【文章內(nèi)容簡介】 低 四、經(jīng)銷商管理不規(guī)范，經(jīng)銷商隊(duì)伍老化，觀念陳舊，整體素質(zhì)低 五、終端通路不健全，通路推力不足 六、市場面窄，市場基礎(chǔ)不牢 七、市場投入不足，市場投資不科學(xué) 八、營銷管理系統(tǒng)運(yùn)作不暢，企業(yè)內(nèi)部尚沒有形成以市場為中心的營銷管理系統(tǒng)，營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)不高。 七寶山品牌 SWOT分析 機(jī) 會 威 脅 企業(yè)內(nèi)部： 一、企業(yè)決策層目標(biāo)遠(yuǎn)大，轉(zhuǎn)變觀念，面對競爭，創(chuàng)新變革是七寶山最大的市場機(jī)會！ 二、良好的政府關(guān)系，豐富的社會資源，將帶動市場發(fā)展； 三、多年的市場基礎(chǔ)及內(nèi)部管理，整合將形成強(qiáng)大的競爭力 四、專業(yè)咨詢公司整體合作，全新的營銷思路將使企業(yè)如虎添冀！ 市場環(huán)境： 五、省內(nèi)主競品牌四特、臨川趨于成熟，強(qiáng)弩之末；李渡、全良巨額投入，未成氣候，問題逐漸顯露；瑞酒、堆花等企業(yè)品牌實(shí)力、操作思路、內(nèi)部管理遠(yuǎn)落后于七寶山，正是乘勢出擊占領(lǐng)江西而謀全國市場的大好時機(jī)。 六、南昌、宜春市場容量大，對全省市場有較強(qiáng)的輻射力，七寶山在南昌和宜春市場有較強(qiáng)的市場基礎(chǔ)和良好的社會關(guān)系。 企業(yè)內(nèi)部： 一、如何解決消費(fèi)者不良的品質(zhì)印象、改變低檔的品牌形象？ 二、如何確立主打產(chǎn)品、形成科學(xué)的產(chǎn)品線？ 三、如何提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，提高執(zhí)行力？ 四、如何科學(xué)地規(guī)劃區(qū)域市場？ 五、如何增強(qiáng)市場投入的科學(xué)性？ 六、解決股東市場投入、品牌建設(shè)和短期收效的思想問題！ 市場環(huán)境： 七、我們面臨通路費(fèi)用驟增！ 八、我們面對的競品市場投入增加營銷思路轉(zhuǎn)變、你死我活的惡性競爭，不進(jìn)則死、慢進(jìn)則退！ 我們?nèi)ツ睦? 競爭定位 七寶山充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢 ， 避開威脅 ， 針對四特采取差 異化的營銷策略 ， 集中資源 ， 局部市場采取挑戰(zhàn)策略 ， 營造競 爭優(yōu)勢 ！ 四特全價位系列產(chǎn)品 四特窖國家名酒形象 多采用外購酒、有假酒 四特全國市場 四特依靠自然消費(fèi) 四特價格透明 七寶山集中資源推廣一支產(chǎn)品 七寶山突出自家釀造 純糧釀造傳統(tǒng)工藝、質(zhì)量可靠 七寶山上高、宜春、南昌市場 七寶山建立酒店終端網(wǎng)絡(luò) 七寶山新品全面提高利潤空間 我們?nèi)ツ睦? 營銷目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) 三千萬 2023 2023 六千萬 2023 一億二千萬 我們?nèi)绾稳? 三年?duì)I銷規(guī)劃 一、區(qū)域市場收復(fù)上高、占領(lǐng)宜春、發(fā)展南昌； 二、完成產(chǎn)品線的改造和規(guī)劃， 確立主打產(chǎn)品； 三、創(chuàng)新營銷思路，健全通路網(wǎng)絡(luò) 四、調(diào)整品牌定位，加強(qiáng)口碑傳播，全面提升品牌形象！ ? 第一階段 2023年：調(diào)整期策略重心 ? 第二階段 2023年：積累期策略重心 一、全省市場整體開發(fā)布局； 二、提升主打產(chǎn)品的市場占有率，完善產(chǎn)品線； 三、規(guī)范通路管理； 四、全省統(tǒng)一的品牌傳播。 ? 第三階段 2023年：擴(kuò)張期策略重心 一、江西省領(lǐng)導(dǎo)品牌，華南市場拓展； 二、不同區(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的科學(xué)組合； 三、建立全國的通路網(wǎng)絡(luò)； 四、提高七寶山全國市場的品牌知名度。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品策略調(diào)整思路 一、調(diào)整產(chǎn)品定位 七寶山急需一支新產(chǎn)品， 營造全新的消費(fèi)熱點(diǎn) ，帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的 調(diào)整。 新產(chǎn)品適當(dāng)?shù)靥岣呓K端價格， 提高操作空間 ，增強(qiáng)經(jīng)銷商的積極 性，增加通路競爭力。 新產(chǎn)品將以 中檔市場主打 ，以四特老窖主要競爭對手 ，并形成七 寶山老窖的替代產(chǎn)品。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品命名 七寶古窖 七寶山品牌形象下降，且有“喝了七寶山，上了八寶山”的 負(fù)面口碑 。因此，新產(chǎn)品以 “七寶古窖”命名，以 削弱七 寶山的負(fù)面聯(lián)想。 緊貼主競品牌四特老窖產(chǎn)品定位，且名稱明顯優(yōu)于對方， 易引導(dǎo)消費(fèi)者的下面聯(lián)想，達(dá)到借船出海之效果。 