【文章內(nèi)容簡介】 理督察指引經(jīng)銷商管理督察的指引：經(jīng)銷商管理督察是指：對于經(jīng)銷商的運營情況、履約合作情況進(jìn)行訪談、溝通和了解，發(fā)現(xiàn)和找出市場問題，及時反饋市場真實情況。（1）駐地督察專員需定期訪談地區(qū)經(jīng)銷商（具體訪談頻率視具體情況而定，原則上每個經(jīng)銷商訪談頻率不低于1次/月）。（2）訪談內(nèi)容：經(jīng)銷商市場銷售基本情況，經(jīng)銷商運營實力（人員、車輛配置、倉庫面積、經(jīng)銷品類、簽約金額、履約率等信息），并做好記錄。（3）駐地督察專員需定期督察經(jīng)銷商庫存，了解經(jīng)銷商各規(guī)格產(chǎn)品庫存明細(xì)、產(chǎn)品批次等情況，并做好記錄。（4）駐地督察專員需定期督察經(jīng)銷商市場費用核銷情況，了解經(jīng)銷商代墊市場費用金額、已核銷金額、未核銷金額、核銷進(jìn)度，是否對我司核銷流程存在異議。若存在異議，問詢具體原因，并做好問詢筆錄。（5）問詢經(jīng)銷商動銷情況，了解經(jīng)銷商各規(guī)格產(chǎn)品日均銷量（不含市場費用），并做好記錄。對于動銷較慢的市場，問詢其具體原因及分公司是否有促進(jìn)動銷的方案，并做好問詢筆錄。（6）問詢經(jīng)銷商是否有其他問題反饋或市場運作建議，做好問詢筆錄。分公司管理督察的指引分公司管理督察是指：對于分公司的組織架構(gòu)、人員編制、企業(yè)文化學(xué)習(xí)、集團(tuán)政策宣貫、考核指標(biāo)等進(jìn)行督察，充分了解分公司運營現(xiàn)狀。針對督察到的市場問題，通過溝通、確認(rèn)、整改，提高分公司銷售業(yè)績。（1）駐地督察專員針對走訪市場及訪談經(jīng)銷商過程中發(fā)現(xiàn)的問題，定期與分公司責(zé)任人溝通問詢，并做好筆錄，對存在的問題進(jìn)行確認(rèn)，保存好相關(guān)證據(jù)。（2）每周參加1次分公司晨會，記錄當(dāng)?shù)胤止局鞒秩碎_會重點內(nèi)容，是否嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度進(jìn)行下達(dá)，評估晨會質(zhì)量。（3）對分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行訪談，了解業(yè)務(wù)代表是否清晰當(dāng)月、當(dāng)周市總監(jiān)下發(fā)的KPI指標(biāo)，并做好記錄。（4）對分公司銷售主管進(jìn)行訪談，了解當(dāng)月給業(yè)務(wù)安排的重點工作，并如何對KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)，公司下發(fā)的營銷政策是否執(zhí)行到位。（5）對分公司銷售總監(jiān)進(jìn)行訪談，了解總監(jiān)最近的工作安排情況，針對發(fā)現(xiàn)的市場問題與其進(jìn)行溝通，問詢原因，做好筆錄，并督促分公司對相關(guān)問題進(jìn)行整改。（6）對分公司市總進(jìn)行訪談，了解分公司的團(tuán)隊是否穩(wěn)定、人員流失情況、培訓(xùn)情況是否按公司要求執(zhí)行，并做好記錄。（7）定期對分公司市場專員進(jìn)行訪談，了解分公司開展活動所需物料的儲備情況、省公司市場部的指導(dǎo)和配合情況，并做好記錄。（8）對于督察過程中發(fā)現(xiàn)的重大市場及運營管理問題，視情節(jié)輕重，報管理督察中心分部，進(jìn)行后期立項督察跟進(jìn)。市場費用核銷督察的指引市場費用核銷督察是指：了解分公司經(jīng)銷商代墊市場費用情況，關(guān)注市場費用情況的真實性、合理性和核銷進(jìn)度情況，督促分公司盡快按流程核銷市場費用，減少經(jīng)銷商合作負(fù)擔(dān)，提高其運作市場的積極性。（1）督察目標(biāo)市場前，提取費用呈批報告和最新的《XX分公司市場費用核銷臺賬》；（2）比對呈批報告，對尚未核銷的費用進(jìn)行分析；（3）訪談經(jīng)銷商時，對未核銷的市場費用溝通、確認(rèn)。