【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理督察指引經(jīng)銷(xiāo)商管理督察的指引：經(jīng)銷(xiāo)商管理督察是指：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)情況、履約合作情況進(jìn)行訪談、溝通和了解，發(fā)現(xiàn)和找出市場(chǎng)問(wèn)題，及時(shí)反饋市場(chǎng)真實(shí)情況。（1）駐地督察專(zhuān)員需定期訪談地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商（具體訪談?lì)l率視具體情況而定，原則上每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商訪談?lì)l率不低于1次/月）。（2）訪談內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)售基本情況，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)實(shí)力（人員、車(chē)輛配置、倉(cāng)庫(kù)面積、經(jīng)銷(xiāo)品類(lèi)、簽約金額、履約率等信息），并做好記錄。（3）駐地督察專(zhuān)員需定期督察經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，了解經(jīng)銷(xiāo)商各規(guī)格產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)、產(chǎn)品批次等情況，并做好記錄。（4）駐地督察專(zhuān)員需定期督察經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)情況，了解經(jīng)銷(xiāo)商代墊市場(chǎng)費(fèi)用金額、已核銷(xiāo)金額、未核銷(xiāo)金額、核銷(xiāo)進(jìn)度，是否對(duì)我司核銷(xiāo)流程存在異議。若存在異議，問(wèn)詢(xún)具體原因，并做好問(wèn)詢(xún)筆錄。（5）問(wèn)詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)情況，了解經(jīng)銷(xiāo)商各規(guī)格產(chǎn)品日均銷(xiāo)量（不含市場(chǎng)費(fèi)用），并做好記錄。對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)較慢的市場(chǎng)，問(wèn)詢(xún)其具體原因及分公司是否有促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的方案，并做好問(wèn)詢(xún)筆錄。（6）問(wèn)詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商是否有其他問(wèn)題反饋或市場(chǎng)運(yùn)作建議，做好問(wèn)詢(xún)筆錄。分公司管理督察的指引分公司管理督察是指：對(duì)于分公司的組織架構(gòu)、人員編制、企業(yè)文化學(xué)習(xí)、集團(tuán)政策宣貫、考核指標(biāo)等進(jìn)行督察，充分了解分公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀。針對(duì)督察到的市場(chǎng)問(wèn)題，通過(guò)溝通、確認(rèn)、整改，提高分公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（1）駐地督察專(zhuān)員針對(duì)走訪市場(chǎng)及訪談經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，定期與分公司責(zé)任人溝通問(wèn)詢(xún)，并做好筆錄，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，保存好相關(guān)證據(jù)。（2）每周參加1次分公司晨會(huì)，記錄當(dāng)?shù)胤止局鞒秩碎_(kāi)會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容，是否嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度進(jìn)行下達(dá)，評(píng)估晨會(huì)質(zhì)量。（3）對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行訪談，了解業(yè)務(wù)代表是否清晰當(dāng)月、當(dāng)周市總監(jiān)下發(fā)的KPI指標(biāo)，并做好記錄。（4）對(duì)分公司銷(xiāo)售主管進(jìn)行訪談，了解當(dāng)月給業(yè)務(wù)安排的重點(diǎn)工作，并如何對(duì)KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)，公司下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)政策是否執(zhí)行到位。