【文章內(nèi)容簡介】 貨品；形成某中統(tǒng)一的采購與供應(yīng)商談判 ?制定清晰的品類策略，并每月就品類、單品的銷售、利潤分析，作相應(yīng)的調(diào)整 ?形成中央配送系統(tǒng)、集中配送 ?管理與供應(yīng)商配送系統(tǒng)協(xié)調(diào)的能力 ?科學(xué)、系統(tǒng)的預(yù)測未來銷售能力 ?整潔的店內(nèi)布置使得購物者能夠方便地找到貨品 ?嚴格執(zhí)行各項業(yè)績管理指標，卓越的基礎(chǔ)管理水平 ?通過了解目標消費群，制定獨特的價值定位，并從各個方面去實現(xiàn)其定位戰(zhàn)略 ?依據(jù)價值定位，制定價格；清楚地了解消費者對那些商品地價格最為敏感 ?有能力通過市場營銷手段，樹立強有力地品牌 ?良好地人力資源儲備和培養(yǎng)，滿足公司擴張 ?完善的 IT系統(tǒng)，建立強大的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)分析能力，管理消費者的各種信息，并利用其做各種細分化的促銷活動 ?經(jīng)過多年探索，初步有了一套系統(tǒng)地開店選址方法和經(jīng)驗 ?很強地 全國采購能力 ?在上海建立了兩個常溫配送中心和一個生鮮配送中心 ?有一套自身地配送運輸系統(tǒng) ?門店運營管理比較規(guī)范統(tǒng)一 ?在當?shù)赜幸欢ǖ仄放浦? ?能進行初步地 數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)管理決策 關(guān)鍵成功要素 百聯(lián)現(xiàn)狀 與國際最佳做法的差距 與國際最佳做法的差距 高 中 低 ? .... . 27 但獲利能力受競爭業(yè)態(tài)影響明顯偏底 聯(lián)華不同業(yè)態(tài)上海地區(qū)銷售利潤率， 2023 大型綜合超市 便利店 超市 2% 5% % 標超的獲利能力受 到擠壓 ,遠低于尚處 于起步階段的大型 超市水平 ?2023年上半年 ,訪談估計 ? .... . 28 標準超市業(yè)態(tài)評估小結(jié) 標超業(yè)態(tài)仍會有相當?shù)囊?guī)模 ,但發(fā)展具有相當?shù)牟欢ㄐ?.在資源有限的情況下 ,百聯(lián)可以考慮以低投入的方式繼續(xù)發(fā)展這方面的業(yè)績 ,并著重在業(yè)態(tài)創(chuàng)新上首先有所突破 ?目前二、三線城市的超市業(yè)態(tài)仍有相當?shù)陌l(fā)展，但隨著大賣場的進入，估計也會受到很大的沖擊，特別是在三線城市。長遠來看，一線和二線城市中仍會有超市生存的空間，但利潤率回較底 ?百聯(lián)在標超業(yè)務(wù)上經(jīng)營管理水平在國內(nèi)處于相對領(lǐng)先地位，仍應(yīng)在低投入的前提下繼續(xù)發(fā)展 – 以加盟店等相對靈活和低投入的 方式繼續(xù)發(fā)展全國的網(wǎng)絡(luò) –為超市業(yè)態(tài)尋找獨特的價值定位，通過領(lǐng)導(dǎo)業(yè)態(tài)創(chuàng)新來提高目前網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的效益，并作為進一步發(fā)展的路徑 大型綜超 標超 高 中 低 高 中 低 市場吸引力 核心業(yè)務(wù) 百聯(lián)競爭力 供討論 ? .... . 29 便利店的發(fā)展將集中在一些經(jīng)濟較為發(fā)達的城市 +700% +960% ~100 14 2023 2023 120 200 年遞增率 =30% 年遞增率 =2528% 13501500 日益增長的目標城市市場 … … 將推動便利店 *的銷售增長 人均 GDP4,000美元的城市 個數(shù) 目標城市的 GDP總額 萬億元人民幣 億元人民幣 ?