【文章內(nèi)容簡介】 的商品都實現(xiàn)了售后 服務(wù)本地化，即可以在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行鑒定、維修 和退貨，400 多家售后網(wǎng)點支持全國的售后服務(wù)。蘇寧入駐的 商戶必需滿足所設(shè)定的門檻和要求。例如：七天無理由退換、 正品保證、B2C 標(biāo)準(zhǔn)化的限時送達(dá)服務(wù)。為保證客戶基本權(quán)益 提供了優(yōu)質(zhì)的保證服務(wù)。 蘇寧易購的劣勢W（Weaknesses） 知名度不夠高。由于蘇寧電器是傳統(tǒng)的家電連鎖零售 企業(yè)，有實體店面，在一二三線城市較為知名，但在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng) 域知名度不夠高，在B2C 市場所占份額較小，2014 年上半年 %，%、京東商城的 %。這表明，蘇寧易購在線上不為絕大多數(shù)網(wǎng)民熟知，這 是其劣勢之一。 行業(yè)定位不清。民眾對蘇寧易購所 賣商品的認(rèn)知停留在家電層面，在某些城市家電行業(yè)已出現(xiàn)飽 和現(xiàn)象，且有傳統(tǒng)家電企業(yè)如海爾集團(tuán)、格力電器、美的、國 美等，家電行業(yè)競爭激烈。蘇寧作為全球家電連鎖零售企業(yè)來 說，由于采購成本比生產(chǎn)企業(yè)要高，如何在大數(shù)據(jù)時代占有一席之地，唯有明確自身的行業(yè)定位，避免與其他電商的同質(zhì)化 發(fā)展，不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，提高服務(wù)質(zhì)量，加快物流發(fā)展，才 能獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。（Opportunities） 電子商務(wù)發(fā)展迅速。中國電子商務(wù)保持持續(xù)快速增長，據(jù)《中國電子商務(wù)報告（2013）》統(tǒng)計，2013年電子商務(wù)交易額突破10 萬億元，%。，同比增 %，%，中國已經(jīng)成為 世界最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場。其中，2013 年P(guān)C 端網(wǎng)絡(luò)購物交易 %，%。據(jù)預(yù)測，PC 端網(wǎng)絡(luò)購物交易額占比呈現(xiàn)下降趨勢，而移動端網(wǎng)絡(luò)購物 交易額占比呈現(xiàn)上升趨勢。 網(wǎng)購人數(shù)的增加。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者生活水平的提高及收入的增加，網(wǎng)購已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)用戶隨心所欲的消費(fèi)行為。據(jù)CNNIC 統(tǒng)計，2013 增網(wǎng)民5，358萬人， 億人，互聯(lián)網(wǎng) %，較2012 。整體網(wǎng)民規(guī)模增速持續(xù)放緩。與此同時，手機(jī)網(wǎng)民繼續(xù)保持良好的增長態(tài) 勢，規(guī)模達(dá)5 億，%，較2012 年底增 加8，009 萬人，%。 政策支持，推動電商發(fā)展。近年來，隨著國家對電子 商務(wù)的日益重視、有關(guān)法律法規(guī)的出臺以及國家對電子商務(wù)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展的不斷支持，使得眾多電商網(wǎng)站得益于國家政策的支持 而蓬勃發(fā)展，使網(wǎng)絡(luò)市場的規(guī)范性得到了提高有利于蘇寧易 購的平穩(wěn)發(fā)展。商務(wù)部將從2015年開始實施規(guī)范促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展行動計劃，推動中小型電子商務(wù)發(fā)展，針對中小城市的 特點制定相應(yīng)的扶持政策，同時促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)應(yīng)用。 蘇寧易購的威脅T（Threats）電子商務(wù)平臺眾多。蘇寧易購屬于B2C（商家對個 人）電子商務(wù)模式，是零售平臺。電子商務(wù)市場有眾多的電子 商務(wù)平臺，B2B（商家對商家）電子商務(wù)平臺有：阿里巴巴、 慧聰網(wǎng)、中國資源網(wǎng)等；B2C 電子商務(wù)平臺有：天貓、京東、 亞馬遜中國、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、國美在線、（個人對個人）電子商務(wù)平臺有：淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等。加上蘇寧易購起步較晚，不像天貓和淘寶網(wǎng)成立早，具有 豐富的平臺運(yùn)作經(jīng)驗，且有阿里巴巴集團(tuán)做強(qiáng)大的后盾。 競爭日益激烈。目前，我國電商市場上有眾多電子商務(wù)平臺，存在著眾多的競爭對手，僅B2C 市場領(lǐng)域，有天貓、 京東、亞馬遜中國、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、國美在線一批優(yōu)秀的電商企業(yè)。據(jù)艾瑞網(wǎng)統(tǒng)計顯示，2014年上半年居于首位的天貓在中國B2C 網(wǎng)絡(luò)購物交易市場份額中占比超過50%，%，%，%。由比例來看，蘇寧易購所占B2C 市場份額依然很小，天 貓、京東商城等競爭對手很強(qiáng)大，如天貓有較為成熟的電商平臺運(yùn)行經(jīng)驗，且背后有阿里巴巴集團(tuán)的資金技術(shù)支撐。不僅如 此，大批傳統(tǒng)企業(yè)開始進(jìn)駐電商領(lǐng)域，如海爾、格力等家電企 業(yè)自建網(wǎng)上商城。 低價競爭壓力大。電子商務(wù)市場競爭激烈，各大電商平臺為了搏出位，吸引眼球，紛紛推出“全場5 折”、“秒殺最 低價”、“店慶”等促銷活動開展不同程度的價格戰(zhàn)，如京東“ 十周年大促”。商家通過低價競爭，擾亂市場秩序，來取得競爭優(yōu)勢，也導(dǎo)致其他商家為了占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場，獲 得利潤降低銷售價格，形成惡性競爭，盈利能力降低。電商價格戰(zhàn)，逐漸步入死胡同。3 蘇寧易購STP分析 市場細(xì)分市場細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)， 區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。