（5）對(duì)分公司銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行訪談，了解總監(jiān)最近的工作安排情況，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題與其進(jìn)行溝通，問(wèn)詢(xún)?cè)?，做好筆錄，并督促分公司對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行整改。（6）對(duì)分公司市總進(jìn)行訪談，了解分公司的團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定、人員流失情況、培訓(xùn)情況是否按公司要求執(zhí)行，并做好記錄。（7）定期對(duì)分公司市場(chǎng)專(zhuān)員進(jìn)行訪談，了解分公司開(kāi)展活動(dòng)所需物料的儲(chǔ)備情況、省公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)和配合情況，并做好記錄。（8）對(duì)于督察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的重大市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題，視情節(jié)輕重，報(bào)管理督察中心分部，進(jìn)行后期立項(xiàng)督察跟進(jìn)。市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)督察的指引市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)督察是指：了解分公司經(jīng)銷(xiāo)商代墊市場(chǎng)費(fèi)用情況，關(guān)注市場(chǎng)費(fèi)用情況的真實(shí)性、合理性和核銷(xiāo)進(jìn)度情況，督促分公司盡快按流程核銷(xiāo)市場(chǎng)費(fèi)用，減少經(jīng)銷(xiāo)商合作負(fù)擔(dān)，提高其運(yùn)作市場(chǎng)的積極性。（1）督察目標(biāo)市場(chǎng)前，提取費(fèi)用呈批報(bào)告和最新的《XX分公司市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)臺(tái)賬》；（2）比對(duì)呈批報(bào)告，對(duì)尚未核銷(xiāo)的費(fèi)用進(jìn)行分析；（3）訪談經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)未核銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用溝通、確認(rèn)。了解未核銷(xiāo)的原因，記錄經(jīng)銷(xiāo)商的核銷(xiāo)疑問(wèn)。訪談分公司市場(chǎng)專(zhuān)員時(shí)，對(duì)未核銷(xiāo)的費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)溝通并記錄。（4）對(duì)于市場(chǎng)陳列費(fèi)用和消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注：① 傳統(tǒng)渠道陳列費(fèi)：依據(jù)《分公司終端陳列門(mén)店明細(xì)表》抽查門(mén)店，督察門(mén)店陳列的真實(shí)性，督察陳列協(xié)議的簽訂情況，督察陳列費(fèi)用的返還情況。做好督察記錄。② KA商超渠道陳列費(fèi)：了解我品在商超的陳列檔期、費(fèi)用投入情況；督察我品陳列執(zhí)行的真實(shí)性；了解競(jìng)品在商超的陳列費(fèi)用情況，予以比對(duì)，評(píng)估我品費(fèi)用的合理性。③ 消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用：核查分公司所舉辦的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)資料（呈批報(bào)告、活動(dòng)照片、費(fèi)用投入的明細(xì)表、選址和舉辦場(chǎng)次），了解活動(dòng)的核銷(xiāo)資料及流程。（5）督察到市場(chǎng)費(fèi)用存在嚴(yán)重造假、虛報(bào)費(fèi)用等違規(guī)違紀(jì)情況，移交集團(tuán)監(jiān)察室處理。（八）綜合部門(mén)督察指引參照各部門(mén)管理辦法，依照相關(guān)規(guī)定監(jiān)督檢查（九）其他專(zhuān)項(xiàng)督察工作指引專(zhuān)項(xiàng)督察針對(duì)當(dāng)月的計(jì)劃督察專(zhuān)項(xiàng)，投訴舉報(bào)督察項(xiàng)，及領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)督察項(xiàng)，結(jié)合具體的督察內(nèi)容、問(wèn)題，選擇合適的調(diào)查方法，了解事實(shí)，查清本質(zhì)，解決問(wèn)題，最終以《專(zhuān)項(xiàng)督察報(bào)告》提交給管理及督察中心。