指連鎖便利業(yè)態(tài) 2023 2023 2023 2023E 2023E ? .... . 30 雖然不同于在亞洲其他市場大行其道的經(jīng)典日式便利店模式，快客的低成本運作方式已經(jīng)成為國內(nèi)市場的盈利模式 100% % % 19% 收入 銷售成本 毛利 費用 稅前利潤 % ?快客的財務(wù)數(shù)據(jù)表明低經(jīng)營成本的中國便利店模式在達到一定規(guī)模后可以盈利 ?但脫離了上海超市業(yè)務(wù)的規(guī)模支持，快客是否能在其它城市獨立贏利發(fā)展是決定其是否進入上海以外市場的關(guān)鍵 訪談 ：盡管快客商品從聯(lián) 華目錄中選取，快客 地配送系統(tǒng)成本核算 獨立于聯(lián)華 ? .... . 31 百聯(lián)在便利店擁有兩種模式，總體競爭力在國內(nèi)領(lǐng)先 后臺 /系統(tǒng) 支持 選址 商品管理 配送 店內(nèi)運營 市場營銷 關(guān)鍵成功要素 ?有系統(tǒng)的科學(xué)選址，計算投資回報的方法，用來統(tǒng)一衡量不同的選擇 ?和開發(fā)商或房地產(chǎn)商合作，使得能夠在第一時間得到潛在的店址信息 ?對便利店的深刻了解和對市場的準確把握，并增加相應(yīng)服務(wù) ?能夠建立優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系，以確保能夠獲得最好的貨品 ?制定清晰的品類策略，并每月就品類、單品的銷售、利潤分析，作相應(yīng)的調(diào)整 ?形成中央配送系統(tǒng)、集中配送 ?管理與供應(yīng)商配送系統(tǒng)協(xié)調(diào)的能力 ?科學(xué)、系統(tǒng)的預(yù)測未來銷售能力 ?整潔的店內(nèi)布置使得購物者能夠方便地找到貨品 ?嚴格執(zhí)行各項業(yè)績管理指標，卓越的基礎(chǔ)管理水平 ?通過了解目標消費群，制定獨特的價值定位，并從各個方面去實現(xiàn)其定位戰(zhàn)略 ?有能力通過市場營銷手段，樹立強有力的品牌 ?良好的人力資源儲備和培養(yǎng)，滿足公司擴張 ?完善的 IT系統(tǒng)，建立強大的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)分析能力，管理消費者的各種信息，并利用其做各種細分化的促銷活動 ?有比較科學(xué)的選址測量模式 ?良好的獲取店址能力 ?有“小超市”和“日式便利”兩種方式，但新產(chǎn)品的開發(fā)能力有待加強 ?建立了上海第一家便利折零陪送中心 ?門店管理比較規(guī)范 ?羅森品牌號召強，快客亦有一定基礎(chǔ) ?運營數(shù)據(jù)有一定的初步分析 百聯(lián)現(xiàn)狀 與國際最佳做法的差距 與國際最佳做法的差距 高 中 低 重點差距 ? .... . 32 便利店業(yè)態(tài)評估小結(jié) 核心業(yè)務(wù) 高 低 中 低 中 高 市場吸引力 大型綜超 百聯(lián)競爭力 供討論 標超 便利店 便利店業(yè)態(tài)發(fā)展前景好，但規(guī)模上受經(jīng)濟發(fā)展水平 的影響有一定的限制。百聯(lián)可以有選擇地在成熟 地區(qū)市場發(fā)展，集聚力兩提高網(wǎng)點密度以追求局部 的規(guī)模效應(yīng)。選擇合適的便利店業(yè)態(tài)模式是成功的 關(guān)鍵要素 ?便利店的發(fā)展將會集中在一些經(jīng)濟較為發(fā)達的城市。雖然整個行業(yè)目前利潤水平不佳，快客的低成本投入模式表明在達到領(lǐng)先規(guī)模后可以盈利。