銷售管理考試習(xí)題及答案-展示頁
2025-07-04 03:18本頁面
【正文】 的連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷售目標，編制銷售配額和預(yù)算。主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險。簡稱“GEM”（ 吉姆）銷售公式。銷售三角理論 這是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的理論，簡單地說就是三個相信。 愛達模式是AIDA的譯音，Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動)，它表示購買者心理演變過程的四個階段，也是推銷過程的四個發(fā)展階段。姆順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation （2）P—疑難問題；Problem （3）I—實質(zhì)含義Implication (4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff 因此，稱為SPIN接近法。一、名詞解釋銷售管理 銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評估，重點研究的是對人員銷售的管理 SPIN銷售接近法 這是尼爾雷克漢姆創(chuàng)立的。AIDA（愛達）模式AIDA（愛達）模式 海因茲戈得曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》提出的銷售模式。 是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買欲望，促使顧客采取購買行動。具體是指銷售人員在銷售活動中必須相信自己所銷售的產(chǎn)品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。 銷售報酬 是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。 銷售區(qū)域 是指分派給某個銷售人員、分支機構(gòu)或中間商的一定數(shù)量的現(xiàn)實和潛在顧客的總和。一般來說，制定銷售預(yù)測時，企業(yè)會關(guān)注市場規(guī)模、市場潛力、銷售潛力和銷售量等四個指客戶關(guān)系管理客戶管理的定義：指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系。內(nèi)涵：是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制（企業(yè)管理）是企業(yè)通過技術(shù)投資，建立能搜集、跟蹤和分析客戶信息的系統(tǒng)，或可增加客戶聯(lián)系渠道，客戶互動以及對客戶渠道和企業(yè)集合的整合的功能模塊。是以顧客需求為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略。第二，職責(zé)發(fā)生了變化。第四，角色發(fā)生了變化。此法實際上是無限連鎖介紹法的一個特例，介紹人是有一定影響力的中心人物。 利用中心人物法的優(yōu)點： （1）集中精力。利用中心人物法的缺點： （1）中心人物難以尋找。利用中心人物法的適用范圍： 此法比較適合新產(chǎn)品的擴散，高級消費品或
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