績效考核管理現(xiàn)狀及對策研究(編輯修改稿)
2025-07-22 00:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，沒有面對面溝通的機(jī)會(huì)，從而失去了理解自身工作不足的機(jī)會(huì)。****公司現(xiàn)有績效考核流程見圖（21）。圖（21）三、提高考核效果的對策 績效考核是企業(yè)對員工在工作過程中取得的業(yè)績、工作能力及工作態(tài)度進(jìn)行綜合評價(jià)，其目的有兩個(gè)，一是作為決定銷售人員薪酬、淘汰與升遷的重要依據(jù)；二是通過績效考核，對銷售狀況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，兼顧個(gè)人與公司的利益。針對江蘇****有限公司績效考核的現(xiàn)狀，提出對策如下：首先明確績效考核的目的，并取得銷售人員的認(rèn)同。企業(yè)在制定績效考核的計(jì)劃時(shí)，可以跟銷售人員進(jìn)行溝通，聽取意見，并說明是除了作為核算薪酬的依據(jù)外，也是公平競爭的依據(jù)，更是實(shí)現(xiàn)員工自我價(jià)值表現(xiàn)以及對工作的肯定和評價(jià)。要求在進(jìn)行考核時(shí)公平、公正，要對銷售人員起到正面引導(dǎo)和激勵(lì)的作用，最終達(dá)到員工與企業(yè)雙贏的目的。 設(shè)置績效考核的指標(biāo)，要根據(jù)不同的銷售季情況，以及行業(yè)環(huán)境等因素，合理制定考核的指標(biāo)，盡量全面反映銷售人員的工作狀況。定量指標(biāo)除了成交量、下定量、現(xiàn)金量外，要貫穿工作的整個(gè)過程。針對公司的情況，做如下改進(jìn)：1）、增加銷售人員每天的電話約訪量、電話工作時(shí)間、頻率及客戶來訪量等銷售前期的行為活動(dòng)的考核。電話約訪量、電話工作時(shí)間、頻率是考察銷售人員的工作努力程度的指標(biāo)；而前期客戶來訪量的統(tǒng)計(jì)，是考察銷售人員邀約客戶的效率。如果努力程度很高，而效率很低，就說明可能在邀約客戶的能力方面出現(xiàn)問題，公司需在這方面加強(qiáng)技能培訓(xùn)。比如，可以安排邀約客戶的話術(shù)培訓(xùn)，遇到客戶掛機(jī)時(shí)怎樣應(yīng)對，怎樣二次邀約等等。2）制定出單率、成交率、退訂率、回款率、折扣率等相關(guān)指標(biāo)的考核，對銷售中期的過程全面考核。這些指標(biāo)主要考核銷售人員的談判銷售以及催款的能力，這是銷售技巧中重點(diǎn)。出單率指在來訪客戶中下定的客戶所占的比重，成交率指在下定的單中成交的比重，退訂率指在下定成交的單中退鋪的比重，回款率指的是現(xiàn)金量占總業(yè)績的比重，折扣率指折扣金額占總業(yè)績的比重（此指標(biāo)主要是為了防止銷售人員為了追求佳績而一味降價(jià)損害公司利益）
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