關(guān)鍵的挑戰(zhàn)是能否在控制資源投入的情況下在上海以為的城市成功發(fā)展到領(lǐng)先盈利的規(guī)模 ?因此在選擇發(fā)展地區(qū)時應(yīng)嚴格謹慎，既要考慮所在城市的收入水平，還要判斷所在地區(qū)是否能達到陪送等方面的規(guī)模效應(yīng)，爭取能利用超市網(wǎng)絡(luò)的陪送體系 ?百聯(lián)應(yīng)當考慮不同的便利店模式在發(fā)展中的地位，可以以兩個不同的品派發(fā)展 以羅森為代表的經(jīng)典日式便利店對經(jīng)濟水平要求較高，可考慮在極少數(shù)幾個城市發(fā)展，優(yōu)先考慮成本控制和盈利水平 以快客為代表的便利店經(jīng)營成本低，可以作為城市推廣的主要工具，優(yōu)先考慮發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。比較富裕的中等城市可能是擴張的首選區(qū)域，可以迅速在局部區(qū)域市場內(nèi)形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 ? .... . 33 超商戰(zhàn)略實施的近期重點是對關(guān)聯(lián)業(yè)績杠桿的初步整合 大型綜超 超市 便利店 180天以內(nèi) ?貫徹快速擴張的戰(zhàn)略，確定全國區(qū)域市場集散地，以此為輻射中心選擇兩年內(nèi)發(fā)展的重點目標城市，在目標市場內(nèi)積極落實店址 ?進行店長及一線管理人員的人力資源挖掘，支持門店快速擴張 –強化店長培訓(xùn)計劃，在內(nèi)部選拔有潛力人才，適當時機從超市甚至百貨選拔人才 –通過獵頭公司以及外部招聘，挖掘競爭對手人力資源 ?在全國主要目標市場尋找無六伙伴，規(guī)劃商流物流體系 ?確定有利可圖的兼并收購對象，爭取同時能對大型綜超全國擴張的商流及物流系統(tǒng)有所幫助 ?開展消費者調(diào)研工作，通過市場調(diào)查了解消費者的需求及可能的變化，涉及新業(yè)態(tài)，并在上海進行試點 ?有選擇地在已進入的城市（除上海）內(nèi)拓展門店，爭取在局部市場取得規(guī)模優(yōu)勢 20232023 長期 ?繼續(xù)快速規(guī)模擴張，并根據(jù)市場發(fā)展情況，制定中長期市場發(fā)展戰(zhàn)略，門店規(guī)模達到120家 ?著重考核一年以上的單店銷售及利潤率目標，著手培養(yǎng)品類管理能力，提升日常運營管理水平，改善經(jīng)營效益 ?初步建立覆蓋全國主要目標市場的商流物流系統(tǒng)，在中心地區(qū)建立自己的物流能力 ?關(guān)注新業(yè)態(tài)的試行進展，積極決策是否作為推廣模式進行業(yè)態(tài)改造 ?視機會開拓新的目標城市 ?發(fā)展便利店特有商品的供應(yīng)商伙伴 ?在有條件 /收入高的地區(qū)，將快客的低投入 “ 小超市 ” 方式逐漸提升至羅森的經(jīng)典日式便利店 ?實現(xiàn)優(yōu)秀的運營效益，使經(jīng)營利潤成為主要的擴張資金來源 ?規(guī)模上成為中國市場的領(lǐng)先者。截至 2023年，門店規(guī)模達到 240家 ?在全國范圍內(nèi)建立起自己的物流體系 ?不斷開發(fā)新的業(yè)態(tài)，使超市業(yè)態(tài)重新成為增長源泉 ?成為中國便利業(yè)態(tài)的領(lǐng)先者，門店規(guī)模（包括加盟）這到五千余家，形成優(yōu)秀的加盟網(wǎng)絡(luò)以及后臺支持系統(tǒng) 銷售目標 （億元人民幣） 165 270 590 （ 2023） （ 2023） （ 2023） ? .... . 34 百聯(lián)產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略分析 ?