市場的渠道策略分析(編輯修改稿)
2025-07-22 06:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 終端運作，在陳列、展示和促銷等方面加大力度，制定終端陳列標準，確定典型終端門店，打造“聲音”門店，就象在一片肥田中施肥一樣，施得越多，收獲就會越多。設立分支機構(gòu)企業(yè)應在產(chǎn)品銷售的重點地區(qū)或城市設立分公司或辦事處等分支機構(gòu)。這樣做有幾點好處：首先，它有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要客戶進行直接的銷售和服務；其次，它有利于企業(yè)接近所服務的分銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，它有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制和管理，及時獲取有用的信息。設立這樣的分支機構(gòu)，企業(yè)可以在重點市場，集中資源和強勢運作，積極扶持發(fā)展重點經(jīng)銷商，樹立成功運作的市場典范和渠道典范，總結(jié)和提煉成功經(jīng)驗和有效手段，并積極利用示范性市場的榜樣作用，以便在其他市場產(chǎn)生榜樣的牽引效果，鼓動其他市場積極投入和拓展市場，共同把整個市場做大。二、渠道再造，扼住渠道的咽喉企業(yè)到經(jīng)銷商，到二批，到三批，再到終端，最后到消費者，這個渠道鏈條看起來挺長挺復雜。當產(chǎn)品從上市到迅速成長的階段后，渠道的問題就不斷涌現(xiàn)。經(jīng)銷商要政策，二批商砸價，終端低價銷售，導致企業(yè)渠道價格體系不穩(wěn)。甚至竄貨，鉆企業(yè)政策的空子等種種問題接踵而至。渠道管理難道真的就那么難嗎？經(jīng)銷商難道真的讓人談虎色變嗎？有沒有一些方法，能夠更容易的管理渠道，管理經(jīng)銷商？或者說，渠道雖然復雜，雖然難管理，但是在渠道管理中，能否有一些竅門，或者找到渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只要制住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，渠道就能相對更容易管理一些。渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪？其實，現(xiàn)在的營銷界都已經(jīng)認識到，渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和樞紐在二批商，當然，這只是針對經(jīng)銷制渠道來講的。在經(jīng)銷型渠道中，企業(yè)要直接掌控終端，那是既費力又不一定能做好的事，只能把經(jīng)銷商和二批商管好了，才是正路。如果把經(jīng)銷型渠道比做一張網(wǎng)，那么，企業(yè)就是那個撒網(wǎng)的漁夫，一級經(jīng)銷商則是握在漁夫手掌部分的網(wǎng)頭，二批商則是漁網(wǎng)的底部，終端只是魚兒群聚的窩子，消費者是魚。網(wǎng)底部要比網(wǎng)頭撒開的范圍大得多，企業(yè)的產(chǎn)品只要到達網(wǎng)底部，就很容易往下到達終端與消費者見面。網(wǎng)底部是樞紐，是渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是一個承上啟下的環(huán)節(jié)，是銷售中企業(yè)最應該重視的地方。在中心城市，除重點終端由經(jīng)銷商直接把控外，二批商為我們輻射了更廣泛的終端網(wǎng)絡、更重要的是，二批商帶著我們的產(chǎn)品，沖向二級市場、密集的縣城和廣闊的農(nóng)村，真正幫助企業(yè)把產(chǎn)品密集分銷下去。所以，在發(fā)展階段，企業(yè)運作渠道，要把重點放在運作二批商身上，主要從以下幾方面入手：對經(jīng)銷商，打一批拉一批對一級經(jīng)銷商，初級階段已經(jīng)把他們招至麾下，通過一兩年的運作，其企業(yè)實力和能力已經(jīng)充分展現(xiàn)。此時，企業(yè)要把渠道當成產(chǎn)品來做，對代理商進行評估分類。根據(jù)代理商的態(tài)度、能力、市場現(xiàn)狀等因素將代理商分
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