圍繞 “七寶古窖” 全面挖掘、強(qiáng)化七寶山江西濃香白酒第 一窖的品牌文化，提高品牌的理解度，提升品質(zhì)印象。 七寶古窖以五年、十年系列主打中檔市場 “五年七寶古窖” —— 競爭定位：針對四特老窖 主要目的：逐步取代七寶山老窖 目標(biāo)市場： 家庭消費(fèi)及朋友聚會 通路重點(diǎn)：分銷商、零售終端、中低檔酒店 “十年七寶古窖” —— 競爭定位：針對四特五年陳 主要目的：提升七寶山整體產(chǎn)品線價格檔次 目標(biāo)市場：朋友聚會、商務(wù)聚會 通路重點(diǎn)：啟動中高檔酒店帶動消費(fèi)，啟動市場 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品定位 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品定價策略 七寶古窖針對四特老窖、四特老窖（美元），終端價格略高于競爭品牌，建立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，通路利潤全面高于競爭對手，調(diào)動通路積極性，推動市場！ 產(chǎn) 品 批發(fā)價 商超價 酒店價 備注 四特老窖 20元 /瓶 24元 /瓶 35元 /瓶 無開瓶費(fèi) 四特老窖（美元） 33元 /瓶 38元 /瓶 58元 /瓶 盒內(nèi)有美元 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品定價 產(chǎn)品 開票價 直銷價 分銷價 酒店 指導(dǎo)價 商超 指導(dǎo)價 五年七寶古窖 21元 /瓶 23元 /瓶 23元 /瓶 38元 /瓶 28元 /瓶 備注 盒內(nèi)回收瓶蓋，每箱六盒六張卡片，分別印 123456顆星，每顆星一元錢，集齊一套，每張卡增加 1元，即 27元 /套。 廠家給經(jīng)銷商返利 2元 /瓶 總經(jīng)銷給分銷商 23元 /瓶開票，要求分銷商 23元 /瓶出售，不準(zhǔn)違返價格政策，總經(jīng)銷每月給分銷商返利 1元 /瓶，每季度返利 1元 /瓶，年底累計(jì)返利 /瓶 .，如果違反規(guī)定，則取消返利，取消經(jīng)銷權(quán)。 十年七寶古窖 38元 /瓶 42元 /瓶 42元 /瓶 68元 /瓶 55元 /瓶 備注 回收盒蓋 6元 /只 /盒內(nèi)有精美禮品 廠給總經(jīng)銷返利 4元 /瓶 總經(jīng)銷給分銷商開票價 42元 /瓶，要求分銷商 42元 /瓶銷售，不準(zhǔn)違反價格政策，總經(jīng)銷每月給分銷商返利 1元 /瓶，季返 1元 /瓶，年底返利 1元 /瓶。如果違反規(guī)定，則取消返利，取消經(jīng)銷權(quán)。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品口感和包裝 七寶古窖的口感必須經(jīng)過嚴(yán)格的消費(fèi)測試，并與四特老窖做盲測，保證口感適應(yīng)消費(fèi)者的需求！ 包裝的突出差異化，突出檔次感！ —— “五年七寶古窖” —— “十年七寶古窖” —— 紙盒、白瓷瓶 鐵盒、陶瓶 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品線調(diào)整 集團(tuán)公司集中資源重點(diǎn)推廣五年七寶古窖、十年七寶古窖； 改良七寶山老窖，延長其生命周期；維持低檔產(chǎn)品市場。 中檔及中高檔產(chǎn)品以七寶古窖系列為主 。 并逐步僅代、淘汰 七寶山十年陳、六年陳、五年窖藏、八年陳釀等產(chǎn)品！ 七寶山老窖采取維持策略，并作為中低檔市場的主力產(chǎn)品。 通過產(chǎn)品包裝的創(chuàng)新，整頓市場秩序，適當(dāng)?shù)靥嵘K端價位， 調(diào)低開票價格，提高市場操作空間，延長其生命周期。 七寶山頭曲、特曲等低檔產(chǎn)品，仍然保留，并適當(dāng)調(diào)整。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品線策略：品牌樹 十年 七寶古窖 五年七寶古窖 七寶山老窖 七寶山頭曲 中高檔：優(yōu)質(zhì)、高價 中 檔：優(yōu)質(zhì)、中價 中低檔：實(shí)在、低價 形象產(chǎn)品，拉升品牌 主銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場 追求銷量、規(guī)模效益 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 七寶古窖的營銷推廣 一、品牌任務(wù) 提升企業(yè)形象，改變七寶山品牌低檔、劣質(zhì)的形象 營造全新的消費(fèi)熱點(diǎn)，形成新的增長點(diǎn) 七寶古窖優(yōu)化產(chǎn)品線，帶動系列產(chǎn)品銷售 二、整體營銷思路 南昌、宜春、上高同時導(dǎo)入，帶動全省市場發(fā)展 全國一盤棋的價格政策、銷售政策（針對性的營銷方案） 區(qū)域獨(dú)家代理； 五年七寶古窖 以中小酒店、商超零售鋪貨率為主，同時啟 動分銷商。 十年七寶古窖 以酒店直銷為主，先期不啟動分銷，重點(diǎn)啟 動中檔及中高檔酒店，帶動消費(fèi)，形成市場氛圍以后，逐 步啟動分銷。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 七寶古窖