銷售管理考試習(xí)題及答案-閱讀頁
2025-07-10 03:18本頁面
【正文】 客策略：以不同的方式、身份去 接近不同類型的顧客。論述銷售活動的基本特征。銷售活動的三要素： （1）銷售者；（2）銷售對象； (3）銷售品； 銷售是一種過程: (1)信息傳遞過程；（2）傳播社會文明的過程； （3）顧客購買活動的心理過程；（4）商品交換的過程。定義：是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。功能：（1）補償功能：用于補償銷售人員的勞動付出（2）激勵功能：促進銷售人員工作投入和質(zhì)量提高，從而保護和激勵他們的工作積極性（3）協(xié)調(diào)和配置功能：利用薪酬的變動，調(diào)節(jié)銷售組織中各環(huán)節(jié)的人力資源，達到有效配置的目的銷售報酬建立的原則 激勵； 公平； 控制； 靈活； 吸引留住銷售人員； 建立客戶關(guān)系接近的方法主要有哪幾類，每一類的具體接近方法有哪幾種？（一）陳述說明式接近法 介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法. 贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。 饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法。 產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。（三）詢問式接近法 詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤妫咏櫩偷姆椒ā? “您知道某公司上個月銷售業(yè)績?yōu)槭裁丛黾訂?？? 震驚式接近法：指利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J真考慮和震驚的問題進行接近的方法。 “您能否給我們的產(chǎn)品提點意見呢？”多項詢問式接近法：利用一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法。成交的基本方法有哪些？各自的主要優(yōu)點是什么？如何靈活地運用這些成交方法？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（最基本最常用）（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選擇。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。（六）T形成交法： 優(yōu)點：快速交貨、可觀的利潤、良好的信用；缺點：花色品種少（七）分段成交法：通過實現(xiàn)分段目標，達到最后通盤成交。（九）機會成交法（無選擇成交法、唯一成交法等）：直接向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即實施購買的一種成交方
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