效果，主管是具體實(shí)施者，向采購提出促銷商品的計(jì)劃，店面要長期不懈地做好服務(wù)促銷工作； 提出企劃案，提出促銷建議書，分析采購建議，結(jié)合本店實(shí)際，匯總各方信息，制訂出定期促銷案，有針對(duì)性進(jìn)行廣告宣傳，決定廣告比重和預(yù)算，拿出軟新聞。32 / 32
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