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正文內(nèi)容

酒水團(tuán)購營銷策略案(編輯修改稿)

2025-05-14 12:48 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 做好準(zhǔn)備。行銷員列出客戶可能提出的各種異議,針對(duì)性地制定出應(yīng)對(duì)方案。這樣,當(dāng)行銷員面對(duì)客戶時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對(duì)自如了。四、行銷員與分銷商溝通時(shí)要掌握以下技巧:(1)用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。行銷員要利用已經(jīng)成功的案例講給分銷商聽。如某本地較大的分銷商進(jìn)貨情況,促銷活動(dòng)進(jìn)展情況等。(2)幫分銷商算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動(dòng)經(jīng)銷商,行銷員可以給分銷商算一算與競爭對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤,促銷活動(dòng)所能幫助分銷商搞好與客戶關(guān)系等方面,都可以提高行銷員說服分銷商的成功率。(3)ABCD介紹法。行銷員要用ABCD法,找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性,即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);B指更好的質(zhì)量,即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢;C指購買使用的便利性;D指新奇,即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。(4)傾聽。就銷售而言,有時(shí)善聽比善說更重要。(5)提問。通過巧妙的提問了解分銷商的真實(shí)需求和想法,并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。(6)使用證明材料。包括銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、同行的進(jìn)貨量和工作開展進(jìn),禮品卡和進(jìn)貨發(fā)票,已經(jīng)先報(bào)先批的單位名單等。五、與客戶達(dá)成交易達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī):A、客戶開始注意或感興趣時(shí);B、客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r;C、客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí);D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí);E、詢問促銷內(nèi)容時(shí);F、談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí);G、抱怨其他品牌時(shí);行銷員一但發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號(hào)時(shí),就要向客戶提出成交要求,說服客戶成交。 (2) 團(tuán)購市場及客戶維護(hù)策略團(tuán)購市場的維護(hù) 在團(tuán)購市場維護(hù)的過程出現(xiàn)的主要問題:團(tuán)購分銷商利用團(tuán)購的特殊政策大量囤貨,最后向其他市場竄貨或者低價(jià)傾銷。 解決辦法: ①嚴(yán)格控制分銷商進(jìn)貨數(shù)量,超過30件以上的進(jìn)貨由團(tuán)購部 經(jīng)理批準(zhǔn)。 對(duì)于強(qiáng)烈要求大量進(jìn)貨的,將總進(jìn)貨量分為2到3次進(jìn)行 配送,送貨周期間隔最短為1個(gè)星期。 ②利用各種渠道掌握分銷商團(tuán)購產(chǎn)品的市場流向,對(duì)確實(shí)存 在擾亂市場秩序,低價(jià)傾銷的分銷商堅(jiān)決斷絕合作關(guān)系。 團(tuán)購客戶的維護(hù) ① 分銷商的選擇: 在每個(gè)小區(qū)域選擇一家團(tuán)購分銷商,在團(tuán)購工作初期嚴(yán) 格控制分銷商數(shù)量,重點(diǎn)開發(fā)實(shí)力雄厚、信譽(yù)好、客戶資 源網(wǎng)絡(luò)豐富的大店,并且對(duì)其利益進(jìn)行優(yōu)先保障。 ② 搞好終端客情關(guān)系: 及時(shí)掌握客戶情況,對(duì)出現(xiàn)的問題迅速做出反應(yīng)。不定 期的組織主要客戶參加旅游等活動(dòng)。二、公關(guān)部門職責(zé):1. 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息,并建立檔案;2. 按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān);3. 新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作;4. 團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作;5. 會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā);6. 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā),客情聯(lián)系拜訪,以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)。7. 進(jìn)行客戶管理,對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪,逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。8. 其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。三、崗位職責(zé)說明書崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限部門經(jīng)理 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理; 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作; 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指導(dǎo)與安排; 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的培訓(xùn)和士氣的提升,提升組織能力和組織的執(zhí)行力; 制定客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略,設(shè)定公關(guān)團(tuán)購部銷售目標(biāo),分配市場資源,對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解,到區(qū)、到單位、到人,并確保達(dá)成; 管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及銷售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo); 負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作; 對(duì)公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。 1 負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制 幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道; 加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系,培養(yǎng)核心消費(fèi)群;全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購渠道的推廣及銷售; 負(fù)責(zé)部門客戶資源的整合及總體的運(yùn)作管理; 重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃及實(shí)施。(3) 部門人員管理監(jiān)督權(quán);(4) 人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán);(5) 費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán);(6) 公關(guān)活動(dòng)策劃和實(shí)施的決定權(quán)業(yè)務(wù)代表 公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A類客戶每周拜訪2次,B類客戶每周拜訪1次,每天必須拜訪8個(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪,具體拜訪內(nèi)容:了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作; 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表; 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì),簡明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作; 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案; 分析核心消費(fèi)群的銷售情況,及時(shí)改進(jìn)工作,反應(yīng)迅速,出現(xiàn)問題立即解決,杜絕“議而不決,決而不辦”的現(xiàn)象; 了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時(shí)匯報(bào); 挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售第一章 負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理;第二章 負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理;第三章 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售;第四章 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施1. 部門費(fèi)用的申請(qǐng)與使用權(quán);2. 公關(guān)活動(dòng)策劃的建議和參與權(quán);3. 產(chǎn)品銷售政策和方案的建議權(quán)
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