【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)上的擺放位置 以及學(xué)習(xí)吊牌上的內(nèi)容（編號(hào)、條碼、洗水標(biāo)簽）91.請(qǐng)教練帶教你深入練習(xí)打招呼的技巧及標(biāo)準(zhǔn) 分鐘叫賣練習(xí)1，補(bǔ)防盜扣，上貨及整理貨品應(yīng)該做：252。學(xué)習(xí)內(nèi)容：能在中場(chǎng)位置幫顧客作簡(jiǎn)單的貨品推介及整理該區(qū)的貨12 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制品。252。252。可加插一些簡(jiǎn)單的日常店務(wù)及貨品的處理（例如拆貨，清潔）。安排小徒弟在同一崗位內(nèi)繼續(xù)練習(xí)有關(guān)的服務(wù)技巧并預(yù)告明天將會(huì)到頭檔做迎賓。不應(yīng)該做： 只練習(xí)叫賣，不安排每次做迎賓的時(shí)間太長(zhǎng)（每次 20 分鐘左右為佳）。日常店務(wù)※請(qǐng)根據(jù)小徒弟的實(shí)際情況，挑選部分內(nèi)容先行教授。（如：折衣服、清潔貨場(chǎng)等）12345678911111、、整理衣服清潔貨場(chǎng)清理垃圾及清洗洗手間禮貌地聽電話、打電話播放公司指定的音樂閱讀文件及將其裝訂好看/寫工作日記（交更本）熨燙衣服改價(jià)錢/寫價(jià)錢牌（物價(jià)牌）0、 換產(chǎn)品海報(bào) 報(bào)數(shù) 天關(guān)店內(nèi)機(jī)器（如音響，冷氣，電燈，關(guān)門等） 熟悉各店的代號(hào)及聯(lián)系電話 修改褲子，幫客人取褲子 了解員工守則內(nèi)容等等??注意事項(xiàng)：店長(zhǎng)找新員工及教練一起做面談，清晰以下每天帶教內(nèi)容再正式把新員工移交給教練。l第一周之第三天今天起你的小徒弟將進(jìn)入專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)關(guān)卡，她的通關(guān)目標(biāo)是掌握 **** 的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)；本周周末將進(jìn)行通關(guān)測(cè)試。時(shí)間通關(guān)目標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)通關(guān)任務(wù)書12.請(qǐng)教練幫助你溫習(xí)昨日學(xué)習(xí)內(nèi)容.請(qǐng)教練講解 **** 產(chǎn)品系列及大類、小類分類及名稱第一周第三天13 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制345. 教練講解產(chǎn)品條碼規(guī)則及主要產(chǎn)品小類釋義，你需要掌握.請(qǐng)教練講解本區(qū)域暢銷及滯銷款，你掌握.請(qǐng)教練講解 5 款暢銷款的賣點(diǎn)：價(jià)格、款式、搭配陳列、顏色、面料、洗滌、賣點(diǎn)應(yīng)用6789.請(qǐng)教練講解打掃賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的要求，你掌握.請(qǐng)教練講解店鋪的各種貨架的名稱，疊裝、掛裝的擺放規(guī)律，你掌握.安排你做簡(jiǎn)單的貨品推薦及貨品整理.安排你做日常店務(wù)應(yīng)該做：學(xué)習(xí)內(nèi)容：要小徒弟開始閱讀有關(guān)《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)中的產(chǎn)品知識(shí)》（用半周時(shí)間）。檢查小徒弟對(duì)《產(chǎn)品知識(shí)》的理解程度。不應(yīng)做：安排小徒弟學(xué)習(xí)新的日常店務(wù)及貨品處理工作，因?yàn)檫@樣會(huì)令他/她感到吃力。安排每次做迎賓的時(shí)間太長(zhǎng)（每次 20 分鐘左右為佳）。注意事項(xiàng)：店長(zhǎng)找新員工及教練一起做面談，清晰以下每天帶教內(nèi)容再正式把新員工移交給教練。回顧的內(nèi)容：（以下各點(diǎn)是每次回顧必做的內(nèi)容）12關(guān)心他/她習(xí)慣店鋪工作嗎？對(duì)這三天所安排的工作有什么意見及感受？商討他/她工作表現(xiàn)及跟進(jìn)事項(xiàng)（過去三天）。與他/她定下未來幾天的學(xué)習(xí)范圍及目標(biāo)。