酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略案(編輯修改稿)
2025-05-14 12:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做好準(zhǔn)備。行銷(xiāo)員列出客戶(hù)可能提出的各種異議，針對(duì)性地制定出應(yīng)對(duì)方案。這樣，當(dāng)行銷(xiāo)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對(duì)自如了。四、行銷(xiāo)員與分銷(xiāo)商溝通時(shí)要掌握以下技巧：（1）用案例說(shuō)服。事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。行銷(xiāo)員要利用已經(jīng)成功的案例講給分銷(xiāo)商聽(tīng)。如某本地較大的分銷(xiāo)商進(jìn)貨情況，促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展情況等。（2）幫分銷(xiāo)商算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更容易打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，行銷(xiāo)員可以給分銷(xiāo)商算一算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)所能幫助分銷(xiāo)商搞好與客戶(hù)關(guān)系等方面，都可以提高行銷(xiāo)員說(shuō)服分銷(xiāo)商的成功率。（3）ABCD介紹法。行銷(xiāo)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。（4）傾聽(tīng)。就銷(xiāo)售而言，有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。（5）提問(wèn)。通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解分銷(xiāo)商的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。（6）使用證明材料。包括銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、同行的進(jìn)貨量和工作開(kāi)展進(jìn)，禮品卡和進(jìn)貨發(fā)票，已經(jīng)先報(bào)先批的單位名單等。五、與客戶(hù)達(dá)成交易達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)：A、客戶(hù)開(kāi)始注意或感興趣時(shí)；B、客戶(hù)點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；C、客戶(hù)堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí)；D、談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；E、詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)內(nèi)容時(shí)；F、談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí)；G、抱怨其他品牌時(shí)；行銷(xiāo)員一但發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有意成交的信號(hào)時(shí)，就要向客戶(hù)提出成交要求，說(shuō)服客戶(hù)成交。 （2） 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)及客戶(hù)維護(hù)策略團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的維護(hù) 在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)維護(hù)的過(guò)程出現(xiàn)的主要問(wèn)題：團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商利用團(tuán)購(gòu)的特殊政策大量囤貨，最后向其他市場(chǎng)竄貨或者低價(jià)傾銷(xiāo)。 解決辦法： ①?lài)?yán)格控制分銷(xiāo)商進(jìn)貨數(shù)量，超過(guò)30件以上的進(jìn)貨由團(tuán)購(gòu)部 經(jīng)理批準(zhǔn)。 對(duì)于強(qiáng)烈要求大量進(jìn)貨的，將總進(jìn)貨量分為2到3次進(jìn)行 配送，送貨周期間隔最短為1個(gè)星期。 ②利用各種渠道掌握分銷(xiāo)商團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向，對(duì)確實(shí)存 在擾亂市場(chǎng)秩序，低價(jià)傾銷(xiāo)的分銷(xiāo)商堅(jiān)決斷絕合作關(guān)系。 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的維護(hù) ① 分銷(xiāo)商的選擇： 在每個(gè)小區(qū)域選擇一家團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，在團(tuán)購(gòu)工作初期嚴(yán) 格控制分銷(xiāo)商數(shù)量，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)力雄厚、信譽(yù)好、客戶(hù)資 源網(wǎng)絡(luò)豐富的大店，并且對(duì)其利益進(jìn)行優(yōu)先保障。 ② 搞好終端客情關(guān)系： 及時(shí)掌握客戶(hù)情況，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題迅速做出反應(yīng)。不定 期的組織主要客戶(hù)參加旅游等活動(dòng)。二、公關(guān)部門(mén)職責(zé)：1． 通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；2． 按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；3． 新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；4． 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作；5． 會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā)；6． 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪(fǎng)，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)。7． 進(jìn)行客戶(hù)管理，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)信息進(jìn)行收集、建立客戶(hù)檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪(fǎng)，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。8． 其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。三、崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限部門(mén)經(jīng)理 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)檔案的分級(jí)管理； 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)的定期拜訪(fǎng)等客情關(guān)系維護(hù)等工作； 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指導(dǎo)與安排； 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力； 制定客戶(hù)資料搜集計(jì)劃、拜訪(fǎng)計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷(xiāo)售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成； 管理監(jiān)督部門(mén)日常工作的實(shí)施及銷(xiāo)售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)部門(mén)的具體日常管理工作； 對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。 1 負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制 幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道； 加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費(fèi)群；全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的推廣及銷(xiāo)售； 負(fù)責(zé)部門(mén)客戶(hù)資源的整合及總體的運(yùn)作管理； 重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)策劃及實(shí)施。（3） 部門(mén)人員管理監(jiān)督權(quán)；（4） 人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)；（5） 費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán)；（6） 公關(guān)活動(dòng)策劃和實(shí)施的決定權(quán)業(yè)務(wù)代表 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周A類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)２次,B類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)１次，每天必須拜訪(fǎng)８?jìng)€(gè)客戶(hù)的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪(fǎng)，具體拜訪(fǎng)內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作； 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀(guān)、及時(shí)的填寫(xiě)工作報(bào)表； 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀(guān)準(zhǔn)確的匯報(bào)工作； 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)方案； 分析核心消費(fèi)群的銷(xiāo)售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問(wèn)題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象； 了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶(hù)信息并及時(shí)匯報(bào)； 挖掘現(xiàn)有的客戶(hù)資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售第一章 負(fù)責(zé)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與管理；第二章 負(fù)責(zé)將客戶(hù)資料的詳細(xì)信息提交客戶(hù)部助理予以整理；第三章 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售；第四章 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)策劃與實(shí)施1. 部門(mén)費(fèi)用的申請(qǐng)與使用權(quán)；2. 公關(guān)活動(dòng)策劃的建議和參與權(quán)；3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售政策和方案的建議權(quán)
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