探析我國大型連鎖超市市場(chǎng)營銷問題與對(duì)策(編輯修改稿)
2025-07-04 22:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “促銷”一旦被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，超市的信譽(yù)和形象在消費(fèi)者心中必然大打折扣。 限時(shí)特價(jià)影響力有限。限時(shí)特價(jià)雖然讓消費(fèi)者十分心動(dòng)，但是這樣的促銷活動(dòng)顯然不是每天都有的。超市在進(jìn)行此類促銷時(shí)多采取直接使用賣場(chǎng)廣播現(xiàn)場(chǎng)通知的方式，其宣傳范圍僅在賣場(chǎng)內(nèi)，只有當(dāng)時(shí)在賣場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)參與。雖然這種促銷方式效果明顯但影響范圍有限。根據(jù)口碑效應(yīng)，即使參與了促銷的消費(fèi)者事后將這件事對(duì)其他人宣傳，但這種宣傳畢竟是在活動(dòng)之后，有一定的時(shí)滯。因此盡管限時(shí)特價(jià)的促銷方式可以立竿見影，但其宣傳效力和促銷能力始終非常有限。 贈(zèng)品品質(zhì)粗糙。目前超市常用的有買有贈(zèng)的促銷方式存在這樣的弊端，即雖有贈(zèng)品，但贈(zèng)品無品質(zhì)。目前商家在開展促銷活動(dòng)時(shí)并不吝嗇贈(zèng)與消費(fèi)者贈(zèng)品，但贈(zèng)品時(shí)常存在質(zhì)地粗糙，可用性不強(qiáng)的問題，所以贈(zèng)品在超市促銷活動(dòng)中的地位變得日益尷尬，食之無味，棄之可惜，留之無用，用之不利，使贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者如同雞肋，根本無法刺激消費(fèi)者的購物欲望。 會(huì)員專享商品有名無實(shí)。會(huì)員專享產(chǎn)品的存在讓消費(fèi)者感受到了作為內(nèi)部人的被認(rèn)同和被尊重，這種被外部尊重極易引起購買行為，但并非一定會(huì)引起購買行為。事實(shí)上，消費(fèi)者最后是否購買某種商品的關(guān)鍵還在于商品本身對(duì)消費(fèi)者而言是否具有吸引力、是否有使用價(jià)值。會(huì)員專享商品往往不是會(huì)員生活必需的，至少不是急需的，且會(huì)員專享產(chǎn)品多為超市自有品牌，消費(fèi)者對(duì)這類品牌的敏感度不強(qiáng)。也就是說，這種商品是否優(yōu)惠，對(duì)會(huì)員消費(fèi)者并不構(gòu)成有效刺激。在這種情況下，會(huì)員專享商品對(duì)會(huì)員消費(fèi)者而言就變得形同虛設(shè)，失去了刺激消費(fèi)的能力，自然也就無法達(dá)到促銷的預(yù)期效果。 聯(lián)合促銷主次混亂。就聯(lián)合促銷本身而言，既節(jié)約了成本又方便了消費(fèi)者，是一種雙贏策略。然而消費(fèi)者對(duì)聯(lián)合促銷的認(rèn)可程度卻并不高，這主要是因?yàn)槁?lián)合促銷的產(chǎn)品組合方式。雖然聯(lián)合促銷商品的售價(jià)低于兩種商品的單價(jià)之和，但在聯(lián)合促銷中也存在主次順序。對(duì)消費(fèi)者而言，第一消費(fèi)目標(biāo)是其中的一種商品，另外一種商品可能并非消費(fèi)者目前必需的，只是“可能”用到。當(dāng)消費(fèi)者目前必需的是兩者當(dāng)中零售價(jià)較低的那種商品時(shí)，出于追逐特價(jià)品的心理，他會(huì)傾向于購買聯(lián)合促銷包裝的商品而不是獨(dú)立包裝的商品。但消費(fèi)者在消費(fèi)過后經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，盡管購買這種商品的花費(fèi)要比該商品的單價(jià)低，但由于目前并不急需該商品，這部分錢相當(dāng)于非必需性花銷，也就是一種變相的浪費(fèi)。因此，當(dāng)消費(fèi)者下次再碰到聯(lián)合促銷時(shí)，往往會(huì)更理智的分析自己是否確實(shí)兩種商品都需要，否則，理性的消費(fèi)者將更傾向于購買獨(dú)立包裝的商品。因此，聯(lián)合促銷的促銷效力下降，并非聯(lián)合促銷產(chǎn)品有問題，而是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)根據(jù)自己的需要逐漸趨于理性的結(jié)果。 二、大型連鎖超市突破營銷困境的營銷策略 (一)充分利用地理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢(shì) 良好的地理位置雖然不是良好利潤的完全保證，但良好的地理位置絕對(duì)可以成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。只要對(duì)這種優(yōu)勢(shì)善加利用，加以擴(kuò)大，絕對(duì)可以收到意想不到的效果，對(duì)超市的形象和經(jīng)營都會(huì)有所幫助。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，充分利用自身優(yōu)勢(shì)來創(chuàng)造更多的可能，才能夠在消費(fèi)者心中樹立正面積極友好的企業(yè)形象。 由于大型連鎖超市地處交通便利地區(qū)，因此在超市有大型的促銷活動(dòng)時(shí)，可以利用這一便利條件，在人流量大的路口和公交車站一類的地區(qū)向行人散發(fā)宣傳冊(cè)，利用地理優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳范圍，充分告知顧客和潛在顧客超市的動(dòng)向、此次促銷的力度、促銷的商品種類等，讓消費(fèi)者對(duì)超市的促銷活動(dòng)了解，進(jìn)而感興趣。此外，超市可以利用自己得天獨(dú)厚的地理位置來舉辦一些與周圍居民生活有關(guān)的特別活動(dòng)，除促進(jìn)銷售之外，還可以擴(kuò)大對(duì)超市的宣傳，增加周圍消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)超市的好感，提升超市的美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的信任與支持。超市在特別的節(jié)目除了舉行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)之外，還可以舉辦與節(jié)日有關(guān)的主題活動(dòng)，讓更多
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