約定下次回顧的日期及時(shí)間（本周最后一天下班前）。l第一周之第四天時(shí)間通關(guān)目標(biāo)通關(guān)任務(wù)書.請(qǐng)教練幫助你，重溫昨日學(xué)習(xí)內(nèi)容123.你將繼續(xù)練習(xí)貨品擺放、分類、吊牌知識(shí).請(qǐng)教練講解服裝產(chǎn)品的面料知識(shí)及銷售應(yīng)用第一周第四天產(chǎn)品知識(shí)，男、女、童服裝產(chǎn)品尺碼56.由教練帶領(lǐng)再次熟悉賣場(chǎng)各系列產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí).請(qǐng)教練帶教你練習(xí)衣服的搭配技巧14 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制應(yīng)該做：252。學(xué)習(xí)內(nèi)容：能在頭檔位置做迎賓，及幫客人取衣服，作簡(jiǎn)單的貨品推介及整理該區(qū)的貨場(chǎng)清潔，而不需其他同事提點(diǎn)。教導(dǎo)同事如何整理貨品、樣板252。252。跟進(jìn)閱讀《產(chǎn)品知識(shí)》的理解程度。不應(yīng)該做：252。不要教導(dǎo)如何幫客人量尺碼，下周會(huì)教注意事項(xiàng)：店長(zhǎng)找新員工及教練一起做面談，清晰以下每天帶教內(nèi)容再正式把新員工移交給教練。產(chǎn)品知識(shí)知多點(diǎn)？123456、我們的皮帶是否真皮？怎樣去識(shí)別？不易皺西褲為什么不皺呢、棉質(zhì) T 恤的領(lǐng)是否容易變形？T 恤會(huì)否褪色？毛衣如何減少起毛頭的機(jī)會(huì)？針織布和梭織布在織法上有什么不同？印花及膠章會(huì)脫落嗎？產(chǎn)品知識(shí)答案：是的。嗅起來有一種特殊的皮的味道，手感自然，顏色和肌理有小小差異。不是不皺，是不易皺。首先，它是經(jīng)過天然防皺樹脂浸泡，然后經(jīng)高溫定型的。3只要注意洗滌方法就可減少，如晾衣服時(shí)衣架不要從領(lǐng)口位置取下等。一般來說不會(huì)，令衣服褪色通常有以下情形：A、 錯(cuò)用漂白劑；B、 鮮艷顏色經(jīng)常暴曬；C、 衣物在洗滌時(shí)長(zhǎng)時(shí)間浸泡；D、 洗衣粉長(zhǎng)時(shí)間直接放于衣服的表面。衣服反過來，用柔順劑手洗（若用機(jī)洗，必需放在洗衣袋內(nèi)）。針織布：由一條或以上的紗線以線圈形式串連所織成的布，密度較疏。梭織布：由兩組或以上的紗線縱橫交錯(cuò)地編織而成，密度較緊。反過來洗一般不會(huì)，但以下情形會(huì)導(dǎo)致效果不理想：A、 暴曬；5B、 拉長(zhǎng)織物；C、 不能壓燙。l第一周之第五天至第七天經(jīng)過 2 天的產(chǎn)品攻略學(xué)習(xí)與艱苦磨練，相信你的徒弟已經(jīng)做好了通關(guān)準(zhǔn)備，今天你將為她設(shè)置產(chǎn)品知識(shí)口試考核關(guān)卡，祝你通關(guān)成功。15 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制時(shí)間通關(guān)目標(biāo)通關(guān)任務(wù)書1.重溫前幾天學(xué)習(xí)內(nèi)容，周五考核；周六日店鋪教練主要做銷售，你在旁邊觀摩或開展輔助工作第一周的第五天至第七天2.請(qǐng)教練為你安排基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)口試測(cè)試：隨機(jī)選擇店鋪賣場(chǎng) 5 款不同產(chǎn)品知識(shí)考核類型產(chǎn)品，口試你面料、系列名稱、銷售賣點(diǎn)等34.教練了解你對(duì)店鋪的看法、建議.教練與你總結(jié)近日學(xué)習(xí)情況，訂立下周的學(xué)習(xí)、工作目標(biāo)第一周要學(xué)習(xí)的服務(wù)技巧已完結(jié)了，請(qǐng)檢查一下你的小徒弟是否已經(jīng)1※能否適應(yīng)新的工作環(huán)境。清楚知道產(chǎn)品對(duì)我們的重要性，熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)是我們的責(zé)任。若以上內(nèi)容未能完全達(dá)成的話，請(qǐng)你再想想辦法，在本周內(nèi)盡快完成吧！l第一周之最后一天回顧的內(nèi)容：12關(guān)心他/她在這星期的店鋪生活能否習(xí)慣呢?