(二)談判的基本原則(編輯修改稿)
2025-11-18 23:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題的辦法作出合理的探討。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問(wèn)題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對(duì)人對(duì)事都采取軟的態(tài)度，要么對(duì)人對(duì)事都采取硬的態(tài)度。由對(duì)談判中問(wèn)題的不滿意，導(dǎo)致發(fā)泄到談判者個(gè)人的頭上，對(duì)某些情況的氣憤會(huì)轉(zhuǎn)向與此相聯(lián)系的人的身上。,談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對(duì)人的看法和態(tài)度。例如，談判中常常有“他們的開價(jià)太高了，我們不能接受”。這雖是對(duì)對(duì)方要求的不滿，但往往會(huì)被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方代表個(gè)人的指責(zé)、抱怨。這會(huì)導(dǎo)致對(duì)方個(gè)人感情上的變化，使對(duì)方為了保全個(gè)人面子，頑固堅(jiān)持個(gè)人立場(chǎng)，從而影響談判的進(jìn)行。 另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。在這樣的情況下，談判者說(shuō)的每一句話，都容易被對(duì)方理解為沖個(gè)人而發(fā)，雙方都注意防衛(wèi)并做出反應(yīng)，全然忽視了對(duì)方的合理利益和公正要求，使得容易解決的問(wèn)題反而變得更加復(fù)雜，達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議會(huì)變得渺茫無(wú)望。,3．4．1 嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性 人們習(xí)慣于從自己的立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題。提出建議或方案時(shí)，很少?gòu)膶?duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性，結(jié)果想當(dāng)然認(rèn)為是可以接受的提案卻遭到了對(duì)方的激勵(lì)反對(duì)。但如果嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮一下提案，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的提議并不周全，也變得能夠理解對(duì)方的意見。理解或諒解對(duì)方的觀點(diǎn)、看法，當(dāng)然理解并不等于同意，對(duì)別人思想、行動(dòng)的理解會(huì)使自己全面正確地分析整個(gè)談判形勢(shì)，從而縮小沖突范圍，緩和談判氣氛，有利于談判順利進(jìn)行。汽車界泰斗亨利福特曾說(shuō)：“如果成功有秘訣的話，那就是站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題?！?當(dāng)然，站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析問(wèn)題、估計(jì)形勢(shì)，有一定困難，但是這對(duì)于談判者是十分重要的。僅認(rèn)識(shí)到對(duì)方與自己看問(wèn)題有差別是不夠的，如果要在談判中說(shuō)服對(duì)方，或?qū)?duì)方施加影響，就要了解對(duì)方的想法，掌握對(duì)方的心理，如果對(duì)對(duì)方的理由比他們自己理解得還深，那你就增加了取得談判成功的機(jī)會(huì)，減少了產(chǎn)生誤解的可能。,站在對(duì)方的角度看待問(wèn)題，會(huì)較好地克服想當(dāng)然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對(duì)問(wèn)題的看法。人們的一個(gè)習(xí)慣就是常從自己的擔(dān)心中去推斷別人的行為和意圖，這種習(xí)慣往往導(dǎo)致談判雙方對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話及提議加以最壞的推測(cè)。即使挑不出對(duì)方的提議對(duì)自己有什么危害，也總覺得他們是為自己利益提出的建議，恐怕于我方不利，不能輕易的同意了事。