龍巖某酒業(yè)公司直銷部工作手冊(編輯修改稿)
2025-07-22 00:09 本頁面
【文章內容簡介】 在渠道別的區(qū)域內， A類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次），B類客戶每周巡訪一次（不低于每兩周一次），C類客戶每兩周巡訪一次（不低于每月一次）。 沒有業(yè)務經理常駐的區(qū)域，A類客戶每兩周巡訪一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每兩個月巡訪一次。 各區(qū)域市場具體的巡訪頻率與時間安排，由各渠道主管作出安排，報銷售助理備案。 每日工作要做好以下工作：① 按拜訪路線拜訪，解決終端問題、幫助終端改善經營；② 填寫《進、銷、存》記錄。 每天下午16：30做文案工作,在駐地進行：① 各終端銷售業(yè)績匯總；② 渠道主管對一周巡訪信息匯總與分析,提出改善計劃；③ 根據上周巡訪情況，對問題予以解決。需要到終端才能解決的問題，要做好解決問題的準備工作；④計劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計劃表；每月最后一周對下月工作進行計劃，并呈報上級主管批準。 巡訪路線： 首先繪制區(qū)域“地略圖”（有條件的，可繪制電子版地圖）。標明每個終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。 完成區(qū)域“地略圖”后，對整個市場區(qū)域進行劃分，劃分出巡訪專區(qū)，對業(yè)務的巡訪責任予以落實。 按照從“出發(fā)地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。第四條、巡訪內容 終端工作的核心：① 最好的展示效果與導購促銷，達到有效出貨；② 更合理的庫存數量，以降低資金占用和經營風險；③ 更快的資金周轉、產品和問題的及時解決，以減少運營費用。 客情溝通：通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作，同客戶建立良好的關系。既能從客戶的角度看問題，也能引導客戶站在公司的角度看問題，建立彼此信賴的“戰(zhàn)略合作伙伴關系”。 理念傳達：宣講公司理念和不斷提升品牌與產品質量的經營業(yè)績，與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。解釋公司的經營政策，讓經銷商對公司的經營意圖更加理解和支持，使經銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。 渠道管理： 控制市場內產品的零售最低限價，防止竄貨現象的發(fā)生是終端巡訪的一項重要工作。 商超整理：對產品陳列進行整理，擴大產品排面,始終保持良好的形象展示。 經營指導：通過不斷地巡訪，針對客戶所存在問題，適時進行經營指導。 監(jiān)督返利：對分銷商及終端進行月度陳列或激勵返點，要每月檢查核對，落實發(fā)放情況。 信息收集：了解渠道成員及競爭品牌的動向，并將信息及時準確的反饋回公司。 技巧培訓：通過巡訪，幫助營業(yè)員(服務員)工作，饋贈小禮品，與之搞好關系。有針對性地通過培訓，使營業(yè)員(服務員)在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 促銷實施：根據公司企劃部與銷售中心的促銷計劃，在各銷售終端上協(xié)助經銷商進行促銷活動，拉動有效出貨量。1 聯(lián)系競爭對手客戶：對主要競爭對手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意加強感情溝通。第五條、信息反饋與客戶檔案管理 業(yè)務必須為所分管區(qū)域客戶建立“客戶檔案錄”，結合客戶的ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個月上旬完成。 信息反饋的內容包括：經銷商動態(tài)的經營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產品推出、終端增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。 每周對重要信息進行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交直銷部經理。第六條、突發(fā)與危機事件處理 市場巡訪過程中，經常會遇到突發(fā)事件，甚至是危機事實。對危及公司重大利益的事件，經請示渠道主管和直銷部經理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。 涉及單個經銷商終端利益的事宜，如退出、竄貨、亂價或其他惡意行為，視為突發(fā)事件。對待突發(fā)事件，要做好做細工作，按公司制度妥善處理。 涉及大范圍營銷網絡，以及可能有新聞媒體介入、司法介入的相關問題的，視為危機事件。對待危機事件，一定要第一時間匯報，必要時可越級匯報至公司高層。此外，危機事件的處理，一定要以防止產生惡劣影響為第一原則。第九、經銷商管理規(guī)范第一條、經銷商維護管理 拜訪標準管理 渠道主管承擔經銷商的巡訪維護工作，應按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀
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