對(duì)自己的教導(dǎo)有何意見呢？與其他同事相處融洽嗎？有困難嗎？強(qiáng)調(diào)我們是以團(tuán)體一起工作而非個(gè)人。45商討他/她的工作表現(xiàn)及跟進(jìn)事項(xiàng)（過去一周）。與他/她定下未來一星期的安排，學(xué)習(xí)范圍及目標(biāo)。約定下次回顧的日期及時(shí)間（第二周最后一天下班前）注意事項(xiàng)：店長(zhǎng)找新員工及教練一起做面談，清晰以下每天帶教內(nèi)容再正式把新員工移交給教練?！凇盎仡櫟膬?nèi)容”中，一般分為兩部分：12）、在每次回顧中都會(huì)提及的內(nèi)容，如：第 點(diǎn)）、針對(duì)每周教導(dǎo)的內(nèi)容，了解小徒弟對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的掌握程度，如： 點(diǎn)。注：（1）以下文中出現(xiàn)的“回顧的內(nèi)容”，只提示本周需重點(diǎn)掌握的知識(shí)。（（2）除第一周安排了三次的回顧外，其余各周的回顧時(shí)間都安排在每周最后一天的下班前進(jìn)行。3）請(qǐng)將每次回顧的內(nèi)容及約定的回顧日期填寫在《成長(zhǎng)通關(guān)攻略》的表格中。16 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制l第二周的學(xué)習(xí)重點(diǎn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及銷售技巧令小徒弟知道做迎賓的重要性，及注意事項(xiàng)，并能在頭檔位置幫客人取衣服，作簡(jiǎn)單的貨品推介及整理該區(qū)貨品，保持整潔。安排小徒弟到頭檔位置實(shí)習(xí)做迎賓，你也會(huì)與他/她在同一崗位工作的。加強(qiáng)小徒弟在貨場(chǎng)協(xié)助顧客購(gòu)物的能力及信心。與其他同事發(fā)揮合作的精神（交流、呼應(yīng)和補(bǔ)位），鼓勵(lì)小徒弟主動(dòng)與大家溝通。23教導(dǎo)在試衣室和后場(chǎng)的服務(wù)要求。從這周起，教導(dǎo)服務(wù)的技巧與教導(dǎo)后的實(shí)習(xí)，時(shí)間分配比例為 2：3。注意： 要將教授內(nèi)容事先計(jì)劃好、分段教授、分段實(shí)操； 在安排學(xué)習(xí)“顧客服務(wù)”的內(nèi)容時(shí)，不應(yīng)該安排日常店務(wù)和貨品管理的工作給新同事，因?yàn)檫@樣會(huì)令他/她倍感壓力；3 安排小徒弟在中、后場(chǎng)繼續(xù)練習(xí)有關(guān)的服務(wù)技巧；、 提前告知小徒弟這幾天將會(huì)在不同的位置幫顧客及重復(fù)練習(xí)曾學(xué)過的服務(wù)技巧?；仡檭?nèi)容： 在邀請(qǐng)顧客試衣和安排付款的過程中，有哪些地方是做得好的？有哪些地方是需要改進(jìn)的？ 與其他同事相處融洽嗎？特別在交接、呼應(yīng)和補(bǔ)位上遇到什么困難嗎？l第二周之第一天今天你的小徒弟將獨(dú)立銷售，擁有自己的銷售目標(biāo)了。兩天后，她將進(jìn)入服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)卡，她的通關(guān)目標(biāo)是了解掌握 **** 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，并能在服務(wù)演練中順暢完成各個(gè)步驟要求，服務(wù)是店鋪建立顧客忠誠(chéng)度，更好提升銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，祝她在你的帶教順利通關(guān)，成為服務(wù)小標(biāo)兵。今天你帶教服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前半部分。時(shí)間通關(guān)目標(biāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)任務(wù)書1.請(qǐng)教練向你說明教練的步驟方法第二周第一天17 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制3.請(qǐng)教練向你講解、演示親切迎賓、關(guān)心顧客、贊美、產(chǎn)品介紹服務(wù)步驟45.你將向教練學(xué)習(xí)邀請(qǐng)顧客試衣技巧，改褲技巧. 