銷售管理考試習題及答案(編輯修改稿)
2024-07-22 03:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 權(quán)責對等；管理幅度合理；分工協(xié)調(diào)；穩(wěn)定而不失彈性；精簡、有效。尋找顧客的方法有哪些？（一）逐戶訪問法：毫無選擇的一家一戶的走訪（doortodoor）；預先找出成交可能性較大的幾家去訪問。（二）無限連鎖介紹法：主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。（三）利用中心人物法：此法比較適合新產(chǎn)品的擴散，高級消費品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。（四）委托助手法：較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客（五）依靠本公司資源法：此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)（六）電信訪問法：電信訪問法是指從電話簿上、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個接一個依次使用電話、傳真、電子郵件來訪問。（七）資料查閱法：又稱間接市場調(diào)查法，即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。（八）成為專家法：此法特點適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)（九）貿(mào)易展覽法：指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。（十）廣告開拓法：指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關(guān)系法、提供服務(wù)法、銷售競賽法、利用特殊社團法等。接近顧客的方法有哪些？（一）陳述說明式接近法 ：介紹式接近法、贊美式接近法、引薦式接近法、饋贈式接近法（二）演示式接近法：運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項詢問式接近法：1促進成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選擇。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法（六）T形成交法：優(yōu)點：快速交貨、良好的信用（七）分段成交法：通過實現(xiàn)分段目標，達到最后通盤成交。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法（九）機會成交法：直接向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即實施購買的一種成交方法。三、論述題：（本題14分）試闡述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。接近顧客：是指在實
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