(二)談判的基本原則-wenkub
2024-11-18 23 本頁面
【正文】 想?yún)s有它的道理。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉化為互為補充，那么就會形成“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認識。,3．2．2 尋找共同利益，增加合作的可能性 當雙方為各自的利益討價還價、激烈爭辯時，很可能會忽略了雙方的共同利益。好像沒有更好的選擇形式。 當然考慮對方的利益，并不意味著遷就對方，迎合對方。一項產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關心可能是貨款的一次性結算，而買方關心的是產(chǎn)品質量是否是一流。 在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無助于協(xié)議的達成，反而可能有害。,3．3 提出互利選擇 談判破裂的原因之一就是雙方為維護各自的利益，互不相讓。同時，你也可以采取一定的方法調和雙方的利益，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高售價，買方要降低售價；賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。雖然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結果卻并非如此。 可見，為捍衛(wèi)立場而進行的磋商，會給談判帶來難以克服的困難，造成無法彌補的損失。所采取的立場越極端，所作的讓步越小，就要花費越多的時間和精力弄清協(xié)議是否能夠成立。談判者越是堅持立場，毫不讓步，越可能不擇手段迫使對方向你讓步。所采取的行動和對策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場，很少考慮協(xié)議是否符合對方的利益。當談判者在要求上討價還價時，他就把自己局限于這些要求中，結果是對要求考慮的越細致、越周到。所以，這種協(xié)議即使達成，也是雙方機械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會使談判無休止地爭執(zhí)、拖延下去。但認真分析就會發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，后果是十分消極的。但不論是抬價、壓價，要讓對方覺得合情合理，具有客觀性，不是漫天要價，瞞天過海。這是指談判各方在提出自己的要求、條件時要盡可能符合客觀實際。這會大大增加工作效率和相互的信任。誠摯與坦率是做人的根本；也是談判活動的準則。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。第3章 談判的基本原則,3.1 談判是雙方的合作 3.2 避免在立場上磋商問題 3.3 提出互利選擇 3.4 區(qū)分人與問題 3.5 堅持客觀標準,3．1 談判是雙方的合作 參與談判的各方究竟是合作者，還是競爭者？這是歷來談判學家在理論上爭論的焦點，也是眾多的實際談判者在談判中確定立場的出發(fā)點。,第3章 談判的基本原則,要堅持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼： 第一，從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關系，創(chuàng)造更多的合作機會。中國有句老話，“精誠所至，金石為開。 當然，堅持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。要充分估量己方條件的切實可行性。否則，雙方很難做到精誠合作。,任何談判方法都可以用以下三個標準進行檢驗： （1）達成明智的協(xié)議； （2）應實用有效； （3）增進雙方的關系。還會嚴重損害雙方的關系，使達成協(xié)議的可能性變得很小。防衛(wèi)得也越嚴密，陷得也就越深，越難以改變立場、態(tài)度。這樣，即使達成協(xié)議，也僅僅是各方在立場上、分歧上妥協(xié)的機械反映，而不是如何盡量滿足各方的合理利益。越希望談判朝著對自己有利的方向發(fā)展。,另外，堅持立場去討價還價，還需要做出大量的個人決定。為了克服立場上討價還價帶來的弊端，我們應當在談判中著眼于利益，而不是立場，在靈活變通的原則下，尋找增進共同利益和協(xié)調利益沖突的解決辦法。事實證明，所采取的立場越極端，所作的讓步越小，就要耗費更多的時間和精力弄清是否可能達成協(xié)議。但是，雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能雙方對產(chǎn)品的質量、性能都很滿意。如買方一次付清貨款，可能會換來賣方的優(yōu)惠價，也可能是賣方的售后服務使得買方樂意出高價。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點上，卻是值得認真研究和考慮的。往往是對爭論的東西，或者是我得到，或者是你得到。因此，談判的一個重要原則，就是協(xié)調雙方的利益，提出互利性的選擇。恰恰相反，如果你不考慮對方的利益，不表明自己對他們的理解和關心，你就無法使對方認真聽取你的意見，討論你的建議和選擇。這種觀念是影響人們尋找互利解決方案的主要障礙。如果你的談判戰(zhàn)術就是堅持某一點不動搖、不退讓，許多情況下，就會使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。 尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧。因此，要在談判中盡可能發(fā)揮每個人的想象力、創(chuàng)造力，擴大選擇范圍，廣泛吸收聽取各方意見，尋找?guī)追N比較理想的選擇方案。,3．4 區(qū)分人與問題 區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。因為，在心情愉快、感覺良好的心理狀態(tài)下，人們會更樂于助人，樂于關心他人利益，樂于作出讓步。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關系，要么對人對事都采取軟的態(tài)度，要么對人對事都采取硬的態(tài)度。這雖是對對方要求的不滿，但往往會被認為是對對方代表個人的指責、抱怨。,3．4．1 嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性 人們習慣于從自己的立場出發(fā)考慮問題。汽車界泰斗亨利,站在對方的角度看待問題，會較好地克服想當然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對問題的看法。有個例子恰
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1