銷售管理考試習(xí)題及答案-wenkub.com
2025-06-22 03:18 本頁面
【正文】 （九）機(jī)會成交法（無選擇成交法、唯一成交法等）：直接向顧客提示最后成交機(jī)會，促使顧客立即實施購買的一種成交方法。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。成交的基本方法有哪些？各自的主要優(yōu)點是什么？如何靈活地運用這些成交方法？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。 “您知道某公司上個月銷售業(yè)績?yōu)槭裁丛黾訂幔俊? 震驚式接近法：指利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問題進(jìn)行接近的方法。 產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。功能：（1）補(bǔ)償功能：用于補(bǔ)償銷售人員的勞動付出（2）激勵功能：促進(jìn)銷售人員工作投入和質(zhì)量提高，從而保護(hù)和激勵他們的工作積極性（3）協(xié)調(diào)和配置功能：利用薪酬的變動，調(diào)節(jié)銷售組織中各環(huán)節(jié)的人力資源，達(dá)到有效配置的目的銷售報酬建立的原則 激勵； 公平； 控制； 靈活； 吸引留住銷售人員； 建立客戶關(guān)系接近的方法主要有哪幾類，每一類的具體接近方法有哪幾種？（一）陳述說明式接近法 介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法. 贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。銷售活動的三要素： （1）銷售者；（2）銷售對象； (3）銷售品； 銷售是一種過程: (1)信息傳遞過程；（2）傳播社會文明的過程； （3）顧客購買活動的心理過程；（4）商品交換的過程。（二）接近顧客的基本策略 迎合顧客策略：以不同的方式、身份去 接近不同類型的顧客。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法（九）機(jī)會成交法：直接向顧客提示最后成交機(jī)會，促使顧客立即實施購買的一種成交方法。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項詢問式接近法：1促進(jìn)成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（八）成為專家法：此法特點適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)（九）貿(mào)易展覽法：指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。（二）無限連鎖介紹法：主要有口頭介紹、信函介紹、電話
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