銷售管理考試習(xí)題及答案-資料下載頁(yè)
2025-06-25 03:18本頁(yè)面
【正文】 而接近顧客的方法。 “您對(duì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品節(jié)省30%的資金感興趣嗎？” 激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問(wèn)能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個(gè)特點(diǎn)來(lái)接近顧客的方法。 “您知道某公司上個(gè)月銷售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛黾訂幔俊? 震驚式接近法：指利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問(wèn)題進(jìn)行接近的方法。 “您知道電熱水器為什么漏電使人致死嗎？” 征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。 “您能否給我們的產(chǎn)品提點(diǎn)意見呢？”多項(xiàng)詢問(wèn)式接近法：利用一系列有明確順序的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。 如SPIN接近顧客銷售法何謂顧客異議？顧客異議有哪些客觀作用？定義：指顧客在銷售活動(dòng)過(guò)程中，針對(duì)銷售人員、銷售品、銷售活動(dòng)而提出的各種不同意見或反對(duì)意見。成交的基本方法有哪些？各自的主要優(yōu)點(diǎn)是什么？如何靈活地運(yùn)用這些成交方法？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的辦法。 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間，可以提高推銷效率（二）直接請(qǐng)求成交法：簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言，直接要求潛在客戶購(gòu)買的方法。（最基本最常用）（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇。 優(yōu)點(diǎn)：具有假定成交法的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，幾個(gè)方案可以減輕顧客心理壓力，又使銷售人員有回旋的余地，顧客也難以拒絕。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，然后要求成交的方法。（五）小點(diǎn)成交法：次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法。（六）T形成交法： 優(yōu)點(diǎn)：快速交貨、可觀的利潤(rùn)、良好的信用；缺點(diǎn)：花色品種少（七）分段成交法：通過(guò)實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤成交。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。（九）機(jī)會(huì)成交法（無(wú)選擇成交法、唯一成交法等）：直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買的一種成交方法。成交的主要障礙?。ㄒ唬╊櫩偷男拚?、推遲、避免行為?。ǘ╀N售人員的心理和技巧 害怕失??； 單向溝通； 缺少訓(xùn)練； 計(jì)劃不周； 強(qiáng)迫推銷通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此銷售人員必須堅(jiān)持多次要求成交，調(diào)查研究表明，45次的成交要求是比較好的。
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