【文章內(nèi)容簡介】 談判者出現(xiàn)，以不同的口吻表示與你站在同一陣線。當然，團體談判的人數(shù)越多，黑白臉的組合形式越豐富。那么，你該如何應(yīng)付? 盡可能使我方人員不少于對方團體人數(shù)，在對方設(shè)有專門人才的每一領(lǐng)域上，我方也設(shè)置至少一人來對抗他們。即使無法完全做到，也要盡可能接近理想。此外不妨利用時間這項武器來對抗他們的人海戰(zhàn)術(shù)。 例如，當對方有十人，而我僅有三人時，避免采取分組討論的型態(tài)，以防止造成對方兩人以上對我方一人的局面。相反地，堅持以全體出席的形態(tài)討論每一件事，如此一來，對方就必須負擔高出我方甚多的有形和無形的談判成本。若是無法做這樣的安排，就盡量設(shè)法拖延討論時間，例如增加休息，堅持我方需進行內(nèi)部商議等。 總而言之，永遠別使自己處于必須持續(xù)談判，而對方得以輪流上場的情形，否則等進入最重要的決議階段時，你己精疲力竭，對方卻依然精力旺盛。相比之下，自然會損及你的良好判斷力。 □ 壓迫型 幾年前，足球聯(lián)盟的球員舉行罷工，我的一位同事是個熱心的球迷，對于看不到電視球賽一事大發(fā)牢騷，并且懷疑何時能解決罷工。 我問他有關(guān)賽程的資料：一般球季的有幾場比賽，幾場最后決賽，以及何時舉行超級杯比賽等等。他告訴了我，我根據(jù)他的資料算了一下，告訴他罷工會在幾天內(nèi)獲得解決。 起初他以為我在開玩笑，但我表示愿意以此打個小賭。接著他懷疑我是否會聽到相關(guān)的內(nèi)幕信息，可是事實也非如此。于是他問我這項判斷的由來。 其實很簡單，我猜想盡管球 員和球 隊老板這間互有敵意，但是兩者都不愿輕易拋棄重要事物。換句話說，他們可以容忍取消幾場球季初期的比賽，這些損失的一部分會由保險來填補，可是他們一定會設(shè)法在舉行決賽和超級杯之前及時和解。其理由如下： (1)他們了解假使該球季未舉行任何比賽，尤其是決賽和超級杯，則很可能會在一年后發(fā)現(xiàn)不少人失去觀賞球賽的習慣。 (2)他們不愿損失這些比賽帶來的龐大收入。 因此我計算一般需經(jīng)幾場比賽方能產(chǎn)生參加的球隊，并且推斷罷工會在這些基本比賽之前獲得解決，如果我的想法完全正確——并非因為我知道任何有關(guān)足球的事，而是因為我是名職業(yè)談判專家。 在談判里，最終期限是一項決定性的要素。如果沒有解決問題的必要，往往會任它順其自然?？墒钱斈阍絹碓浇咏罱K期限，你就必須工作得越辛苦。時間的迫近，往往會逼你做早先不愿做的讓步。 最具強制性的最終期限是客觀的，即不是由談判的任何一方隨意決定，而是制限談判者的獨立現(xiàn)象。譬如，足球聯(lián)盟的球隊若想舉行決賽和超級杯賽，就必須在十月日以前進入球場，這期限斷然不能改變。 1．契約期限 汽車工業(yè)中的勞資談判隨著期滿日的接近，愈有產(chǎn)生罷工的可能性。這種情形并非毫無理由。 2．出庭日 如果一項審判或所證會排訂于某月某日舉行，當事人便必須在那之前獲得和解，否則只有面對結(jié)果。這與威脅截然不同。威脅的結(jié)果會依當事人的心意而改變，但是法庭所說的話無疑是絕對算數(shù)。 3．已確定期間的開始和結(jié)束 絕大多數(shù)零售店的年銷售期間均始于圣誕節(jié)，批發(fā)商必須在十二月二十五日之前完成出貨準備，而制造商和中下游供應(yīng)商各依貨品的生產(chǎn)需要有不同的出貨時期。但是無論是誰的出貨商時間，必定都有一個一旦超過便無法成交的日期。任何有關(guān)價格、銷售條件等的談判，均以這個日期做為它們的最終期限。 4. 強硬派談判者以各式各樣的方法使用最終期限 他們最喜歡的戰(zhàn)略，是把對你而言尤其重要的事項留待討論。換句話說，強硬派談判者使你忙著研討不太重要的事項。 等最終期限迫在眉睫之際，你就不得不在重要事項方面多作額外的讓步。 如何應(yīng)付這種局面呢?先估計對你最重要的事項所需的談判時間，拒絕延遲展開那些討論。 強硬派談判者的另一戰(zhàn)略，是假設(shè)某一任意決定的期限為最終期限。(“我的老板說過，如果我們無法在四月日前解決這件事，他便斷定不可能達成解決?！蹦敲茨惚仨毣卮穑骸凹热蝗绱?，我們別再浪費任何時間。告訴他，我們拒絕按他的時間表進行談判，如果他愿意同意由我們雙方設(shè)立彼此均無法變更的最終期限，我們將會考慮。但是我們絕不會任他獨斷地決定這些討論的條件?！? 事實上，在沒有客觀性最終期限的情況下，雙方不妨設(shè)定彼此均能接受的最終期限做為談判的目標。(“讓我們同意，一切關(guān)于工資問題將在下星期一之前達成協(xié)議，”)還有，當你威脅對手采取行動之前，也可任意設(shè)定一個最終期限。(“關(guān)于這項問題，如果沒有讓我在五月日以前得到一個滿意的解釋，我將提出控告。”) 此外，強硬派談判者也經(jīng)常利用最終期限來誘使對方犯錯。他們先決定對手的真正最終期限，然后設(shè)法使對手在期限迫近時因慌亂而采取倉促的行動。 經(jīng) 典 案 例 從理想到現(xiàn)實：一家旅館的遷移 史蒂夫是愛姆垂旅店董事會成員。該旅店專門面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來。但是旅店的地理位置實在不理想，它位于波士頓郊外一個名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一個理想的住所。不過旅店也并非一無是處。它的占地面積還是挺大的，有一個一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹林，盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。 