以下是督察專(zhuān)項(xiàng)中用到的方法：（1）典型調(diào)查法：是指從投訴舉報(bào)對(duì)象的總體中選取一個(gè)或幾個(gè)具有代表性的單位，如個(gè)人、群體、組織等，進(jìn)行全面、深入的調(diào)查。其目的是通過(guò)直接地、深入地調(diào)查研究個(gè)別典型，來(lái)認(rèn)識(shí)同類(lèi)事物的一般屬性和規(guī)律。（2） 重點(diǎn)調(diào)查：是通過(guò)對(duì)舉報(bào)投訴目標(biāo)中重點(diǎn)樣本的調(diào)查來(lái)大致地掌握總體的基本數(shù)量情況的調(diào)查方式。所謂“重點(diǎn)”，是指總體中那些在某一或某些數(shù)量指標(biāo)上占有較大比重的單位或個(gè)體。（3）抽樣調(diào)查：是指從調(diào)查對(duì)象的總體中抽取一些個(gè)人或單位作為樣本，通過(guò)對(duì)樣本的調(diào)查研究來(lái)推論總體的狀況。（4）個(gè)案調(diào)查：從目標(biāo)領(lǐng)域中選擇一兩個(gè)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行深入細(xì)致的研究，這種研究的主要目的就是認(rèn)識(shí)所選調(diào)查對(duì)象的現(xiàn)狀和歷史，推斷出該目標(biāo)的特有屬性。根據(jù)專(zhuān)項(xiàng)的內(nèi)容采用合理的調(diào)查方法，收集電話、筆錄、錄音等多種形式的調(diào)查數(shù)據(jù)，并形成《專(zhuān)項(xiàng)督察問(wèn)詢(xún)表》。對(duì)于相關(guān)信息進(jìn)行分析、整理，最終形成《專(zhuān)項(xiàng)督察報(bào)告》并及時(shí)向省督察分部或者管理督察中心提交。投訴舉報(bào)調(diào)查專(zhuān)項(xiàng)針對(duì)投訴舉報(bào)，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，澄清事實(shí)真相，判斷問(wèn)題的原因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問(wèn)題的途徑和建議，為問(wèn)題的最后處理提供依據(jù)，也為相關(guān)方面提供參考和借鑒的調(diào)查報(bào)告，此類(lèi)調(diào)查是專(zhuān)項(xiàng)督察報(bào)告。（1） 確定投訴舉報(bào)的問(wèn)題，由投訴舉報(bào)的內(nèi)容形成最初的專(zhuān)項(xiàng)督察底稿，明確投訴舉報(bào)所反映的問(wèn)題。（2）確定所需資料，根據(jù)投訴舉報(bào)形成《專(zhuān)項(xiàng)立項(xiàng)表》，明確督察時(shí)間及督察范圍，告知被督察單位督察需要提供的相關(guān)資料。（3） 數(shù)據(jù)收集及分析①訪談?wù){(diào)查法，與受訪人員交談，詢(xún)問(wèn)存在的問(wèn)題、導(dǎo)致問(wèn)題的原因、負(fù)責(zé)該問(wèn)題的人員等。形成《專(zhuān)項(xiàng)督察問(wèn)詢(xún)表》收集信息。②實(shí)地調(diào)查法，通過(guò)實(shí)地走訪，了解實(shí)際存在的問(wèn)題，做好照片收集工作。③線索法，通過(guò)公告調(diào)查事項(xiàng)、督察組聯(lián)系方式，獲取內(nèi)外部提供專(zhuān)線督察線索，進(jìn)一步甄別線索的真?zhèn)尾⑿纬勺C據(jù) 。④數(shù)據(jù)分析性復(fù)核：利用合理的推斷、驗(yàn)證、計(jì)算以及量度，進(jìn)一步核實(shí)其提供的資料記錄的真實(shí)性、完整性、一致性，通過(guò)督察專(zhuān)員分析、計(jì)算與復(fù)核作出公平公正真實(shí)的調(diào)查結(jié)論。（4）完成專(zhuān)項(xiàng)督察報(bào)告沖貨調(diào)查專(zhuān)項(xiàng)（1）沖貨的專(zhuān)項(xiàng)督察未經(jīng)公司發(fā)文許可，合作經(jīng)銷(xiāo)商或下屬分銷(xiāo)商、二批商、零售商的以下行為，（2）定義沖貨①低于我司產(chǎn)品批發(fā)指導(dǎo)價(jià)格，跨規(guī)定區(qū)域銷(xiāo)售的行為；②賣(mài)場(chǎng)低于長(zhǎng)期低于正常售價(jià)；③外省市場(chǎng)沖貨定義。本省市場(chǎng)的貨物流入其他省份市場(chǎng)，若無(wú)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排，均視為沖貨。（3）沖貨取證方法指引（采用個(gè)案調(diào)查法）①受理沖貨專(zhuān)項(xiàng)，成立督察調(diào)查小組，準(zhǔn)備事前資料，填寫(xiě)關(guān)于沖貨的《專(zhuān)項(xiàng)立項(xiàng)表》。②沖貨證據(jù)的調(diào)查、取證必須遵循保密性，證據(jù)的真實(shí)性、全面性。③市場(chǎng)情況調(diào)查填寫(xiě)問(wèn)詢(xún)表，獲取信息。