了解未核銷的原因，記錄經(jīng)銷商的核銷疑問。訪談分公司市場專員時，對未核銷的費用進(jìn)行重點溝通并記錄。（4）對于市場陳列費用和消費者活動費用進(jìn)行重點關(guān)注：① 傳統(tǒng)渠道陳列費：依據(jù)《分公司終端陳列門店明細(xì)表》抽查門店，督察門店陳列的真實性，督察陳列協(xié)議的簽訂情況，督察陳列費用的返還情況。做好督察記錄。② KA商超渠道陳列費：了解我品在商超的陳列檔期、費用投入情況；督察我品陳列執(zhí)行的真實性；了解競品在商超的陳列費用情況，予以比對，評估我品費用的合理性。③ 消費者促銷活動費用：核查分公司所舉辦的消費者促銷活動的相關(guān)資料（呈批報告、活動照片、費用投入的明細(xì)表、選址和舉辦場次），了解活動的核銷資料及流程。（5）督察到市場費用存在嚴(yán)重造假、虛報費用等違規(guī)違紀(jì)情況，移交集團(tuán)監(jiān)察室處理。（八）綜合部門督察指引參照各部門管理辦法，依照相關(guān)規(guī)定監(jiān)督檢查（九）其他專項督察工作指引專項督察針對當(dāng)月的計劃督察專項，投訴舉報督察項，及領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)督察項，結(jié)合具體的督察內(nèi)容、問題，選擇合適的調(diào)查方法，了解事實，查清本質(zhì)，解決問題，最終以《專項督察報告》提交給管理及督察中心。以下是督察專項中用到的方法：（1）典型調(diào)查法：是指從投訴舉報對象的總體中選取一個或幾個具有代表性的單位，如個人、群體、組織等，進(jìn)行全面、深入的調(diào)查。其目的是通過直接地、深入地調(diào)查研究個別典型，來認(rèn)識同類事物的一般屬性和規(guī)律。（2） 重點調(diào)查：是通過對舉報投訴目標(biāo)中重點樣本的調(diào)查來大致地掌握總體的基本數(shù)量情況的調(diào)查方式。所謂“重點”，是指總體中那些在某一或某些數(shù)量指標(biāo)上占有較大比重的單位或個體。（3）抽樣調(diào)查：是指從調(diào)查對象的總體中抽取一些個人或單位作為樣本，通過對樣本的調(diào)查研究來推論總體的狀況。（4）個案調(diào)查：從目標(biāo)領(lǐng)域中選擇一兩個調(diào)查對象進(jìn)行深入細(xì)致的研究，這種研究的主要目的就是認(rèn)識所選調(diào)查對象的現(xiàn)狀和歷史，推斷出該目標(biāo)的特有屬性。根據(jù)專項的內(nèi)容采用合理的調(diào)查方法，收集電話、筆錄、錄音等多種形式的調(diào)查數(shù)據(jù)，并形成《專項督察問詢表》。對于相關(guān)信息進(jìn)行分析、整理，最終形成《專項督察報告》并及時向省督察分部或者管理督察中心提交。投訴舉報調(diào)查專項針對投訴舉報，進(jìn)行專項調(diào)查，澄清事實真相，判斷問題的原因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問題的途徑和建議，為問題的最后處理提供依據(jù)，也為相關(guān)方面提供參考和借鑒的調(diào)查報告，此類調(diào)查是專項督察報告。（1） 確定投訴舉報的問題，由投訴舉報的內(nèi)容形成最初的專項督察底稿，明確投訴舉報所反映的問題。（2）確定所需資料，根據(jù)投訴舉報形成《專項立項表》，明確督察時間及督察范圍，告知被督察單位督察需要提供的相關(guān)資料。（3） 數(shù)據(jù)收集及分析①訪談?wù){(diào)查法，與受訪人員交談，詢問存在的問題、導(dǎo)致問題的原因、負(fù)責(zé)該問題的人員等。形成《專項督察問詢表》收集信息。②實地調(diào)查法，通過實地走訪，了解實際存在的問題，做好照片收集工作。③線索法，通過公告調(diào)查事項、督察組聯(lián)系方式，獲取內(nèi)外部提供專線督察線索，進(jìn)一步甄別線索的真?zhèn)尾⑿纬勺C據(jù) 。④數(shù)據(jù)分析性復(fù)核：利用合理的推斷、驗證、計算以及量度，進(jìn)一步核實其提供的資料記錄的真實性、完整性、一致性，通過督察專員分析、計算與復(fù)核作出公平公正真實的調(diào)查結(jié)論。