但如果嘗試從對(duì)方的角度看問(wèn)題，或是提出“假如我是對(duì)方，我會(huì)如何做”的設(shè)想，就會(huì)使你拋棄這些先人為主的偏見，看到事物的全部，也能夠客觀、冷靜地分析具體問(wèn)題，那么，事情就好辦多了。有個(gè)例子恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明了這一道理。在桌子上放著一個(gè)盛著半杯涼水的杯子，你既可以說(shuō)，桌子上放著一個(gè)半空的杯子，你也可以說(shuō)，桌子上有不滿一杯涼水。為什么同一事物卻有不同的說(shuō)法？這是因?yàn)榭磫?wèn)題的角度不同，某一角度反映了事物的一個(gè)側(cè)面，綜合起來(lái)，就是事物的整體。所以站在對(duì)方的位置上考慮一下問(wèn)題，對(duì)雙方都有好處，即使目前你還不會(huì)，只要嘗試去做，你一定會(huì)有所收獲。,3．4．2 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責(zé)、抱怨，而不是互相諒解、合作。其原因就是混淆了人與事的區(qū)別。當(dāng)對(duì)談判中某些問(wèn)題不滿意時(shí)，就會(huì)歸罪于某一方或某個(gè)人，因而出現(xiàn)了把問(wèn)題擱在一邊，形成了談判者之間的指責(zé)、攻擊，甚至謾罵。這種做法雖然維護(hù)了個(gè)人的立場(chǎng)，但卻產(chǎn)生了相反的效果。對(duì)方在你的攻擊下，會(huì)采取防衛(wèi)措施來(lái)反對(duì)你所說(shuō)的一切。他們或是拒絕聽你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中，發(fā)生了故障。賣方維修了幾次，效果不理想。這時(shí)買方可能會(huì)指責(zé)賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問(wèn)題，技術(shù)不過(guò)關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償?！憋@然，這里含有明確指責(zé)對(duì)方，讓對(duì)方承擔(dān)責(zé)任的意思。責(zé)備別人是人們很容易采取的形式，特別是當(dāng)你覺得對(duì)方確實(shí)應(yīng)承擔(dān)責(zé)任時(shí)。但是，我們的目的不是批評(píng)指責(zé)對(duì)方，而是怎樣才能更好地解決問(wèn)題。如果你僅僅是指責(zé)對(duì)方，發(fā)泄怨氣和不滿，對(duì)方在你的攻擊下很可能會(huì)采取防衛(wèi)行為，或者為自己的行為辯護(hù)。干方百計(jì)推卸責(zé)任，或者采取消極怠工的戰(zhàn)術(shù)，干脆置之不理。當(dāng)他們感到個(gè)一人感情、面子受到傷害時(shí)，就會(huì)把怒氣發(fā)泄到雙方要解決的問(wèn)題上。,要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問(wèn)題。盡量多闡述客觀情況，在對(duì)方?jīng)]有首先推卸責(zé)任的情況下，不要先提責(zé)任在誰(shuí)，既避免對(duì)方不承擔(dān)責(zé)任，又調(diào)動(dòng)起對(duì)方解決問(wèn)題的積極性。對(duì)于上例，你可以這樣講：“我們從你們那購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?lái)，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺(tái)設(shè)備，還是更換主要部件，還是來(lái)取其他補(bǔ)救措施”？盡管字里行間沒有出現(xiàn)任何指責(zé)對(duì)方的語(yǔ)言，但這決不等于開脫賣方的責(zé)任，相反，會(huì)使對(duì)方感到更加不安，有責(zé)任、有義務(wù)幫助買方挽回?fù)p失。 所以，明智的作法是抨擊問(wèn)題而不責(zé)難人。以開誠(chéng)布公的態(tài)度將雙方的分歧點(diǎn)擺出，在提出你的見解的同時(shí)，尊重對(duì)方的意見，心平氣和，彬彬有禮。表達(dá)對(duì)占用其時(shí)間與他們努力的尊重，避免使用責(zé)難對(duì)方的言詞，這樣，你就爭(zhēng)取到了主動(dòng)，消除了由于雙方分歧、對(duì)立所帶來(lái)的緊張氣氛，消除了對(duì)方的戒心，使對(duì)方感到你是在抨擊問(wèn)題、討論問(wèn)題，而不是針對(duì)他個(gè)人。,在這種情況下，一種比較好的方法是對(duì)對(duì)方的提議或見解給予某種肯定的支持，同時(shí)，以同樣的方式來(lái)強(qiáng)調(diào)雙方的分歧問(wèn)題，這種支持與抨擊的結(jié)合看起來(lái)
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