超商 ?百貨 ?專業(yè)專賣 ?購物中心 ?生產(chǎn)資料流通 ?第三方物流 ? .... . 35 驅(qū)動 中國的百貨店行業(yè)總規(guī)模達 3300億元，預(yù)計今后幾年增長將繼續(xù)放緩 競爭業(yè)態(tài) 消費習(xí)慣 自身 競爭力 2,600 3,300 4,0004,700 1997 2023 2023 89 1997 2023 2023 占總體零售額的比例 百分比 百貨店零售總額 人民幣億元 ?未來國內(nèi)很少會出現(xiàn)規(guī)劃上的限制 ,大賣場 \國內(nèi)連鎖超市以及電器專賣等專業(yè)商店將繼續(xù)快速發(fā)展 ?隨著服裝全國品牌的發(fā)展 ,未來大型服裝專賣店的發(fā)展將帶來進一步?jīng)_擊 ?一線城市隨著收入的持續(xù)增長 ,消費習(xí)慣將逐步趨近于成熟市場 ,對品牌的認知度提高 ,傾向于針對性消費 ?三線城市消費者價格敏感度仍會較高 ,對大賣場和電器專賣將較為青瞇 ?百貨商店缺乏特色 ,經(jīng)營能力仍需改善 驅(qū)動因素 ? .... . 36 二線城市將提供國內(nèi)百貨店業(yè)態(tài)中最大的整合機會 一線城市 二線城市 三線城市 12 33 45 12 47 41 2023 2023 4,500億元 3,300 100% 百貨零售額在各級城市的分布 百分比 年均增 長率 3% 7% 3% 說明 ?競爭業(yè)態(tài)已極大發(fā)展 ,零售供趨于飽和 ,更多的新型業(yè)態(tài)可能會繼續(xù)涌入一類城市 ?市場整體購買力的提高將是帶動百貨商店增長的主要杠桿 ?二級城市提國了整合的平臺 ,在百貨店整合后 ,將變成效率更高 ,更有競爭力的業(yè)態(tài) ,幫助其保持市場分額 ?市場總體購買力還在不斷提高 ,追求高檔商品的消費者也大有人在 ,為百貨商店提供了目標消費群 ?消費者價格敏感度高 ,折扣業(yè)態(tài)發(fā)展?jié)摿Υ? ?單個城市市場容量小 ,大賣場與現(xiàn)在的百貨商店的定位接近 ,一旦進入 ,會造成極大的威脅 建立旗艦店 整合市場 謹慎進入 ? .... . 37 就單店經(jīng)營能力而言 ,百聯(lián)遠不如國際最佳做法 ,但與國內(nèi)最佳水平相比差距較小 后臺 /系統(tǒng) 支持 選址 商品管理 配送 店內(nèi)運營 市場營銷 關(guān)鍵成功要素 ?在建新店前 3年開始做計劃 ,選擇考慮視察適合的地址 ?和開發(fā)商或房地產(chǎn)商合作 ,使得能夠第一時間得到潛在的店址信息 ?有系統(tǒng)的科學(xué)選址 ,計算投資回報的方法 ?對商品的深刻了解和對市場的準確把握 ,并時商品有控制 ?供應(yīng)商管理能力 。建立優(yōu)劣的供應(yīng)商關(guān)系 ,以確保能夠獲得最好的貨品 ?制定清晰的品類策略 ,并每月就品類、單品的銷售、利潤分析，作相應(yīng)的調(diào)整 ?庫存管理能力 ?管理與供應(yīng)商配送系統(tǒng)協(xié)調(diào)的能力 ?科學(xué)、系統(tǒng)的預(yù)測未來銷售能力 ?店內(nèi)布置的能力：使得購物者能夠方便地找到貨品 ?店內(nèi)服務(wù)水平：包括銷售服務(wù)和售后服務(wù) ?處理退貨的能力：店內(nèi)的店員和顧客都清楚地了解退貨政策 ?制定價值定位的能力：通過了解明白消費群，制定獨特的價值定位，并從各個方面去實現(xiàn)其定位戰(zhàn)略 ?依據(jù)價值定位，制定價格；清楚地了解消費者對那些商品的價格最為敏感 ?市場宣傳能力：通過市場營銷手段，樹立宣傳商店品牌 ?完善的 IT系統(tǒng) ?完善的購物者購買信息，以使于深入的分析，發(fā)展客戶關(guān)系