銷售管理考試習(xí)題及答案-文庫吧資料
2025-07-01 03:18本頁面
【正文】 （六）T形成交法：優(yōu)點(diǎn)：快速交貨、良好的信用（七）分段成交法：通過實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤成交。（二）直接請(qǐng)求成交法：簡(jiǎn)單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇。接近顧客的方法有哪些？（一）陳述說明式接近法 ：介紹式接近法、贊美式接近法、引薦式接近法、饋贈(zèng)式接近法（二）演示式接近法：運(yùn)用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。（十）廣告開拓法：指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。（七）資料查閱法：又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法，即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。（三）利用中心人物法：此法比較適合新產(chǎn)品的擴(kuò)散，高級(jí)消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。尋找顧客的方法有哪些？（一）逐戶訪問法：毫無選擇的一家一戶的走訪（doortodoor）；預(yù)先找出成交可能性較大的幾家去訪問。（三）顧客購買決策權(quán)的審查 審查誰是購買決策者。 顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。本課程的銷售指人員銷售。 廣義的銷售包括人員銷售和非人員銷售。銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)過程。試簡(jiǎn)要闡述銷售的涵義。雷克漢姆創(chuàng)立的。尋找潛在顧客的原則（一）根據(jù)產(chǎn)品特征確定銷售對(duì)象的范圍；（二）設(shè)計(jì)或選擇一個(gè)滿足你自己公司具體需要的尋求方法；（三）建立顧客檔案；（四）利用各種機(jī)會(huì)尋找顧客。原因：主觀上缺乏努力；激勵(lì)措施和獎(jiǎng)懲制度不合理。事不關(guān)己型的銷售心態(tài)有何表現(xiàn)？原因是什么？如何改進(jìn)？銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)至少有兩方面的目標(biāo)，一是努力完成銷售任務(wù)，二是竭力迎合顧客。 （2）中心人物難以確定。（2）利于成交。 依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。利用中心人物法 是指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在顧客的辦法。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。二、簡(jiǎn)答題：（本題共24分，每小題8分）怎樣才能實(shí)現(xiàn)從普通銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第一，思維觀念發(fā)生了變化。包括：銷售自動(dòng)化、客戶服務(wù)和支持、營銷自動(dòng)化、呼叫中心?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵定義：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。 銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)
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