銷售管理考試習(xí)題及答案(參考版)
2025-06-28 03:18本頁面
【正文】 成交的主要障礙 （一）顧客的修正、推遲、避免行為?。ǘ╀N售人員的心理和技巧 害怕失??； 單向溝通； 缺少訓(xùn)練； 計劃不周； 強(qiáng)迫推銷通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此銷售人員必須堅持多次要求成交，調(diào)查研究表明，45次的成交要求是比較好的。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法。（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法。 優(yōu)點：具有假定成交法的全部優(yōu)點，幾個方案可以減輕顧客心理壓力，又使銷售人員有回旋的余地，顧客也難以拒絕。 優(yōu)點：節(jié)省時間，可以提高推銷效率（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法。 如SPIN接近顧客銷售法何謂顧客異議？顧客異議有哪些客觀作用？定義：指顧客在銷售活動過程中，針對銷售人員、銷售品、銷售活動而提出的各種不同意見或反對意見。 “您知道電熱水器為什么漏電使人致死嗎？” 征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。 “您對購買我們的產(chǎn)品節(jié)省30%的資金感興趣嗎？” 激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近顧客的方法。 表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。（二）演示式接近法 運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。 引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險。請論述銷售薪酬的涵義、功能及其設(shè)計的原則。銷售活動的基本特征： 銷售的中心是說服 銷售活動具有雙重目的 （1）銷售活動是一種互惠互利的活動； （2）銷售活動是一種促成均達(dá)目的的活動； （3）銷售主體目的的雙重性。 調(diào)整心態(tài)策略 減輕顧客的心理壓力策略 控制時間策略：善于控制接近時間，不失時機(jī)的轉(zhuǎn)入正式洽談。（一）接近階段的任務(wù) ◆驗證事先所得信息； ◆引起顧客的注意； ◆培養(yǎng)顧客的興趣； ◆順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談。三、論述題：（本題14分）試闡述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法
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