董事會曾委派一個小組委員會，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。合適的遷移地點是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。但從財務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強被打消了。 幾個月以后，一位名叫威爾遜的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司)愿意買下愛姆垂旅店。這個情況太突然了。愛姆垂旅店并未公開對外宣布過想要搬遷。彼得斯夫人當時回答道，她從來沒想過要賣旅店；但是如果價錢合適的話，董事會也許會考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。 董事會委派史蒂夫去辦理這項有希望的交易。董事會的其他成員是臨床心理學(xué)專家、醫(yī)藥學(xué)專家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰也不對這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當然，如果沒有董事會的正式批準，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。 史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個非正式電話，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會的邀請，酒會在附近的一家酒店里舉行。屆時他將與威爾遜先生討論成交的可能性。他決定在第一次會談中，先不談任何財務(wù)問題——只是去試探一下威爾遜的看法，看看他心里是怎么想的。他堅持要自己付自己的帳單，他的朋友認為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會正在尋找別的地點準備搬遷。 根據(jù)首次會晤的結(jié)果和對威爾遜商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認威爾遜是一位有信譽的合法商人。史蒂夫認為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價格問題，而史蒂夫則需要二個星期來做些談判準備工作。所以他借口說，他需要得到董事會的批準，才能開始實質(zhì)性的談判。 在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價格或能夠輕易成交的價格——即賣方能夠接受的最低價格。既然保留價格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點，所以很難確定下來。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點中，位于布魯克萊恩的那個不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個地點還是可以用一個合適的價格得到的。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以175000美元的價格買來，奧爾斯頓的那塊可以以235000美元的價格買來。 史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷到奧爾斯頓則至少需要275000美元。這筆錢包括：搬遷費、小修費、保險費和一小筆風險貼險費。奧爾斯頓的那個地點(需275000美元)比梅德福的那個(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個好。所以史蒂夫決定，他的保留價格是220000美元，低于這個價格，他就不干了，而且盼望能高一些——足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。這個簡單的調(diào)查研究花費了他大約6個小時的時間，或者說2個晚上。 與此同時，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀人聯(lián)系過，她想找些其它的地點。有那么幾個地點，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。 下一步該干什么呢? 史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個錢可賣。通過考察附近地區(qū)的銷售價格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。他覺得：如果沒有威爾遜參加，它的售價在110000—，并且售價低于110000美元和售價高于145000美元的可能性是一樣的。多么令人失望呀!這項調(diào)查又花費了他4個小時的時間。 下一步該干什么? 威爾遜那方面有什么情況呢?很難判斷他的保留價格——即威爾遜愿意出的最高價格，這不是暫時的策略性行為，而是最終的決斷行動。史蒂夫和他的朋友都沒這方面的專業(yè)知識。他們請教了一些房地產(chǎn)專家(其中幾位在哈佛工商管理學(xué)院)，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商。