經(jīng)過市場細(xì)分，在同類產(chǎn)品市場上同一細(xì) 分市場的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場之間的需求具有較多的差異性。目 標(biāo)市場定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某 部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場，進(jìn)行定位并進(jìn)入。 隨著經(jīng)濟(jì)和社會生活 水平的提高，全國人民對家用電器具有普遍的需求，因此，整個中國是一個巨大 的家電需求市場。由于國內(nèi)市場在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場容量在 地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位臵和人口因素作為市場細(xì)分變量， 對國內(nèi)家電需求市場進(jìn)行廣度與深度市場細(xì)分。 在廣度上，蘇寧電器主要按地 理位臵作為變量將國內(nèi)家電需求市場分為華東、華南、華中、華北、西南、西北 和東北七個大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位臵與人口因素將全國市場劃分為一級市 場、二級市場、三級市場、四級市場。具體涵蓋范圍為——一級市場：副省級以上城市；二級市場：地市級；三級市場：縣級；四級市場：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 目標(biāo)市場的選擇（一）市場細(xì)分的基本原則與關(guān)鍵要素基本原則：提供物美價廉的、貨真價實的產(chǎn)品；滿足消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)上高品質(zhì)商品的需求和內(nèi)心情感的訴求。 關(guān)鍵要素：當(dāng)下，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)零售是蘇寧實施“科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，網(wǎng)絡(luò)零售將成為與實體店面并駕齊驅(qū)、相互協(xié)同的新渠道，是蘇寧的企業(yè)再造工程、第二連鎖事業(yè)。蘇寧易購?fù)ㄟ^標(biāo)準(zhǔn)化零售服務(wù)和電子商務(wù)的一系列創(chuàng)新之舉，打消網(wǎng)民對網(wǎng)購誠信的疑慮，推動網(wǎng)購市場良性發(fā)展。 （二）目標(biāo)市場的規(guī)模分析和成長前景預(yù)測規(guī)模分析：中國擁有全球最大的消費(fèi)市場，同樣也擁有最大的網(wǎng)絡(luò)市場。2011年網(wǎng)購交易規(guī)模已超過5000億元。互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)的發(fā)展帶來的推動作用是空前的，有關(guān)專家指出2012年網(wǎng)絡(luò)營銷給市場帶來的預(yù)計銷售額將比2011年翻一番。 所以，蘇寧易購決定，今年目標(biāo)沖刺300億銷售額。4月23日，蘇寧易購宣布，將投資10億元建立總部基地。易購總部占地169畝，建筑面積20萬平方米，可容納兩萬人辦公，2014年落成使用，其規(guī)模與旁邊的蘇寧總部相當(dāng)。發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)零售是蘇寧實施“科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，網(wǎng)絡(luò)零售將成為與實體店面并駕齊驅(qū)、相互協(xié)同的新渠道，是蘇寧的企業(yè)再造工程、第二連鎖事業(yè)。成長前景：網(wǎng)購已成為一種潮流與趨勢。有數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2012年，%，2013年，我國網(wǎng)購市場有望突破10萬億元，這對蘇寧易購來說也是一個利好消息。 2011年6月，蘇寧電器宣布了未來十年戰(zhàn)略規(guī)劃，蘇寧整體的銷售規(guī)模要從目前的1500億元成長到6800億元，其中線下銷售與線上銷售各自要達(dá)到3800億元和3000億元，成為“沃爾瑪+亞馬遜”式的龐大企業(yè)。根據(jù)這一總體目標(biāo)，蘇寧易購定下了2012年銷售200億元的計劃目標(biāo)，并且要向300億元沖刺。 事實上，蘇寧易購自2010年上線以來發(fā)展迅速。據(jù)了解，2010年、2011年蘇寧易購分別實現(xiàn)銷售額20億元、59億元。兩年時間躋身中國B2C行業(yè)前三甲。而張近東對今年的目標(biāo)是要沖刺300億元銷售額。2020年目標(biāo)更是要達(dá)到3000億元。 市場定位蘇寧電器確定的目標(biāo)市場定位在其市場細(xì)分中的七個大區(qū)、四個層級的全部市場，目標(biāo)市場 為完全覆蓋的形式。 蘇寧電器確定此目標(biāo)市場定位的原因主要在于： 度來看，蘇寧電器憑借自身的資金實力，完全有能力實現(xiàn)對全國七個大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場，意味著放棄收入。 二、從深度來看， 蘇寧電器20 年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級市場和二級市場的貢獻(xiàn)，目前這兩個 市場已經(jīng)基本被國美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級市場則是 蘇寧電器提高收益的主要潛在市場。目標(biāo)市場定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場，進(jìn)行定位并進(jìn)入。隨著經(jīng)濟(jì)和社會生活水平的提高，全國人民對家用電器具有普遍的需求，因此，整個中國是一個巨大的家電需求市場。由于國內(nèi)市場在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場容量在地理區(qū)域上存在重大差別。在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國內(nèi)家電需求市場分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國市場劃分為一級市場、二級市場、三級市場、四級市場。具體涵蓋范圍為——一級市場：副省級以上