【文章內(nèi)容簡介】 ；解放路以東 （ 包括解放路）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤街）。C 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路、長治路以東 （ 包括解放路、長治路）王村南街、狄村街以北 （ 包括王村南街、狄村街）。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長治路以東 （ 包括長治路）。E 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以北 （ 不包括北大街）。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。G 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路以西 （ 不包括解放路）；南內(nèi)環(huán)以北 （ 包括南內(nèi)環(huán)）；和平路以東 （ 包括和平路）。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長治路以西 （ 不包括長治路）。I 和平路以西 （ 不包括和平路）重機以北J 重機以南；南內(nèi)環(huán)以北；和平路以西 （ 不包括和平路）。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西 （ 3）區(qū)域地圖 區(qū)域代碼 地圖編號太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。 （ 4）調(diào)查項目： 商家形式序號 名稱 業(yè)主姓名 詳細(xì)地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負(fù)責(zé)人備注1. 2. 3. 4. 5. （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競爭狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 等等。 （略） 市場營銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價格 ? 渠道 ? 溝通 （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場成熟期已過，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費者的興趣，其在太原白酒市場獨領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長。 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷售展開各項工作，獨立開發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場的各種不同類型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場的先頭兵。 ? 晉泉酒業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮直接面對市場的優(yōu)勢，適時推出符合市場競爭規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長期以來在消費者中形成的高粱白酒低檔、低價的產(chǎn)品形象，樹立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。 （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長期在消費者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費者習(xí)慣的改變 ， 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開始確立市場地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費者接受并認(rèn)可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。 因此 ， 市場開發(fā)應(yīng)采用 “ 重點市場 ，逐一開發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場 ， 兼顧其余市場 ， 有針對性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場開發(fā)部門有針對性的操作 （ 見下圖 ） 。 （ 1）產(chǎn)品策略 檔次香型低檔 中檔 高檔包裝規(guī)格價位上市時間濃香型推動計劃包裝規(guī)格價位上市時間清香型推動計劃包裝規(guī)格價位上市時間兼香型推動計劃 一類市場 二類市場 三類市場 兼顧市場 （ 1）產(chǎn)品策略 項次 步驟 預(yù)計時間 產(chǎn)品規(guī)格 預(yù)計價位 宣傳詞 備注1. 確立商標(biāo)及品牌：初步計劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導(dǎo)產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長久” 晉泉牌 “山西老酒， 45。清香型，在原來基礎(chǔ)上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,250ml18 ． 80 元/ 瓶晉泉牌 “山西老酒， 45。清香型，全部更換新瓶、標(biāo)簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。 兼香型低檔酒“晉泉紅”； 8月 28日前后推出“晉泉紅”的姊妹酒“晉泉純”；年底前推出中高檔清香型酒“山西老酒”。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開發(fā)態(tài)勢，有助于形成消費者對酒廠極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識。 （ 2）價格策略 ? 太原酒廠生產(chǎn)的“高粱白”酒定價為每瓶出廠價為 ，市場價約為 。 ? “根據(jù)市場調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠價為 ，但遭到酒廠上下一片反對。他們認(rèn)為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價格上拉開差距，難以吸引價格敏感度較高的消費者，一定沒有銷路?！? （ 2）價格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費者購買 。 首先推出的新品牌營擔(dān)負(fù)從低檔到中檔過渡的任務(wù) 。 ?2） 如果現(xiàn)在定價過低 ， 那么在產(chǎn)品上時候不可能很好使用變相降價和變相折扣的促銷策略 ，如實物折扣 、 現(xiàn)金折扣 、 消費者返還等策略 。到那時將會很被動 。 （ 2）價格策略 ?3）如果同一個品牌、同一種產(chǎn)品在市場上售價不同，消費者肯定要選擇最便宜的，但在不同的品牌之間，決定因素就不只是價格，更重要的是品牌差別。同時適當(dāng)?shù)靥岣邇r格會提高新產(chǎn)品在消費者心中的形象。 ? 基于以上原因，新產(chǎn)品的定價應(yīng)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品策略的檔次進(jìn)行定價，留出一定的利潤空間用于終端拉動。 （ 3）渠道策略 ? 晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 要進(jìn)一步建立客戶管理制度 。 ? 通過建立完善的客戶管理體系 ， 并逐步實現(xiàn)微機自動化管理 ， 以太原市為中心 ， 輻射型逐一開發(fā)周邊地區(qū) 、 進(jìn)而涉足臨省市場 ， 通過與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作 ， 實現(xiàn)擴張經(jīng)營 ， 迅速占領(lǐng)市場 。 ? 至少包括如下資料： 表 1 推銷業(yè)績與訪問資料 序號 客戶代號