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正文內(nèi)容

招商的談判原則和過(guò)程(編輯修改稿)

2024-07-22 12:00 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用數(shù)據(jù)去談外商之所想。 外商最關(guān)心的是投資效益,我們可以抓住這一點(diǎn),從三個(gè)方面來(lái)談。一要談回報(bào)率,談投資1元可以得到幾元的回報(bào);二要談回收期,談外商用多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資成本;三要談管理隊(duì)伍,管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低,直接決定了投資效益的高低,二流的項(xiàng)目由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作,可得到一流的效益。外商最擔(dān)心的是投資風(fēng)險(xiǎn),我們也可以從三個(gè)方面來(lái)談,一要談公務(wù)員素質(zhì),公務(wù)員的法制意識(shí)、工作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一;二要談?wù)叻ㄒ?guī),外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的條件,他們更看重的是優(yōu)惠政策的規(guī)范性和穩(wěn)定性,朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn);三要談市場(chǎng)成熟期,市場(chǎng)成熟期太長(zhǎng),會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失慘重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問題剖析透徹,描繪前景,解除顧慮,招商引資工作就會(huì)成功在望。第二節(jié) 制訂談判方案  在招商洽談之前,必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究,對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析,對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查,對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià),并在有可能的情況下,了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格,在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂,必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的,制定談判策略,明確談判程序,談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。   一、明確談判目的   招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo),或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中,招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。   在招商洽談的目的確定以后,就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo);在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后,招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí),第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo),如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo),整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功;第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo),如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo),整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功;第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo),如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo),整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此,招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。   此外,在確定了招商洽談
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