【正文】 對(duì)方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠意的溝通。1976年的國際海洋法會(huì)議上，印度等代表第三世界國家提議，每個(gè)深海探勘礦源公司每開發(fā)一個(gè)探勘區(qū)要繳初期費(fèi)6000萬美元，美國則反對(duì)繳納任何初期費(fèi)。雙方一度形成了誰也不松口的意志力的較量。后來，其中有代表找到了麻省理工學(xué)院研究的被逐漸公認(rèn)有客觀性的深海采礦的經(jīng)濟(jì)學(xué)模式，為談判提供了客觀的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)模式顯示：印度所建議的收巨額初期費(fèi)的做法會(huì)破壞采礦公司的正常營運(yùn)；模式也表明：某些初期收費(fèi)在經(jīng)濟(jì)上是可行的。在理性的公斷面前，印度人和美國人都改變了自己的立場(chǎng)，它既不使誰難堪，也不使任何一方顯得軟弱，就將雙方導(dǎo)向了達(dá)成協(xié)議的正確道路。 為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的： 第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場(chǎng)價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定、道德標(biāo)準(zhǔn)、同等待遇、傳位、互惠原則等等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 第二，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。一個(gè)著名的例子是，在國際談判中，有不少人堅(jiān)持自身擁有民族自決的權(quán)力，卻不承認(rèn)對(duì)方也有同樣的權(quán)力，結(jié)果，反倒敗壞了民族自決這一原則的名聲。 第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。譬如購買房地產(chǎn)的談判，你開始可以說：“你想賣高價(jià)，我想賣低價(jià)，讓我們看看公平的價(jià)錢是多少?最適當(dāng)?shù)目陀^標(biāo)準(zhǔn)是什么?”如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng)，定了價(jià)，你可以問：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說服他，這通常是很難抗拒的。 第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn)，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜。首先，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍；其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。如我國許多單位的住房分配便綜合了多種標(biāo)準(zhǔn)：工齡、職稱、職務(wù)、學(xué)歷……等等，然后將它們折算成可相加的分值。再次，如有必要，亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁。 第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力，無論對(duì)方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請(qǐng)說明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。除非對(duì)方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。 比三個(gè)商人還要精明的人 美國有位談判專家想在家中建個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價(jià)錢便宜的建造者。 談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C三位承包商來投標(biāo)，他們都拿給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。 接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約定9點(diǎn)15分，第三個(gè)則約在9點(diǎn)30分。第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。 10點(diǎn)種的時(shí)候，主人出來請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著又換了B先生進(jìn)行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對(duì)做到保質(zhì)保量。 談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來建造游泳池，而只給C先生提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。 競(jìng)爭(zhēng)者都想盡自己最大的努力來爭(zhēng)取這項(xiàng)工程，然而鷸蚌相爭(zhēng)，真正得利的還是漁翁! “我不知道……” 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?” “加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！?理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?” 專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?“400?嗯……我不知道?！?“就賠500元吧!” “500?嗯……我不知道?！?“這樣吧，600元?！?專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。 談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。 既然來參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。 日本商人偶爾也會(huì)運(yùn)用這種手段，只是他們把“我不知道”改成了“我不懂”，同樣收到很好的效果。 三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計(jì)算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何?”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：“我們看不懂?！?美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什么意思?什么地方不懂?” 另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“都不懂。” 美方發(fā)言人帶著心臟病隨時(shí)將發(fā)作的樣子問道：“從哪里開始不懂?” 第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當(dāng)你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后?！?美方代表松開了領(lǐng)帶，斜倚在墻旁，喘著氣問：“你們希望怎么做?” 日方代表同聲回答：“請(qǐng)你再重復(fù)一遍?！?美方代表徹底喪失了信心。誰有可能將秩序混亂而又長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)半的介紹重新來過?美國公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。 也許日本商人確實(shí)不懂，但這種可能性實(shí)在太小，素以精明著稱的日本商人決不會(huì)如此不了解談判內(nèi)容的，“我們不懂”的真正意思大概就是：我們根本不同意你們的算法。這種不說“不”的不比直截了當(dāng)?shù)木芙^更顯其威力嗎? 艾柯卡成功秘訣 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。 但這一請(qǐng)求引起了美國社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一辭：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的帳冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)。” 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。 在莫斯科決斗場(chǎng) 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢? 早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)人的做法是分別同三家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，提出的要價(jià)是21000萬美元現(xiàn)金!這個(gè)價(jià)可比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)要高出近十倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到了莫斯科。請(qǐng)他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任茹恩阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?！?這一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧案氵^奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。 談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了?？墒翘K聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了。于是又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時(shí)把美國人氣跑了。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競(jìng)技場(chǎng)……。 最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上屆奧運(yùn)會(huì)的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出2000萬美元。 哈 佛 寓 言 兩面人的防范 一只狐貍被獵人追趕,它看到樵夫,趕緊向他求救。樵夫讓它躲在自己的小茅屋里。不久,獵人追到,問樵夫有沒有看到一只狐貍經(jīng)過?樵夫既雖然說沒有看到,手卻指向狐貍躲藏的地方。 可是獵人沒有看到樵夫的手勢(shì),就離開了。狐貍看到獵人走了,立刻跑出來,沒有向樵夫道謝就要離開。樵夫責(zé)備它不知感恩,狐貍回答說:“如果你的心口如一,我就會(huì)向你道謝了。” 原意： 口蜜腹劍的人不可不防。 新意： 發(fā)現(xiàn)隱私不如扶公議。欲使人知恩,不若無惡無結(jié)。 說明: 笑里藏刀,言行不一致,便是兩面人。故事中樵夫嘴里想討好甲,又想討好乙。想兩邊都得到好處。公司里也有許多這種兩面人,在大家的面前假裝很講義氣、夠朋友,但在私底下卻揭人隱私,到處告狀。 34 /