他們指出，售價的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。能夠允許他們在這塊地基上建造多高的建筑物?以及，他們是否還要買別的地基?史蒂夫發(fā)現(xiàn)，后一個問題的答案是肯定的。事情要比以前所想像的復(fù)雜得多。在他們進行了十多個小時的調(diào)查之后，他們得出結(jié)論：再不能對威爾遜的保留價格含含糊糊，而應(yīng)作出估計了。在還有兩天就要進行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價格是在275000美元至475000美元之間。 做完了這些準備后，史蒂夫和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略。早已商定，會談在某一酒店內(nèi)舉行，威爾遜的公司在那里包套房間。對這次會談的地點，史蒂夫和他的朋友都沒有想出好主意；愛姆垂旅店的餐廳太吵了，他在大學(xué)的辦公室也不合適。 考慮到史蒂夫在會談中需要一位助手幫助提些法律細節(jié)方面的建議，他決定邀請哈里瓊斯參加談判。哈里瓊斯是波士頓的律師，以前曾是旅店董事會會員。瓊斯接受了邀請，在談判之前，史蒂夫又用兩小時時間，向他簡要介紹了情況。 賣方還認為，讓彼得斯夫人參加談判是一個好主意。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會同情心。大家一致商定，只由史蒂夫一個人去談價格問題。彼得斯夫人負責協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會作用和證實愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。她常說：“您知道孩子們出外旅行是多么地艱難嗎?想一想愛姆垂旅店的旅客，這些年輕人將要受到多么可怕的影響?”彼得斯夫人實際上并不希望搬遷，因而她很容易對搬遷計劃提出反對意見。 史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當首先報價呢?如果威爾遜堅持讓史蒂夫首先報價，史蒂夫應(yīng)該怎么辦?如果威爾遜開價X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價?有沒有任何明顯的圈套應(yīng)該避免? 史蒂夫和他的朋友都感到，他們對威爾遜的保留價格作出的估價太粗了，以致很容易出錯，他們的首次報價很可能就比他的實際保留價格低。但是如果他們一開始漫天要價，比如說900000美元——遠遠地高于可能成交的價格，那么就會破壞談判的氣氛。 史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報價；如果不成功，或一開始就被迫首先報價，他就使用大概的價格750000美元，但他準備使這個報價有較大的靈活性。史蒂夫曾想過一開始就報出400000美元，并在一段時間里堅持不變。但是經(jīng)商量后他們認為只有40%的概率，這個價格會低于威爾遜的保留價。如果威爾遜首先報價，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r間仔細考慮他的報價，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個還價，比如說750000美元，讓對方在心理上覺得他的報價太低了。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到了桌面上來——每方一個，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。假如威爾遜的報價是200000美元，史蒂夫的還價是400000美元，則最終價格一般為300000美元——當然，這個價格要在可能達成協(xié)議的范圍之內(nèi)，即在史蒂夫(賣方)和威爾遜(買方)的真正保留價格之間。作為先開價者，史蒂夫認為最后能賣到350000美元就很不錯了，而且他當然記得自己的保留價格只是220000美元。 他們曾經(jīng)商量了時間的作用?，F(xiàn)在，如果威爾遜最近的報價是高于220000美元，史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢?他的朋友提醒史蒂夫，對這個問題沒有客觀的標準。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問題。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對他的保留價格作出估計，會比以現(xiàn)有資料作出估計有用得多。暫停談判的危險在于，休會時期內(nèi)，威爾遜可能會繼續(xù)尋求別的機會。當然這種危險在于他們是怎樣停下來的。 當?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認為他簡直經(jīng)歷了一場災(zāi)難，而且往下想，他甚至不敢斷定會有第二輪談判。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。看來威爾遜不會把他的報價提到旅店的保留價以上了。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜蛟缫蚜系搅诉@樣的開場白，沒有直接回答，他問道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能再削減點價格?！毙疫\的是，威爾遜被這個答案逗樂了，他最后報出了他