請(qǐng)教練安排配合你進(jìn)行以上 3 個(gè)服務(wù)步驟情景演練，并請(qǐng)三個(gè)老同事扮演你的顧客。應(yīng)該做：252。252。學(xué)習(xí)內(nèi)容：第一天：邀請(qǐng)顧客試衣，能準(zhǔn)確在為顧客量度褲子的長(zhǎng)度和填寫改褲單，識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)，跟進(jìn)的步驟和促使顧客下決定的技巧。第二天：安排付款及完成售賣程序，安撫顧客及與收款同事交接的技巧。不應(yīng)做：安排小徒弟學(xué)習(xí)新的日常店務(wù)及貨品處理工作，因?yàn)檫@樣會(huì)令他/她感到吃力。邀請(qǐng)顧客試衣：12345、幫顧客量尺碼指引或親自帶領(lǐng)顧客到試衣室：解鈕扣，敲門，掛起衣服，并提醒鎖門。邀請(qǐng)顧客到鏡前比試衣服。主動(dòng)多給一個(gè)尺碼或顏色作比較。當(dāng)顧客試完衣服后，能立即跟進(jìn)（留意顧客身邊朋友的意見）。遇到顧客表示不合適時(shí)，能主動(dòng)了解其需要，再介紹其他貨品。量褲服務(wù)：12345、有禮貌地邀請(qǐng)顧客到鏡前，兩腳并攏站直；量度及核對(duì)長(zhǎng)度。詢問顧客用于配搭的鞋類。詢問姓氏，正確填寫改褲單。提示改褲需要的時(shí)間。作附加推銷。安排付款及完成售賣程序：12345、做附加推銷。核對(duì)尺碼，顏色和件數(shù)。邀請(qǐng)顧客到收款處。清楚地告訴收款員顧客需要貨品的件數(shù)邀請(qǐng)顧客稍等/排隊(duì)。感謝及邀請(qǐng)顧客再次光臨。注意事項(xiàng)：店長(zhǎng)找新員工及教練一起做面談，清晰以下每天帶教內(nèi)容再正式把新員工移交給教練。帶領(lǐng)小徒弟一起瀏覽《該導(dǎo)購(gòu)銷售的觀察報(bào)告》，告訴他每項(xiàng)考核的重點(diǎn)，確保他能理解。18 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制該導(dǎo)購(gòu)銷售的觀察報(bào)告(案例）（一）、等待時(shí)機(jī)是否做到123.她是否做了充分準(zhǔn)備（她的精神狀態(tài)，她今日的銷售目標(biāo)、助銷工具等）？.她是聚集聊天、無所事事還是進(jìn)行銷售練習(xí)/銷售準(zhǔn)備？?.待機(jī)站位是否合理？√銷售準(zhǔn)備X（二）、正式銷售4是否有向所有從身邊走過的顧客問好？XX567891111111111222222.接近顧客是否時(shí)機(jī)合適?方法自然?.她的開場(chǎng)白能吸引顧客的注意力嗎？請(qǐng)她描述一遍。.她知道顧客過去的交易記錄嗎？XX.她是否贊美?贊美到位嗎?√√√X.她注意銷售言談禮儀了嗎??？？?√√X？？，進(jìn)行了搭配銷售？，進(jìn)行了穿衣細(xì)節(jié)服務(wù),并講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)?，有沒有向顧客提出？？列舉出來。XX√沒發(fā)生X？列舉出來。？？√X√√√√,她有沒有向顧客說明洗滌保養(yǎng)方式?？，并介紹其他區(qū)域的產(chǎn)品，讓顧客為家人購(gòu)買?（三）、銷售后222？√,她是否精神上收到打擊？？沒發(fā)生沒發(fā)生（四）、時(shí)間管理2333，是否運(yùn)用接一待二招呼三？？,是否去準(zhǔn)備助銷工具/其她服裝？，是不是在一分鐘內(nèi)完成？X沒發(fā)生X沒發(fā)生19 / 35 **** 培訓(xùn)部 15 年 1 月編制l第二周之第二天今天你將帶教小徒弟完成后半部分的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。讓你的小徒弟試著完成全程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并在其中體會(huì)銷售的快樂。時(shí)間通關(guān)目標(biāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)任務(wù)書12.請(qǐng)教練和你一起回顧昨日學(xué)習(xí)的服務(wù)內(nèi)容.請(qǐng)教練講解、演示附加推銷、產(chǎn)品搭配服務(wù)步驟。你要熟悉產(chǎn)品基礎(chǔ)第二周的第二天養(yǎng)護(hù)標(biāo)說明、保養(yǎng)須知及簡(jiǎn)單售后知識(shí)。34.請(qǐng)教練安排配合你進(jìn)行以上 3 個(gè)服務(wù)步驟情景演練。.由教練在旁指