(二)談判的基本原則(編輯修改稿)
2024-11-18 23:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題的辦法作出合理的探討。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對人對事都采取軟的態(tài)度，要么對人對事都采取硬的態(tài)度。由對談判中問題的不滿意，導致發(fā)泄到談判者個人的頭上，對某些情況的氣憤會轉(zhuǎn)向與此相聯(lián)系的人的身上。,談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和態(tài)度。例如，談判中常常有“他們的開價太高了，我們不能接受”。這雖是對對方要求的不滿，但往往會被認為是對對方代表個人的指責、抱怨。這會導致對方個人感情上的變化，使對方為了保全個人面子，頑固堅持個人立場，從而影響談判的進行。 另外，如果談判中對方把彼此當作對手，也會造成人與事的混淆。在這樣的情況下，談判者說的每一句話，都容易被對方理解為沖個人而發(fā)，雙方都注意防衛(wèi)并做出反應，全然忽視了對方的合理利益和公正要求，使得容易解決的問題反而變得更加復雜，達成一個明智而公正的協(xié)議會變得渺茫無望。,3．4．1 嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性 人們習慣于從自己的立場出發(fā)考慮問題。提出建議或方案時，很少從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，結(jié)果想當然認為是可以接受的提案卻遭到了對方的激勵反對。但如果嘗試從對方的立場出發(fā)考慮一下提案，你就會發(fā)現(xiàn)你的提議并不周全，也變得能夠理解對方的意見。理解或諒解對方的觀點、看法，當然理解并不等于同意，對別人思想、行動的理解會使自己全面正確地分析整個談判形勢，從而縮小沖突范圍，緩和談判氣氛，有利于談判順利進行。汽車界泰斗亨利福特曾說：“如果成功有秘訣的話，那就是站在對方的立場來考慮問題?！?當然，站在對方的立場上分析問題、估計形勢，有一定困難，但是這對于談判者是十分重要的。僅認識到對方與自己看問題有差別是不夠的，如果要在談判中說服對方，或?qū)Ψ绞┘佑绊懀鸵私鈱Ψ降南敕?，掌握對方的心理，如果對對方的理由比他們自己理解得還深，那你就增加了取得談判成功的機會，減少了產(chǎn)生誤解的可能。,站在對方的角度看待問題，會較好地克服想當然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對問題的看法。人們的一個習慣就是常從自己的擔心中去推斷別人的行為和意圖，這種習慣往往導致談判雙方對對方所說的話及提議加以最壞的推測。即使挑不出對方的提議對自己有什么危害，也總覺得他們是為自己利益提出的建議，恐怕于我方不利，不能輕易的同意了事。但如果嘗試從對方的角度看問題，或是提出“假如我是對方，我會如何做”的設(shè)想，就會使你拋棄這些先人為主的偏見，看到事物的全部，也能夠客觀、冷靜地分析具體問題，那么，事情就好辦多了。有個例子恰當?shù)卣f明了這一道理。在桌子上放著一個盛著半杯涼水的杯子，你既可以說，桌子上放著一個半空的杯子，你也可以說，桌子上有不滿一杯涼水。為什么同一事物卻有不同的說法？這是因為看問題的角度不同，某一角度反映了事物的一個側(cè)面，綜合起來，就是事物的整體。所以站在對方的位置上考慮一下問題，對雙方都有好處，即使目前你還不會，只要嘗試去做，你一定會有所收獲。,3．4．2 盡量多闡述客觀情況，避免責備對方 談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責、抱怨，而不是互相諒解、合作。其原因就是混淆了人與事的區(qū)別。當對談判中某些問題不滿意時，就會歸罪于某一方或某個人，因而出現(xiàn)了把問題擱在一邊，形成了談判者之間的指責、攻擊，甚至謾罵。這種做法雖然維護了個人的立場，但卻產(chǎn)生了相反的效果。對方在你的攻擊下，會采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切。他們或是拒絕聽你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。比如，買方購進了一臺機械設(shè)備，在安裝試運行中，發(fā)生了故障。賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)。”“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負責，我們要求退貨和賠償。”顯然，這里含有明確指責對方，讓對方承擔責任的意思。責備別人是人們很容易采取的形式，特別是當你覺得對方確實應承擔責任時。但是，我們的目的不是批評指責對方，而是怎樣才能更好地解決問題。如果你僅僅是指責對方，發(fā)泄怨氣和不滿，對方在你的攻擊下很可能會采取防衛(wèi)行為，或者為自己的行為辯護。干方百計推卸責任，或者采取消極怠工的戰(zhàn)術(shù)，干脆置之不理。當他們感到個一人感情、面子受到傷害時，就會把怒氣發(fā)泄到雙方要解決的問題上。,要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問題。盡量多闡述客觀情況，在對方?jīng)]有首先推卸責任的情況下，不要先提責任在誰，既避免對方不承擔責任，又調(diào)動起對方解決問題的積極性。對于上例，你可以這樣講：“我們從你們那購進的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備，還是更換主要部件，還是來取其他補救措施”？盡管字里行間沒有出現(xiàn)任何指責對方的語言，但這決不等于開脫賣方的責任，相反，會使對方感到更加不安，有責任、有義務(wù)幫助買方挽回損失。 所以，明智的作法是抨擊問題而不責難人。以開誠布公的態(tài)度將雙方的分歧點擺出，在提出你的見解的同時，尊重對方的意見，心平氣和，彬彬有禮。表達對占用其時間與他們努力的尊重，避免使用責難對方的言詞，這樣，你就爭取到了主動，消除了由于雙方分歧、對立所帶來的緊張氣氛，消除了對方的戒心，使對方感到你是在抨擊問題、討論問題，而不是針對他個人。,在這種情況下，一種比較好的方法是對對方的提議或見解給予某種肯定的支持，同時，以同樣的方式來強調(diào)雙方的分歧問題，這種支持與抨擊的結(jié)合看起來
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