包括但不限于沖貨價(jià)格，貨物批號(hào)、來(lái)源、數(shù)量，影響程度。（4） 被沖貨經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查。走訪被沖貨經(jīng)銷(xiāo)商，獲取相關(guān)信息。包括沖貨的區(qū)域，沖貨價(jià)格，沖貨數(shù)量，價(jià)格票據(jù)等。① 銷(xiāo)售公司調(diào)查。問(wèn)詢(xún)銷(xiāo)售公司，通過(guò)筆錄、電話、錄音等獲取有用信息。②市場(chǎng)沖貨證據(jù)和經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查的證據(jù)、銷(xiāo)售公司信息相互印證，相互補(bǔ)充。③根據(jù)沖貨嚴(yán)重過(guò)程度，要求銷(xiāo)售公司配合，凍結(jié)貨物。④沖貨證據(jù)的整理、匯總，和沖貨單位核實(shí)，確認(rèn)沖貨主要責(zé)任人。⑤形成沖貨的《專(zhuān)項(xiàng)督察報(bào)告》，提交省督察分部或者管理督察中心。(十)費(fèi)用審計(jì)工作指引費(fèi)用核銷(xiāo)審計(jì)主要包括渠道推廣費(fèi)用（①返利、②商超合同扣點(diǎn)補(bǔ)貼、③折讓、④陳列費(fèi)、⑤進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、⑥物料費(fèi)、⑦制作費(fèi)、⑧渠道促銷(xiāo)、⑨發(fā)布費(fèi)、⑩經(jīng)銷(xiāo)商配送補(bǔ)貼、?制作費(fèi)、?物料費(fèi)等）和消費(fèi)者推廣費(fèi)用（消費(fèi)者推廣費(fèi)用包括?消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)、?贊助費(fèi)、?物料費(fèi)、?制作費(fèi)等）。一般審計(jì)工作流程：確定審計(jì)范圍—→確定審計(jì)依據(jù)—→初步審計(jì)分析—→憑證審查—→電話查詢(xún)—→定督察范圍—→規(guī)劃線路—→實(shí)地查詢(xún)—→溝通確認(rèn)—→扣減并出督察報(bào)告費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)要求：每月的25日31日，省公司組織在TFM系統(tǒng)錄入下月費(fèi)用申請(qǐng)，并在5號(hào)前跟進(jìn)申請(qǐng)完成審批流程。如遇集團(tuán)臨時(shí)發(fā)文的促銷(xiāo)活動(dòng)，按照發(fā)文規(guī)定的時(shí)間在系統(tǒng)發(fā)起申請(qǐng)。如發(fā)文未規(guī)定，可在活動(dòng)執(zhí)行前3日提報(bào)申請(qǐng)。申請(qǐng)人計(jì)劃提交完成后，要求流程內(nèi)節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在1個(gè)工作日內(nèi)完成當(dāng)前節(jié)點(diǎn)的審核工作。費(fèi)用核銷(xiāo)要求：經(jīng)銷(xiāo)商代墊的費(fèi)用相關(guān)人員需于費(fèi)用發(fā)生的次月21日前整理核銷(xiāo)資料，發(fā)起核銷(xiāo)申請(qǐng)。第三方合作公司代理的物料費(fèi)、制作費(fèi)、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)、贊助費(fèi)，由相關(guān)人員（市場(chǎng)人員、采購(gòu)員）在活動(dòng)結(jié)束后7個(gè)工作日內(nèi)收齊資料，并在系統(tǒng)上發(fā)起核銷(xiāo)申請(qǐng)。商超渠道發(fā)生的費(fèi)用，以經(jīng)銷(xiāo)商與系統(tǒng)簽定的合同約定的扣款時(shí)間認(rèn)定為費(fèi)用的發(fā)生時(shí)間（特殊情況除外），費(fèi)用發(fā)生后需于7個(gè)工作日內(nèi)提報(bào)核銷(xiāo)。重點(diǎn)審計(jì)內(nèi)容如下：▲渠道推廣費(fèi)用：返利：(1)費(fèi)用發(fā)生流程：簽訂《經(jīng)銷(xiāo)商合同》—經(jīng)銷(xiāo)商打款—每季度/年度按打款金額返利—核銷(xiāo)—財(cái)務(wù)支付(2)費(fèi)用申請(qǐng)最終審批權(quán)限：渠道中心運(yùn)作專(zhuān)員發(fā)起，渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)審批(3)審計(jì)準(zhǔn)備材料：①集團(tuán)返利政策（董事長(zhǎng)簽字審批）、②經(jīng)銷(xiāo)商合同、③SAP中經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)(4)審計(jì)方法：核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商打款明細(xì)是否正確；按《經(jīng)銷(xiāo)商合同》返利條款計(jì)算返利金額是否正確。商超合同扣點(diǎn)補(bǔ)貼：(1)費(fèi)用發(fā)生流程