（4）完成專項督察報告沖貨調(diào)查專項（1）沖貨的專項督察未經(jīng)公司發(fā)文許可，合作經(jīng)銷商或下屬分銷商、二批商、零售商的以下行為，（2）定義沖貨①低于我司產(chǎn)品批發(fā)指導(dǎo)價格，跨規(guī)定區(qū)域銷售的行為；②賣場低于長期低于正常售價；③外省市場沖貨定義。本省市場的貨物流入其他省份市場，若無公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排，均視為沖貨。（3）沖貨取證方法指引（采用個案調(diào)查法）①受理沖貨專項，成立督察調(diào)查小組，準(zhǔn)備事前資料，填寫關(guān)于沖貨的《專項立項表》。②沖貨證據(jù)的調(diào)查、取證必須遵循保密性，證據(jù)的真實性、全面性。③市場情況調(diào)查填寫問詢表，獲取信息。包括但不限于沖貨價格，貨物批號、來源、數(shù)量，影響程度。（4） 被沖貨經(jīng)銷商調(diào)查。走訪被沖貨經(jīng)銷商，獲取相關(guān)信息。包括沖貨的區(qū)域，沖貨價格，沖貨數(shù)量，價格票據(jù)等。① 銷售公司調(diào)查。問詢銷售公司，通過筆錄、電話、錄音等獲取有用信息。②市場沖貨證據(jù)和經(jīng)銷商調(diào)查的證據(jù)、銷售公司信息相互印證，相互補充。③根據(jù)沖貨嚴(yán)重過程度，要求銷售公司配合，凍結(jié)貨物。④沖貨證據(jù)的整理、匯總，和沖貨單位核實，確認(rèn)沖貨主要責(zé)任人。⑤形成沖貨的《專項督察報告》，提交省督察分部或者管理督察中心。(十)費用審計工作指引費用核銷審計主要包括渠道推廣費用（①返利、②商超合同扣點補貼、③折讓、④陳列費、⑤進(jìn)場費、⑥物料費、⑦制作費、⑧渠道促銷、⑨發(fā)布費、⑩經(jīng)銷商配送補貼、?制作費、?物料費等）和消費者推廣費用（消費者推廣費用包括?消費者活動費、?贊助費、?物料費、?制作費等）。一般審計工作流程：確定審計范圍—→確定審計依據(jù)—→初步審計分析—→憑證審查—→電話查詢—→定督察范圍—→規(guī)劃線路—→實地查詢—→溝通確認(rèn)—→扣減并出督察報告費用計劃申請要求：每月的25日31日，省公司組織在TFM系統(tǒng)錄入下月費用申請，并在5號前跟進(jìn)申請完成審批流程。如遇集團(tuán)臨時發(fā)文的促銷活動，按照發(fā)文規(guī)定的時間在系統(tǒng)發(fā)起申請。如發(fā)文未規(guī)定，可在活動執(zhí)行前3日提報申請。申請人計劃提交完成后，要求流程內(nèi)節(jié)點負(fù)責(zé)人在1個工作日內(nèi)完成當(dāng)前節(jié)點的審核工作。費用核銷要求：經(jīng)銷商代墊的費用相關(guān)人員需于費用發(fā)生的次月21日前整理核銷資料，發(fā)起核銷申請。第三方合作公司代理的物料費、制作費、消費者活動費、贊助費，由相關(guān)人員（市場人員、采購員）在活動結(jié)束后7個工作日內(nèi)收齊資料，并在系統(tǒng)上發(fā)起核銷申請。商超渠道發(fā)生的費用，以經(jīng)銷商與系統(tǒng)簽定的合同約定的扣款時間認(rèn)定為費用的發(fā)生時間（特殊情況除外），費用發(fā)生后需于7個工作日內(nèi)提報核銷。重點審計內(nèi)容如下：▲渠道推廣費用：返利：(1)費用發(fā)生流程：簽訂《經(jīng)銷商合同》—經(jīng)銷商打款—每季度/年度按打款金額返利—核銷—財務(wù)支付(2)費用申請最終審批權(quán)限：渠道中心運作專員發(fā)起，渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)審批(3)審計準(zhǔn)備材料：①集團(tuán)返利政策（董事長簽字審批）、②經(jīng)銷商合同、③SAP中經(jīng)銷商對應(yīng)銷售數(shù)據(jù)(4)審計方法：核實經(jīng)銷商打款明細(xì)是否正確；按《經(jīng)銷商合同》返利條款計算返利金額是否正確。商超合同扣點補貼：(1)費用發(fā)生流程