銷售管理考試習(xí)題及答案-在線瀏覽
2024-08-05 03:18本頁面
【正文】 為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。事不關(guān)己型表現(xiàn)：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足。改進：嚴(yán)格自我管理，合理的獎懲制度。 SPIN銷售接近法這是尼爾 順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation （2）P—疑難問題；Problem （3）I—實質(zhì)含義Implication (4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff 因此，稱為SPIN接近法。銷售簡單地說就是出售商品。既包括出售產(chǎn)品也包括銷售信息發(fā)布。狹義的銷售僅指人員銷售。顧客資格審查的主要內(nèi)容有哪些？（一）顧客購買力的審查 顧客的購買力就是顧客購買產(chǎn)品時的支付能力。（二）顧客購買需要的審查 事先確定潛在顧客是否真的需要所銷售的產(chǎn)品，審查內(nèi)容主要圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進行。設(shè)計銷售組織時應(yīng)遵循哪些原則？體現(xiàn)營銷導(dǎo)向；以活動而不是以人為中心；權(quán)責(zé)對等；管理幅度合理；分工協(xié)調(diào)；穩(wěn)定而不失彈性；精簡、有效。（二）無限連鎖介紹法：主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。（四）委托助手法：較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客（五）依靠本公司資源法：此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)（六）電信訪問法：電信訪問法是指從電話簿上、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個接一個依次使用電話、傳真、電子郵件來訪問。（八）成為專家法：此法特點適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)（九）貿(mào)易展覽法：指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關(guān)系法、提供服務(wù)法、銷售競賽法、利用特殊社團法等。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項詢問式接近法：1促進成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法（九）機會成交法：直接向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即實施購買的一種成交方法。接近顧客：是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員與顧客接近并互相了解的過程。（二）接近顧客的基本策略 迎合顧
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