商務(wù)談判的過程、結(jié)果與總結(jié)(編輯修改稿)
2025-07-21 04:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預(yù)計今年全球汽車銷量5810萬輛，%，%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟學(xué)家認為汽車行業(yè)的不景氣，象征著金融危機開始波及實體經(jīng)濟。（3）收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運營資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國進出口銀行。4. 其他競爭對手日本豐田公司奇瑞瑞典財團作為一項全球矚目的并購交易，福特并不只是想賣個好價錢，它需要成為“有責(zé)任”的賣家，不會為了這點錢把沃爾沃這個品牌砸掉。另外，彼時金融危機的陰影尚未散去，即便財團經(jīng)濟實力雄厚，如果其他競爭者沒有中國這個市場的依托，憑什么讓沃爾沃起死回生呢。5. 收購沃爾沃后的初步計劃進一步提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進一步提高沃爾沃的全球競爭力，吉利支持沃爾沃“雙零雙強”計劃的實施?！半p零”是零傷亡，零污染，“雙強”是要形成強大的競爭力和強勁的企業(yè)生命力。正如吉利一再強調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利非常清楚，沃爾沃來自北歐，根植于瑞典，離開了這個特定的土壤，沃爾沃將不再是沃爾沃。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價值。沃爾沃將保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃爾沃也不生產(chǎn)吉利。（二）雙方優(yōu)劣勢吉利的優(yōu)勢：中國汽車市場的依托吉利的劣勢：中低檔品牌福特的優(yōu)勢：沃爾沃的品牌價值福特的劣勢：沃爾沃連年虧損，急需出手，福特自身需償還大量債務(wù)。（三）談判焦點沃爾沃的品牌到底價值多少？沃爾沃的品牌價值多少，也是關(guān)系到雙方出價的一個大問題。吉利的財務(wù)狀況是否有能力收購沃爾沃？其實福特最關(guān)心的還是我們吉利是否能拿出這么一筆錢來收購沃爾沃吉利收購沃爾沃以后是否能讓其有好的發(fā)展？福特想為沃爾沃找到一個好買家，即使孩子送出去了也不能掉價。因此，對方會想知道，在收購后，會不會減少沃爾沃對產(chǎn)品研發(fā)的投入，會不會因為要擴大的銷量而安排生產(chǎn)廉價轎車。我們會保證讓沃爾沃還是走它原來的高端路線，在將這點充分表達給對方之后，我們相信對方會增加對我們的好感。這樣我們在談判上也能更有優(yōu)勢。吉利是否能擁有沃爾沃的核心技術(shù)？對于我們來說，是否收購沃爾沃，多少錢收購還要看能夠獲取多少的核心技術(shù)，這是在談判中要爭取的一點。收購了%的股份并不意味著就可以隨意把上的高技術(shù)用到的上。畢竟，制造涉及了許多高新技術(shù)，為了保障自己的利益，東道國政府、被收購企業(yè)及以工會為代表的利益相關(guān)方，可能針對技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價等設(shè)置苛刻的限制條款。三、商務(wù)談判的過程（一）談判策略在整個談判過程中，有些隊伍利用了吹毛求疵策略，畢竟福特已經(jīng)是全美第二大，而吉利在中國還是一個小伙子，因而一直強調(diào)福特要賣掉沃爾沃的原因，強烈指數(shù)沃爾沃的虧空以及福特要專心發(fā)展一個品牌而戰(zhàn)略性地要賣掉沃爾沃。即福特要出售沃爾沃是個刻不容緩的事實。而有些隊伍也用了其他的一些策略，比如揚長避短策略，吉利是個名不經(jīng)傳的公司，所以福特不用擔(dān)心技術(shù)被其他大公司所用而擴大了市場競爭力，影響到福特的地位。當(dāng)然，由于談判涉及的問題復(fù)雜多變，在談判過程中，要在不同的階段有夾雜不同的策略。比如在開局時，運用了開局陳述策略，首先敘說了一方的立場，在后來的報價中運用了報價起點策略和報價表達策略，把開始的價格壓得很低而且堅定而不加解釋等等。以下列舉了一些談判中常用的談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂
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