商務(wù)談判的過(guò)程、結(jié)果與總結(jié)(編輯修改稿)
2025-07-21 04:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預(yù)計(jì)今年全球汽車銷量5810萬(wàn)輛，%，%。這是全世界汽車銷量8年來(lái)首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為汽車行業(yè)的不景氣，象征著金融危機(jī)開始波及實(shí)體經(jīng)濟(jì)。（3）收購(gòu)沃爾沃的資金來(lái)源報(bào)價(jià)15億，最高能接受的價(jià)格20億。外加收購(gòu)后的運(yùn)營(yíng)資金約9億。資金50%左右是國(guó)內(nèi)的，還有50%是海外市場(chǎng)的，有美國(guó)、歐洲、香港等不同地方。而且國(guó)內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國(guó)內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國(guó)進(jìn)出口銀行。4. 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本豐田公司奇瑞瑞典財(cái)團(tuán)作為一項(xiàng)全球矚目的并購(gòu)交易，福特并不只是想賣個(gè)好價(jià)錢，它需要成為“有責(zé)任”的賣家，不會(huì)為了這點(diǎn)錢把沃爾沃這個(gè)品牌砸掉。另外，彼時(shí)金融危機(jī)的陰影尚未散去，即便財(cái)團(tuán)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，如果其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)的依托，憑什么讓沃爾沃起死回生呢。5. 收購(gòu)沃爾沃后的初步計(jì)劃進(jìn)一步提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進(jìn)一步提高沃爾沃的全球競(jìng)爭(zhēng)力，吉利支持沃爾沃“雙零雙強(qiáng)”計(jì)劃的實(shí)施。“雙零”是零傷亡，零污染，“雙強(qiáng)”是要形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)勁的企業(yè)生命力。正如吉利一再?gòu)?qiáng)調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利非常清楚，沃爾沃來(lái)自北歐，根植于瑞典，離開了這個(gè)特定的土壤，沃爾沃將不再是沃爾沃。沒(méi)有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價(jià)值。沃爾沃將保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級(jí)豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃爾沃也不生產(chǎn)吉利。（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)吉利的優(yōu)勢(shì)：中國(guó)汽車市場(chǎng)的依托吉利的劣勢(shì)：中低檔品牌福特的優(yōu)勢(shì)：沃爾沃的品牌價(jià)值福特的劣勢(shì)：沃爾沃連年虧損，急需出手，福特自身需償還大量債務(wù)。（三）談判焦點(diǎn)沃爾沃的品牌到底價(jià)值多少？沃爾沃的品牌價(jià)值多少，也是關(guān)系到雙方出價(jià)的一個(gè)大問(wèn)題。吉利的財(cái)務(wù)狀況是否有能力收購(gòu)沃爾沃？其實(shí)福特最關(guān)心的還是我們吉利是否能拿出這么一筆錢來(lái)收購(gòu)沃爾沃吉利收購(gòu)沃爾沃以后是否能讓其有好的發(fā)展？福特想為沃爾沃找到一個(gè)好買家，即使孩子送出去了也不能掉價(jià)。因此，對(duì)方會(huì)想知道，在收購(gòu)后，會(huì)不會(huì)減少沃爾沃對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐獢U(kuò)大的銷量而安排生產(chǎn)廉價(jià)轎車。我們會(huì)保證讓沃爾沃還是走它原來(lái)的高端路線，在將這點(diǎn)充分表達(dá)給對(duì)方之后，我們相信對(duì)方會(huì)增加對(duì)我們的好感。這樣我們?cè)谡勁猩弦材芨袃?yōu)勢(shì)。吉利是否能擁有沃爾沃的核心技術(shù)？對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是否收購(gòu)沃爾沃，多少錢收購(gòu)還要看能夠獲取多少的核心技術(shù)，這是在談判中要爭(zhēng)取的一點(diǎn)。收購(gòu)了%的股份并不意味著就可以隨意把上的高技術(shù)用到的上。畢竟，制造涉及了許多高新技術(shù)，為了保障自己的利益，東道國(guó)政府、被收購(gòu)企業(yè)及以工會(huì)為代表的利益相關(guān)方，可能針對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價(jià)等設(shè)置苛刻的限制條款。三、商務(wù)談判的過(guò)程（一）談判策略在整個(gè)談判過(guò)程中，有些隊(duì)伍利用了吹毛求疵策略，畢竟福特已經(jīng)是全美第二大，而吉利在中國(guó)還是一個(gè)小伙子，因而一直強(qiáng)調(diào)福特要賣掉沃爾沃的原因，強(qiáng)烈指數(shù)沃爾沃的虧空以及福特要專心發(fā)展一個(gè)品牌而戰(zhàn)略性地要賣掉沃爾沃。即福特要出售沃爾沃是個(gè)刻不容緩的事實(shí)。而有些隊(duì)伍也用了其他的一些策略，比如揚(yáng)長(zhǎng)避短策略，吉利是個(gè)名不經(jīng)傳的公司，所以福特不用擔(dān)心技術(shù)被其他大公司所用而擴(kuò)大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，影響到福特的地位。當(dāng)然，由于談判涉及的問(wèn)題復(fù)雜多變，在談判過(guò)程中，要在不同的階段有夾雜不同的策略。比如在開局時(shí)，運(yùn)用了開局陳述策略，首先敘說(shuō)了一方的立場(chǎng)，在后來(lái)的報(bào)價(jià)中運(yùn)用了報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略和報(bào)價(jià)表達(dá)策略，把開始的價(jià)格壓得很低而且堅(jiān)定而不加解釋等等。以下列舉了一些談判中常用的談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂
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