【正文】 方主要利益的建議會(huì)使雙方認(rèn)為是自己的，如果他們切切實(shí)實(shí)感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達(dá)成協(xié)議就會(huì)變得比較容易。對(duì)方的感情被傷害，會(huì)激起他的憤怒，導(dǎo)致反擊，也可能引起他的恐慌，導(dǎo)致自衛(wèi)，甚至采取對(duì)抗性、報(bào)復(fù)性的行動(dòng)，這只能破壞雙方的關(guān)系，使談判陷于僵局。這種情況下，就很難公正靈活地討論處理談判中的問題。,第二，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學(xué)會(huì)理解對(duì)方是十分重要的。常用的方法有：指出第三者的錯(cuò)誤、矛盾，如會(huì)計(jì)人員的計(jì)算失誤，某部門資料遞交不及時(shí)等，也可以把問題歸咎于由于雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責(zé)任，使對(duì)方明白這并不是你有意造成的，借以緩和雙方的對(duì)立情緒。從這種觀點(diǎn)出發(fā)，一方希望得到對(duì)自己有利的結(jié)果，另一方也持同樣的觀點(diǎn)。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。70年代，當(dāng)埃以之間矛盾沖突不斷，各方出面調(diào)停時(shí)，一位美國(guó)律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。如特制設(shè)備交易談判，可把標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)作為參照依據(jù)。 堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，并不是指以哪一方提出的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。拒絕讓步但接受合理意見要比對(duì)方既拒絕讓步又拒絕接受合理意見要容易得多，在這些問題上你贏得了優(yōu)勢(shì)，就可以把對(duì)方要求上的討價(jià)還價(jià)變?yōu)榭陀^標(biāo)準(zhǔn)的討論，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。,。因?yàn)閳?jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，你就有了公正的力量和聽取意見的說服力。例如，買方：“我方出價(jià)是每噸1900美元、這是日本同類產(chǎn)品的售價(jià)”，賣方爭(zhēng)辯道：“我們認(rèn)為這種商品的價(jià)格應(yīng)是每噸2000美元，這是目前的市場(chǎng)價(jià)”。這樣，就必須從各個(gè)方面尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)，作為談判的依據(jù)，如設(shè)備性能標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求指標(biāo)、交貨期限規(guī)定、維修服務(wù)內(nèi)容等。 在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點(diǎn)：,3．5．1 標(biāo)準(zhǔn)的公正性 標(biāo)準(zhǔn)可以有許多種形式，而且不同的國(guó)家、社會(huì)制度，標(biāo)準(zhǔn)的差異也極大。,堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。,3．5 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 無(wú)論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的較量，都無(wú)法否認(rèn)談判中雙方利益沖突這一嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。在對(duì)方發(fā)泄怒氣時(shí)，最好的方法是靜聞其言而不出口反擊，讓對(duì)方把話說完，以減少積怨。我們強(qiáng)調(diào)不要把個(gè)人感情與所交涉的問題絞在一起，不是置個(gè)人感情于不顧，而是要做到不要傷害他們的個(gè)人感情，使問題更難以處理。如果對(duì)方與你關(guān)系緊張，是由于傷害了他的感情，使他丟了面子，那么，他會(huì)與你敵對(duì)下去，沒完沒了。因此，在談判中顧及對(duì)方面子，不傷害對(duì)方感情十分重要。但如果改變一下方式．就可以避免出現(xiàn)上述情況。但是，正是這種不協(xié)調(diào)，才有助于問題的解決。,要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問題。這時(shí)買方可能會(huì)指責(zé)賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)。,3．4．2 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責(zé)、抱怨，而不是互相諒解、合作。,站在對(duì)方的角度看待問題，會(huì)較好地克服想當(dāng)然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對(duì)問題的看法。,3．4．1 嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性 人們習(xí)慣于從自己的立場(chǎng)出發(fā)考慮問題。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對(duì)人對(duì)事都采取軟的態(tài)度，要么對(duì)人對(duì)事都采取硬的態(tài)度。,3．4 區(qū)分人與問題 區(qū)分人與問題是指在談判中，把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來(lái)。 那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅(jiān)持某一點(diǎn)不動(dòng)搖、不退讓，許多情況下，就會(huì)使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。恰恰相反，如果你不考慮對(duì)方的利益，不表明自己對(duì)他們的理解和關(guān)心，你就無(wú)法使對(duì)方認(rèn)真聽取你的意見，討論你的建議和選擇。往往是對(duì)爭(zhēng)論的東西，或者是我得到，或者是你得到。如買方一次付清貨款，可能會(huì)換來(lái)賣方的優(yōu)惠價(jià)，也可能是賣方的售后服務(wù)使得買方樂意出高價(jià)。事實(shí)證明，所采取的立場(chǎng)越極端，所作的讓步越小，就要耗費(fèi)更多的時(shí)間和精力弄清是否可能達(dá)成協(xié)議。,另外，堅(jiān)持立場(chǎng)去討價(jià)還價(jià)，還需要做出大量的個(gè)人決定。這樣，即使達(dá)成協(xié)議，也僅僅是各方在立場(chǎng)上、分歧上妥協(xié)的機(jī)械反映，而不是如何盡量滿足各方的合理利益。還會(huì)嚴(yán)重?fù)p害雙方的關(guān)系，使達(dá)成協(xié)議的可能性變得很小。否則，雙方很難做到精誠(chéng)合作。 當(dāng)然，堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率，并不是排斥談判策略的運(yùn)用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無(wú)保留。,第3章 談判的基本原則,要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼： 第一，從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。理想的談判過程不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。這會(huì)大大增加工作效率和相互的信任。但不論是抬價(jià)、壓價(jià)，要讓對(duì)方覺得合情合理，具有客觀性，不是漫天要價(jià)，瞞天過海。所以，這種協(xié)議即使達(dá)成，也是雙方機(jī)械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會(huì)使談判無(wú)休止地爭(zhēng)執(zhí)、拖延下去。所采取的行動(dòng)和對(duì)策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場(chǎng)，很少考慮協(xié)議是否符合對(duì)方的利益。所采取的立場(chǎng)越極端，所作的讓步越小，就要花費(fèi)越多的時(shí)間和精力弄清協(xié)議是否能夠成立。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果卻并非如此。同時(shí)，你也可以采取一定的方法調(diào)和雙方的利益，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗?在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有